MAAN e PAAN

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Osvaldo Duilio Rossi : MAAN E PAAN: SCOPRIRE LE ALTERNATIVE… : 1/3
Osvaldo Duilio Rossi
MAAN e PAAN
Scoprire le alternative per negoziare
MAAN e PAAN rappresentano due concetti chiave della negoziazione, ma
ho riscontrato che alcuni mediatori non sanno come utilizzarli praticamente.
Propongo perciò uno strumento ricorsivo che aiuterà molti negoziatori a
estrarre MAAN e PAAN mentre dialogano con le parti durante i caucus.
Prima di cominciare ricordo che l’acronimo MAAN sta per Migliore Alternativa all’Accordo Negoziato, mentre PAAN sta per Peggiore Alternativa
all’Accordo Negoziato. Ciò significa che la MAAN disincentiva una perso-
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Osvaldo Duilio Rossi : MAAN E PAAN: SCOPRIRE LE ALTERNATIVE… : 2/3
na a negoziare un accordo, mentre la PAAN la incentiva a negoziare, rinunciando alle proprie posizioni di principio. Una buona conciliazione dovrebbe suggerire un risultato migliore della MAAN. Formalizziamo scrivendo:
C > MAAN > PAAN.
Ciononostante un negoziatore deve innanzitutto aiutare ciascuna parte a capire come minimizzare i danni, cioè come evitare le PAAN. Per trovarle, durante i caucus, schematizzate sulla lavagna un albero decisionale, che potete tracciare chiedendo al vostro interlocutore (p.es., Tizio) di:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
elencare le possibili azioni che può compiere la parte interessata (Tizio);
elencare, di fianco a ciascuna azione, tutte le reazioni che può compiere l’altra parte (Caio);
elencare, di seguito a ciascuna reazione (di Caio), tutte le ulteriori reazioni (di Tizio);
descrivere i risultati ottenibili da Tizio per ciascuna successione di
azioni;
assegnare un voto a ciascun risultato, col valore più basso corrispondente al risultato peggiore e col valore più alto corrispondente al risultato migliore;
per ogni strategia principale (quelle elencate al punto 1) marcare gli
esiti col voto più basso (i minimi individuano le PAAN);
scegliere la PAAN con il voto più alto (il massimo dei minimi indica il
punto di sella1);
risalire alla strategia principale (quelle elencate al punto 1) da cui dipende il punto di sella per trovare il comportamento che minimizza i
danni causati dal conflitto;
se il punto di sella non emerge perché tutte le PAAN si equivalgono:
i. sommare i voti assegnati ai possibili esiti di ogni strategia principale;
ii. dividere il risultato di ogni somma per il numero dei voti addizionati tra loro (p. es., 1+4+2 = 7 → 7:3 = 2,3);
iii. scegliere il risultato più alto.
1 Questa strategia in teoria dei giochi si chiama maxmin, dal lat. maximum minimorum.
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TIZIO
(a) Aspettare
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CAIO
(d) Fare causa
(e) Non pagare
(f) Lasciare casa
(b*) Aggiustare
(c) Sfrattare
(g) Pagare i canoni
(h) Non pagare
(i) Fare causa
(j) Lasciare casa
TIZIO
Risultati
Media
(k) Resistere
0
(l) Risarcire
0
(m) Fare causa
1
(n) Aggiustare
2
(o) Fare causa
1
(p) Nuovo inquilino
2
7:6 = 1,2
(q) Proseguire
3
(r) Fare causa
1*
4:2 = 2*
(s) Resistere
0
(t) Risarcire
0
(u) Nuovo inquilino
2
(v) Fare causa
1
4:4 = 1
Esempio di albero decisionale.
Tizio, nell’esempio, rileva che, aspettando che Caio faccia la prima mossa
(a), si espone al rischio di essere citato in causa e di dover resistere (k = 0)
oppure di dover risarcire l’inquilino Caio (l = 0); aggiustare il tetto (b) lo
espone al rischio di dover fare causa a Caio (r = 1); sfrattare Caio (c) lo
espone agli stessi rischi di aspettare (s,t = 0). Il risultato meno peggiore (r =
1) dipende dalla strategia b, perciò Tizio può scegliere razionalmente di aggiustare il tetto per Caio. Calcolando la media dei risultati di ciascuna strategia riscontriamo che b > a > c. Usando questo sistema Tizio può giungere
razionalmente a voler proporre a Caio di eseguire la manutenzione
dell’immobile (b) per salvare la relazione col conduttore Caio (l), che continuerebbe a pagare le mensilità della locazione (d).

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