magazine ‘Playing dump’ is niet dom Over cold calling (‘koud bellen’) zijn veel boeken met verschillende tips en technieken geschreven, maar één techniek die nog niet veel mensen kennen, is playing dump. Huh? Dan hebt u nu meteen de neiging om de eindredactie een mail te sturen om hen te laten weten dat je dumb toch echt met een b schrijft? Dan wilt u mij dus helpen. Ziet u, het werkt! En het mooie is: iedereen kan deze techniek leren, en men hoeft er niet eens blond voor te zijn. De playing dumb techniek (‘doen alsof je dom bent’) heb ik vele malen succesvol toegepast in mijn werk als cold call expert. Bij playing dumb probeert u informatie te verkrijgen van de potentiële klant door u onwetend op te stellen. Door deze houding wil de potentiële klant u graag helpen om bepaalde zaken te begrijpen, waardoor hij of zij veel informatie over zichzelf en het bedrijf prijsgeeft. Normaal gesproken zijn mensen in een verkoopgesprek heel voorzichtig en terughoudend: ze willen niet teveel vertellen, omdat ze u - die ‘out of the blue’ opbelt - niet kennen. Ze zijn dus alert. Als ze u echter als hulpzoekende persoon zien, zijn ze minder op hun hoede en staan ze meer open om informatie te delen. Waardevolle informatie Een cold call hoeft niet meteen tot een afspraak of verkoopdeal 8 | Contourium Magazine 2011 | December te leiden, maar is ook al geslaagd als u informatie over het bedrijf kunt krijgen. Een geslaagde cold call bestaat uit drie stappen: de voorbereiding, de cold call zelf (launch and fire the pitch) en de post-call (administratie en opvolging). Playing dumb kunt u vooral goed inzetten in de eerste fase. bevestigen of vertellen welk CRM systeem zij wel gebruiken. Nu u eenmaal lekker op dreef bent, wilt u natuurlijk nog veel meer weten. Is de persoon die u aan de lijn hebt wel degene die u zoekt binnen het bedrijf om uiteindelijk tot een afspraak te komen? De playing dumb-techniek heeft Als u bijvoorbeeld door een telefoontje erachter kunt komen wanneer het product dat u wilt verkopen, opnieuw ingekocht gaat worden door het bedrijf, is dat zeer waardevolle informatie. U kunt daar dan later opvolging aan geven. namelijk niet alleen als doel om meer informatie over een de potentiële klant te krijgen, maar is ook een goede binnenkomer. U kunt de techniek gebruiken om te weten te komen wie precies waarvoor verantwoordelijk is binnen het bedrijf. Playing dumb kun je dan ook het beste inzetten bij ‘beslissingsbeïnvloeders’. Een voorbeeld: stel u bent een leverancier van CRM software. Als u de potentiële klant opbelt, zegt u, nadat je zich hebt voorgesteld: “Als het goed is, maar corrigeer me vooral als ik niet goed ben geïnformeerd, is uw CRM systeem geënt op jullie huidige werkproces.” Uw potentiële klant zal dat Beslissingsbeïnvloeders Nog een voorbeeld. Stel u werkt voor een aanbieder van ‘groene stroom’. U hebt een telefoonnummer van het bedrijf die u graag als klant zou willen binnen- magazine halen, maar u kent de naam van de persoon niet die de contracten met energielabels regelt. Via de receptie komt u bij de afdeling inkoop uit. Als u daar iemand te spreken krijgt, kunt u vragen: “Bent u degene die verantwoordelijk is voor de energielabels?” Hiermee kom je echter over als een onervaren cold caller en is de kans groot dat je al direct 3-0 achter komt te staan. Als u echter zegt: “Goedemorgen meneer x, u spreekt met Daniel Francès. Als ik goed ben geïnformeerd, bent u verantwoordelijk voor dé inkoop van energie.” Dan kan deze zeggen: “Nee, dat is Paul”, of hij bevestigt direct dat hij dat inderdaad is. In het eerste geval vraagt u: “Oh, wat doet u dan?” Antwoord: “Ik houd me er wel mee bezig, ik werk op dit moment zelfs aan een voorstel.” Nu weet u twee belangrijke dingen: Hij is de beslissingsbeïnvloeder en Paul is de beslissingsnemer. Bij Paul wilt u uiteindelijk de pitch Curieweg 4a 3208 KJ Spijkenisse t 0181 620277 f 0181 625978 [email protected] www.heinevanoosten.nl launchen, maar ook uw contact is - als adviseur van Paul - belangrijk. Hij kan u bovendien aan nog meer waardevolle informatie helpen, zoals de status van het traject. Hij heeft al verteld dat hij momenteel aan een voorstel werkt. U zou kunnen vragen “hoelang duurt het voordat het voorstel wordt besproken?”, maar veel beter is om opnieuw ‘dom te spelen’: “En zo’n voorstel, duurt dat zes maanden voordat dat af is?” Waarop hij kan antwoorden: “Nee joh, binnen een maand!” U vervolgt: “Maar, corrigeer me als ik het niet begrijp hoor, u maakt dus een voorstel, dat komt bij een andere afdeling te liggen, en zij beslissen wat er gebeurt.’ Antwoord: ‘Ja, want het budget ligt niet bij mij, maar bij Paul.” Bingo! U hebt nu veel waardevolle informatie die u wilde verkrijgen. Intonatie Erg belangrijk bij het stellen van een ‘onwetende vraag’ is intonatie. Stel uw vragen daadwerkelijk op een onwetende toon, wees losjes en ga iets omhoog met uw stem aan het eind van de vraag. Wees niet bang dat de potentiële klant zal denken dat u geen kennis of knowhow van het product hebt. Door de vraag op een manier te stellen als “Betekent dit dat…” laat u al zien dat u enige kennis van bijvoorbeeld het proces in huis hebt. Bovendien toon uw de echte kennis bij de volgende stap in het cold call-proces: launch and fire the pitch. Playing dumb is dus allesbehalve dom. Daniel Francès The Cold Call Company en auteur van The Cold Call Bible www.thecoldcallcompany.com wij doen niet aan nummers wel aan cijfers December | 2011 Contourium Magazine | 9
© Copyright 2024 ExpyDoc
