青森県建設業の元気応援プロジェクト展 ／ 平成24年度建設新技術等展示説明会 建設新技術開発の事例報告 ～ピタリング・バリバンの開発～ 上北建設株式会社 土木部技術推進室 Copyright (C) 2013 Kamikita Kensetsu Co.,Ltd. All Rights Reserved. 下川原 隆 目 次 １．開発商品 ２．新分野事業での効果 ３．ピタリング商品の開発 ４．ピタリングの営業（販売）戦略 ５．バリバン商品の開発 ６．バリバンの営業（販売）戦略 ７．商品開発の経験から ８．最後に Copyright (C) 2013 Kamikita Kensetsu Co.,Ltd. All Rights Reserved. １．開発商品 Copyright (C) 2013 Kamikita Kensetsu Co.,Ltd. All Rights Reserved. １．開発商品 • ピタリング（簡易式体感マット） ●2002～2004年開発（2004年販売開始） • バリバン（単管バリケード用衝撃緩衝材） ●2010～2012年開発（2012年販売開始） Copyright (C) 2013 Kamikita Kensetsu Co.,Ltd. All Rights Reserved. ２．新分野事業での効果 Copyright (C) 2013 Kamikita Kensetsu Co.,Ltd. All Rights Reserved. ２．新分野事業での効果 • ピタリング販売数量の推移 年販売数 （単位：個） 30,000 年販売数 25,000 20,000 15,000 10,000 5,000 0 H16年度 H17年度 H18年度 H19年度 H20年度 H21年度 H22年度 Copyright (C) 2013 Kamikita Kensetsu Co.,Ltd. All Rights Reserved. H23年度 ２．新分野事業での効果 • ある年度の売上事例 売上高 ０．７ ％ 会社全体 新分野事業 ９９．３ ％ Copyright (C) 2013 Kamikita Kensetsu Co.,Ltd. All Rights Reserved. ２．新分野事業での効果 • ある年度の売上事例 売上総利益高 ３．４ ％ 会社全体 新分野事業 ９６．６ ％ Copyright (C) 2013 Kamikita Kensetsu Co.,Ltd. All Rights Reserved. ２．新分野事業での効果 • ある年度の売上事例 経常利益 会社全体 新分野事業 ２０．８ ％ ７９．２ ％ Copyright (C) 2013 Kamikita Kensetsu Co.,Ltd. All Rights Reserved. ２．新分野事業での効果 業界紙でのとりあげ（日刊建設工業新聞） 本業の経営基盤をサポートするまでに成長 Copyright (C) 2013 Kamikita Kensetsu Co.,Ltd. All Rights Reserved. ３．ピタリング商品の開発 Copyright (C) 2013 Kamikita Kensetsu Co.,Ltd. All Rights Reserved. ３．ピタリング商品の開発 (2002 - 2004年開発) • 従来技術は帯状のゴムマット（体感マット） 危険な路上での長時間作業 濡れ路面には使用不可 毎回の粘着固定が必要 開発の根底にあったのは「従来技術」への不足感 Copyright (C) 2013 Kamikita Kensetsu Co.,Ltd. All Rights Reserved. ３．ピタリング商品の開発 (2002 - 2004年開発) • “着想”から“試作” 道端に落ちていた「エンジンベルト」の切れ端 通過車両に適度な「振動」を与え、安定性も良い 着想は「エンジンベルト」 工事安全用品「体感マット」の代用が可能では？ 自社の道路工事現場で試作、活用 （約1年間、３現場で実施） 従来技術の課題が大幅に改善 「エンジンベルト」による試作・検証 同業者、発注者などからも評価を得る → 商品化を目指す Copyright (C) 2013 Kamikita Kensetsu Co.,Ltd. All Rights Reserved. ３．ピタリング商品の開発 (2002 - 2004年開発) • 商品化での“障壁” 試作品 【障壁その１】 専門的なノウハウがない（樹脂成型全般） 【障壁その３】 販路を新たに開拓しなければならない 【障壁その２】 設備投資にお金が掛かる（製品金型など） 【障壁その４】 事業を担当する人材に余裕がない 製品化・商品化 「経験がない」＋「資金がない」＋「販路がない」＋「人がいない」 ＝素人の手掛けた商品は売れるハズがない（社内、大方の意見） Copyright (C) 2013 Kamikita Kensetsu Co.,Ltd. All Rights Reserved. ３．ピタリング商品の開発 (2002 - 2004年開発) • 商品化“障壁”への対応策 【障壁その１】 専門的なノウハウがない（樹脂成型全般） ⇒ 専門企業との連携 【障壁その２】 設備投資にお金が掛かる（製品金型など） ⇒ 開発支援制度の活用（社団法人 東北建設協会） 【障壁その３】 安定した売上とするための販路開拓方法など ⇒ 本業で取引のある安全用品リース会社への営業など 【障壁その４】 事業を担当する人材に余裕がない ⇒ 言い出した社員が担当者（現場施工業務と兼務、４年目から専属） Copyright (C) 2013 Kamikita Kensetsu Co.,Ltd. All Rights Reserved. ４．ピタリングの営業（販売）戦略 Copyright (C) 2013 Kamikita Kensetsu Co.,Ltd. All Rights Reserved. ４．ピタリングの営業（販売）戦略 • ステップ１ ～ ターゲットとなる「お客様は誰？」を考える ピタリング商品のお客様は誰？ 道路上で工事を行う業者 土木工事以外の 工事業者 土木工事業者 コア・ターゲット 工事保安用品 レンタル・販売業者 サブ・ターゲット 道路 舗装業者 道路維持 修繕業者 区画線・標識 設置業者 電気工事業者 Copyright (C) 2013 Kamikita Kensetsu Co.,Ltd. All Rights Reserved. 電話工事業者 ４．ピタリングの営業（販売）戦略 • ステップ２ ～ 現場監督の経験を活かした営業計画 新しいアイディア商品なら、 多少高くても現場の「創意 工夫」として使ってみた いな～。 お客様が「欲しい！」と思うメリッ トを盛込んだ営業資料の配布 他社の現場で使っているあの商 品、どこで売ってるのかな？ ちょっと使ってみたいな～。 1年を通して道路の維持管理を 行う施工業者への営業や提供 以前、建設技術展示会で見た あの製品、今の現場で 活用できるかも！ 建設技術関連の展示会へ 積極的に出展し、情報発信 この新しい工法、NETIS登録 されていれば、発注者は容易 に設計変更してくれて、 工程も短縮できるのに･･･ 国土交通省のNETIS（新技術情 報提供システム）へ登録 Copyright (C) 2013 Kamikita Kensetsu Co.,Ltd. All Rights Reserved. ４．ピタリングの営業（販売）戦略 • ステップ３ ～ 「プッシュ型」戦略 ● 販売業者に商品を推奨されて購入するパターン。 流通経路を通して商品を「押して（プッシュ）」いく戦略。 営 業 〈メーカー〉 営 業 〈卸業者や小売業者など〉 Copyright (C) 2013 Kamikita Kensetsu Co.,Ltd. All Rights Reserved. 〈お客様〉 ４．ピタリングの営業（販売）戦略 • 「プッシュ型」戦略による販売実績と推移 平成１６年８月～平成１９年7月 販売開始から３年間で「３６，５９２個」 （約９割が東北地域での販売実績） 小売店からお客様へ売り込む「プッシュ型」は、 東北地域では有効な戦略であった。 Copyright (C) 2013 Kamikita Kensetsu Co.,Ltd. All Rights Reserved. ４．ピタリングの営業（販売）戦略 • ステップ４ ～ 「プル型」戦略による全国営業 ● 自分で商品を指定し購入するパターン。 メーカーが先回りした販売促進活動により、お客様を 「引きつける（プル）」戦略。 〈工事発注者〉 先回りしたプロモーション 発 注 〈メーカー〉 発 注 〈卸業者や小売業者など〉 〈お客様〉 平成１９年８月から、中部・北陸・中国・四国・九州の国道出張所（国交省）と その道路維持業者、あわせて「約２５０箇所」を１年かけて営業 Copyright (C) 2013 Kamikita Kensetsu Co.,Ltd. All Rights Reserved. ４．ピタリングの営業（販売）戦略 • 「プル型」戦略による全国営業の成果 平成１９年８月～平成２２年７月 プル型による全国営業の開始から３年間で 「５２，５９２個」 Copyright (C) 2013 Kamikita Kensetsu Co.,Ltd. All Rights Reserved. ４．ピタリングの営業（販売）戦略 • 「プル型」戦略による全国営業の成果 （個） 60000 販売数量～52,176個 50000 40000 18,302個 販売数量～36,592個 4.6倍増 3,957個 30000 20000 32,635個 横ばい 33,874個 10000 0 販売開始から３年間 《平成16年8月～平成19年7月》 全国営業から３年間 《平成19年8月～平成22年7月》 Copyright (C) 2013 Kamikita Kensetsu Co.,Ltd. All Rights Reserved. 東北以外 東北 ５．バリバン商品の開発 Copyright (C) 2013 Kamikita Kensetsu Co.,Ltd. All Rights Reserved. ５．バリバン商品の開発 (2010-2012年開発) 平成21年6月16日付、デーリー東北 • 開発の経緯 青森県と伊藤忠商事との間で包括業務 提携（平成19年2月） 青森県の紹介で、ピタリング商品を伊藤 忠建機が取扱う事に（平成21年6月） 上北建設・伊藤忠建機・青森県の三者の関係を活かし、それぞれ立場の異な る視点で一つの製品を開発してみよう 近年関心が高まりつつある、単管バリケードへの「突き刺さり事故抑制商品」 に着目、商品開発をスタートさせる（平成22年6月） Copyright (C) 2013 Kamikita Kensetsu Co.,Ltd. All Rights Reserved. ５．バリバン商品の開発 (2010-2012年開発) • バリバン商品企画の背景 ・単管バリケードへの「突き刺さり事故」は、重大事故になってはじめて大きく報道され るため、工事現場での認識は薄い。下記事例は報道記事で取り上げられた一例で あるが、重大事故にならなかった「突き刺さり事故」は数多く存在すると推測。 （近年の事故事例） ○平成16年6月、福島県、国道6号、乗用車運転男性死亡 ○平成18年4月、山口県、国道191号、乗用車助手席男児重傷 ○平成18年9月、東京都、江東区区道、タクシー運転手乗客5名死傷 ○平成22年6月、福島県、国道408号、軽乗用車運転手男性死亡 Copyright (C) 2013 Kamikita Kensetsu Co.,Ltd. All Rights Reserved. ５．バリバン商品の開発 (2010-2012年開発) • 商品企画 《 三者による開発のメリット 》 【青森県】 【伊藤忠建機㈱】 第三者の安全安心、 工事の品質確保など 「発注者側」としての アイディア提供 営業し易い商品ノウハウ など「売り手側」としてのア イディア提供 【上北建設㈱】 実際に現場で「使用する側」 としてのアイディア提供 製品化に不可欠なアイディアとコ ンセプト(基本仕様書)の領域。効 率の良い「商品開発」を実現。 Copyright (C) 2013 Kamikita Kensetsu Co.,Ltd. All Rights Reserved. ５．バリバン商品の開発 (2010-2012年開発) ピカバン • 商品企画 反射ボード 鋼製パイプ 開発しようとする関連商材 （製品市場）を知る事も重要 パイプ材 樹脂パイプ 視線誘導 電池式 工事灯 ｿｰﾗｰ式 （ＫＹライン） ﾈｵﾊﾞﾝﾊﾟｰ バリケード本体 装着材 鋼製脚 ｼﾝﾌﾟﾙﾃﾞｻﾞｲﾝ 単管バリケード関連商材 脚材 単管用ｼｰﾄ 標示体 （注意喚起） 樹脂製脚 単管ｷｬｯﾌﾟ ｷｬﾗｸﾀｰﾃﾞｻﾞｲﾝ 歩行者保護 鋼製ｳｪｲﾄ ｸﾗﾝﾌﾟｶﾊﾞｰ ｷｬﾗｸﾀｰﾃﾞｻﾞｲﾝ ウェイト材 樹脂製水ﾀﾝｸ イメージアップ 単管ｶﾊﾞｰ ﾈｵﾊﾞﾝﾊﾟｰ ﾄﾞﾗｲﾊﾞｰ保護 （突き刺さり抑制） Copyright (C) 2013 Kamikita Kensetsu Co.,Ltd. All Rights Reserved. ＫＹﾗｲﾝ ５．バリバン商品の開発 (2010-2012年開発) • バリバンの試作 試作第１号 試作第２号 試作第３号 試作第４号 試作第５号 試作第６号 試作第７号 試作第８号 Copyright (C) 2013 Kamikita Kensetsu Co.,Ltd. All Rights Reserved. ５．バリバン商品の開発 (2010-2012年開発) • バリバンの商品化 ●平成２３年５月、上北建設・伊藤忠建 機・青森県の三者による特許共同出願 ●平成２３年同月、青森県三村知事へ 新分野進出事業の報告会 【平成23年5月、「知事報告会」の様子】 Copyright (C) 2013 Kamikita Kensetsu Co.,Ltd. All Rights Reserved. ５．バリバン商品の開発 (2010-2012年開発) • バリバンの商品化 ●平成２３年７月、青森県の「H23年度新分野ビジネス基盤強化支援 事業」に認定。 【県の支援事業で製作した金型】 【バリバン成型状況（ブロー成型）】 Copyright (C) 2013 Kamikita Kensetsu Co.,Ltd. All Rights Reserved. ５．バリバン商品の開発 (2010-2012年開発) • バリバン完成品 【樹脂材質】 高密度ポリエチレン（HDPE） 【商品規格】 製品は「本体樹脂部」と裏面の「鋼材部」とからなる 鋼材部：W150×L150×H60、底版部t3.2、円筒部t2.0 樹脂部：W200×L850×H90 【適応バリケード】 上段パイプと下段パイプの芯々距離が「505～550mm」の単管バリケード 【製品重量】 １個あたり約３ｋｇ 【製 品 色】 オレンジ、グリーンの２色 Copyright (C) 2013 Kamikita Kensetsu Co.,Ltd. All Rights Reserved. ５．バリバン商品の開発 (2010-2012年開発) • バリバン完成品 Copyright (C) 2013 Kamikita Kensetsu Co.,Ltd. All Rights Reserved. ５．バリバン商品の開発 (2010-2012年開発) ピカバン • 商品の差別化 反射ボード 鋼製パイプ 視線誘導 電池式 工事灯 パイプ材 樹脂パイプ ｿｰﾗｰ式 （ＫＹライン） ﾈｵﾊﾞﾝﾊﾟｰ バリケード本体 装着材 鋼製脚 ｼﾝﾌﾟﾙﾃﾞｻﾞｲﾝ 単管バリケード関連商材 脚材 バリバン 単管用ｼｰﾄ 標示体 （注意喚起） バリバン（メッセージシート） 樹脂製脚 単管ｷｬｯﾌﾟ ｷｬﾗｸﾀｰﾃﾞｻﾞｲﾝ 歩行者保護 鋼製ｳｪｲﾄ ｸﾗﾝﾌﾟｶﾊﾞｰ ｷｬﾗｸﾀｰﾃﾞｻﾞｲﾝ ウェイト材 樹脂製水ﾀﾝｸ イメージアップ 単管ｶﾊﾞｰ バリバン バリバン （メッセージシート） ﾈｵﾊﾞﾝﾊﾟｰ ﾄﾞﾗｲﾊﾞｰ保護 多岐に渡る機能を持たせる 事で、商品の差別化を図る （突き刺さり抑制） Copyright (C) 2013 Kamikita Kensetsu Co.,Ltd. All Rights Reserved. ＫＹﾗｲﾝ バリバン ６．バリバンの営業（販売）戦略 • ＮＥＴＩＳ登録で商品価値を向上 ●国土交通省が運用している「新技術情報提供システム（ＮＥＴＩＳ）への登 録を目指す ●「平成２４年度青森県建設新技術等導入開発・展開サポート事業」に申 請、効果等検証・普及支援の認定を受け、ＮＥＴＩＳ登録に必要な各種検 証試験に掛かる費用等の一部を支援いただく。 ●平成２４年１２月１１日付けで、東北地方整備局 東北技術事務所より登 録通知を受領。 【ＮＥＴＩＳ登録番号：TH-120022-A】 Copyright (C) 2013 Kamikita Kensetsu Co.,Ltd. All Rights Reserved. ６．バリバンの営業（販売）戦略 • バリバンの販売経路 ●販売元＝伊藤忠建機㈱の販売網による全国展開 伊藤忠建機㈱ 札幌支店 伊藤忠建機㈱ 名古屋支店 伊藤忠建機㈱ 仙台支店 伊藤忠建機㈱ 大阪支店 伊藤忠建機㈱ 福岡支店 伊藤忠建機㈱ 東京本社 ●ピタリング商品で構築した販路の活用 Copyright (C) 2013 Kamikita Kensetsu Co.,Ltd. All Rights Reserved. ７．商品開発の経験から Copyright (C) 2013 Kamikita Kensetsu Co.,Ltd. All Rights Reserved. ７．商品開発の経験から • お客様の「クレーム」が商品を支える 「クレーム＝苦情」とは限らない。 クレームは、貴重なお客様の「生の声」であ り、企業や商品にとって「どこに改善・改良 点があるのか?」を知らせてくれる“情報源” クレームをしっかり受け止める事で、 より満足の高い商品を生み出す事ができる Copyright (C) 2013 Kamikita Kensetsu Co.,Ltd. All Rights Reserved. ７．商品開発の経験から • お客様の「クレーム」が商品を支える 【クレームから商品を改良した事例】 「撤去後の製品がかさばって、倉庫管理が非常に不便」、「ピタリング使用中、 製品がめくれてしまった。収納時の変形が残っていたかも・・」 製 品 改 良 「ピタリング８（エイト）」という商品 名で、2012年春から販売を開始。 Copyright (C) 2013 Kamikita Kensetsu Co.,Ltd. All Rights Reserved. ７．商品開発の経験から • 知的財産権（特許権、実用新案権、意匠権、商標権など）の重要性 NO. 知財種類 登録名称 製品名 出願人･権利者 １ 意匠権 道路作業用注意喚起器具 ピタリング 上北建設㈱ ２ 商標権 “ピタリング” ピタリング 上北建設㈱ ３ 特許権 注意喚起用具 ピタリング 上北建設㈱、他1社 ４ 実用新案権 注意喚起用具 ピタリング （ジョイント） 上北建設㈱、他1社 ５ 特許権 注意喚起用具および注意喚 起用具の折りたたみ方法 ピタリング８ 上北建設㈱ ６ 意匠権 道路作業用注意喚起器具 ピタリング８ 上北建設㈱ ７ 意匠権 道路作業用注意喚起器具 ピタリング８ 上北建設㈱ ８ 特許権 単管ﾊﾞﾘｹｰﾄﾞ用ﾊﾞﾝﾊﾟｰ、このﾊﾞﾝﾊﾟｰを 用いた単管ﾊﾞﾘｹｰﾄﾞ、およびこのﾊﾞﾝ ﾊﾟｰを用いた単管ﾊﾞﾘｹｰﾄﾞの配置方法 バリバン 上北建設㈱、伊藤忠 建機㈱、青森県 ９ 意匠権 単管バリケード用バンパー バリバン （同 上） １０ 商標権 “バリバン” バリバン 上北建設㈱ Copyright (C) 2013 Kamikita Kensetsu Co.,Ltd. All Rights Reserved. ７．商品開発の経験から • 知的財産権（特許権、実用新案権、意匠権、商標権など）の重要性 大手の競合他社とでも、競争優位性が構築できる 小さな地方の企業でも、継続的で安定的な売上を実現。 経営戦略・事業戦略の実現を、知的財産の活用でサポ ートしている Copyright (C) 2013 Kamikita Kensetsu Co.,Ltd. All Rights Reserved. ７．商品開発の経験から • 知的財産権（特許権、実用新案権、意匠権、商標権など）の重要性 知的財産は「守りの戦略」であると同時に、積極 的に活用する事で、効率よく事業の幅が広がる 知的財産でしっかり商品を保護する事で、競合他社の追従を困難に。 その結果、独占的な商品の地位が確立され、営業をしなくても顧客の ほうから来るようになり、販売網も自然と拡大。 継続して、その市場分野で商品を提供し続ける事で、様々な 企業から「共同開発の依頼」が舞い込むようになり、事業の拡 大へとつながっている。 Copyright (C) 2013 Kamikita Kensetsu Co.,Ltd. All Rights Reserved. ８．最後に Copyright (C) 2013 Kamikita Kensetsu Co.,Ltd. All Rights Reserved. ８．最後に • 本業である「建設業の経営安定」が、新事業継続の要である 経営基盤 の安定化 本業が経 営的に安 定 新分野進 出 新分野で の収益確 保 新分野事 業の継続 新分野事業を継続的成長させ、地域雇用の 維持・拡大へ結びつける事が地元企業の責務 Copyright (C) 2013 Kamikita Kensetsu Co.,Ltd. All Rights Reserved. 雇用の維 持・拡大 ご静聴、ありがとうございました。 Copyright (C) 2013 Kamikita Kensetsu Co.,Ltd. All Rights Reserved.
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