College van burgemeester en schepenen

In beeld
Tekst: Mirjam Adriaanse
Vergeet techniek, stel business-vragen
Eisen aan de
moderne reseller
Een reseller moet vragen stellen die
bedrijven snappen, stelt Anton Loeffen.
Blijven hangen in techniek, alleen capaciteit toevoegen en uurtje-factuurtje werken, zijn bedrijfsmodellen die volgens de
CEO van cloud service provider Eshgro
onhoudbaar zullen blijken.
“T
egenwoordig praat je als reseller niet alleen met een IT-afdeling. Als
je het over een financiële applicatie
hebt, dan zul je eerder met de CFO
aan tafel komen. En dan verandert
het gesprek. Een IT’er weet heel
goed wat er bij ons gebeurd, maar
een financieel specialist komt met
heel andere vragen,” stelt Loeffen.
Geen technische verhalen meer
over capaciteit en infrastructuur, maar heldere overzichten
over back-ups, continuïteit en
betrouwbaarheid is het devies.
“Een klant vraagt niet om Hyper- V of VMware, maar wil weten waar de back-up staat als
de accountant daarom vraagt.
De techniek is het probleem
van de reseller geworden”,
legt Loeffen uit.
En de klant is kritisch, zeker als
14
CBM • MEI 2014
zijn bedrijfsomgeving en applicaties in de cloud draaien.
“Bij on-premise oplossingen heb je natuurlijk ook risico’s,
maar dan repareert de reseller het bij de klant. Nu is het
zo dat een bedrijf zegt: ‘niet mijn infrastructuur faalt,
maar de jouwe, los het maar op’.” Een reseller die bij het
aangaan van dit soort uitdagingen kiest voor het vergroten
van de capaciteit, maakt volgens Loeffen een denkfout.
“Veel resellers besluiten om tijd en geld te investeren in
een eigen platform, virtual machines en uren te blijven factureren. Dat is eigenlijk gewoon het oude model. Een klant
is niet geïnteresseerd in hoe goed de apparaten werken,
die wil weten wat het kost per gebruiker per maand. En
dan het liefst vooraf en schaalbaar.”
Eshgro
Eshgro is een zakelijke cloud service provider, die
exclusief via resellers aan de eindklant levert. Naast
een platform met ruim 500 bedrijfskritische applicaties
biedt Eshgro allerlei hulpmiddelen aan – van sales
tot facturering – die de reseller ondersteunen bij de
migratie van een business-omgeving naar de cloud.
In beeld
Vragen
Leg dus niet de nadruk op techniek, maar raak de juiste
snaar door functionele businessvragen te stellen. Loeffen
geeft een voorbeeld: “Een juridisch medewerker van een
advocatenkantoor wil een bepaalde bedrijfsapplicatie ook
op zijn eigen tablet kunnen gebruiken. De werkgever wil
dit best faciliteren, maar dan wel zekerheden inbouwen.
Wie heeft er toegang tot deze applicatie? En wat gebeurt
er bijvoorbeeld met de informatie als de werknemer bij
een ander kantoor gaat werken? De reseller kan een
applicatie installeren die zorgt dat alle bedrijfsgegevens
op elk moment gewist kunnen worden. De businessvraag
hierbij is: hoeveel kost deze applicatie per werknemer en
is het me dat waard?”
Transparantie
Hoeveel een bepaalde bedrijfsapplicatie of dienst waard
is, kan een reseller-partner van Esghro sinds kort gemakkelijk aan zijn klanten laten zien. Loeffen: “Met onze
partner HP ontwikkelden we de ‘cloud configurator’.
Deze tool kan de reseller ook op zijn eigen site zetten in
zijn eigen huisstijl. Een klant vult in hoeveel medewerkers
een bepaalde bedrijfskritische applicatie gebruiken en de
configurator laat zien wat dat kost. Daar is geen enkele
technische kennis meer voor nodig. Wij geloven dat deze
vorm van transparantie heel belangrijk wordt in onze
branche. ” De kans dat de configurator bij een concurrerend bedrijf een lager bedrag laat zien is natuurlijk aanwezig, maar daar moet een ondernemer volgens Loeffen niet
bang voor zijn. “Je moet uit kunnen leggen waarom het
bedrag onder de streep hoger is. Als je dat niet kunt, dan
heb je geen case.”
de toekomst op grote platforms zal draaien. Ons platform
met 500 bedrijfsapplicaties voldoet aan hoge security-eisen. En als een klant te weinig capaciteit heeft, dan
schalen we transparant bij. Daar kun je als bedrijf bijna
niet tegenaan investeren”, licht Loeffen de voordelen toe.
Kanaal
De markt voor online businessapplicaties is volgens de
directeur pas net aan de gang, al bestaat Esghro al sinds
2004. Loeffen zegt lachend: “Toen we begonnen dacht
ik ‘dat is in vijf jaar wel bekeken’. Maar er liggen juist nog
heel veel kansen.” Vooral nu grote leveranciers het vizier
weer richten op het kanaal.“Drie jaar geleden zag je dat
de grote partijen dachten dat ze het best direct konden
leveren. Dat werkt misschien bij de hele kleintjes en de
grote enterprises, maar voor de midmarket komen ze hier
weer op terug. Die kiest namelijk voor de ‘trusted partner’
en hebben niet genoeg aan de service van bijvoorbeeld
Microsoft.”
Ook distributeurs moeten nadenken over een nieuwe
rol, stelt Loeffen. “Voor de distri ligt er een hele grote
kans. Die verkoopt devices en kan software aanleveren
die steeds meer cloudbased zal zijn. Als je dat bundelt
met ons rekenmodel, kun je dat zo aanbieden aan de
reseller. Zo kun je een bedrijfsapplicatie aanbieden, maar
ook direct de hele salesafdeling voorzien van tablets.”
Momenteel werkt Eshgro samen met distributeur Ingram
Micro, maar zijn er ook gesprekken met anderen. “Nee,
daar kan ik nog niets over zeggen. Maar het zijn zeker
leuke tijden”, sluit Loeffen af.
Veiligheid
Een klant zal volgens Loeffen bovendien niet kiezen voor
de laagste prijs, maar voor de hoogste betrouwbaarheid
en beschikbaarheid. “We merken dat bedrijven best een
premium willen betalen, als ze daarvoor extra zekerheid
krijgen. Security is de grootste zorg bij het wel of niet buiten de deur zetten van applicaties. Als je kunt aantonen
dat de veiligheid door een derde partij wordt geborgd,
heb je een streepje voor.” Bij Eshgro zijn resellers dan
aan het goede adres, omdat het bedrijf jaarlijks meerdere malen wordt gecontroleerd door bekende auditors.
Niet alleen door hun klanten, maar ook in opdracht van
Eshgro zelf. Bovendien beschikt de service provider over
een ISAE3402-certificering, die wederverkopers in staat
stelt ook clouddiensten te leveren aan controleplichtige
organisaties.
“Er zullen altijd organisaties zijn, die een deel van hun applicaties on-premise houden. Maar ik verwacht dat veel in
seller
rne re
e
d
o
m
l
ar ste
oor de
ek, ma
Tips v
techni
over
direct
n niet
en
i
g
e
vragen
B
s
s
ing zi
1.
busine
ereken
b
e
t
e
s
t
i
n
u
a
de j
anspar
is
een tr
waarde
t met
a
e
a
d
L
g
e
.
o
2
ev
g
e
o
g
t
i e
uw
t nutt
wat jo
ing me
g
r
o
b
its
g voor
en aud
3. Zor
ringen
e
c
fi
i
t
cer
CBM • MEI 2014
15

Download Report