Datasheet / inschrijfformulier

SALES EXCELLENCE
VAN ACQUISITIE TOT AFSLUITEN
Meer dan ooit is de markt in beweging. De gevolgen van de kredietcrises zijn voelbaar. De
internationalisering en digitalisering zorgen in zeer hoog tempo voor nieuwkomers op de markt. Deze
marktveranderingen vragen om beter opgeleide sales mensen die hun markten anders tegemoet zullen
moeten gaan treden. De verkoper “anno nu” moet om kunnen gaan met heftige prijsconcurrentie, andere
business proposities, verdienmodellen en met klanten die een steeds kortere responstijd eisen. Daarnaast
vraagt dit om verkopers die in staat zijn om toegevoegde waarde te verkopen. Hij/zij moet bewust leren
omgaan met het optimaal beïnvloeden van het koop- in plaats van het verkoopproces; een verandering van
perspectief!
Kortom, de werkomgeving van commerciële mensen is gecompliceerder dan ooit tevoren. Een gedegen
product- en marktkennis is zeer belangrijk, maar dit alléén, is niet meer genoeg om succesvol te zijn als
verkoper. De commerciële medewerker van vandaag dient ook qua gedrag een topprofessional te zijn en
moet over uitstekende verkoopkwaliteiten beschikken.
In deze verkooptraining zullen alle aspecten “anno 2014” van het verkoopvak aan de orde komen: van
prospecting tot het “closen van de deal”. De stijl en aanpak van de training zijn veeleisend en zal
confronterend zijn. Een quote uit de sportwereld: “Wie slap traint, kan nooit scherp zijn in de wedstrijd”.
Uw commerciële medewerkers zullen al na de eerste trainingsdag scherper in de markt staan!
Het resultaat van deze training: Een uitmuntende en professionele verkoper die zichzelf kan motiveren en
die het proces van acquisitie tot en met het afsluiten van de opdracht uitstekend zal beheersen. Vanaf
dag 1 zal de impact ook voor u als opdrachtgever daadwerkelijk zichtbaar zijn. Voorbeelden hiervan zijn:
conversie van calls naar afspraken, van offertes naar deals en van enthousiaste klanten naar nieuwe
introducties (‘de actieve referent’).
WELK RENDEMENT MAG U VERWACHTEN?
1. Meetbaar succes in het vak als verkoper.
2. Scherpte en bewustwording van eigen gedrag en de impact daarvan op anderen.
3. Stijging van omzet en marge.
4. Actief relatiemanagement.
5. Effectief in beïnvloeding van klanten.
6. Ook koude acquisitie is leuk!
7. Stijlflexibiliteit tijdens onderhandelingen.
8. Van productverkoper naar “solution” verkoper.
Copyright © Business Impact Training BV
Business Impact Training is gespecialiseerd in consultancy based training en coaching. Deelname aan ons programma vraagt lef, vastberadenheid en een topsport mentaliteit.
Van sales training tot strategieontwikkeling, cultuurverandering, persoonlijke training van medewerkers tot training en begeleiding 'on the job' van management teams.
In de kern is elk proces wat door ons wordt geleid confronterend en gericht op feedback op je gedrag.
WAT IS ONZE DOELGROEP?
Commerciële buiten- en binnendienstmedewerkers, product- & accountmanagers.
Managers met een verkoopportefeuille en inkopers met een behoefte aan “sales” voorbeeldgedrag en
inzicht. Er zijn vele oud-deelnemers die de afgelopen 7 jaar een hoog rendement hebben gehaald uit de
training. Zij treden graag op als referent voor onze opdrachtgevers en kandidaten.
DE TRAININGSDATA VOOR 2014/2015
1e trainingsdag
Maandag 24 november
2014
2e trainingsdag
Maandag 15 december
2014
3e trainingsdag
Maandag 12 januari
2014
4e trainingsdag
Maandag 09 februari
2014
5e trainingsdag
Maandag 09 maart
2015
NB! De data staan vast wanneer er minimaal 10 deelnemers zijn. Dit kan inhouden dat de start van dag 1
wordt verplaatst naar een datum die bijvoorbeeld nu als dag 2 staat gepland. Het minimale aantal van
tien deelnemers is gewenst in verband met leren van elkaar en van de trainer.
DE TRAININGSLOCATIE Bilderberg Hotel ‘t Speulderbos, Speulderbosweg 54 te Garderen.
Trainingsopbouw
Deze training kent een gefaseerde opbouw van circa één trainingsdag per 3 à 5 weken. In de periode
tussen de trainingsdagen in gaan de deelnemers met gerichte, zelf geformuleerde opdrachten aan de slag.
Tevens worden buddies geformeerd. De deelnemers zijn zo optimaal in staat om de getrainde
vaardigheden direct in de praktijk toe te passen. Daarnaast leren én ervaren ze de impact van de training
op hun verkoopresultaat. Door te doen, ervaren en leren de deelnemers vooral de stap van theorie naar
praktijk. Dit zorgt voor een snelle inbedding van de gewenste attitude en vaardigheden.
Concreet is de opbouw per module:
•
5 minuten voorbereiding
•
10 minuten rollenspel
•
25 minuten feedback
•
40.000 minuten toepassen in de praktijk
Copyright © Business Impact Training BV
Op al onze trainingen, consultancy en coaching zijn van toepassing onze contractvoorwaarden
Gedeponeerd bij de Kamer van Koophandel te Zwolle onder nummer 05082389
Op uw verzoek wordt kosteloos een exemplaar toegezonden
Methodiek
Na de intake, door middel van een Persoonlijk Ontwikkel Plan = het P.O.P formulier, en het kiezen van de
leerdoelen begint de training. In de training presenteren de deelnemers zichzelf, krijgen ze directe
feedback en worden er rollenspelen gedaan. Daarnaast maken ze kennis met de action-learning didactiek,
van Know‐how naar Show-how, en wordt er intervisie gedaan met “peers”. De trainer ,Rob van Westing,
verkoopt zelf met veel plezier en beleeft de inhoud van de training in zijn dagelijks werk.
De manier van leren in dit traject is:
De didactiek bevat dezelfde stappen die worden
1. bewustwording
toegepast wanneer verkopers leren hoe een
2. overweging op attitude
klant overgaat tot de aankoop van bijvoorbeeld
3. vaardigheid leren
een Apple of een Skoda. Apple en Skoda zijn
4. discipline en volhouden
twee van de vele topmerken in Nederland die
samenwerken met Business Impact Training.
De benodigdheden van uw kant
Het is belangrijk dat u uw medewerker ziet als een `business case`. Door zijn/haar gedrag te veranderen,
bijvoorbeeld door scherper te worden, zal uw jaarresultaat groeien. Het is van belang dat de
verbeterpunten betreffende deze medewerker en zijn/haar markt gaan over ander gedrag. Het gedrag
van de medewerker zou dus zoals het nu gaat niet optimaal opgewassen zijn tegen het inkoop-spel wat
gepeeld wordt en daar zou echt iets te leren moeten zijn. Ook marge, cross-, up en deep selling, worden
direct beïnvloed door ons gedrag. Vooral de medewerker zelf en u, als opdrachtgever, zullen ervan
overtuigd moeten zijn dat er meer effectiviteit en rendement gehaald kan worden uit de klanten die nu
worden beheerd (normaliter is dat 10%).
De uitgangspunten van de training
Copyright © Business Impact Training BV
Op al onze trainingen, consultancy en coaching zijn van toepassing onze contractvoorwaarden
Gedeponeerd bij de Kamer van Koophandel te Zwolle onder nummer 05082389
Op uw verzoek wordt kosteloos een exemplaar toegezonden
•
Onze trainingen zijn gedragstrainingen
•
Gedurende de trainingsdag worden de
waarbij de attitude voorop staat. Daarnaast
deelnemers positief geconfronteerd met
worden vaardigheden ontwikkeld die
het eigen gedrag, met als doel:
gebaseerd zijn op die attitude.
bewustwording en invloed/effect ervan op
anderen. Aan het einde van elke
•
trainingsdag vindt een evaluatie plaats.
We gaan uit van het ontwikkelen van
talenten en sterkte punten, immers “een
wedstrijd win je met de sterkste slag”.
•
Onderwerpen/thema’s worden toegepast in
een ‘one minute case’. Deelnemers
•
Tijdens de training worden principes
bereiden zich voor op een praktijksituatie,
herhaald door verschillende leervormen en
waarna een aantal korte rollenspellen
stijlen van communicatie. Hierdoor ontstaat
plaatsvindt. Deze praktijksituaties maken de
een attitude die veel verder gaat dan ‘losse’
training tot een levendig geheel.
vaardigheden. Na elk thema vindt een
individuele vertaalslag plaats naar de
•
Elk onderwerp wordt door de deelnemers
vertaald naar een concrete actie die van
praktijksituatie van elke deelnemer.
toepassing is op de eigen praktijksituatie.
•
De training verloopt sportief en volgens
sportdidactische leerprincipes. De
•
Het doel voor de deelnemers is om Business
deelnemers ontvangen direct
Impact te genereren uit deze acties. De
praktijkgerichte feedback en doen wederom
training is geen doel op zich; het gaat erom
het rollenspel. Oefening baart kunst!
dat uw medewerkers effectiever worden in
hun vak als verkoper.
authorized by Krauthammer International
Business Impact Training is gespecialiseerd in consultancy based training en coaching. Deelname aan ons programma vraagt lef, vastberadenheid en een topsport mentaliteit.
Van sales training tot strategie-ontwikkeling, cultuurverandering, persoonlijke training van medewerkers tot training en begeleiding 'on the job' van management teams.
In de kern is elk proces wat door ons wordt geleid confronterend en gericht op feedback op je gedrag.
Open Verkooptraining: van Acquistie tot Afsluiten
PROGRAMMA
Dag 1
Dag 3
•
Wat is hét doel in commercie?
•
Terugkoppeling van praktijkervaringen.
•
Wat bepaalt ons gedrag?
•
De 5 basisvaardigheden van
•
Zijn we ons bewust van ons gedrag?
•
Hoe beïnvloeden we onze omgeving?
•
Stijlen van onderhandelen; welke zijn er?
•
Wat is de werking van ons referentiekader?
•
Voorbereiden op het 1e gesprek.
•
Het verkoopgesprek; welke stappen zijn
•
•
Het
1e
contact; hoe kom ik over en
beïnvloed ik positief?
daarin cruciaal? Van product selling naar
De “Elevator pitch”; hoe presenteer ik in
solution selling!
één minuut mijzelf en mijn onderneming?
•
•
•
Dag 4
Wat is het verschil tussen luisteren en
horen?
•
Terugkoppeling van praktijkervaringen.
De kracht van de vraag: welke vragen zijn
•
Het 2e gesprek; de offerte wordt
er
en wanneer deze te gebruiken?
•
Het dubbele “ja” in het verkoopgesprek.
Welke heb ik impact tijdens een
ontmoeting?
•
onderhandelen/verkopen.
besproken; hoe dit aan te pakken?
•
Presentatievaardigheden.
Dag 2
Het psychologische spel bij onderhandelen;
hoe geef je daar zelf sturing aan?
•
Omgaan met prijsbezwaren.
•
Hoe je voor te bereiden op een
onderhandeling?
•
Terugkoppeling van praktijkervaringen.
•
Zelfmotivatie; de prikkel om door te
blijven gaan.
•
Dag 5
•
Telefonisch prospecteren; ritme opbouwen,
motiveren voor een gesprek.
•
•
persoonlijk opgeleverd?
•
Netwerken; hoe contacten te verzilveren
op netwerkbijeenkomsten?
Presentatie Business Impact ; wat heeft
deze training jouw organisatie en jou
barrières overwinnen en de beslisser
•
Prijsonderhandelingen voeren.
De 1/3 -1/3 -1/3 regel; hoe dips te
voorkomen in je omzetflow?
•
•
Omgaan met het bezwaar van “de
concurrentie”.
•
Groepsonderhandeling: hoe te
Social media, netwerken en slim
onderhandelen wanneer men met een
gebruik/Macht van de massa.
groep te maken heeft?
Omgaan met bezwaren; hoe een gesprek “
•
Hoe om te gaan met klachten?
vlot” te trekken?
•
Afsluiten; hoe help ik mijn klant bij het
nemen van de beslissing?
•
Afsluitende presentatie: hoe houden we de
training levend?
Copyright © Business Impact Training BV
Op al onze trainingen, consultancy en coaching zijn van toepassing onze contractvoorwaarden
Gedeponeerd bij de Kamer van Koophandel te Zwolle onder nummer 05082389
Op uw verzoek wordt kosteloos een exemplaar toegezonden
INSCHRIJFFORMULIER
Open Verkooptraining: Van Acquisitie tot Afsluiten (29 september 2014 t/m 12 januari 2015 2014 )
Trainingslocatie
Bilderberg Hotel ’t Speulderbos, Speulderbosweg 54, Garderen
Investering
€ 3.590,- excl. BTW
Optioneel: MBTI (Myers Briggs Type Indicator)
persoonlijkheidsprofiel en drie coachingsessies a 2 uren
Investering
€ 5.340,- excl. BTW
Organisatie
Bedrijfsnaam
Contactpersoon (de heer/mevrouw)
Functie
Postadres
Postcode
Vestigingsplaats
Telefoon
E-mailadres
Deelname van
De heer / mevr.
Titel
Roepnaam
Functie
Privéadres
Postcode
Woonplaats
Telefoon (direct)
E-mailadres
Factuurgegevens (NVT indien idem organisatie)
Organisatie
Ter attentie van
Factuuradres
Postcode
Vestigingsplaats
Ondertekening
Naam
Plaats
Datum
Graag uw inschrijving volledig ingevuld versturen
of als bijlage mailen naar :
Business Impact Training BV
Billitonlaan 1
7314 CM APELDOORN
Handtekening
Voor nadere inlichtingen kunt u contact
opnemen met:
Rob van Westing /Yeb-Jan Joustra
Tel. 06-83233280/ 06-53240984
Copyright © Business Impact Training BV
Op al onze trainingen, consultancy en coaching zijn van toepassing onze contractvoorwaarden
Gedeponeerd bij de Kamer van Koophandel te Zwolle onder nummer 05082389
Op uw verzoek wordt kosteloos een exemplaar toegezonden

Download Report