Jeroen van den Broek, CRM Automotive Retail

#remarketingevent
De Nederlandse remarketingsector in 2017
“Trends en ontwikkelingen”
Jeroen van den Broek
Commercieel Directeur
CRM automotive retail
Alle gebruikte data komen van bronnen van de partners
Onderwerpen
 De markt in cijfers
 3 Trends met impact op remarketing
 Toekomst remarketing 2017
De markt in cijfers
 Ontwikkelingen in verkoopaantallen
De markt in cijfers
 Cijfers in de markt
De markt in cijfers
 Verdeling over de verschillende segmenten
De markt in cijfers
De markt in cijfers
 Statijdontwikkeling bij merkdealers
De markt in cijfers
 Statijdontwikkeling bij universelen
De markt in cijfers
 Statijd per bouwjaar
De markt in cijfers
 Bedrijfsvoorraad -/- 20% totaal
 Meer 1 en <2 jaar
 Minder 3 en <6 jaar
De markt in cijfers
 Export & Import
De markt in cijfers
 Cijfers in de markt
#remarketingevent
De markt in cijfers: Conclusie
 Export lijkt nog steeds BPM gedreven
 BPM refund is over het hoogtepunt heen
 Import is redelijk stabiel
 Worden de juiste auto’s gehaald?
 Hele jonge auto’s: wel aanbod maar minder vraag
 4 à 6 jaar oude auto’s: wel vraag maar onvoldoende aanbod
 Kijk naar vraag; niet naar aanbod
(we hebben voldoende Spaanse en/of Tjechische ex rentals....)
Toekomst Remarketing in 2017
“Hoe zijn we te werk gegaan?”
 Volg de auto
 Volg de klant
 Lees de krant
Volg de auto......
Fabrikant
Retail
PKZM
Fleetowner
Gebruikers/Eigenaren
Leasemaatschappij
Volg de auto en de klant.....
Gebruikers/Eigenaren
Fleetowner
Inruil
Leasemaatschappij
Inruil
Wholesale
Retail
Eindgebruikers/Eigenaren
Volg de auto..... Conclusie
 Remarketing = De kortste weg naar de eindgebruiker vinden.
 Dit principe vormt voor ons het uitgangspunt voor onze trendanalyse
Lees de krant.....
3 Trends met impact op de Remarketing sector
 Overheid & Fiscaal beleid bepalen aankoop/inzet van merk en model auto
 Van autobezit naar autogebruik
 Autotechnologie neemt grote vlucht
Wij vragen ons af..........
 Wat betekent dit voor fleetowners & leasemaatschappijen
 Wat betekent dit voor remarketing dienstverleners (remarketeers)?
 Wat betekent dit voor de retail?
 Met welke scenario’s moet je rekening houden?
Trend 1: Impact van overheid & fiscus
Trend 1: Impact van overheid & fiscaliteit
“2013”
brandstof
verdeling
0-14%
verdeling
bijtelling
%
 54% een 0benzine
en 14%diesel
bijtelling
auto.
electrisch/hybride
0-14
20-25
 21% een diesel
 29% een benzine
28%of een vol elektrische
 51% een
(plug-in) hybride
46%
51%
54%
21%
 Bepaalt deze mix uw assortiment over 3 a 4 jaar?
 Een voorbeeld:
Trend 1: Impact van overheid & fiscaliteit
“Renault Megane dCi”

Verkoop nieuw
 2012:
22.415
 2013:
12.538
 Verkoop gebruikt in 2013: 1 tot 5 jaar oud B2C
 Diesel
2.512
 Benzine
4.223
 Mismatch op Diesel: Tussen de 10.000 en 20.000 eenheden!
Trend 1: Impact van overheid & fiscaliteit
“Impact op leasemaatschappij”
Trend 1: Impact van overheid & fiscaliteit
“Impact op leasemaatschappij”
 Durf je te gokken op Export?
 Hoe afhankelijk zijn je restwaarden van export?
Wil je risico’s echt inschatten?
 Wie gaat er uiteindelijk in deze auto’s rijden?
 Wie is dus de afnemer van je afnemer?
Trend 1: Impact van overheid & fiscaliteit
“Impact op remarketeers”
 Weten je afnemers waar de markt zit of weet je dat zelf?
 Actieve zoektocht naar de juiste afzetmarkten (retail, wholesale of export)
“Afzet veilinghuizen” :
 Export direct
 Eindverbruikers
Tussen de 9 en 25%
Tussen de 0,06 en 3%
Trend 1: Impact van overheid & fiscaliteit
“Impact op remarketeers”
Mogelijke strategische orientaties:
 Remarketeer = excellente logistieke dienstverlener (online & fysiek)
“cost leadership”
 Remarketeer = marktdeskundige
 Wie is de afnemer van je afnemer(bieder/koper)?
 Wie is de laatste schakel naar de consument?
 Klantenprofiel van de uiteindeljke retailer wordt cruciaal (NL, EU, buiten
EU, Afrika, .....)
“information leadership”
Trend 1: Impact van overheid & fiscaliteit
“Impact op retail”
 Ben je klaar voor de komst van de Megane dCi, of Volvo V40?
 Wie is je doelgroep?
 Hoe overtuigen we deze groep?
 Wie verzint als eerste de oplossing voor deze auto’s?
 De Universeel?
 De Merkdealer?
 Heeft de fabrikant een rol?
 Niet vergeten: alleen bij Megane al een mismatch van 10.000 auto’s
Trend 1: Impact van overheid & fiscaliteit
 En er komen er nog een paar......
Trend 1: Impact van overheid & fiscaliteit
“Conclusie: in en na 2017”
 Data driven remarketing
“Wat wordt er in welke markt gevraagd en aangeboden”
 Functie van de remarketeer staat op een splitsing
 Cost leadership
 Information leadership
 Data technologie maakt het mogelijk om schakels over te slaan
Trend 2: Van bezit naar gebruik
Trend 2: Van bezit naar gebruik
“Impact op leasemaatschappij”
 Carsharing is een kans.
 Hoge investeringen
 Initiatief bij fabrikanten of financieel dienstverleners.
 De retailer kan buiten spel worden gezet.
 Maar....... wat doen we met een abonnement auto die na 2 of 4 jaar terug
komt?
 Nog een rondje privelease?
 Verkopen aan een consument ? (belang van retail groeit)
 Welke route je ook kiest, de eindgebruiker maakt het verschil.
Trend 2: Van bezit naar gebruik
“Impact op remarketeers”
 Bij herinzet is er slechts een logistieke opdracht te vergeven
 Reconditionering
 Vervoer van vorige gebruiker naar nieuwe gebruiker
 Bij verkoop moet de kortste route naar de retail geboden worden.
 Wederom: waar en door wie wordt de auto verkocht aan de eindgebruiker?
Trend 2: Van bezit naar gebruik
“Impact op retail”
 Minder inruil op verkoop, zet rendement onder druk
 Zonder inkoop, geen aanbod
 Zonder aanbod, geen vraag
 Waardecreatie door te kopen bij de bron
 Meer keuze zorgt voor aansluiten op vraag eindgebruiker
 Betere marge
 Schaalgrootte noodzakelijk
 Maar.........
Trend 2: Van bezit naar gebruik
“Impact op retail”
 Financieel dienstverlener is producent/bron van gebruikte auto’s.
 Wederom twee opties
 Gaat de leasemaatschappij meer retailen?
 Of gaat de retailer leasen om zijn aanbod zeker te stellen.
Trend 2: Van bezit naar gebruik
“Conclusie: in en na 2017”
 Alleen als je dicht bij de bron en afzet van de auto’s zit, kun je geld verdienen.
 Verkort de keten = de oplossing = taak remarketeers
 Retailers:
 Ken de uiteindelijke eindgebruiker, beter dan wie dan ook
 Verkoop daardoor sneller
 Biedt daardoor net iets meer (toegevoegde waarde)
Trend 3: Technologie in auto’s neemt grote vlucht
High-tech auto’s
 Totaal verkocht in 2013: 21.059
Trend 3: Technologie in auto’s neemt grote vlucht
 Maatvoering= geen gezinsauto, te groot of te klein
 Onzekerheid over de techniek bij de consument
 Levensduur batterij
 Onderhoud door wie, hoe, kosten?
 Rijbereik
 Software updates
Trend 3: Technologie in auto’s neemt grote vlucht
“Impact op leasemaatschappij”
 Halen we de verwachte restwaarde (einde contract)?
 Voldoende infrastructuur om ook used car koper te plezieren?
 Levensduur batterij voldoende om auto z’n waarde te laten behouden?
 Wie wordt je klant na 1e inzet
 Herinzet?
 Aan wie ga je deze auto verkopen (retail of wholesale)?
Trend 3: Technologie in auto’s neemt grote vlucht
“Impact op remarketers”
 Weten zij wie er straks gaan kopen? (profielen/doelgroepen)
 (Weer) hopen op export (Rusland/Prius/Civic?)
Trend 3: Technologie in auto’s neemt grote vlucht
“Impact op retail”
 Universeel autobedrijf: traditioneel de grootste afnemer; stapt die in deze
technologische uitdagingen?
 Investeringen in aparatuur
 Investeringen in scholing
 Merkdealer lijkt de aangewezen retailer
 Kan deze partij kopen? Fysiek en financieel?
 Wil deze partij kopen?
 Wat doen we met de hogere kilometerstanden?
 De invloed van de merkdealer op de gebruikte automarkt neemt al jaren
af.
Trend 3: Technologie in auto’s neemt grote vlucht
 Invloed van de Merkdealer
Concurrentiepositie dealers t/m kwartaal 3 2013
90%
320000
84%
81%
80%
280000
70%
62%
240000
58%
60%
200000
50%
42%
160000
35%
40%
120000
24%
30%
21%
80000
20%
10%
40000
10%
0%
9%
7%
6%
0
tot tot
1 jaar
1 jaar
2-3 2-3
jaar jaar
4-6 jaar
4-6
jaar
Dealeraandeel
Verkopen alle 2011
bedrijven
7-10 7-10
jaar
jaar jaar >15 jaar
jaar 11-1511-15
>15 jaar
Dealeraandeel
2013
Verkopen dealers
Trend 3: Technologie in auto’s neemt grote vlucht
“Conclusie: in en na 2017”
 Absorptie van high-tech auto’s wordt niet vanzelf een succes.
 Weet wie koopt of kan/wil kopen
 Neemt de fabrikant de controle over?
 Updates en technische kennis delen met het universele kanaal?
 Ontwikkelen eigen retail kanaal voor benodigde absorptie?
 “Statiegeld” retour na einde contract?
 Denk eens aan circulaire economie....
 Doen we niets dan.......
Vol = vol......
Toekomst remarketing
“Conclusie: in en na 2017”
 Wereld van de Leasemaatschappij en Retailer gaan steeds meer overlappen
Leasemaatschappij
Remarketeer
Retail
Toekomst remarketing
Remarketeer?
“Conclusie: in en na 2017”
 Is er nog wel plek voor de remarketeer?
Leasemaatschappij Retail
Remarketeer?
Toekomst remarketing
“Conclusie: in en na 2017”
 Er is een rol voor de Remarketeer: sales chanel manager
Gebruikers/Eigenaren
Fleetowner
Inruil
Leasemaatschappij
Inruil
Wholesale
Retail
Eindgebruikers/Eigenaren
Toekomst remarketing
“Conclusie: in en na 2017”
 Remarketeer wordt sales chanel manager
 Weet waar en hoe een auto de beste restwaardes realiseert.
 Kennis intensief beroep
 Maar....
 Inhouse bij de leasemaatschappij?
 Extern ingehuurd?
 Onafhankelijk van remarketingpartij?
 Een ding is zeker......
 In 2017 ziet ons retail/remarketing/leasing landschap er héél anders uit.
#remarketingevent
Toekomst Remarketing
 Wilt u nog eens verder van gedachten wisselen?
 Maak gerust een afspraak!
 [email protected]
 Tel: 073-8200010
 Mob: 0646273029

Download Report