2005年春季アレルギー拡販について １、趣旨 平成17年度はSRLグループの中期経営計画の初年度であり、臨床検査事業において掲げている売上高目標の必達に向けての精力的な活動を、グループ各社の 営業本部が一丸となって行わなければならない。 その際に重要となることは臨床医との面談数の増加とともに、面談内容の充実という「営業力の強化」であり、有効な面談数を多くすることによる「生産性の向上」で ある。そのためにも、単なる情報の提供やツールの配布に終わることなく、その検査の必要性や患者への説明の仕方など、臨床医にとって必要となる内容を十分 に理解していただく活動が必要である。 今後はグループ一体となった営業活動を行っていくこととなるが、今回は、平成１７年１－３月期におけるグループ全体方針としての項目販売の注力分野を特異的 ＩｇＥ検査（ＣＡＰ商品群）に定め、グループ各社およびＳＲＬ営業所各位の「営業力」を発揮した積極的な取り組みをお願いするものである。 ２、方針 「今春はスギなどの花粉大量飛散が予測されており、１－３月のシーズンは特異的ＩｇＥ（ＣＡＰ法商品群）の販促に最注力すべし」 ●花粉飛散量増大に見合ったテスト数獲得のため、これまで特異的ＩｇＥ出検量の多い専門医への訪問活動は継続して行い、情報提供を行うことで シーズンに備えること。 （従来の活動の継続） ●これまで特異的ＩｇＥ出検量の少ない非専門医からのＩＤ数アップのため、ターゲットを定めた訪問活動を強化し、年間を通じた底上げを行うこと。 （新たな活動の実施：下記参照） ● 臨床医への訪問回数の増と内容の充実を図り、今春は花粉飛散量が増大することと共に、非専門医に対しては検査の必要性と患者への説明の仕方を 十分に啓蒙すること。 ３、背景 CAP商品群 のコスト ダウン実施（H16年度） 平成１７年度の 花粉飛散量増大 「専門医」は過去 から患者が集中 現状でも、売上 増が期待される 継続対応実施 「ｱﾚﾙｷﾞｰ非専門医」への 患者移行が予測される 要対応で売上 増が期待!! 「非専門医」 対応強化が必要 花粉増だけにたよらない 基礎増分ベースの確保 「非専門医」への 『ＩＤ数ＵＰ策』の実施 ４、拡販対象 拡販対象は「非専門医」 「非専門医」を“特異的ＩｇＥ項目依頼が０～５ＩＤ／月平均のＤｒ”とする（拡販対象の目安） ★病院別／科別の特異的ＩｇＥ検査ＩＤ数を実績を展開→毎週更新・・・実績推移の目安として（ＳＲＬ受託分のみ） m3.comの活用 SDKK社との連携 ５、拡販ツール （ア）Ｃ－ＰＡＣ拡販用ツール（主に配布用） ・Ｃ－ＰＡＣ１４掲載 ・下敷きタイプ （イ）疾患別啓蒙ツール(主に対面販売用） ・アレルギー５疾患の啓蒙ポイント掲載（５種あり） ・Ｃ－ＰＡＣ１４を掲載 ・Ｄｒの患者説明用に使用可 （ウ）ポスター ・花粉の重複感作啓蒙用 ・主に開業医用 ☆（ア）（イ）については北海道地区は現行Ｃ－ＰＡＣではなく、「シラカンバ」などを入れたセット表示に変更 ☆（ウ）については今春の花粉飛散量増大のアナウンス目的にご使用ください ６、スケジュール １月 平成１７年１月 臨検事業社長会議長 ＳＲＬ営業本部長 箕輪 正和 ＳＲＬ経営企画室 拡販対象先の選出→拡販開始 ●拡販先の選出・・・SRLは１月１７日まで（参考資料：病院別/科別ID数実績：ＳＲＬ 分） ・・・グループ各社は１月末まで（グループ各社との要調整事項） ●地域販売会議などでの拡販策、Ｄｒ啓蒙策の説明（SDKK主体）・・・1月中随時実施 グループ各社は各地区販売に参加するか、個別に実施するかは要調整事項 ●各種販促ツールの配布・・・1月中旬予定 ●m3.comでの関連ｺﾝﾃﾝﾂの配信・・・1月は2回予定（1/4、1/25。1/25はｱﾝｹｰﾄ添付） ●SDKKとの連携検討及び相談・・・拡販策説明後随時実施 ２月 拡販継続 ●m3.comでの関連ｺﾝﾃﾝﾂの配信・・・2月は 1回予定（2/8） ●m3.comでのｱﾝｹｰﾄ内容ﾌｨｰﾄﾞﾊﾞｯｸ・・・2中 旬予定 ●拡販先の再設定・・・ﾌｨｰﾄﾞﾊﾞｯｸ以降随時 ●各地区販売会議での実績数字確認、問 題点討議 病院別/科別の受託数ID実績は１月第２週分より毎週展開（SRL受託分。グループ各社は要調整事項） ７、全社目標値 平成１７年度６月、対前年同月有料テスト数比 １１５％増※但し、H16年実績はアラスタットを含む（移行を前提） ３月以降 拡販継続 ●SDKKとの連携再検討 ・・・拡販後のﾌｫﾛｰｱｯﾌﾟ等 への参画模索（当社契 約更改時期での活用 模索） ８、m３．cｏｍの活用 Ｄｒ三宅のアレルギー診察室 「非専門医」向けのコンテンツ の用意（アンケート採用） アンケート回答先情報を 営業員へフィードバック 優良見込み 顧客の選出 優先 対応 アレルギーの専門医である三宅 健先生（三宅小児科・アレルギークリニック院長） からの非専門医の先生方に関する特異的IgE検査に関するメッセージを4回シリーズ で配信する。（12月7日配信済み、1月4日、1月25日、2月8日配信予定） ●特異的IgE検査を患者さんに理解していただくために ●特異的IgE検査を実施すべき時期 ●検査結果の見方 ●患者さんへの説明方法 について、Dr三宅に平易に解説をしてもらう予定です。 3回目の配信時にアンケートを加え、優良見込み顧客を抽出するので、優先的な 訪問の実施とフォローとしての啓蒙の実施を願います。 ９、SDKK（旧ファルマシア）との連携 地域販売会議などへの 参画及び拡販策説明 連携再構築 による販売力 UPを模索 画一的な拡販策 では限界あり （１）SDKK社による説明会 アレルギーにおける特異的IgE出検増にあたっては、過去に行ってきた画一的な 販促物の配布や、これまでに出検査の多かった専門医からの更なるID数増、および テスト/IDの増は難しいものがある。 SDKK社においては過去の経験から、非専門医をターゲットにした対面販売による ID数の増（測定対象患者数の増）を目的とした活動にシフトしてきている。 その手法の説明会を、1月度の各地区の販売会議にて実施する。 （グループ各社単独の説明会実施は、必要に応じて別途調整する） ●特異的IgE検査の必要性のDrへの啓蒙手法 ●患者への特異的IgE検査必要性の説明手法（啓蒙用ツールの活用方法） ●患者負担金に対する説明手法 （２）SDKK社による同行販売 SDKK社は首都圏地区、関西地区に各3名の非専門医に対する啓蒙活動担当者を 配置しており、当社の啓蒙活動に対するフォローをお願いすることが可能です。 当社の啓蒙活動により脈のある非専門医に対して、追加での啓蒙活動を実施頂く 場合、SRL学術企画チームあるいは下記SDKK社担当者にご連絡ください。 １０、本件に関する担当 ●実行責任者 ： SRL営業統括部学術企画チーム 遠山（担当：阿部、山田） ℡０４２－５２６－７１２７ ●SDKK社担当：営業部東日本ブロック主幹 高部 忠雄氏 営業部長 松尾 稔 氏 ℡０３－５３６５－８３３８
© Copyright 2024 ExpyDoc
