Informeren

ANTWOORDEN OP VRAGEN OVER HET
BRANDSTOFVERBRUIK
INFORMEREN
Sommige klanten klagen dat het verbruik van hun auto hoger is dan dat wat de constructeurs in hun brochure vermelden. Andere klanten proberen het
te verlagen, maar niet altijd met succes. Het verbruik lijkt een controversieel onderwerp, dat de relatie met onze klanten soms op scherp stelt. Hoe los je
dit op?
COMMUNICEREN! MAAR WAT?!?
Renault werkt al een aantal jaar aan het verlagen van het verbruik van zijn auto’s. En de resultaten van Renault op dit gebied zijn uitstekend:
Gecombineerd
gebruik*
Scénic Energy dCi 130
Mégane Energy dCi 110
Mégane Energy TCe 115
4,4 l / 100 km
3,5 l / 100 km
5,3 l / 100 km
Energy dCi 130
Energy TCe 115
Energy TCe 90
Energy dCi 90
-25% vs 1.9 dCi 130
-25% vs 1.6 16v 110
-25% vs TCe 100
-16% vs dCi 90
* waarden van gehomologeerd verbruik
IS HET BRANDSTOFVERBRUIK EEN BELANGRIJK AANKOOPCRITERIUM?
Ja, het verbruik behoort tot de belangrijkste aankoopredenen van klanten, vooral van particuliere klanten. Dit onderwerp moet daarom tijdens het
verkoopproces spontaan worden aangesneden met klanten en prospects.
IS HET MOGELIJK DAT DE KLANT AFZIET VAN DE AANSCHAF VAN EEN AUTO ALS
HIJ DENKT DAT DIE TE VEEL VERBRUIKT?
Dit is voor particuliere klanten zelden de enige reden om af te zien van de aanschaf van een auto.
EN VOOR FLEETKLANTEN?
Het verbruik is net zo belangrijk!
→ Het verbruik dat in de brochures staat, en de bijbehorende CO2 -uitstoot, zijn fiscaal gezien zeer belangrijk voor de zakelijke rijder.
→ Het reële verbruik van de auto is net zo belangrijk, of zelfs belangrijker, omdat het een derde van de kilometerkostprijs van de auto vormt.
→ Iedere afwijking heeft dus gevolgen: bijvoorbeeld, voor een rijpatroon van 90.000 km / 3 jaar, betekent een afwijking van 0,5 l / 100 km een
winst van € 18 / maand. Contracten worden soms al betwist over € 5 / maand van de huurprijs... Dit mag je niet verwaarlozen tijdens de
onderhandelingen!
1
ANTWOORDEN OP VRAGEN OVER HET
BRANDSTOFVERBRUIK
INFORMEREN
HOE VORMT DE KLANT ZICH EEN IDEE VAN ZIJN VERBRUIK?
Voornamelijk op basis van 2 punten:
1. De cijfers van het verbruik dat de constructeurs in hun brochures zetten: dit is het gehomologeerde verbruik.
Constructeurs geven voornamelijk informatie over het gehomologeerde verbruik bij gecombineerd gebruik, wat het gemiddelde is van de metingen bij
stadsritten en buitenwegritten. Bijvoorbeeld voor de Mégane:
Mégane Energy dCi 110
Stadsrit
3,9 l / 100 km
Buitenwegrit
3,2 l / 100 km
Gecombineerd gebruik
3,5 l / 100 km
→ Dit is iets wat je in je hoofd moet houden bij de kwalificatie van de klant: aarzel niet om de klant de waarden door te geven die bij zijn gebruik passen
en die niet per se overeenkomen met de waarden voor gecombineerd gebruik die standaard worden vermeld.
2. De cijfers van het verbruik die in de auto worden weergegeven: dit is het reële verbruik.
Het verbruik kan aan de hand van verschillende instrumenten worden afgelezen:
De brandstofmeter
De boordcomputer: geeft het gemiddelde en huidige verbruik weer, het aantal verbruikte liters, het resterende bereik (in km)
Het trajectoverzicht (leverbaar voor de Scénic): geeft een samenvatting van het gemiddelde verbruik, het aantal gereden kilometers, het aantal verbruikte
liters.
HET LASTIGE IS DAT DEZE CIJFERS VAAK SCHOMMELEN.
EN DE AUTOBLADEN?
Autobladen zijn een bron van informatie die je niet moet onderschatten. Klanten die zich over het algemeen voor auto’s interesseren, halen hun
informatie namelijk uit onderzoeken en tests van gespecialiseerde journalisten. Dit is dus een medium waarmee rekening moet worden gehouden
bij de analyse van de markt en de klanten.
2
ANTWOORDEN OP VRAGEN OVER HET
BRANDSTOFVERBRUIK
INFORMEREN
DE KLANT VERBRUIKT MEER DAN WAT IS AANGEKONDIGD: IS DAT NORMAAL?
Dat is mogelijk en het is verklaarbaar: de rijomstandigheden voor het homologeren van het verbruik van een auto zijn in het dagelijkse leven zeer lastig
te kopiëren. Het verschil tussen het gehomologeerde verbruik en het verbruik dat klanten constateren, kan variëren van + 1l tot + 2,5l / 100 km*
Het komt echter ook voor dat klanten minder verbruiken dan de vermelde waarden. Je moet er dus niet van uitgaan dat er voor alle klanten slechts EEN
gemiddeld verbruik is, ook niet voor hetzelfde traject. Er is niet één verbruik voor klanten, maar verschillende verbruikswaarden die variëren naargelang
de bestuurder (rijstijl), het traject (topografie) en de weersomstandigheden (temperatuur…)
HET IS DUS BELANGRIJK DAT DE VERKOPER ERVOOR ZORGT DAT ZOWEL DE PARTICULIERE ALS DE ZAKELIJKE KLANT
HET VERBRUIK GOED BEGRIJPT.
LET OP
Fleetklanten kunnen beter op de hoogte zijn van het verschil tussen gehomologeerd verbruik en reëel verbruik dan het grote publiek.
Sommige grote fleetowners hebben duizenden auto’s in hun wagenpark en volgen van elke auto nauwkeurig het verbruik.
Kleinere fleetowners (ongeveer 4 auto’s) benaderen het onderwerp daarentegen vaak op dezelfde manier als het grote publiek.
3

Download Report