Misurazione del Return Of Investment (ROI)

Milano, 6 maggio 2014
Corso ASLA
Roberta De Matteo, Leonardo De Leva, Sara Gentile
LA COMUNICAZIONE DELLO STUDIO PROFESSIONALE VERSO L'ESTERNO
STRATEGIE E STRUMENTI
Return Of Investment (ROI) e Return On Objectives (ROO)
Che cos’è e come si misura il “business value of meetings”?
"Quanto ho investito e quanto è stato il mio ritorno sull'investimento?"
A livello globale questo valore è misurato per meno del 10% degli eventi.
La prima difficoltà nella misurazione è data dalla mancanza di una definizione
condivisa: secondo alcuni il valore di un evento è dato dal ROI (return on
investment, il rapporto tra ricavi e spese sostenute per un evento), mentre
altri sostengono che è dato dal ROO (ritorno sugli obiettivi)
Misurazione del Return Of Investment (ROI)
Il report (ANA/EG Sponsorship and event marketing measurement survey) è
basato sui dati raccolti da una ricerca compiuta intervistando i marketers
interni ad aziende coinvolte in attività di sponsorizzazioni ed organizzazione di
eventi.
Crisi e riduzione del budget dedicato agli eventi dovrebbero essere una
spinta per misurare il return on investment (ROI)
I risultati:
68% degli intervistati misura la maggior parte delle proprie attività di
sponsorizzazione ed eventi.
Inoltre il 70 % sostiene che la necessità e l’importanza di verificare i risultati
delle sponsorizzazioni e degli eventi sia cresciuta notevolmente negli ultimi
due anni.
Misurazione del Return Of Investment (ROI)
Tra chi è in grado di misurare:
Quasi un quarto (23%) dichiara che non è molto soddisfatto della propria
capacità di misurare il ROI e il 15% sostiene che non lo è affatto.
Allo stesso tempo la maggior parte degli intervistati (68%) mostra che in
qualche modo è soddisfatto dell’abilità di misurare il ROO (return on
objectives) di una sponsorizzazione e di un evento ma il 32 % è insoddisfatto.
Ciò indica che, mentre diventa sempre più importante misurare tali attività,
una buona percentuale non la applica in maniera adeguata o per nulla.
Misurazione del Return Of Investment (ROI)
Misurazione del Return Of Investment (ROI) - Trends
Inoltre:
• Meno della metà degli intervistati utilizza un processo standard per la
misurazione delle attività di sponsorizzazione ed eventi
• 25% non raccoglie, analizza ed elabora i dati per valutare le scelte di mkt
• Solo la metà cerca di analizzare l’impatto delle attività di sponsorizzazione ed
eventi rispetto ad altre iniziative di marketing
• il 60% possiede un budget dedicato per la misurazione delle attività
eventi/sponsorship (nel 2010 era il 40% )
Misurazione del Return Of Investment (ROI)
Misurazione del Return Of Investment – Useful Metrics
Gli intervistati affermano che il miglior strumento per misurare l’efficacia
di un’attività di sponsorizzazione o un evento siano le vendite di
servizi/prodotti (86%), insieme della presenza sui media generata (85%), e
l’incremento delle visibilità del brand (84%).
Misurazione del Return Of Investment – Useful Metrics
Misurazione del Return Of Investment – Useful Metrics
Le attività di sponsorizzazione hanno visto una crescita del 5.3 % nel 2013
rispetto all’anno precedente.
60% degli intervistati ha riscontrato una crescita del 40% rispetto al 2010
nelle attività dedicate alla misurazione del ROI.
Ciò indica una sempre maggiore attenzione al controllo effettuato dal
procurement su ogni singola voce di spesa. Ecco che la misurazione del ROI
diventa un mezzo fondamentale per dimostrare il ruolo strategico degli
eventi e, quindi, la necessità di investirvi risorse.
Eventi - suggerimenti
La differenza tra un buon evento e un grande evento sta nella perfetta
esecuzione ed integrazione delle attività di marketing, dei compiti
amministrativi (budget) e della gestione dell’evento.
Affinchè ciò si realizzi è necessario stabilire un piano di marketing dettagliato
e condiviso prima di iniziare qualsiasi attività.
Importante: nei primi 30 secondi l’audience si è già fata un’idea dell’evento e
ne attribuisce o meno credibilità. Molte volte ancora prima che il relatore
inizi lo speech, a seconda dell’empatia paraverbale che trasmette, i
partecipanti hanno già espresso un giudizio
Principali tipologie di eventi e obiettivi
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Conferenze/congressi (in sede o in altra location, organizzati o ospiti)
Workshop/Seminari
Webinar
Retreat
Business Breakfast
Eventi social
Ampliare la visibilità
Entrare a contatto con potenziali clienti
Incrementare i rapporti già esistenti
What to do first
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Organizza un event team
Utilizza una pre-event survey
Determina la tua target audience, quindi il tema e il titolo dell’evento
Predisponi una to do list
Sviluppa un piano finanziario con previsione di costi
Stabilisci fin dall’inizio i tuoi obiettivi di business e fai in modo che siano
il più possibile originali e non comuni
Pianifica con largo anticipo la data dell’evento e predisponi una timetable
Controlla che non ci siano sovrapposizioni di eventi nella stessa data o
nelle vicinanze
Sii flessibile in merito all’eventuale cambio di location, spazio
Conosci i tuoi limiti
Individua i buoni motivi per cui i partecipanti dovrebbero essere
interessati
Impara a comunicare con i media
Utilizza i social network
What to do first
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Collega il tuo evento ad altri
Videoregistra una preview e diffondilo su canali come Youtube e Vimeo
Utilizza anche la registrazione online
Prevedi un chairman
Accertati delle capacità oratorie dei relatori
Chiedi ai relatori di diffondere l’invito tramite i loro social media
Introduci incentivi Early Birds (se a pagamento)
Predisponi materiale informativo (brochure, newsletter, slides)
Coinvolgi i colleghi nell’attività di BD
Domanda ai partecipanti le loro riflessioni sull’evento e sii pronto a
cogliere i commenti positivi e negativi (questionari di valutazione)
Assicurati che le aspettative dei partecipanti siano soddisfatte
L’audience deve essere il tuo termometro. Osserva le reazioni
Prevedere uno spazio di networking
Prevedere almeno uno speaker donna
Organizza il follow up tempestivo anche con chi non era presente
Milano, 6 maggio 2014
Corso ASLA
Roberta De Matteo, Leonardo De Leva, Sara Gentile
LA COMUNICAZIONE DELLO STUDIO PROFESSIONALE VERSO L'ESTERNO
STRATEGIE E STRUMENTI
AGENDA
• La comunicazione esterna: strumenti e modalità di applicazione
• Le relazioni con i media
• Web e social
• Legal directories e Awards
LE RELAZIONI CON I MEDIA - AGENDA
• Attività di analisi preliminare alle media relations
• Cosa comunicare ai media
• Come comunicare: i principali strumenti
• Media relations best practices
Leonardo De Leva
Communication and Marketing Manager and Consultant
[email protected]
ATTIVITÀ PRELIMINARI ALLE MEDIA RELATIONS
I media rappresentano un’opportunità di comunicazione particolarmente importante per gli
Studi professionali, in quanto in grado di moltiplicare le occasioni di notorietà e visibilità.
Per operare al meglio con i media e i giornalisti sono necessarie alcune attività preliminari:
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La mappatura delle testate di interesse: quotidiani, periodici, testate online, radio, tv,
media generalisti, economici, specializzati, riguardanti determinati settori e aree territoriali
La mappatura dei giornalisti di interesse: di riferimento su determinate tematiche,
coordinatori di testate, responsabili di supplementi legali e fiscali
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La formazione di un media database e di una media mailing list
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Il monitoraggio delle testate e dei giornalisti selezionati
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Stabilire un contatto con media e responsabili editoriali
COSA COMUNICARE: LE NOTIZIE RIGUARDANTI LO STUDIO
LE COMPETENZE DEI PROFESSIONISTI
Le notizie riguardanti lo Studio hanno l’obiettivo di informare i media sulle più rilevanti
novità. Riguardano principalmente:
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Novità dal punto di vista dei servizi offerti ai clienti
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Ingresso di nuovi professionisti e team
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Promozioni e nomine interne
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Novità dal punto di vista organizzativo
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Incarichi pubblici
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Operazioni e casi seguiti
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Organizzazione di appuntamenti convegnistici e formativi
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Nuove pubblicazioni
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Conseguimento di riconoscimenti e premi
Le competenze dello studio e dei professionisti si esprimo attraverso:
•
Analisi di novità giuridiche e normative
•
Commenti ed interviste in merito ad eventi di attualità giuridico - economica
COME COMUNICARE: I PRINCIPALI STRUMENTI
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Editoriali e articoli
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Newsletters e email alert giuridiche
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Comunicati
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Notizie
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Interviste
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Eventi e Conferenze stampa
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Incontri e conversazioni telefoniche
•
Conferme e smentite
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No comment
Press Release
Four Greenberg Traurig Entertainment and Media Attorneys Recognized by The Hollywood Reporter
05.01.14
People: Daniel H. Black | Joel A. Katz | Bobby Rosenbloum | Mathew S. Rosengart
Experience: Entertainment and Media | Media & Entertainment Litigation | Entertainment and Media
Related Offices: Atlanta | Los Angeles
Three Named to 2014 ‘Power Lawyers’ List; A Fourth featured for work in music industry
NEW YORK (May 1, 2014) – Daniel H. Black, Joel A. Katz and Mathew S. Rosengart, shareholders with the
international law firm Greenberg Traurig, have been featured in The Hollywood Reporter’s 2014 “Power
Lawyers” list. The list includes 100 attorneys whose work behind the scenes most influences the entertainment
business. Additionally, shareholder Bobby Rosenbloum is included in the publication’s “Who Orchestrate Music's
Biggest Deals” section, which features six top attorneys in the music industry.
Black, chairman of Greenberg Traurig’s West Coast Entertainment and Media Practice, is listed in the ‘Corporate
Lawyers’ category. He is noted for representing Microsoft Xbox Entertainment Studios, a new company that's
been developing content for the Xbox platform and other media. Black has extensive experience in the television,
motion picture and digital media arenas, having practiced law both in the major studio and law firm settings. He
is one of a small group of attorneys equally comfortable in the traditional and new media areas, whether
representing corporate entities or individuals.
Katz, chairman of Greenberg Traurig’s Global Entertainment and Media practice, is listed in the ‘Talent Lawyers’
category. He is noted for representing Pitbull, Sheryl Crow, the Whitney Houston estate, Jimmy Buffett and Julio
Iglesias. Katz recently represented Scooter Braun Management in selling a percentage of its business and
negotiated a new Grammy-related TV show from the U.K. titled MIMS (Moments in Music), which will air later
this year. Katz, who is former Chairman of the American Bar Association's Entertainment & Sports Law Section,
is widely recognized as a leader in the field of entertainment law. His clients include some of the world's most
well-known entertainers, music producers, record companies, concert promoters and Fortune 500 companies.
Rosenbloum, co-chair of Greenberg Traurig’s Atlanta Entertainment and Media Practice, is noted for specializing
in digital technology and represents dozens of leading tech companies that negotiate licensing deals with music
labels. Rosenbloum has wide-ranging experience negotiating complex content agreements with record
companies, music publishing companies, music publishing rights organizations, motion picture studios,
television networks and various independent contact providers and aggregators.
Rosengart, a shareholder in the Litigation Practice at Greenberg Traurig, is listed in the ‘Litigators’ category. He is
noted for his representation of the former talent managers of Julianna Margulies in a breach of contract lawsuit
and for obtaining a significant victory for director Kenneth Lonergan in a suit with a producer of the 2011 film
Margaret, as well as for his representation of Sean Penn. His practice focuses on entertainment and complex
commercial litigation. A former federal prosecutor, with substantial and diverse experience in entertainment
litigation, Rosengart is noted for his trial experience and expertise, and for representing a number of AcademyAward-nominated writers, directors, and actors, as well as film production companies in high-profile
entertainment litigation matters ranging from breach of contract to defamation to a range of film and television
disputes.
According to its website, The Hollywood Reporter researches the biggest deals and legal cases of the past year to
determine the 100 most influential attorneys in the United States. Lawyers are identified as talent dealmakers,
litigators or corporate dealmakers, and are evaluated against their peers based on cases won/nature of deals
closed as well as their reputation within the entertainment legal community.
The full article may be viewed here.
About Greenberg Traurig, LLP
Greenberg Traurig, LLP is an international, multi-practice law firm with approximately 1750 attorneys serving
clients from 36 offices in the United States, Latin America, Europe, the Middle East and Asia. Greenberg Traurig is
among the Top 10 law firms on The National Law Journal's 2013 NLJ 350, an annual ranking of the largest firms
in the U.S. For additional information, please visit www.gtlaw.com.
Media Contacts
Name
Title
Phone
Email
Lourdes Brezo-Martinez Director of Communications
305.579.0776 | 212.801.2131
[email protected]
Jill Perry
Managing Director
212.801.9231
[email protected]
Joey Kaiser
Regional Marketing Director 212.801.6983
[email protected]
IL PANORAMA ATTUALE DELLE TESTATE LEGALI ITALIANE
Il mercato dell’informazione legale italiana si è negli ultimi mesi arricchito di alcune nuove testate,
mentre le pubblicazioni «storiche» hanno effettuato, in alcuni casi, dei riposizionamenti editoriali.
Avvocati 24
Affari Legali
IL PANORAMA ATTUALE DELLE TESTATE LEGALI ITALIANE
Diritto24 è il portale internet del Gruppo Sole24ore dedicato al diritto.
La sezione del sito «Avvocati 24», coordinata dall’Avv. Marianna Battista, presenta le
informazioni e gli approfondimenti dedicate agli Studi, organizzati i 4 sezioni:
•
L'intervista: presenta ritratti interviste di avvocati, attraverso un format che consente di
approfondire il percorso professionale, le aree di interesse, le caratteristiche distintive del
team e dello Studio e alcuni tratti e interessi più personali
•
Mercati e impresa: ospita articoli di approfondimento di professionisti su temi legali di
attualità
•
News dagli Studi: presenta novità organizzative dei più importanti studi operanti in Italia,
incarichi, operazioni, casi seguiti, premi
•
Professione legale: propone articoli di approfondimento riguardanti la professione di
avvocato, l’organizzazione e il marketing degli Studi professionali
IL PANORAMA ATTUALE DELLE TESTATE LEGALI ITALIANE
Affari Legali
Il dorso Affari Legali, edito ogni lunedì dal quotidiano di Class Editori ItaliaOggi, ha
conservato la linea editoriale tradizionale e presenta settimanalmente una cover story
costruita con interviste corali a professionisti, notizie sugli Studi e sulle principali novità
normative. Il sito internet della testata è fruibile a pagamento.
IL PANORAMA ATTUALE DELLE TESTATE LEGALI ITALIANE
Il mensile Top Legal è pubblicato dal 2004 dal gruppo editoriale Penta.
La testata ha recentemente effettuato un riposizionamento editoriale e un restyling grafico,
sia del mensile, sia del sito internet.
Il taglio degli articoli privilegia l’inchiesta e l’approfondimento, a volte «graffiante», nei
confronti della professione legale, di Studi e professionisti.
La testata Top Legal International ha chiuso con la pubblicazione del mensile e, da gennaio
2012 è solo online.
IL PANORAMA ATTUALE DELLE TESTATE LEGALI ITALIANE
Nata nel gennaio del 2012 è una nuova testata presente solo su internet e pubblicata da
uno dei fondatori di Top Legal.
La linea editoriale è fortemente orientata ai rumors, alle notizie in anteprima sugli studi, sui
passaggi di poltrone, sui «lateral hire», accompagnati dalle news riguardanti incarichi e
operazioni.
Si avvale di un servizio di email alert che consente di inviare ai destinatari interessati, in
«tempo reale», rumors e notizie.
La testata, che ha nella velocità una caratteristica distintiva, si avvale di un importante
network di conoscenze nel mondo legale italiano e di una considerevole quantità di
testimonianze di professionisti.
MEDIA RELATIONS BEST PRACTICES
L’attività di media relations è indirizzata a creare e favorire opportunità di visibilità,
di
accreditamento e di consolidamento delle reputazione dello Studio, nelle aree considerate
strategiche.
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La proattività, accompagnata dalla tempestività, è un atteggiamento premiante, inteso
come proposizione di analisi giuridiche e tributarie, partecipazione attiva a dibattiti,
segnalazioni di novità normative, commento a «casi di attualità», accompagnata da
informazioni sull’attività dello studio relative a novità organizzative e in tema di servizi di
assistenza alla clientela
•
La semplicità nel presentare ai giornalisti e ai lettori gli argomenti più complessi e la
disponibilità nell’adeguarsi alle tempistiche previste dalle testate giornalistiche rendono
efficaci gli interventi e positive le relazioni
•
Una adeguata «frequenza» e continuità degli interventi è necessaria per consolidare la
notorietà dello Studio e del professionista. Gli interventi vengono effettuati in merito ai
temi giuridici ritenuti strategici

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