METTI ALLA PROVA IL TUO MODELLO DI BUSINESS E

LENA RAMFELT - JONAS KJELLBERG - TOM KOSNIK
CAMBIA MARCIA
METTI ALLA PROVA IL TUO MODELLO DI BUSINESS
E TROVA LA TUA STRADA PER IL SUCCESSO
®
MODELLI
DI BUSINESS
CAMBIA MARCIA È PER GLI IMPRENDITORI
E I LEADER CHE VOGLIONO SVILUPPARE
UNA NUOVA OPPORTUNITÀ DI BUSINESS
O MIGLIORARE UN’ATTIVITÀ ESISTENTE.
CAMBIA MARCIA VI AIUTERÀ A CREARE
NUOVI MERCATI O A RIVOLUZIONARE QUELLI ESISTENTI.
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Titolo originale: Gear Up
ISBN: 978-0-857-08562-7
Published by John Wiley and Sons Ltd, The Atrium, Southern Gate, Chichester, West Sussex, PO19 8SQ, United Kingdom
© 2014 GEAR UP VENTURES AB
Edizione italiana: Cambia marcia
Traduzione: Ugo Mendes Donelli (Hugowiz.it)
Collana:
MDB - Modelli di Business
Editor: Marco Aleotti
ISBN: 978-88-6895-130-6
Copyright © 2014 LSWR Srl
Via Spadolini, 7 - 20141 Milano (MI) - www.lswr.it
Finito di stampare nel mese di ottobre 2014 presso “Press Grafica” s.r.l., Gravellona Toce (VB)
Nessuna parte del presente libro può essere riprodotta, memorizzata in un sistema che ne permetta
l’elaborazione, né trasmessa in qualsivoglia forma e con qualsivoglia mezzo elettronico o meccanico, né può
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La presente pubblicazione contiene le opinioni dell’autore e ha lo scopo di fornire informazioni precise e
accurate. L’elaborazione dei testi, anche se curata con scrupolosa attenzione, non può comportare specifiche
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Nomi e marchi citati nel testo sono generalmente depositati o registrati dalle rispettive aziende. L’autore
detiene i diritti per tutte le fotografie, i testi e le illustrazioni che compongono questo libro, salvo quando
diversamente indicato.
ECCOLO!
IL GEAR UP MODEL
CLIENTI 12
DELIZIA 30
ACQUISIZIONE CLIENTI 48
MODELLO DI BUSINESS 68
PARTNER 84
CONCORRENTI 100
DIVENTA GLOBALE 116
TEAM
128
REALITY CHECK
142
SINCRONIZZA LE TUE MARCE 154
ALCUNE AZIENDE
HANNO SUCCESSO,
ALTRE FALLISCONO
INTRODUZIONE
CHE COS’È CHE FA FIORIRE ALCUNE IDEE DI BUSINESS, MENTRE ALTRE APPASSISCONO
E MUOIONO? SU QUALI ELEMENTI DEVI CONCENTRARTI QUANDO STAI DEFINENDO
UNA NUOVA IDEA OPPURE PERFEZIONANDONE UNA ESISTENTE? QUAL È L’UNICO
E IL PIÙ IMPORTANTE ELEMENTO CHE DEVE FUNZIONARE ASSOLUTAMENTE PER FAR
RIUSCIRE UN BUSINESS? (ATTENZIONE, QUESTA ERA UNA DOMANDA TRABOCCHETTO!)
Se ti stai preparando a perseguire una nuova opportunità
Nel corso del programma, imparerai a fare leva su ciò che hai
di business, oppure a farne crescere una esistente,
di più prezioso: le tue relazioni, la reputazione, il talento,
probabilmente starai cercando delle risposte. Cambia marcia
il tempo e il denaro.
ti può aiutare. Usa questo manuale per determinare quali,
Cambia Marcia è stato pensato per aiutare gli imprenditori
tra le molte nuove idee che stai esplorando, hanno maggior
impegnati in nuove imprese e i leader di organizzazioni
potenziale. Puoi usarlo anche per decidere se andare avanti
consolidate, grandi e piccole di tutto il mondo, a decidere
con la tua opportunità di business, oppure metterla da parte
e sviluppare qualcosa di ancora più grande e migliore di
quali nuove idee vale la pena di seguire. Una volta scelta la
quanto immaginavi all’inizio.
tua opportunità, Cambia Marcia ti aiuterà a creare un nuovo
mercato oppure a rivoluzionarne uno esistente.
Cambia Marcia non offre soluzioni a problemi specifici: è
Cambia Marcia è il risultato di uno sforzo congiunto tra
uno schema per valutare le esigenze della tua particolare
imprenditori e accademici, e ogni consiglio che troverai in
situazione. Le tue risposte alle domande poste in ogni
queste pagine è stato messo alla prova in trincea da leader
ingranaggio creeranno un risultato, una strategia, unici proprio
imprenditoriali di tutto il mondo.
per te. Pensa a questo libro come al tuo allenatore personale.
Ti aiuterà a definire un programma di allenamento basato
Inoltre, questa è anche una valida risorsa per gli studenti
sui tuoi obiettivi, ma dovrai impegnarti ad andare in palestra.
universitari. Le radici accademiche del modello Gear Up
Ti dirà di fare le flessioni, ma non le farà al posto tuo.
vengono dalla Harvard Business School e dall’Università
Se seguirai il programma, il frutto dei tuoi sforzi ti ripagherà.
di Stanford e dalla Stockholm School of Economics.
Se seguirai il programma, il risultato varrà lo sforzo fatto.
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ALL’INIZIO C’È CONFUSIONE
Affrontare una nuova opportunità di business spesso porta
senza perdere entusiasmo.” Infatti molti imprenditori credono
confusione. Non sai dove stai andando, i rischi sembrano
che la prima inebriante corsa per tuffarsi in una nuova
enormi e l’idea potrebbe anche non funzionare.
avventura imprenditoriale sia la parte migliore di tutto il
La vuoi mettere alla prova, ma non sei sicuro di avere il fegato
processo. Quindi, in alto i cuori! Cambia Marcia guiderà lo
e la pazienza per provarci, e non ci sono scorciatoie.
sviluppo della tua opportunità di business aiutandoti a creare
una strategia centrata sull’acquisizione dei clienti.
POI VIENE LA STRUTTURA
Quando incomincerai a seguire il programma, scoprirai che
Fa parte del gioco. Come disse Winston Churchill,
c’è davvero una struttura di sostegno in mezzo alla
“Il successo consiste nel passare di fallimento in fallimento
confusione, e che il tuo percorso verso il successo emergerà.
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INTRODUZIONE
CREA LA TUA OPPORTUNITÀ DI BUSINESS
Allora, quali sarebbero queste marce che dovresti cambiare?
E, siccome non stai lanciando la tua avventura nel vuoto,
Ce ne sono nove, e rappresentano i componenti più critici
dovrai gestire i concorrenti che potrebbero essere più forti,
per lanciare un’azienda ad alto potenziale.
più esperti, e meglio finanziati. Se il tuo business dovesse
Le marce sono Clienti, Delizia, Acquisizione Clienti, Modello
decollare seriamente, allora diventerai globale e ti prenderai
di Business, Partner, Concorrenti, Diventa Globale, Team e
cura dei bisogni dei clienti in tutto il mondo. Per ultimo,
Reality Check. Devi cambiare tutte le marce e assicurarti che
ma non meno importante, il tuo team, che è il tuo fulcro
siano sincronizzate. Se lo avrai fatto, e sentirai di avere ancora
per innovare, riuscire, e sfidare le altre aziende in tutte
la passione per curarti dei bisogni dei tuoi clienti, allora saprai
le marce.
che varrà la pena di perseguire la tua opportunità di business.
Le persone con un talento eccezionale e l’abilità di riuscire
Ecco come funziona: hai bisogno di clienti – di solito
diventeranno il cuore del tuo business, e non arriverai da
un mucchio – e quelli che vuoi attirare sono quelli con un
nessuna parte senza di loro. Non ti dimenticare di fare
bisogno particolare che il tuo prodotto o servizio possono
un reality check di tanto in tanto in modo da rimanere in
soddisfare. Perciò ti serve una “delizia” unica, che è qualcosa
carreggiata.
di meraviglioso che contraddistingue il tuo prodotto dall’offerta
Pronti? Cambiamo marcia! Cominceremo con la “raison d’être”
della concorrenza. Ma non basta! Hai bisogno anche
di tutta la tua strategia: i Clienti.
di un metodo per acquisire clienti e un modello di business
sostenibile. Queste tre marce – delizia, acquisizione clienti
e modello di business – costituiscono, tutte insieme, il tuo
modello di vendita.
Man mano che la tua attività incomincerà a crescere,
probabilmente avrai bisogno di trovare i giusti partner.
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CLIENTI
PER CREARE UN NUOVO MERCATO O RIVOLUZIONARE
UN MERCATO ESISTENTE HAI BISOGNO DEI CLIENTI.
SE NON VAI IN GIRO CON LORO,
NON SARAI CAPACE DI VENDERGLI NULLA.
CLIENTI
CERCHIAMO DI ESSERE CHIARI: QUALSIASI AZIENDA HA BISOGNO DI CLIENTI; SENZA
DI LORO NON AVRAI SUCCESSO. TUTTAVIA, SE LI VUOI DALLA TUA PARTE, DEVI CAPIRE
CHE COSA VOGLIONO. QUALI SONO I LORO BISOGNI NASCOSTI. QUALE PROBLEMA
POTREBBE ESSERE RISOLTO OPPURE QUALE ESIGENZA POTREBBE ESSERE SODDISFATTA
DALLA TUA AZIENDA? TI DEVI APPASSIONARE ALLA RICERCA DI CURE PER ALLEVIARE
LE LORO “SOFFERENZE”, E DEVI ESSERE DISPOSTO A GUARDARE OLTRE LE SOLUZIONI
ESISTENTI PER ARRIVARE ALLA MIGLIOR SOLUZIONE POSSIBILE.
STAI RISOLVENDO UN PROBLEMA?
è ciò che offri per alleviare quella sofferenza – il modo in cui
Qual è la “ragione d’essere” della tua azienda? Per costruire
riduci il tempo, il costo, la difficoltà oppure la noia.
un’azienda, devi risolvere un problema. Il problema non deve
A volte il cliente e l’utente finale sperimentano sofferenze
essere per forza la più grande di tutte le sfide, ma la tua
diverse. (Nota che non sono necessariamente lo stesso
azienda deve esistere per il chiaro e semplice motivo che un
individuo. Il cliente è chi paga per il prodotto. L’utente finale
gruppo di persone là fuori vuole che il proprio problema venga
è chi effettivamente lo usa.) È importante, quindi, essere
risolto – e tu sei in grado di risolverlo. Spesso un’idea sembra
sicuro di averli identificati correttamente.
eccellente quando viene discussa in un sala riunioni o viene
presentata in un business plan, ma alla fine non va
COME FARAI A SAPERE CHE COSA
SERVE A TE E ALLA TUA AZIENDA?
da nessuna parte perché il prodotto non serve a eliminare
la “sofferenza” di qualcuno.
Per scoprire la sofferenza dei tuoi potenziali clienti, e per
La “sofferenza” è un problema oppure una difficoltà che
scoprire se la tua idea per un nuovo prodotto è buona, dovrai
infastidisce il cliente. La sofferenza può essere espressa così:
uscire dalla tua zona di comfort – l’ufficio. Esatto; dovrai
“spreco troppo tempo a fare questo,” oppure “pago troppo
uscire dall’edificio e incominciare a interagire con i tuoi futuri
per quello,” oppure “questo è troppo complicato,” oppure
clienti. Ma come potrai sapere con quali persone interagire?
semplicemente “questo non è divertente!” La tua cura, quindi,
Non li troverai attraverso qualche imbarazzante primo punto
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di contatto che avrai costruito sui dati ricavati da Internet.
Una raffica di sondaggi via e-mail, poi, sarebbe soltanto una
perdita del tuo prezioso tempo. Certamente, potresti provare
l’approccio diretto – semplicemente chiedendo a una persona
che cosa vuole. Se sei molto fortunato, te lo dirà. Molto più
spesso, tuttavia, i tuoi potenziali clienti avranno solo una
vaga idea che qualcosa non va, ma non saranno in grado di
spiegare che cosa potrebbe renderli felici. Una volta Henry
Ford ha detto, “Se avessi chiesto alla gente che cosa voleva,
mi avrebbero risposto un cavallo più veloce.”
INTERAGISCI CON I TUOI CLIENTI!
Il modo migliore per identificare i tuoi potenziali clienti
e scoprire le loro esigenze è osservare, partecipare, e
interagire con loro. Impara come prendere appunti e trarre
delle conclusioni. potresti essere in grado di dedurre che
la gente potrebbe fare qualcosa in un modo più furbo,
veloce, facile, economico, o divertente. Provaci! Vai a
sederti su una panchina in un parco e limitati a guardare
i potenziali clienti che passano: che cosa stanno facendo
e a che cosa prestano attenzione? Che tipo di gadget,
strumenti ed equipaggiamento portano in giro? Questi
viaggi sul campo riveleranno informazioni importanti sui
tuoi clienti potenziali e i loro bisogni. Come osservò una
volta un venditore di Harley-Davidson: “se non vai in giro
con loro, non sarai capace di vendergli nulla.”
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CLIENTI
Quindi impara ad andare in moto! Crea un prototipo e vai là
In qualche modo dovrai convincere i potenziali clienti che
fuori a venderlo! Poi preparati a creare delle versioni riviste;
ciò che già hanno non è abbastanza buono e che vale la
quanto più feedback otterrai per ogni iterazione, tanto più
pena di prendere in considerazione l’alternativa stupefacente
rapidamente sarai in grado di scoprire se c’è una sofferenza
che stai proponendo e magari, con un po’ di fortuna,
che può essere curata dal tuo prodotto.
anche di adottarla. Nonostante tutto, anche se cambiare il
Parlare con i tuoi potenziali clienti e vendergli un prototipo è
comportamento dei tuoi clienti è difficile, non è impossibile.
molto più efficiente che passare lunghissime ore in riunione,
Le aziende che raccolgono la sfida sono note come “high risk,
disegnare alla lavagna e discutere su quanto sarà valido
high potential.”
il tuo prodotto. Inoltre, imparerai tantissime cose sul perché
Comunque, non devi necessariamente seguire questo
i clienti potrebbero prendere in considerazione la possibilità
di acquistare il tuo prodotto – potrebbe essere per un motivo
percorso. Esistono due alternative per cambiare il
diverso da quello per cui lo stai vendendo! Ti daranno idee per
comportamento dei clienti. Per prima cosa, puoi provare con
migliorare, e presto scoprirai che cosa amano e odiano del tuo
una sostituzione. Se la tua cliente sta già guidando un’auto,
prodotto. Lancia la prima versione in fretta!
perché non offrirne una differente? Il comportamento della
tua cliente non cambia (sta sempre guidando un’auto),
Il team di progettisti della Apple lo sta facendo, i progettisti di
ma la sua scelta di prodotto cambia – sceglie il tuo!
Volvo lo stanno facendo e il fondatore di IKEA ne è entusiasta
– interagire con i clienti, tutto qui. Ma sta diventando sempre
La seconda opzione è offrire un prodotto che dia alla cliente
più difficile convincere i potenziali clienti (e gli utenti finali)
più di quello che si aspetta. I primi telefoni cellulari, per
a investire del tempo per prendere in considerazione un
esempio, permettevano alle persone di essere disponibili
nuovo prodotto. Tanto per cominciare, è già dura anche solo
e connesse 24 ore su 24, 7 giorni su 7 – un’incredibile
riuscire ad attirare la loro attenzione. E anche se ci riuscissi,
rivoluzione nelle comunicazioni. Poi sono arrivati gli
scopriresti che la maggior parte della gente non ha tempo;
smartphone. Adesso le persone non solo parlano al telefono,
potrebbero non essere interessati a cambiare, ad allontanarsi
ma lo usano anche per leggere la posta elettronica, ascoltare
dalla loro routine, e fare ciò che preferiresti che facessero.
musica e giocare, ovunque e in ogni situazione.
Ci sono solo 1.440 minuti in un giorno, e sono già carichi
Questo sì che è valore aggiunto!
di lavoro, viaggi, pasti, esercizi, conversazioni, faccende
domestiche, divertimento – e magari anche un po’ di sonno.
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COME L’HA DESCRITTA
IL CLIENTE.
COME L’HA VENDUTA
IL COMMERCIALE.
COM’È STATA COSTRUITA
IN FABBRICA.
COM’È STATA FATTURATA.
COME L’HA INTESA
IL CAPO PROGETTO.
DI COSA AVEVA VERAMENTE
BISOGNO IL CLIENTE
Nota! Non costruire un’auto quando una bicicletta è ciò di cui il cliente ha veramente bisogno.
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ESERCIZI
CHI SONO I TUOI CLIENTI?
HANNO UN’ESIGENZA IN COMUNE?
DESCRIVILI BREVEMENTE NELLE CORNICI CHE SEGUONO.
I miei clienti sono:
Ispirazione: “Surfisti.”
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Segmenta i tuoi clienti:
Ispirazione: i surfisti
potrebbero essere
suddivisi in segmenti
più piccoli, per esempio:
“Longboarders.”
Ispirazione: “Hippy.”
Ispirazione: “Local.”
Ispirazione: “Dirigenti.”
Ispirazione: “Surfisti
di professione.”
Ispirazione: “Bambini.”
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ESERCIZI
Nota! Quanti gruppi
di clienti hai in realtà?
In che modo sono diversi?
CLIENTI
DALL’ESIGENZA AL PRODOTTO
pronto per essere lanciato. Va sul mercato – di solito con una
OK! Adesso hai una buona idea di chi siano i tuoi clienti
grande festa di lancio (più è visibile nei media, meglio è).
e di come il tuo prodotto possa soddisfare le loro esigenze.
I venditori vanno a caccia di clienti potenziali, il gruppo di
La prossima sfida è comunicare questa informazione al tuo
processo implementa un sistema per la fatturazione, magari
team e creare una soluzione completa e vendibile
con un costo di installazione e un abbonamento mensile
per i problemi dei clienti.
per assicurarsi dei ricavi ricorrenti. E l’assistenza? Forse devi
ancora decidere come gestirla, chi la gestirà e se conviene
includerla nei costi di acquisizione del cliente. Comunque,
ECCO COME VA A FINIRE DI SOLITO
i profitti sono molto buoni. Non è male neanche la copertura
Sei abbastanza sicuro di sapere che cosa vuole il cliente;
stampa. In ogni modo, la questione rimane: È davvero quello
lui sta parlando con te e ti ha mostrato cosa vuole.
che i clienti vogliono? Se tornano per chiederne ancora, allora
Potrebbe anche avere una sua idea su cosa si dovrebbe
la risposta è si!
fare. Ascolti, insieme con la tua squadra – ascoltate bene
– per trasferire quello che avete sentito nelle specifiche
del prodotto. L’esperienza e il know-how della tua squadra
OH, LA SOFFERENZA!
aiuteranno a tracciare il progetto che intendete
I tuoi clienti soffrono? Che cosa dicono? Che cos’hai imparato
mettere a punto.
da loro? Offri una soluzione per il problema dei tuoi clienti?
Comprano la tua soluzione? È facile da utilizzare?
La sofferenza del cliente è diventata adesso la descrizione di
Stai deliziando i tuoi clienti? Sei sicuro? Pensaci ancora!
un progetto. La passi alla squadra di ingegneri che trasforma
lo schema in una cartina stradale con segnali e pietre miliari
(gli ingegneri sono molto bravi in questo).
Se la tua squadra capisce davvero le sofferenze del cliente,
e se i tuoi ingegneri trovano la soluzione efficace, allora,
finalmente, hai il prodotto! Non appena avrai rifinito il prototipo
grazie all’interazione con il tuo cliente, avrai un prodotto
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QUALE PROBLEMA RISOLVI?
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DI QUALE SPECIFICA “SOFFERENZA” CI SI SBARAZZA
Y CON IL TUO PRODOTTO O SERVIZIO?
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Spiega qui la sofferenza che hanno i tuoi clienti:
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Ispirazione: “È difficile vedere al buio.”
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ESERCIZI
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LE SOFFERENZE DEI TUOI
CLIENTI
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Spiega come curi la sofferenza:
Ispirazione: “Lampadina.”
Hai ragione a proposito della sofferenza dei tuoi clienti perché:
Ispirazione: “Ho intervistato, guardato, osservato, partecipato, sperimentato, parlato, venduto un prototipo di prodotto ecc.”
Saresti capace di vendere il tuo prodotto esclusivamente in prevendita? Spiega perché:
Ispirazione: “La Volkswagen fece un prototipo del nuovo Maggiolino. Le forti reazioni del pubblico e le numerose
prenotazioni convinsero l’azienda ad avviare la produzione dell’auto.”
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ESERCIZI
Nota! Non è facile,
ma se riesci a isolare
la loro sofferenza e a
spiegare come la curerai,
allora è fatta!
CLIENTI
ATTRAVERSARE IL BURRONE
loro il compito di sviluppare il prodotto, e fanno un bel lavoro.
Hai conquistato i tuoi primi clienti – bravo! E adesso?
Il primo prototipo del tuo prodotto – il telecomando – ha otto
Come “attraversi il burrone”, vale a dire, come fai a lasciare il
tasti. Il seguente ne ha 10 e quello dopo ne ha 14. Decidi
tuo piccolo gruppo per spostarti nei grandi mercati di massa?
che è ora di creare un progetto con 20 tasti, ma sfortuna: il
Geoffrey A. Moore ha sviluppato uno dei modelli di maggiore
budget degli ingegneri finisce mentre stanno lavorando sul
influenza per aziende a forte potenziale: il ciclo di vita
progetto e devi mettere fine allo sviluppo. Prima del burrone:
dell’adozione tecnologica. Nel suo libro Attraversare il burrone,
i tuoi primi clienti sono entusiasti del nuovo telecomando,
spiega perché la maggior parte delle aziende non riesce mai
non devono più alzarsi dal divano e adorano tutti questi tasti
a catturare i grandi mercati. In parole povere, è perché non
divertenti – anche se magari ne usano soltanto tre o quattro.
si accorgono che diversi gruppi di clienti hanno sofferenze
Anche i tuoi soci, i tuoi impiegati e i potenziali investitori lo
diverse. Come conseguenza, non riescono a trasformare la
adorano, perché adorano le nuove tecnologie!
loro “tecnologia “ (che è quello che le aziende con il più alto
Mentre l’interesse per la novità svanisce, i clienti sembrano
rischio, il più altro potenziale vendono ultimamente) in un
essersi dimenticati del perché prima il prodotto era piaciuto.
prodotto che si può adattare alle diverse richieste dei diversi
Tutto quello che vedono adesso è un brutto aggeggio con
mercati. Molte aziende si trovano ad affrontare delle serie
troppi tasti complicati. Abbandonano da qualche parte la
sfide quando fanno il salto per attraversare il burrone e, anche
tua creazione e riprendono a cambiare i canali alla vecchia
quando gli affari vanno bene, nessuno capisce con certezza
maniera. Che cosa vuole dire? Hai attraversato il burrone!
come ce l’hanno fatta. Ma attenzione, una cosa è certa –
I tuoi nuovi clienti hanno altre esigenze. Bisognerà che ti
la tua azienda cambierà!
adatti ai clienti e alle condizioni del mercato in evoluzione
(potresti anche dovere creare un ufficio Vendite e Marketing!)
LA SVOLTA
e trovare nuovi partner. E sicuramente dovrai ripensare la
Proviamo di nuovo a immaginare come una società
tua soluzione per le sofferenze dei tuoi clienti. Forse dovresti
attraversava l’abisso molti anni fa, con un prodotto che era
controllare ancora: di quanti tasti hanno veramente bisogno i
pensato per evitare alla gente il fastidio di alzarsi dal divano
tuoi clienti?
per cambiare il canale della TV. Sei il capo di questa società e
hai una squadra di ingegneri, fantastica ed entusiasta. Affidi
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COME I PRIMI CLIENTI L’HANNO DESCRITTO
CIÒ CHE VERAMENTE VOLEVA
LA MAGGIOR PARTE DEI CLIENTI
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ESERCIZI
ATTRAVERSA IL BURRONE
QUESTA È LA TUA SFIDA: NON AVERE PIÙ COME TARGET INNOVATORI ED EARLY
ADOPTER, MA ATTRAVERSARE IL BURRONE E PUNTARE AL MERCATO DI MASSA.
Il tuo prodotto oggi
Ispirazione: “Un telecomando con molti bottoni.”
Fai una stima di che cosa
bisogna fare
per attraversare il burrone
TO SULLA LINEA
MOSTRA DOVE SI TROVA, PROPRIO ORA, IL TUO PRODOT
26
>
ESERCIZI
Il tuo prodotto una volta “in vetta”
INNOVATORI
EARLY ADOPTER
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BURRONE
Ispirazione: “Un telecomando, facile da usare, con un solo bottone.”
MAGGIORANZA
PRECOCE
TARDA
MAGGIORANZA
ESERCIZI
UNA GIORNATA NELLA VITA DEL TUO CLIENTE
Come lo useranno?
Ispirazione: “Una Harley-Davidson viene utilizzata da un commercialista di 47 anni, che è vestito di pelle nera e si sente
come un fuorilegge.”
Dove lo useranno?
Ispirazione: “Sulle strade tortuose di campagna o attraversando piccole città abitate da persone che hanno paura di loro.”
Quando lo useranno?
Ispirazione: “Le Harley-Davidson sono usate durante il fine settimana per ‘cavalcate in libertà’ quando il proprietario vuole
sentirsi vivo.”
Nota! Risolvi diverse esigenze in momenti differenti dell’esperienza del cliente?
Per esempio: il disimballaggio, l’installazione, l’uso, la disdetta ecc.
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SINTESI DEL CAPITOLO – CLIENTI
Devi identificare la sofferenza dei tuoi clienti e la tua passione nel trovarla e curarla deve essere rivolta a clienti che sono pronti
a pagare per la cura. Se non sai qual è la sofferenza dei clienti, allora devi interagire con i clienti potenziali e osservarli.
Chiedere consiglio direttamente ai clienti non è sempre la migliore strategia. Se vai in giro con loro, potrai vendergli qualcosa!
Se rispondi di NO a una delle domande qui sotto, devi continuare a lavorare con questa marcia.
DOMANDE CHE RICHIEDONO UNA RISPOSTA:
1 Hai trovato una sofferenza condivisa da molti potenziali clienti? (Come fai a saperlo?)
2 Tu e il tuo team vi siete appassionati per curare questa sofferenza?
3 Sai chi sono i tuoi primi clienti?
4 Sei in grado di creare un prototipo che curi la sofferenza dei tuoi clienti?
5 Sarai pronto ad attraversare il burrone quando sarà il momento?
SINCRONIZZA LE TUE MARCE ... SINCRONIZZATI CON I CLIENTI
I clienti sono là dove tutto ha inizio e dove tutto finirà! Tutto ciò che farai, da ora in poi, deve essere in sincronia con i desideri
dei tuoi clienti.
RICORDA
Stai vicino ai tuoi clienti e capisci la loro sofferenza. Poi sviluppa una cura.
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