ADVERTORIAL > CALL AS GROUP Callas: onderken risico’s arbeidsongeschiktheid en werkloosheid bij hypotheekadvies. ‘Hier kan het intermediair juist het verschil maken’ Van passief naar actief adviseren, dat is waar Callas naar streeft. Vooral als het gaat om het in kaart brengen van de financiële risico’s van arbeidsongeschiktheid en werkloosheid bij het afsluiten van een hypotheek. C allas Group speelt kort op de bal en onderhoudt nauw contact met intermediairs, “Zij zijn onze voelsprieten, kennen de markt en de consumentenvoorkeuren. Op basis van hun wensen ontwikkelen wij financiële producten”, vertelt Productmanager Hans Hertroijs van Callas. “Ons streven is om intermediairs te voorzien van de allerbeste financiële producten tegen scherpe prijzen, zoals onze woonlastenverzekering of overlijdensrisicoverzekering.” Maar Callas is méér dan alleen een goede en betrouwbare productontwikkelaar. Het bedrijf ondersteunt intermediairs ook volop met trainingen en met adviestools. “Het is vaak zo dat adviseurs zich een bepaalde stijl aanmeten, bepaalde zaken aanleren en daar maar moeilijk vanaf komen, terwijl het juist belangrijk is om te bewegen, om in Productmanager Hans Hertroijs van Callas Group te spelen op de continu veranderende markt”, weet Hertroijs. Het Callas-accountteam zit vrijwel dagelijks bij het intermediair aan tafel, trekt ook dikwijls het land in voor adviestrainingen en heeft daarnaast ook diverse advieskaarten ontwikkeld. “Bij het afsluiten van een hypotheek geven deze advieskaarten de adviseur de mogelijkheid om duidelijk en netjes de risico’s te schetsen. Zo maak je snel helder wat het risico voor een klant is. Het risico op arbeidsongeschiktheid is bijvoorbeeld vijf maal groter dan het risico op overlijden! Klanten staan daar niet altijd zo bij stil.” Goed gevoel Callas hamert op goed hypotheekadvies, het ziet dat daarin nog best wel wat stappen zijn te zetten. “Het overlijdensrisico wordt bij het afsluiten van een hypotheek in bijna alle gevallen netjes verzekerd. Een klant wíl dat risico ook gewoon verzekeren.” Opvallend is dat er vanuit NHG een verplichting is om overlijden te verzekeren, terwijl cijfers uitwijzen dat gedwongen verkoop als gevolg van arbeidsongeschiktheid en/of werkloosheid juist veel vaker voorkomt “De risico’s van arbeidsongeschiktheid en/ of werkloosheid moet je goed in kaart brengen. Je dient de klant in een positie te zetten zodat hij over dit risico goed na kan denken. Concreet maken dus.” Uit recent onderzoek blijkt dat ruim 60 procent van de eigen-woningbezitters géén of te weinig financiële buffers heeft om een inkomensterugval op te kunnen vangen. “We zien echter dat in slechts 14% van de afgesloten hypotheken het inkomensrisico van arbeidsongeschiktheid en/of werkloosheid wordt verzekerd. Dit lag een aantal jaren geleden nog rond de 30 procent. De risico’s blijven dus veelal onverzekerd, terwijl de inkomensgevolgen voor de klant ronduit dramatisch kunnen zijn. Dat is raar, het intermediair kan juist hier zijn toegevoegde waarde tonen” aldus Hertroijs. In kaart brengen en bespreken van de risico’s Callas ziet het dus graag anders. Hertroijs: “Met een goede aanvliegroute krijgen klanten een goed beeld van de daadwerkelijke risico’s en ziet men in wat het belang is om deze risico’s te verzekeren. Dan vindt men de verzekering niet ‘te duur’ en begrijpt men beter dat dit risico gewoon verzekerd dient te worden. ‘Hoe arbeidsongeschikt wordt een klant? Het risico is niet te vangen in één bedrag, zoals dat wel mogelijk is bij het overlijdensrisico’ De trainingen, maar ook de advieskaarten helpen om het anders te doen, om niet passief, maar juist actief te adviseren.” Toch is de ietwat passieve houding bij een deel van het intermediair om productoplossingen rondom de risico’s van AO en WW te benoemen tijdens het hypotheekadvies volgens de Productmanager verklaarbaar. “Dit houdt sterk verband met de grote veranderingen binnen het advies, zoals de CHF-norm, de algemeen geaccepteerde norm voor aanbieders en bemiddelaars van hypothecair krediet om te toetsen of het adviseren of het verstrekken van het hypothecaire krediet verantwoord is. Het adviseren over arbeidsongeschiktheid is door deze norm ingewikkelder geworden. Hoe arbeidsongeschikt wordt een klant? Het risico is niet te vangen in één bedrag, zoals dat wel mogelijk is bij het overlijdensrisico. En de adviseur moet verder bijvoorbeeld ook weten hoe de klant is verzekerd bij de werkgever. Nou, ga er maar aan staan, die informatie krijg je vaak moeizaam naar boven en kost veel extra tijd” vertelt Hertroijs. Daarbij is de software waarmee intermediairs werken op dit vlak meestal ontoereikend. “Bij arbeidsongeschiktheid kunnen zich 4.500 verschillende inkomensscenario’s voordoen. In de meeste softwarepakketten kun je exact één scenario kiezen of moet je je in bochten wringen om meerdere scenario’s te kunnen laten zien. Een collectieve hiaatverzekering kun je vaak niet eens fatsoenlijk kwijt”, weet Hertroijs. Hij doet dan ook een oproep aan softwareontwikkelaars: “Ontwikkel een module waarmee adviseurs wél uit de voeten kunnen. Bouw bijvoorbeeld de meest voorkomende hiaatverzekeringen standaard in. En presenteer een aantal belangrijke inkomensscenario’s vervolgens met één muisklik. Software moet ontzorgen!”. Campagne toont succesvolle adviesmethoden Maar gaat het dan nergens goed met het hypotheekadvies? “Natuurlijk wel”, zegt Hertroijs. “Er zijn intermediairs die de materie perfect onder de knie hebben. Zij zijn in staat om de risico’s op een goede manier voor de klant te visualiseren en er gaat daar geen enkele hypotheek de deur uit zonder een aanvullende voorziening tegen de inkomensrisico’s bij arbeidsongeschiktheid. Dat heeft alles te maken met de gekozen aanvliegroute van de adviseur.” Callas wil adviseurs ondersteunen middels advieskaarten en trainingen. Maar ook met een campagne. “In onze campagne krijgen de succesvolle adviesmethoden een centrale plek. We laten adviseurs zien hoe het ook anders kan en hopen daarmee het aantal zogenoemde magere hypotheekdossiers terug te dringen”, aldus Hertroijs. De bewustwordingscampagne is op 8 december gestart met de lancering van de website www.safety-coaching.nl. De website wordt ondersteund met banners in digitale nieuwsbrieven met vragen waarmee de adviseur wordt uitgedaagd om zijn advieskwaliteit te testen. Tevens kunnen adviseurs zich aanmelden om trainingen van Callas bij te wonen. Hertroijs: “Wij willen graag dat de adviseurs het goed doen en zoals het nu nog vaak gebeurt is het wachten op een hypotheekdossier waarin het fout gaat. En dan kan het ook gevolgen gaan hebben voor de adviseur. En dat willen we niet, we willen dat klanten tevreden zijn, dat ze ambassadeurs worden van het intermediair. <
© Copyright 2024 ExpyDoc
