prima di ogni attività, considerate il valore della formazione

Academy Post: prima di ogni attività, considerate il valore della formazione | Italia Post
05/03/15 11:51
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Giovedì, 05 Marzo 2015
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Cappa e Penna La Famiglia vale la pena Amarcord tra Cent’Anni
10
3
Cari amici vicini e lontani, eccomi nuovamente qui.
Oggi ho pensato di riflettere sulla correlazione esistente tra formazione, venditori e risultati.
Fino a qualche anno fa si riteneva corretto un approccio alla vendita di tipo più diretto, e
centrato soprattutto sul prodotto ovvero il ruolo del professionista era prevalentemente centrato
sulle seguenti caratteristiche:
1.
2.
3.
4.
Quo vadis Carle?
Academy Post In cucina con Amore
Academy(Post:(prima(di(ogni(a3ività,(considerate
il(valore(della(formazione
Scritto da Fabrizio Pirovano il 17 maggio 2014.
Argomenti: AcademyPost, Approfondimenti in evidenza, Hot
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LO SPORT
Pensa in termini di prodotto
Pensa in termini di prezzo
parla invece di ascoltare
uniforma la vendita
Questo significava un’assoluta concentrazione su di sé e quasi nulla sul cliente.
SCIOPERO DEI BENZINAI
AUTOSTRADALI. Dal 3 al 5
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per
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servizio autostradali attueranno
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Scorri a destra per gli
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tutto quello che non osiamo
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voi sulla morte...
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prestito si trova nel ritorno al
baratto
Un progetto ambizioso e
rivoluzionario è partito dalla
Sardegna e...
Successivamente si passò ad integrare le
caratteristiche di “prima generazione” con quelle
nuove della “seconda generazione” di promotori:
1. pensa in termini di servizio
2. ascolta per vendere
3. consiglia il cliente
Evasione fiscale: ci sono ladri
che non avremmo sospettato
C’è chi si sforza di screditare Mr.
Falciani e c’è...
Questa seconda generazione stava spostando
velocemente l’attenzione dal prodotto al servizio
ma ancora non riusciva a mettersi appieno nei
panni del cliente per offrire ciò che era più
opportuno.
Infine, negli ultimi recenti anni, emerse davvero l’importanza di un approccio “cliente centrico”
ovvero, oltre alle caratteristiche inevitabili di pensare in termini sia di prodotto che di prezzo:
1. pensa in termini di relazione
2. ascolta attivamente per capire chi ha di fronte
3. motiva il cliente a comprare.
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Academy Post: prima di ogni attività, considerate il valore della formazione | Italia Post
05/03/15 11:51
Il venditore di “terza generazione” è quello oggi maggiormente richiesto dal mercato.
Come fare a soddisfare appieno una clientela che
non bada più solamente al prodotto offerto, ai
vantaggi proposti etc bensì guarda moltissimo a
come queste informazioni vengono passate?
Certamente con molto buon senso e un po’ di
tempo dedicato alla formazione specifica su
queste tecniche.
La formazione professionale è nata agli inizi del
secolo scorso quando Dale Carnegie si propose
ufficialmente sul mercato della formazione
ottenendo uno strepitoso successo. Da lui in poi
ci furono moltissime persone che cercarono di
fare fortuna in questo settore: alcuni riuscirono,
molti fallirono.
Sicuramente oggi la formazione è un passaggio
obbligato per chi desidera fare veramente la differenza rispetto ad altri … tuttavia non certo, in
Italia, come all’estero dove si preferisce acquisire le adeguate skill prima di cimentarsi in attività
impegnative.
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Nel nostro paese purtroppo alcune aziende, ahimè troppe, considerano la formazione delle
risorse come un costo e non un investimento. Se le aziende, allora, non vogliono investire, allora
lo faccia il singolo privato: dopotutto il know how è e rimarrà sempre della persona quindi una
ricchezza vera che merita molta attenzione.
Il venditore deve saper comunicare sicurezza e professionalità unitamente alla competenza
specifica ancorché ciò che fa la differenza non sia solo il sapere bensì il saper trasmettere.
Il venditore-consulente di terza generazione deve
affrontare le più diverse tipologie di persone e
saper gestire la propria emotività al meglio in
ogni momento; ha bisogno di creatività per non
essere mai colto di sorpresa dalle situazioni
nuove e saper cogliere i segnali anche deboli che
provengono dal mercato, dai colleghi, o da altre
fonti per fare le scelte più oculate.
Dal punto di vista relazionale, che è forse una
delle abilità qualificanti professioni di questo tipo, è indispensabile saper mettersi nei panni
dell’interlocutore ovvero in seconda posizione percettiva; è come dire che mentre ci si relazione
con qualcuno, dobbiamo astrarci ed immaginarci il nostro interlocutore che ci osserva, ci ascolta
e così via. Da tale posizione diventa facile vedere il vero punto di vista dell’altro e suggerire a noi
stessi, in tempo reale, come meglio comportarci.
Tutto questo lo si impara seguendo dei corsi di formazione specifici sulle tecniche di
comunicazione e persuasione, finalizzate al risveglio di quei canali di successo che albergano da
sempre dentro di noi e che quotidianamente lottiamo per tener nascosti.
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Formarsi richiede un grande sforzo di umiltà e di impegno ma i frutti che si raccolgono sono poi
quelli che fanno davvero la differenza.
Il tempo scorre, il mercato cambia, le persone evolvono divenendo sempre più critiche, attente e
sospettose. Per far fronte a questo inasprirsi di difficoltà l’unico modo è quello di non esser mai
colti di sorpresa di fronte a situazioni diverse dal passato; bisogna saperlo fare e non sempre
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Ecco #Sardex: quando un #prestito si trova nel
ritorno al #baratto #economia
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sospettato #fisco #reportage fb.me/3iUKeDCXf
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Il successo di questa modalità di sviluppo personale risiede in due fattori principali:
1. la presa di coscienza del cliente di alcuni suoi limiti e della possibilità di superarli con le
proprie forze;
2. la scoperta di nuovi strumenti di lavoro la cui applicazione è supportata dal coach nel suo
ruolo di personal trainer.
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Le morti segrete e tutto quello che non osiamo
dire #Nemtsov #editoriale #dir @tototodaro
#cambiarelecoseinsieme fb.me/3jkNZH988
Oggi, per fortuna, c’è anche la possibilità di seguire un certo tipo di formazione che si abbina al
supporto personale: mi riferisco al personal development con il supporto del business coaching.
In breve si tratta di una serie di incontri individuali in cui il cliente esprime alcune criticità ed il
coach stimola il cambiamento e la trasformazione attraverso un’adeguata formulazione di
domante, risposte, test etc.
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La visita di Renzi in #Ucraina e #Russia
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05/03/15 11:51
l’intuito, il fiuto o il sesto senso sono una garanzia di risultato.
Cari amici vicini e tali buona giornata, buon fine settimana e alla prossima!
dr. Fabrizio Pirovano
International Trainer & Coach - Presidente di Studio Pirovano Consulting
www.studiopirovano.com
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