CATALOGO CORSI INDICE INDICE LE AREE DI INTERVENTO FORMATIVO AMMINISTRAZIONE, FINANZA E CONTROLLO DI GESTIONE Pag. 3 GESTIONE E SVILUPPO RISORSE UMANE Pag. 23 ORGANIZZAZIONE, PROCESSI E QUALITA’ Pag. 34 MARKETING E VENDITE Pag. 42 INFORMATICA Pag. 51 2 INDICE • La lettura del bilancio per non addetti • Il controllo di gestione: logiche e strumenti • L’analisi dei costi e dei margini come supporto alle decisioni • Balanced scorecard e creazione di valore per misurare la soddisfazione degli azionisti • Gestire per processi: come cambia il controllo direzionale • Il budget: oltre le previsioni di vendita • Il controllo dei costi delle reti di vendita • La valutazione degli investimenti • Come calcolare la redditività delle vendite dei “clienti chiave” • La gestione finanziaria: tecniche e strumenti • Introduzione al controllo di gestione • Tax planning: il bilancio e la pianificazione fiscale • Come passare dal bilancio civilistico al reddito fiscale • La gestione dei crediti • L'analisi di bilancio: simulazione e casi applicativi • Il bilancio consolidato • I principi contabili internazionali e la fiscalità • La ristrutturazione del debito di impresa • La pianificazione economico-finanziaria: il piano industriale 3 LA LETTURA DEL BILANCIO PER NON ADDETTI INDICE DESTINATARI CONTENUTI Responsabili di funzione che desiderano acquisire gli strumenti di base per la lettura e l’interpretazione del bilancio di esercizio, in un’ottica manageriale Gli elementi di base di un bilancio: le finalità, i contenuti, i prospetti che lo compongono, la portata informativa, i dati che lo alimentano, i principi normativi che lo guidano La costruzione di un bilancio: identificazione delle relazioni fra i fatti aziendali e le loro conseguenze economicofinanziarie, così come vengono rilevate in un bilancio La riclassificazione di un bilancio: metodologie e modelli per l’interpretazione del conto economico e dello stato patrimoniale Il rendiconto finanziario: finalità, contenuti e portata informativa Esercitazioni e analisi di casi aziendali DURATA 2 giorni OBIETTIVI Fornire ai partecipanti metodologie di analisi ed interpretazione dei dati di bilancio per affrontarne la lettura in chiave manageriale 4 IL CONTROLLO DI GESTIONE: LOGICHE E STRUMENTI INDICE DESTINATARI CONTENUTI Responsabili di funzione interessati ad approfondire la conoscenza dei sistemi di controllo di gestione, in un’ottica manageriale Il sistema di controllo di gestione come strumento manageriale: tipicità delle aziende di servizi L’analisi dei costi ed i sistemi di contabilità analitica per commessa/progetto/cliente Il budget e il reporting direzionale: quali variabili chiave inserire a supporto dei processi decisionali Esercitazioni ed analisi di casi aziendali DURATA 1 giorno OBIETTIVI Come tarare, sulle logiche del “servizio”, i tradizionali strumenti di budget e reporting tipici del controllo di gestione 5 L’ANALISI DEI COSTI E DEI MARGINI COME SUPPORTO ALLE DECISIONI INDICE DESTINATARI CONTENUTI Responsabili amministrativi, finanziari e del controllo di gestione interessati ad approfondire l’analisi dei costi e dei margini a fini decisionali Integrazione tra gestione degli economics e valutazioni strategiche nell’ambito dei processi decisionali L’interpretazione dei dati economici per valutare le decisioni aziendali I collegamenti fra decisioni operative di breve e lungo periodo Esercitazioni e analisi di casi aziendali DURATA 1 giorno OBIETTIVI Illustrare ai partecipanti i nuovi orientamenti del controllo di gestione basati sull’analisi degli economics in chiave strategica 6 BALANCED SCORECARD E CREAZIONE DI VALORE PER MISURARE LA SODDISFAZIONE DEGLI AZIONISTI INDICE DESTINATARI CONTENUTI Top manager che desiderano acquisire strumenti innovativi di controllo direzionale Il Balanced Scorecard come strumento innovativo di monitoraggio dei fattori critici di successo La struttura del Balanced Scorecard: il valore per l’azionista, per i clienti, per i dipendenti, l’analisi dei processi, l’innovazione e lo sviluppo delle competenze Come implementare il Balanced Scorecard in azienda Esercitazioni ed analisi di casi aziendali DURATA 2 giorni OBIETTIVI Analizzare come inserire nel “cruscotto” direzionale dati ed informazioni coerenti alle logiche di Balanced Scorecard 7 GESTIRE PER PROCESSI: COME CAMBIA IL CONTROLLO DIREZIONALE INDICE DESTINATARI CONTENUTI Responsabili di funzione che desiderano approfondire le logiche del controllo direzionale nella gestione per processi L’evoluzione dei meccanismi di controllo in aziende gestite per processi: dal budget per attività ai collegamenti con i sistemi ERP L’analisi dei costi per attività a supporto dei processi decisionali Come individuare e misurare i driver per gestire i costi dei processi Esercitazioni ed analisi di casi aziendali DURATA 2 giorni OBIETTIVI Come introdurre efficaci meccanismi di pianificazione e controllo passando da una logica organizzativa per funzione ad una per processi 8 IL BUDGET: OLTRE LE PREVISIONI DI VENDITA INDICE DESTINATARI CONTENUTI Responsabili di funzione che desiderano approfondire la tematica del budget come strumento di programmazione economicofinanziaria e di guida per le azioni del management Le logiche del budget: dagli obiettivi strategici alla programmazione delle vendite, alla stesura del conto economico aziendale La valutazione delle possibili alternative: simulazione dei risultati economici, patrimoniali, finanziari e monetari delle diverse scelte ipotizzate Il budget e l’assegnazione di responsabilità: un binomio di difficile gestione Come utilizzare il budget durante la gestione: i sistemi di revisione periodica, il forecast e la “riprogrammazione a finire” del budget Esercitazione e analisi di casi aziendali DURATA 1 giorno OBIETTIVI Fornire ai partecipanti tecniche e strumenti per approcciare il budget come processo manageriale di programmazione e ricerca di coerenza tra le diverse esigenze aziendali 9 IL CONTROLLO DEI COSTI DELLE RETI DI VENDITA INDICE DESTINATARI CONTENUTI Responsabili commerciali e di marketing che desiderano approfondire le logiche di guida e controllo della loro funzione e delle loro reti di vendita L’analisi dei costi delle reti di vendita dirette ed indirette Il controllo economico delle reti di vendita: definizione degli obiettivi, controllo dei risultati, reporting commerciale Come valutare e controllare gli investimenti in promozioni e sviluppo commerciale Esercitazioni e analisi di casi aziendali DURATA 1 giorno OBIETTIVI Fornire ai partecipanti un sistema di controllo direzionale per la funzione commerciale: dalla definizione degli obiettivi alla verifica dei risultati 10 LA VALUTAZIONE DEGLI INVESTIMENTI INDICE DESTINATARI CONTENUTI Responsabili amministrativi, finanziari e della gestione operativa interessati ad approfondire le tecniche di valutazione degli investimenti Le principali tipologie di investimenti: in capitale circolante, in capitale immobilizzato, in nuovi prodotti / servizi e in acquisizioni di aziende I criteri per la valutazione degli investimenti L’analisi dell’influenza del rischio nelle decisioni di investimento Il controllo degli investimenti: tecniche di reporting Esercitazioni e analisi di casi aziendali DURATA 2 giorni OBIETTIVI Fornire ai partecipanti le tecniche e le metodologie più innovative per la valutazione e il controllo degli investimenti 11 COME CALCOLARE LA REDDITIVITA’ DELLE VENDITE DEI “CLIENTI CHIAVE” INDICE DESTINATARI CONTENUTI Responsabili commerciali, amministrativi e finanziari, interessati ad analizzare i “risvolti” economici della gestione commerciale Come valutare le diverse alternative delle proprie politiche commerciali Gli elementi di costo e di ricavo che determinano la profittabilità di un cliente I sistemi contabili e di reporting a supporto dell’analisi di redditività Esercitazioni e analisi di casi aziendali DURATA 1 giorno OBIETTIVI Presentare ai partecipanti i “nuovi” orientamenti di analisi e gestione delle variabili di business, che determinano la redditività delle vendite per cliente 12 LA GESTIONE FINANZIARIA: TECNICHE E STRUMENTI INDICE DESTINATARI CONTENUTI Responsabili di funzione interessati ad acquisire una “visione” anche finanziaria della gestione d’impresa L’analisi della gestione economica, patrimoniale e finanziaria d’impresa I principali indici finanziari L’analisi dei flussi e delle fonti di finanziamento Esercitazioni e analisi di casi aziendali DURATA 1 giorno OBIETTIVI Fornire ai partecipanti le principali tecniche di analisi e gestione finanziaria, per meglio comprendere i dati della propria azienda 13 INTRODUZIONE AL CONTROLLO DI GESTIONE INDICE DESTINATARI CONTENUTI Responsabili di funzione che desiderano acquisire gli strumenti di base per la lettura della situazione economico-finanziaria aziendale Il sistema di controllo di gestione come strumento manageriale: finalità, contenuti, aree critiche I supporti contabili di base: dalla contabilità generale alla contabilità analitica a costi consuntivi Il modello del punto di pareggio come utile supporto alle decisioni Il sistema budgetario come strumento di programmazione economico-finanziaria L’analisi degli scostamenti e la loro interpretazione manageriale attraverso il reporting direzionale Esercitazioni e analisi di casi aziendali DURATA 1 giorno OBIETTIVI Fornire ai partecipanti alcune semplici ma efficaci chiavi di lettura per rendere comprensibile a tutti il controllo di gestione 14 TAX PLANNING: IL BILANCIO E LA PIANIFICAZIONE FISCALE INDICE DESTINATARI CONTENUTI Responsabili della funzione amministrativa che desiderano migliorare il proprio approccio alla pianificazione fiscale e acquisire nuovi strumenti di gestione La definizione delle politiche fiscali in sede di progetto di bilancio Le logiche di pianificazione fiscale Le modalità e gli strumenti di tax planning Esercitazioni e analisi di casi aziendali DURATA 1 giorno OBIETTIVI Fornire ai partecipanti tecniche e strumenti per le politiche di definizione del progetto di bilancio annuale e un’accurata gestione anticipata del fenomeno fiscale 15 COME PASSARE DAL BILANCIO CIVILISTICO AL REDDITO FISCALE INDICE DESTINATARI CONTENUTI Responsabili amministrativi e fiscali interessati ad approfondire le principali novità fiscali Il bilancio civilistico come punto di partenza per determinare il carico fiscale Analisi comparata delle principali norme tributarie applicabili al reddito di impresa Dal risultato civilistico all’imponibile fiscale: le variazioni in aumento e in diminuzione Esercitazioni e analisi di casi aziendali DURATA 1 giorno OBIETTIVI Fornire ai partecipanti gli aggiornamenti sulle modalità richieste per passare dal bilancio civilistico al reddito fiscale 16 INDICE LA GESTIONE DEI CREDITI DESTINATARI CONTENUTI Responsabili amministrativi, finanziari e commerciali che influenzano e gestiscono l’investimento in crediti La valutazione economica e finanziaria dei crediti intesi come forma di “investimento” Il grado di “affidabilità” del cliente La gestione operativa degli scaduti e del contenzioso: il recupero crediti Il controllo del credito: strumenti di reporting Esercitazioni e analisi di casi aziendali DURATA 1 giorno OBIETTIVI Fornire ai partecipanti tecniche e strumenti per ottimizzare la gestione dei crediti 17 L'ANALISI DI BILANCIO: SIMULAZIONE E CASI APPLICATIVI INDICE DESTINATARI CONTENUTI Tutti coloro che, avendo una buona base di analisi di bilancio, sono interessati a valutare l'impatto economico-finanziario di alcune importanti scelte gestionali e di business Breve ripresa dei modelli di analisi di bilancio e dei principali indicatori di performance Applicazione, con l’ausilio del personal computer, di modelli dinamici di what if analysis Valutazione dell’impatto economicofinanziario delle principali scelte gestionali Esercitazioni e analisi di casi aziendali DURATA 1 giorno OBIETTIVI Comprendere e analizzare l'impatto, sui risultati di bilancio, delle principali decisioni gestionali e di business 18 INDICE IL BILANCIO CONSOLIDATO DESTINATARI CONTENUTI Amministratori delegati, Direttori Generali, Direttori Amministrativi, Direttori Finanziari e tutti coloro che siano interessati ad acquisire gli strumenti per redigere o controllare con consapevolezza il bilancio consolidato Esame degli articoli del codice civile in materia di illeciti amministrativi e reati penali legati alla redazione del bilancio Esame del Decreto Legislativo n. 127/91 e dell’OIC n. 17 per la redazione di un bilancio consolidato secondo principi nazionali Esame dello IAS 1 e dello IAS 27/IFRS 10 per la redazione di un bilancio consolidato secondo principi internazionali Area e tecniche di consolidamento Esame delle differenze di consolidamento Esercitazioni e analisi di casi aziendali DURATA 1 giorno OBIETTIVI Conoscere le responsabilità civili e penali nella redazione del bilancio, la normativa e la prassi nazionale e internazionale applicabile nella redazione del bilancio consolidato 19 I PRINCIPI CONTABILI E INTERNAZIONALI E LA FISCALITA' INDICE DESTINATARI CONTENUTI Amministratori Delegati, Direttori Generali, Direttori Amministrativi, Direttori Finanziari e a coloro che sono interessati a redigere o controllare un bilancio secondo corretti principi contabili internazionali e ad acquisire gli strumenti per determinare correttamente il reddito imponibile Cosa sono gli IAS/IFRS Principi e postulati secondo il Framework Concetto di fair value e impairment test, e riflessi fiscali Analisi dei singoli IAS/IFRS applicabili nelle aziende del terziario Comparazione e applicazione delle norme fiscali agli IAS/IFRS Esercitazioni e analisi di casi aziendali. DURATA 1 giorno OBIETTIVI Acquisire una visione organica della struttura del bilancio secondo gli IAS/IFRS e destreggiarsi nella predisposizione dei reporting package, valutare opportunità e svantaggi correlati all’applicazione degli stessi dal punto di vista gestionale e fiscale. 20 LA RISTRUTTURAZIONE DEL DEBITO DI IMPRESA INDICE DESTINATARI CONTENUTI Amministratori Delegati, Direttori Generali, Dirigenti della funzione amministrazione e finanza, Ufficio legale, e tutti gli interessati ad approfondire e conoscere gli strumenti di ristrutturazione del debito e le opportunità legate alla nuova normativa La crisi finanziaria e di liquidità: come fare una diagnosi precoce Il piano industriale e la pianificazione finanziaria La negoziazione del debito I principali strumenti operativi previsti dalla Legge: piani di risanamento (art.67 L.F.), accordi di ristrutturazione (art.182 bis L.F.) e concordati preventivi in continuità (art.186 bis L.F.) La nuova finanza e le agevolazioni fiscali Esercitazioni e analisi di casi aziendali DURATA 1 giorno OBIETTIVI Fornire ai partecipanti logiche di analisi e strumenti operativi per intercettare e risolvere le situazioni di crisi attraverso operazioni di risanamento aziendale e di ristrutturazione dei debiti 21 LA PIANIFICAZIONE ECONOMICO-FINANZIARIA: IL PIANO INDUSTRIALE INDICE DESTINATARI CONTENUTI Responsabili di funzione che si occupano di amministrazione, controllo di gestione, finanza, manager, imprenditori. Caratteristiche, finalità ed elementi del piano industriale Come impostare un piano industriale: elementi descrittivi e quantitativi Piano economico, finanziario e patrimoniale Il piano industriale per la ristrutturazione del debito con le banche: stand still, convenzioni interbancarie e covenant Esercitazioni e analisi di casi aziendali DURATA 1 giorno OBIETTIVI Acquisire gli elementi per pianificare l’attività economica aziendale e programmare le risorse finanziarie. Formalizzare il piano industriale, quale utile strumento per definire le strategie aziendali, verificarne la sostenibilità economica e finanziaria, ottenere il supporto del sistema creditizio, rinegoziare le fonti di finanziamento. 22 INDICE • Parlare in pubblico •La leadership nella gestione dei collaboratori •Lavorare in team •Come gestire una trattativa in modo efficace •Motivare e far crescere i propri collaboratori •La comunicazione nelle relazioni professionali •Il problem solving •La gestione del tempo e delle priorità •L'autoefficacia e la gestione dell'insuccesso •Come gestire riunioni efficaci 23 INDICE PARLARE IN PUBBLICO DESTINATARI CONTENUTI Responsabili di funzione che desiderano acquisire gli strumenti per una efficace comunicazione in pubblico I principi della comunicazione Essere chiari e persuasivi: come prepararsi e cosa dire La gestione dei momenti critici L’arte di parlare in pubblico Esercitazioni e analisi di casi aziendali DURATA 1 giorno OBIETTIVI Fornire tecniche e strumenti per una comunicazione efficace, in grado di conquistare e mantenere l’attenzione del pubblico 24 LA LEADERSHIP NELLA GESTIONE DEI COLLABORATORI INDICE DESTINATARI CONTENUTI Responsabili di funzione che gestiscono collaboratori ed intendono migliorare la propria leadership nelle relazioni professionali La leadership nell’azione manageriale Il modello della Leadership Situazionale: adattare il proprio stile di leadership al livello di maturità dei collaboratori Il ruolo del leader nelle diverse fasi di sviluppo del team La comunicazione e la fiducia alla base delle relazioni con i collaboratori Esercitazioni e analisi di casi aziendali DURATA 1 giorno OBIETTIVI Fornire ai partecipanti tecniche e metodologie per una corretta gestione dei collaboratori, che ne valorizzi l’apporto e garantisca efficacia di risultato 25 INDICE LAVORARE IN TEAM DESTINATARI CONTENUTI Responsabili di funzione che desiderano migliorare l'efficacia delle relazioni all'interno del proprio gruppo di lavoro I fattori di successo del team Il ciclo di vita del team Le competenze chiave per lavorare in team Le dinamiche relazionali all'interno dei gruppi di lavoro: diffidenza, competizione, conflitto La comunicazione interna come strumento di integrazione Esercitazioni e analisi di casi aziendali DURATA 1 giorno OBIETTIVI Fornire ai partecipanti chiavi di lettura utili a rendere il lavoro in team un’esperienza positiva e soddisfacente 26 COME GESTIRE UNA TRATTATIVA IN MODO EFFICACE INDICE DESTINATARI CONTENUTI Responsabili di funzione che gestiscono situazioni negoziali interne o esterne L’approccio tra “culture” diverse ed i differenti modi di gestire una trattativa L’analisi della controparte La struttura di una trattativa: argomenti, tempi, aspettative La consapevolezza del proprio stile negoziale per avere successo in una trattativa Esercitazioni e analisi di casi aziendali DURATA 1 giorno OBIETTIVI Fornire ai partecipanti tecniche e strumenti per gestire in modo efficace una trattativa 27 MOTIVARE E FAR CRESCERE I PROPRI COLLABORATORI INDICE DESTINATARI CONTENUTI Responsabili di funzione che gestiscono collaboratori Come motivare all’impegno partendo dall’analisi dei bisogni Le leve della guida e le leve del sostegno I principi di una delega efficace Il controllo della delega: il feedback come momento di crescita Esercitazioni e analisi di casi aziendali DURATA 1 giorno OBIETTIVI Fornire strumenti per individuare le leve motivazionali più efficaci e gestire il processo di delega in un’ottica di sviluppo del collaboratore 28 LA COMUNICAZIONE NELLE RELAZIONI PROFESSIONALI INDICE DESTINATARI CONTENUTI Responsabili di funzione che desiderano verificare e/o migliorare il loro stile di comunicazione Le regole di una comunicazione efficace Gli stili di comunicazione e l'assertività La comunicazione integrativa e l'ascolto attivo La valenza suggestiva della parola Esercitazioni e analisi di casi aziendali DURATA 1 giorno OBIETTIVI Fornire gli strumenti per potenziare la capacità comunicativa in contesti professionali, soffermandosi sulle dinamiche relazionali e sull’importanza dell’ascolto . 29 INDICE IL PROBLEM SOLVING DESTINATARI CONTENUTI Responsabili di funzione che desiderano migliorare la loro capacità di analizzare problemi e situazioni complesse per prendere decisioni efficaci Ricerca operativa e analisi della situazione Il processo decisionale: l’analisi della decisione e dell’approccio individuale Scelta della migliore soluzione correttiva Il problema potenziale: l'analisi dei rischi e le azioni preventive Esercitazioni e analisi di casi aziendali DURATA 1 giorno OBIETTIVI Fornire ai partecipanti tecniche e strumenti per implementare la capacità di risolvere situazioni complesse, dall’analisi della situazione al problema potenziale, superando le barriere organizzative 30 LA GESTIONE DEL TEMPO E DELLE PRIORITA' INDICE DESTINATARI CONTENUTI Responsabili di funzione che desiderano migliorare la gestione del proprio tempo L’economia dei tempi all’interno dell’azienda La programmazione e la pianificazione delle attività Come affrontare e gestire priorità, urgenze, imprevisti e carichi di lavoro La delega come strumento operativo per tenere sotto controllo le attività Esercitazioni e analisi di casi aziendali DURATA 1 giorno OBIETTIVI Fornire ai partecipanti tecniche e strumenti per programmare il proprio tempo definendo le priorità individuali e organizzative 31 L'AUTOEFFICACIA E LA GESTIONE DELL'INSUCCESSO INDICE CONTENUTI DESTINATARI Responsabili di sperimentare convincimenti l’ottenimento di lavoro L'identificazione delle spinte emotive positive e dei pensieri killer per lo sviluppo delle competenze L'identificazione dei convincimenti di efficacia e di controllabilità del contesto La rivisitazione del dialogo interno e il potenziamento del senso di auto-efficacia nelle situazioni di lavoro Esercitazioni e analisi di casi aziendali funzione che desiderano l’effetto positivo dei di auto-efficacia per risultati nelle situazioni di DURATA 1 giorno OBIETTIVI Facilitare l’identificazione dei fattori che possono costituire spinta positiva od ostacolo emotivo allo sviluppo dell’efficacia personale nelle situazioni di lavoro 32 INDICE COME GESTIRE RIUNIONI EFFICACI DESTINATARI CONTENUTI Responsabili di funzione che partecipano a frequenti riunioni e desiderano migliorarne l'efficacia La definizione di argomenti, obiettivi e partecipanti La convocazione e l’ordine del giorno Il ruolo del coordinatore e il ruolo dei partecipanti La chiusura della riunione e la redazione del verbale Esercitazioni e analisi di casi aziendali DURATA 1 giorno OBIETTIVI Fornire gli strumenti per una corretta gestione delle diverse tipologie di riunioni, sviluppando la consapevolezza delle dinamiche comportamentali tipiche di questa situazione professionale e delle modalità con cui gestirle 33 INDICE • Il Project Management •Il Sei Sigma •L’analisi ed il miglioramento dei processi •Il ciclo PDCA ed il problem solving •La certificazione del Sistema Qualità (UNI EN ISO 9000) •La certificazione Ambientale (ISO 14000) •La certificazione sociale (SA 8000) 34 INDICE IL PROJECT MANAGEMENT DESTINATARI CONTENUTI Responsabili di funzione interessati agli aspetti organizzativi della gestione per progetti Gli obiettivi del progetto e la costituzione del gruppo Strumenti e tecniche di pianificazione: WBS e OBS, Matrice Risorse/Attività, PERT, CPM, GANTT La gestione del progetto Il monitoraggio e la revisione Esercitazioni e analisi di casi aziendali DURATA 2 giorni OBIETTIVI Migliorare le capacità di realizzazione dei progetti in un’ottica di ottimizzazione dei tempi, dei costi e degli standard qualitativi previsti 35 INDICE IL SEI SIGMA DESTINATARI CONTENUTI Responsabili di funzione interessati alla conoscenza di Sei Sigma e all’approfondimento dei temi del Total Qualità Management Sei Sigma: principi base e campi di applicazione Finalità e vantaggi dell’ implementazione del Sei Sigma nelle aziende L’individuazione di progetti normali su cui applicare il Sei Sigma I ruoli richiesti per l’applicazione del Sei Sigma (executive leadership, champions, master Black Belt, Green Belt…) I passi fondamentali per l’applicazione del Sei Sigma (la metodologia DMAIC) Esercitazioni e analisi di casi aziendali DURATA 2 giorni OBIETTIVI Analizzare la metodologia Sei Sigma come strumento per il perseguimento degli obiettivi aziendali 36 L’ANALISI ED IL MIGLIORAMENTO DEI PROCESSI INDICE DESTINATARI CONTENUTI Responsabili di funzione coinvolti in attività relative al miglioramento dei processi La mappatura dei processi La determinazione degli obiettivi di processo e la misurazione delle prestazioni La scomposizione “gerarchica” e il diagramma di flusso a matrice Analisi del valore del processo Lo sviluppo di progetti di prevenzione e miglioramento Esercitazioni e analisi di casi aziendali DURATA 2 giorni OBIETTIVI Fornire ai partecipanti metodologia e tecniche per il miglioramento dei processi aziendali 37 IL CICLO PDCA ED IL PROBLEM SOLVING INDICE DESTINATARI CONTENUTI Responsabili di funzione che desiderano acquisire gli strumenti di base per il miglioramento gestionale Il ciclo di Deming La definizione di criticità Il modello del Miglioramento Continuo Le tecniche e gli strumenti: Brainstorming, Diagramma di Ishikawa, Diagramma di Flusso, Raccolta dati e Stratificazione, Diagramma di Pareto, Diagramma di correlazione Esercitazioni e analisi di casi aziendali DURATA 1 giorno OBIETTIVI Fornire ai partecipanti la metodologia del problem solving e le principali tecniche per la gestione delle criticità 38 LA CERTIFICAZIONE DEL SISTEMA QUALITA’ (UNI EN ISO 9000) INDICE DESTINATARI CONTENUTI Responsabili di funzione che desiderano acquisire elementi per lo sviluppo di progetti certificativi, responsabili Personale, Organizzazione, Qualità Le norme della serie UNI EN ISO 9000 L’iter del processo certificativo La documentazione del Sistema Qualità: manuale, procedure, modulistica Il miglioramento continuo e la customer satisfaction Esercitazioni e analisi di casi aziendali DURATA 1 giorno OBIETTIVI Fornire ai partecipanti un quadro sugli aspetti strategici e operativi legati alla Certificazione di Sistema Qualità e una panoramica sui principali cambiamenti in atto 39 LA CERTIFICAZIONE AMBIENTALE (ISO 14000) INDICE DESTINATARI CONTENUTI Responsabili di funzione sensibili agli aspetti ambientali e che desiderano conoscere le normative correlate La norma ISO 14000. La redazione della politica ambientale Il Manuale di Gestione Ambientale e le Procedure, con l’eventuale integrazione nel Manuale Qualità (Manuale di gestione integrato) L’ISO 14000 e il regolamento volontario EMAS : differenze e analogie Esercitazioni e analisi di casi aziendali DURATA 1 giorno OBIETTIVI Fornire ai partecipanti un quadro di riferimento sulla normativa ambientale e l’iter operativo per l’ottenimento della certificazione 40 LA CERTIFICAZIONE SOCIALE (SA 8000) INDICE DESTINATARI CONTENUTI Responsabili di funzione che vogliono conoscere i requisiti del Sistema di Gestione Sociale per l’ottenimento della Certificazione Gli standard promossi dal CEPAA (Council on Economic Priorities Accreditation Agency) Le convenzioni e raccomandazioni ILO (International Labour Organization) e la carta dei doveri umani dell’ICHD (International Council of Human Duties) Esercitazioni e analisi di casi aziendali DURATA 1 giorno OBIETTIVI Fornire ai partecipanti il quadro di riferimento della Social Accountability 8000 41 INDICE • L’arte della vendita e della trattativa commerciale •Il Marketing operativo •Strategie di mercato per essere competitivi •Customer Satisfaction: l’orientamento al cliente •La comunicazione aziendale •La negoziazione nelle trattative commerciali •La gestione e il controllo di una rete di vendita •Organizzare e gestire una campagna di vendita 42 L’ARTE DELLA VENDITA E DELLA TRATTATIVA COMMERCIALE INDICE DESTINATARI CONTENUTI Responsabili commerciali, vendite, acquisti e responsabili di funzione che desiderano acquisire strumenti per una migliore gestione della trattativa Il rapporto con il cliente: la fedeltà, la soddisfazione, la gestione della relazione I principi guida e i fondamenti della vendita complessa Le fasi della vendita e le relative tecniche: dall’apertura del colloquio alla ricerca delle soluzioni; dalla gestione delle obiezioni alla chiusura del colloquio di vendita Esercitazioni e analisi di casi aziendali DURATA 2 giorni OBIETTIVI Migliorare le competenze di vendita e di relazione con il cliente ed acquisire un metodo, un approccio ed uno stile omogeneo di proposizione commerciale 43 INDICE IL MARKETING OPERATIVO DESTINATARI CONTENUTI Responsabili commerciali, marketing e responsabili di funzione che desiderano approfondire i temi del marketing e dell’analisi del mercato L’analisi della domanda ed i criteri di segmentazione degli utenti, reali e potenziali L’analisi del processo di acquisto e l’identificazione delle figure chiave La progettazione e la gestione di una strategia di comunicazione finalizzata alle differenti tipologie di destinatari (obiettivi, contenuti, strumenti) Le principali variabili per la definizione del piano di marketing (servizio offerto, prezzo, modalità di distribuzione, sistema di comunicazione) La costruzione di un piano di marketing Esercitazioni e analisi di casi aziendali DURATA 2 giorni OBIETTIVI Incrementare la capacità di analisi delle strutture del mercato e sviluppare la capacità di segmentazione del mercato 44 STRATEGIE DI MERCATO PER ESSERE COMPETITIVI INDICE DESTINATARI CONTENUTI Responsabili di funzione che desiderano approfondire le tematiche del posizionamento strategico dell’azienda La definizione della strategia dell’azienda Il posizionamento strategico dell’azienda La struttura del business: segmentazione del mercato e target di riferimento Le strategie competitive Il posizionamento del prodotto nel mercato Esercitazioni e analisi di casi aziendali DURATA 2 giorni OBIETTIVI Fornire ai partecipanti metodologia e tecniche per rendere più efficaci le proprie strategie 45 CUSTOMER SATISFACTION: L’ORIENTAMENTO AL CLIENTE INDICE CONTENUTI DESTINATARI Responsabili di funzione interessati misurare la soddisfazione dei clienti Customer orientation: concetti base e concetti tradizionali La customer experience La natura ed il processo psicologico della soddisfazione e della fedeltà del cliente La raccolta e l’analisi delle aspettative Il customer service come strumento di fidelizzazione Gli interventi di miglioramento della soddisfazione del cliente La gestione e la misurazione della soddisfazione del cliente Esercitazioni e analisi di casi aziendali. a DURATA 2 giorni OBIETTIVI Fornire le indicazioni per avviare in azienda programmi di customer satisfaction per la fidelizzazione del cliente. 46 INDICE LA COMUNICAZIONE AZIENDALE DESTINATARI CONTENUTI Responsabili di funzione dell’area commerciale interessati a innovare le modalità di comunicazione verso il proprio mercato La progettazione e la realizzazione di un piano di comunicazione aziendale I media “non tradizionali” e la comunicazione on-line La selezione e la gestione dei fornitori di comunicazione La forza vendita come principale attore nelle comunicazione Business to Business Il controllo degli effetti Esercitazioni e analisi di casi aziendali DURATA 2 giorni OBIETTIVI Analizzare gli strumenti e le metodologie dei piani di comunicazione pubblicitari per riadattarli a realtà aziendali orientate a target specifici e con possibilità di investimento conveniente 47 LA NEGOZIAZIONE NELLE TRATTATIVE COMMERCIALI INDICE DESTINATARI CONTENUTI Responsabili commerciali, vendite e acquisti interessati a migliorare le proprie capacità di gestire con successo trattative complesse I requisiti della negoziazione come strumento per la costruzione di soluzioni di reciproco vantaggio La pianificazione dell’approccio strategico L’analisi dei bisogni La gestione del rapporto interpersonale La gestione delle obiezioni e delle concessioni Il negoziatore di successo Esercitazioni e analisi di casi aziendali DURATA 2 giorni OBIETTIVI Migliorare le capacità negoziali fornendo un insieme di metodologie e strumenti indispensabili per padroneggiare situazioni commerciali ad alta complessità 48 LA GESTIONE E IL CONTROLLO DI UNA RETE DI VENDITA INDICE DESTINATARI CONTENUTI Responsabili di funzione che gestiscono reti di vendita La costruzione di una rete di vendita: pianificazione, selezione dei venditori e affiancamento La delega e la responsabilizzazione dei venditori La pianificazione, la programmazione e la misurazione delle prestazioni attraverso i KPI L’impostazione di un sistema di controllo efficace Esercitazioni e analisi di casi aziendali DURATA 2 giorni OBIETTIVI Fornire gli strumenti e le metodologie per costruire e gestire una rete di vendita e misurarne le prestazioni 49 ORGANIZZARE E GESTIRE UNA CAMPAGNA DI VENDITA INDICE DESTINATARI CONTENUTI Responsabili commerciali, vendite, marketing, key account, product manager interessati a conoscere nuove modalità di gestione della campagna di vendita Ideare una Campagna di vendita in coerenza con la strategia dell’azienda Pianificare le attività per l’organizzazione di una campagna di vendita La selezione dei clienti target La realizzazione operativa Il monitoraggio della Campagna di vendita Il follow-up: i ritorni della Campagna di vendita Esercitazioni e analisi di casi aziendali DURATA 1 giorno OBIETTIVI Offrire gli strumenti per realizzare una campagna di vendita efficace dalla fase di creazione a quella di gestione e di monitoraggio 50 INDICE • Introduzione ai sistemi ERP: analisi di come un sistema integrato si interfaccia con le dinamiche aziendali • Utilità, scopi e fini di un sistema CRM nella vita produttiva di un’impresa • Aspetti finanziari e di gestione con il modulo finance (FI) di SAP • Gestire il capitale umano all’interno dell’impresa con il modulo HCM (HR) di SAP • Il controllo di gestione in ogni aspetto all’interno dell’impresa con il modulo CO (controlling) di SAP • L’interoperatività con SAP all’interno di un gruppo multisede • Il cambiamento dei sistemi metodologici e funzionali con l’introduzione di un sistema ERP • Crittografia e protezione dei dati • Sicurezza in internet • La FAD come strumento di formazione a vantaggio delle imprese 51 INTRODUZIONE AI SISTEMI ERP: ANALISI DI COME UN SISTEMA INTEGRATO SI INDICE INTERFACCIA CON LE DINAMICHE AZIENDALI CONTENUTI DESTINATARI Responsabili di produzione, responsabili di reparto e responsabili uffici direzionali DURATA 1 giorno OBIETTIVI Esaminare vantaggi e possibilità nell'utilizzo di processi integrati nelle aree funzionali di un'impresa; analizzare come un sistema ERP permetta l'interscambio delle informazioni all'interno della filiera aziendale e consenta l'interoperatività con altre realtà aziendali collegate (ad es. i fornitori) 52 Change request: analisi dei processi Ridefinizioni dei ruoli: come cambiano ruoli e responsabilità in azienda Approccio per processo e non per funzione: come ridefinire i flussi di lavoro in ogni step produttivo La ridondanza dei dati: come un sistema ERP gestisce l'univocità dei dati come fattore di eccellenza, evitandone la duplicazione UTILITÀ, SCOPI E FINI DI UN SISTEMA CRM NELLA VITA PRODUTTIVA DI UN’IMPRESA INDICE DESTINATARI CONTENUTI Quadri, dirigenti, responsabili amministrativi DURATA 1 giorno OBIETTIVI Comprendere le funzionalità e i vantaggi a disposizione delle aziende che fanno ricorso alla strategia CRM; elevare qualitativamente le relazioni tra l'azienda e i propri clienti, gestendo il CRM come un processo strategico di business, che coinvolge tutti gli aspetti dell'attività aziendale, dall'organizzazione gerarchica interna, fino all'assistenza post vendita., perseguito tramite le tecnologie IT 53 Introduzione al CRM Il valore del capitale cliente Indicatori chiave per stimare il capitale cliente Individuare i criteri legati alla fedeltà cliente Analisi delle relazioni con i clienti Analisi dei punti di contatto Il social CRM Linee guida per la costruzione di una piattaforma di Social CRM Piano di marketing relazionale ASPETTI FINANZIARI E DI GESTIONE CON IL MODULO FINANCE (FI) DI SAP INDICE CONTENUTI DESTINATARI Responsabili amministrazione e responsabili controllo di gestione finanza, DURATA 1 giorno OBIETTIVI Analizzare come SAP può gestire gli aspetti contabili e di tesoreria, l'integrazione con ciclo attivo e ciclo passivo e ogni altra area interessata dagli aspetti amministrativo contabili 54 La contabilità e gli elementi fondamentali (piano dei conti, metodi di pagamento) Definizione di sezionali clienti/fornitori/cespiti I trattamenti contabili più diffusi Rapporti con banche/fornitori/clienti/erario Cash Management e possibilità di utilizzo Gestione agenti di vendita Redazione del bilancio d'esercizio GESTIRE IL CAPITALE UMANO ALL’INTERNO DELL’IMPRESA CON IL MODULO HCM (HR) DI SAP INDICE CONTENUTI DESTINATARI Responsabili risorse umane e responsabili amministrazione e finanza DURATA 1 giorno OBIETTIVI Approfondire l’analisi dell'organigramma aziendale da diverse angolature di analisi 55 Come gestire i dati: contrattuali, contributivi, fiscali, personali, retributivi) Gestire le politiche retributive e i rapporti con gli enti bilaterali e previdenziali (pubblici e privati) Time management: problematiche e loro risoluzione Payroll: i diversi trattamenti economici in azienda Produzione dei modelli di legge Gestione delle trasferte del personale (preventivo/consuntivo) IL CONTROLLO DI GESTIONE IN OGNI ASPETTO ALL’INTERNO DELL’IMPRESA CON IL MODULO CO INDICE (CONTROLLING) DI SAP CONTENUTI DESTINATARI Responsabili controllo di gestione e personale a supporto della direzione DURATA 1 giorno OBIETTIVI Approfondire la gestione attraverso SAP dei flussi di costo all'interno dell'azienda 56 La gestione dei costi fissi Definire le gerarchie dei centri di costo al fine di ottenere una precisa distribuzione dei costi fin dal loro impatto Centri di profitto: analisi e gestione delle aree esterne all'azienda in cui si generano profitti Come gestire le contabilizzazioni extra legem: la loro definizione all'interno di un'azienda Produzione dei modelli di legge Gestione delle trasferte del personale (preventivo/consuntivo) L’INTEROPERATIVITÀ CON SAP ALL’INTERNO DI UN GRUPPO MULTISEDE INDICE CONTENUTI DESTINATARI Responsabili controllo di gestione e personale a supporto della direzione DURATA 1 giorno OBIETTIVI Approfondire la gestione attraverso SAP dei flussi di costo all'interno dell'azienda 57 Gestione della sede come corpo unico Gestione di ogni singola sede con i propri processi Flussi e reportistica da e verso la sede centrale IL CAMBIAMENTO DEI SISTEMI METODOLOGICI E FUNZIONALI CON L’INTRODUZIONE DI UN SISTEMA ERP INDICE CONTENUTI DESTINATARI Quadri, funzionari, dirigenti responsabili d'area, DURATA 1 giorno OBIETTIVI Approfondire l'analisi specifica di un sistema integrato che impatta nel menage aziendale 58 Ruoli e responsabilità del personale in un approccio per processo Vantaggi della gestione univoca dei dati Aumento delle professionalità (personal skills) con l'utilizzo di un ERP Necessità di sviluppo delle proprie competenze derivate dall'impiego di un sistema ERP CRITTOGRAFIA E PROTEZIONE DEI DATI INDICE CONTENUTI DESTINATARI Quadri, funzionari, responsabili d'area, dirigenti, responsabili IT, amministratori di sistema DURATA 1 giorno OBIETTIVI Approfondire l'analisi della crittografia come mezzo essenziale e sicuro per la protezione dei dati 59 Principi base della crittografia Crittografia a chiave simmetrica e asimmetrica Cifrare le cartelle Cifrare l'intero disco con Linux o Windows Generare un'impronta elettronica dei file Protezione dei dati nei servizi di storage in cloud Steganografia, E-mail con firma elettronica e PEC La crittografia nelle reti wireless INDICE SICUREZZA IN INTERNET CONTENUTI DESTINATARI Quadri, funzionari, responsabili d'area, dirigenti, responsabili IT, amministratori di sistema DURATA 1 giorno OBIETTIVI Analizzare i temi legati alla sicurezza durante la navigazione: principi e concetti, i software maligni e le contromisure efficaci, gli attacchi informatici 60 I malware: se li conosci li eviti Usare in modo efficace le protezioni più comuni I firewall: regole e principi di funzionamento I certificati digitali Attacchi ai DNS Social engineering e social network Proteggere l'identità digitale E-mail cifrate ed e-mail autenticate LA FAD COME STRUMENTO DI FORMAZIONE A VANTAGGIO DELLE IMPRESE INDICE DESTINATARI CONTENUTI Dirigenti e responsabili delle risorse umane DURATA 1 giorno OBIETTIVI Introdurre e approfondire le tematiche della formazione a distanza, gli strumenti di elearning e le modalità di erogazione 61 Che cos'è l'e-learning Corsi pre-confezionati, prodotti in casa o in outsourcing? Il processo produttivo di un corso FAD Apprendimento e memorizzazione L'apprendimento ibrido Apprendimento informale e sociale Facilitare l'apprendimento sincrono Mobile learning Apprendimento basato sul gioco Learning management
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