Inkoop verkopen

Verkopen van Inkoop
Hoe bereik en betrek ik de interne klant uit het primaire proces?
Agenda | Voorstellen
Visie
Verkoop van inkoop
Waarom inkoopmarketing?
Hoe inkoop verkopen?
Inkoopresultaat delen
Do’s en Don’ts
Marc Brugman | [email protected]
Directeur InQuest Publiek
Docent Inkoopmanagement HHS
/Inkoopacademie
Eigenaar Website
www.aanbestedingsmakelaar.nl
Voorheen:
Inkoopmanager BZK & Hoofd Inkoop Defensie
Roderick Timmermans |
[email protected]
Coach / Trainer
Directeur In2Talent
Docent Inkoopacademie
Voorheen:
Directeur NIC
inkoopMARKETING
2
Business alignment
“Inkoop een nieuw paradigma” van Gerco Rietveld voedt
discussie over positionering inkoop
– Traditioneel: geld en leveranciers
– Modern: klanten en prestaties
Emotionalisering inkoop
– Bedrijven doen geen zaken; mensen doen zaken;
– Tevredenheid is een bewegend doel
inkoopMARKETING
3
Business alignment 2
Traditionele vooroordelen vs. Nieuwe inzichten
– Spanningsveld boodschap en verwachtingen
– Andere eisen positionering, bemensing
Van Reactief naar Proactief door:
– Accountmanagement benadering
– Interne Service Level Agreements
– Vroegtijdige betrokkenheid
– Opkomst van Contractmanagement
inkoopMARKETING
4
Verkopen van Inkoop
“Verkoop de (interne) klant dat waar hij waarde aan
toekent”
U kunt iemand alleen iets verkopen als hij het ook wil
hebben; niet omdat u het kwijt wilt.
Uitgaand van “What’s-in-it-for-me” benadering
inkoopMARKETING
5
Twee vragen
1. Wie is bij u de “klant”?
2. Welke waarde kent die “klant” toe aan inkoop?
inkoopMARKETING
6
Wie is die “klant”: doelgroepen
Externe doelgroepen
– Klanten /studenten
– Leveranciers
– Sollicitanten
– Krediet verleners (Banken, aandeelhouders)
– Vakgenoten (andere bedrijven), Etc.(idem specificatie)
Interne doelgroepen
– Directie / Raad van Bestuur
– Management overige disciplines
– Medewerkers overige disciplines
– Eigen medewerkers inkoop
inkoopMARKETING
7
De boodschap
Iedere individu binnen iedere doelgroep stelt zich de
vraag: “What’s in it for me?”
en dat “what” is voor ieder anders…….
– Functie gerelateerd
– Doelstellingen gerelateerd
– Persoonlijke componenten
Uw “inkoop-product” is voor iedere doelgroep anders
De boodschap is dus voor iedere doelgroep anders
inkoopMARKETING 8
De 4 P’s in (inkoop)marketing
Product van inkoopdienstverlening
– Moet aansluiten bij de belangen/behoeften van de
doelgroep
Prijs van de inkoopdienstverlening
– Wat “kost” het de doelgroep; vrijheid, tijd, macht, moeite?
Plaats in de organisatie van Inkoop
– Hoe beschikbaar is Inkoop?
– Waar zit Inkoop in de organisatie (macht)?
Promotie van Inkoop ( Inkoopmarketing)
– Welke perceptie moet ik hoe beïnvloeden?
– Cognitieve dissonantie
inkoopMARKETING
9
Waarom Inkoop verkopen?
Belang voor inkoper:
• Vroegtijdige, volwaardige betrokkenheid;
• Duidelijkheid R&V; weg frustratie/ dubbelwerk
• Waardering voor gerealiseerde resultaten;
–Inkomen, Carrière mogelijkheden, Budgettair
–Eigen waarde (voldoening)
•
Uitstraling naar de markt;
–Aantrekken professionals
–Gelijkwaardig (of hoger) gesprekspartner
inkoopMARKETING 10
Doel van Marketing
Bevestigen behoefte/gedrag
– Gaat nu goed en moet zo blijven
– Wat u wilt klopt
Creëren behoefte/gedrag
– Gebeurt nu niet, maar moet wel gaan gebeuren
– Ook al weet u het nog niet, eigenlijk wilt u dit ook
Wijzigen behoefte/gedrag
– Gebeurt nu wel, maar moet heel anders
– U wilt nu wel dit, maar eigenlijk wilt u dat
inkoopMARKETING 11
Wat doet u momenteel aan inkoopmarketing?
inkoopMARKETING 12
Beinvloeden op een leuke manier
inkoopMARKETING 13
InkoopMarketing INTERN
InkoopProjecten: positionering/succes delen
Operationeel: rapportage inkoopresultaat
(beschikbaarheid, waarde, omzet), Inkoop Accountplan
(SLA’s), R&V Matrix, projectmatig werken
(inzichtelijkheid), professionele uitstraling, ethiek,
procesbeheersing, communicatie (doelgroepgericht)
Financieel: Dupont analyse, budgettaire ruimte,
rapportage inkoopresultaat (Euro’s)
(Maand)rapportages / Jaarverslag / Beleid
Structuur: InkoopModel
14
inkoopMARKETING
Inkoopmarketing EXTERN
Leveranciers: professionele uitstraling,
betrouwbaarheid, optreden bij backdoorselling,
leveranciersmanagementaanpak, contractgebruik,
respect, ethiek, titels, naamgeving
Sollicitanten: snelheid van handelen, kwaliteit
respons, correcte afhandeling, eerlijkheid, uitstraling
Afnemers: kwaliteit van handelen, professionele
uitstraling
inkoopMARKETING 15
The proof of the pudding.....
....is in the eating
Manifesteert zich in:
Houding; (attitude, uitstraling, toonzetting)
Presentatie; (aanpak, rapportage, communicatie)
Positionering; (bottom-up / top-down, leidendondersteunend)
Organisatievorm en -structuur; (account
management, functienamen, taakverdeling binnen de
inkoopafdeling, functie-eisen)
Rollen en verantwoordelijkheden;(taakverdeling
inkoopMARKETING 16
multidisciplinair/ inkoopfunctie)
Hoe verkoopt u uw positie en
inkoopresultaten in de organisatie?
inkoopMARKETING 17
Inkoopresultaat delen?
Prijsreductie?
Kostenbesparingen?
Aantal verwerkte Purchase Orders?
Gerealiseerde beschikbaarheid?
Aantal “perfecte” klantenorders?
Hoge tevredenheid bij belanghebbenden?
Meer doen met minder mensen?
…………etc.
inkoopMARKETING 18
Wat is Inkoopresultaat?
Zijn allemaal mogelijk;
Kortom: u moet het eerst met elkaar eens zijn :
– Wat verstaat u onder inkoopresultaat;
– Hoe gaat u dat registreren (meten);
– Hoe gaat u dat communiceren.
Inkoopresultaat gaat over het leveren van prestaties
– Voor wie, door wie?
Het beïnvloeden van perceptie...daar gaat het weer om.
inkoopMARKETING 19
Don’ts delen resultaten
Teveel / verkeerde meetgegevens:
– Niet meer dan 12, waarvan 6 als Kritisch
Korte termijn focus meetgegevens:
– Veelal financiële en operationele gegevens (ERP
systemen)
– Geen strategische componenten (lange termijn)
Te weinig detail:
– Totalen: geen inzicht : geen conclusies/acties aan
verbinden
Gericht op verkeerde prestaties
– Acties/gedrag versus resultaten
inkoopMARKETING 20
Do’s delen resultaten
Verkoop eerst uzelf daarna pas uw product
Rapportages laten aansluiten op belangen
Collega's het gevoel geven dat je iets komt brengen
– Presentatie
– Waarmaken
– Werkwijze
inkoopMARKETING 21
De juiste inkoper
Is “politiek” vaardig (multidisciplinair)
Gericht op eindklant (business focus)
Denkt in belanghebbenden & belangen
(what’s in it for me?)
Kan percepties beïnvloeden; omgaan met emoties
Is bekwaam communicator
Acteert binnen diverse macht- en afhankelijkheidssituaties.
Is meer marketeer dan inkoper
inkoopMARKETING 22
Kortom: De uitdaging
Hoe (blijven we) management overtuigen van de
toegevoegde waarde van professionele inkoop (dit
bepaalt budget en middelen)?
Hoe worden / blijven we de juiste professionals?
Hoe krijgen we de juiste mensen?
inkoopMARKETING 23
Vragen?
Marc Brugman | [email protected]
06-34566059
Directeur InQuest Publiek
Roderick Timmermans | [email protected]
Coach / Trainer
Directeur In2Talent
inkoopMARKETING 24

Download Report