Irrationele processen in besluitvorming

Irrationele processen
in besluitvorming
Iris de Veer voor Infram
Ons brein
Iris de Veer voor Infram
Ons brein is grotendeels “olifant”

Onbewust, intuïtief , zintuiglijk

werkt hard, staat altijd aan

erg gevoelig voor zintuiglijke waarneming, het meest voor
visuele prikkels,

interpreteert altijd, ook al ben je je dat niet bewust
Iris de Veer voor Infram
Ons brein is grotendeels “olifant”
Gericht op patroonherkenningen,
en afwijkingen van het gewone
if it looks like a snake, it probably is a snake: so jump!
we houden van wat we kennen, we zien/(h)erkennen alleen wat we
al kennen
Iris de Veer voor Infram
Ons brein is grotendeels “olifant”
Associatief en metaforisch
zoekt betekenis ,
maakt en herkent verhalen,
ziet overal verbanden, oorzaak en gevolg, ook waar die niet zijn
Iris de Veer voor Infram
Ons brein is grotendeels “olifant”
Sociaal: gericht op de groep,
meeleven, meevoelen, coöperatie, erbij horen, status, zekerheid,
rechtvaardigheid
Iris de Veer voor Infram
Samen iets doen maakt ons
gelukkig: “doe de wave”
Iris de Veer voor Infram
effect
We houden het meest van wat we zelf gemaakt
hebben
Iris de Veer voor Infram
Hoe vaak laat u uw klanten
(bestuurders, burgers, etc)
meedenken en meewerken in plaats
van hen een kant en klaar produkt
aan te leveren?
Hoe vaak biedt u hen een
spannende ervaring aan?
Iris de Veer voor Infram
Welke kans is groter?
Een man zit tegenover u in de trein naar
Amsterdam. Hij draagt een bril, is kalend, en
tegen de 60. Hij heeft een zware aktentas bij
zich. Hij leest de NRC wetenschapsbijlage.
a. de man is afgestudeerd en drs
b. de man heeft geen diploma middelbaar
onderwijs
Iris de Veer voor Infram
Welke wijn kiest u?
We laten ons foppen door




ankering: een eenmaal genoemd cijfer vormt
onbewust een norm
relativiteit, daar werken we mee ook als het niet
handig is
keuzestressvermijding: “doe maar de middelste”
ons groepsgen: het verlangen om er bij te horen
en te voldoen aan de groepsnorm (niet uit de
toon vallen)
Iris de Veer voor Infram
ratio, de berijder, zwaar overschat


perschef van de olifant, verzint meestal achteraf
verklaringen voor zijn gedrag: rationalisaties
vaak moe, lui of afgeleid
fouten (olifant kan niet goed rekenen)
is dan makkelijk te foppen (automatische piloot)
energie (glucose/eiwit) nodig, anders slaat hij af
maakt dan veel
beoordeelt , controleert en falsifieert de informatie van de olifant,
maar werkt alleen als we hem bewust “aanzetten”
Iris de Veer voor Infram
Activeer je ratio
Iris de Veer voor Infram
Irrationele breinwerkingen



Gratis, extra, etc =winst, winst is goed
Winst is goed, verlies is fout, we zijn bereid om
veel meer op te geven om verlies te vermijden,
dan we bereid zijn om op te geven voor
dezelfde winst
Defaultvoorkeur: we kiezen vaker voor de optie
die ons wordt aan gereikt dan voor andere
opties
Planning fallacy
Succes? Ingrijpen??
De wethouder onderwijs heeft flink geïnvesteerd in het
basisonderwijs (15 scholen). Hij wil weten of hij succes
heeft met zijn beleid en wat hij moet doen
Dit jaar zo blijkt uit de cijfers (cito-toets)

scoorden 2 van de 4 zwakste scholen beter dan vorig
jaar
kan hij bogen op succes?

3 van de 4 excellente scholen scoorden minder dan
vorig jaar
moet hij ingrijpen?
Uw advies?
Iris de Veer voor Infram
(nog een paar)
Denkfouten (Kahneman)

Optimisme (planning en schatting)

Bevestiging, selectieve waarneming

Gewoonte/blootstellingsgevoeligheid/stereotype
ring

Halo en hoorn

Overwaarderen van de waarneming

Causale verbanden zien waar ze niet zijn

Geen rekening houden met regressie naar het
Iris de Veer voor Infram
midden
Fop de olifant

Voorkeur voor de standaard optie

Voorkeur voor iets extra's

Voorkeur voor winst ipv verlies



Voorkeur voor doen wat iedereen doet
(groepsnorm, voorbeeldgedrag)
(Suggestie van)
controle/toezicht/openbaarmaking/straf voor
fraudeurs, oplichters, freeloaders
Beroep op: nobelheid, deugd, altruïsme,
Iris de Veer voor Infram
wederkerigheid, wat de anderen doen
Ariely: de krachten achter
(on)eerlijkheid
Iedereen, (zelfs u),
is geneigd om te bedriegen.
We willen allemaal én de voordelen van het
bedrog én we willen een goed beeld van onszelf
houden.
Iris de Veer voor Infram
Oneerlijkheid groter als:
Vermogen/kans om te rationaliseren groter,
belangentegenstelling groter,
creativiteit groter,
wil “uitgeput” is,
we al op de morele “zeephelling” zitten,
anderen (mee)profiteren,
we anderen (uit 'onze' groep), zien bedriegen,
omgeving/cultuur het makkelijker maakt,
de verbinding met (baar) geld vager is,
Iris de Veer voor Infram
naarmate we minder in de vrije wil geloven
Associatie met schoon verbetert de
moraal
Iris de Veer voor Infram
Vieze lucht: meer bedrog
Iris de Veer voor Infram
Iris de Veer voor Infram
Faken: morele zeephelling
Hem aan de wand helpt bedrog tegengaan
Iris de Veer voor Infram
Het zien van een afbeelding van, cq
praten over geld
Vergroot de kans dat je in het komende uur:
Egoïstisch gedrag gaat vertonen
Alleen wil zijn, of iets alleen wil doen
Onafhankelijk opstelt
Verkleint de kans dat u:
Hulp vraagt
Hulp geeft
Contact en nabijheid zoekt met een ander
Iris de Veer voor Infram
Kathleen Vohs
Hoe vaak wordt er in uw project
(vooral) over geld gesproken?
Is het effect dat dat oproept
gewenst?
Iris de Veer voor Infram
APPROACH
AVOID
Iris de Veer voor Infram
Voor de olifant is fysieke pijn en
mentale pijn gelijk
Iris de Veer voor Infram
Sociaal genot is fysiek genot voor
het brein
Iris de Veer voor Infram
Irrationele, intuïtieve reacties
bepalen gedrag
in interactie
Avoid-Approach altijd en grotendeels onbewust
SCARF-model (Rock):
Status
(boven-onder, erkenning)
Certainty
(voorspelbaarheid, zekerheid)
Autonomy
(zelfbestemming, regelruimte)
Relatedness (in-uit de groep)
Fairness
(eerlijk, rechtvaardig verdeeld)
Iris de Veer voor Infram
Kunt u omwille van succes:
Status down spelen zonder onaanzienlijk te
worden?
Bluffen over voorspelbaarheid zonder
contractbreuk in het verschiet?
Inschatten wat de regelruimte is die de ander
nodig heeft en hem die geven?
Relaties opbouwen met mensen die u niet leuk
vindt, of zelfs verfoeit?
De ander het volle pond gunnen, ook al kost u dat
wat?
Iris de Veer voor Infram
Meer weten?
Koop het boek “Ophouden met oplossen” Van Iris
de Veer, Jan den Hollander en Henk Gossink
uitg Publiek Domein
Download gratis de artikelen over brein, nudging
en denkfouten via mijn Linked-in account
Lees de bijbel van de denkfouten: “Ons feilbare
brein” van Kahneman
Iris de Veer voor Infram

Download Report