インドネシアの中古車市場 平成２４年１１月２４日 PT．JBAindonesia 塩山和宏 目次 １．中古車の価格形成について ２．中古車流通の実態について ※本日の資料は１円＝１００ルピアとさせていただきます ※インドネシアには、中古車流通に関する統計資料が存在しないことをご理 解下さい １．中古車の価格形成について 小売価格とリセールバリューの特徴 現在 供給 ≦ 需要 ＝ 高値安定 ・古い車（安い車）の供給が圧倒的に少ない ・90年代の乗用車自体がそもそも少ない ・90年代の中古車は50万円以下、しかしステータス性は低く故障も心配 ・中古車の供給が需要に追いついていない ・中古車として供給される車も現行型がほとんど ・まともな中古車は軒並み100万円以上になってしまう 販売台数(万台) まだ少ない 19 93 19 94 19 95 19 96 19 97 19 98 19 99 20 00 20 01 20 02 20 03 20 04 20 05 20 06 20 07 20 08 20 09 20 10 20 11 100 80 60 40 20 0 TOYOTA AVANZA 2009 インドネシアの最量販車種 ２００４年デビュー タイプ1.3G 新車価格151万円 (2011年当時) Merk TOYOTA TOYOTA TOYOTA TOYOTA TOYOTA TOYOTA TOYOTA TOYOTA TOYOTA Model AVANZA AVANZA AVANZA AVANZA AVANZA AVANZA AVANZA AVANZA AVANZA G G G G G G G G G RESULT PRICE 123,000,000 124,500,000 123,500,000 123,000,000 126,500,000 123,500,000 113,000,000 122,500,000 113,500,000 販売価格130万円前後 新車比86% オークション価格 124万円前後 新車比82% 販売店粗利6万円程度（以下） TOYOTA AVANZA 2005 TOYOTA TOYOTA TOYOTA TOYOTA TOYOTA TOYOTA AVANZA AVANZA AVANZA AVANZA AVANZA AVANZA G G G G G G 102,000,000 106,500,000 103,000,000 99,000,000 107,500,000 100,000,000 販売価格110万円前後 新車比73% オークション価格104万円前後 新車比69% 販売店粗利 6万円（以下）程度 2009年式比 販売価格20万円差15%値落ち オークション価格同 DAIHATSU XENIA 2009 タイプ XI 新車価格142万円 Merk DAIHATSU DAIHATSU DAIHATSU DAIHATSU Model XENIA XENIA XENIA XENIA Xi Xi Xi Xi PRICE 107,500,000 107,000,000 107,500,000 81,000,000 販売価格115万円前後 新車比81% オークション価格 107万円前後 新車比75% 販売店粗利8万円程度（以下） 基本的に兄弟車であるが差がある HONDA CR-V 2009 Merk HONDA HONDA HONDA HONDA HONDA Model CRV 2.0 CRV 2.0 CRV 2.0 CRV 2.0 CRV 2.0 PRICE 255,500,000 262,000,000 280,000,000 260,000,000 260,000,000 その他 これらの半商用車やハッチバック MPVも同じ位のリセールバリューである TOYOTA CAMRY 2008 カムリ2.4V 2008年 新車価格498万円 販売価格300万円前後 新車比60% オークション価格210万円前後 同42% 販売店粗利 90万円 日本でもこんな利益はあり得ない！ メーカー 車種 TOYOTA CAMRY 2,4 TOYOTA CAMRY 2,4 TOYOTA CAMRY 2,4 TOYOTA CAMRY 2,4 TOYOTA CAMRY 2,4 TOYOTA CAMRY 2,4 TOYOTA CAMRY 2,4 TOYOTA CAMRY 2,4 TOYOTA CAMRY 2,4 TOYOTA CAMRY 2,4 TOYOTA CAMRY 2,4 TOYOTA CAMRY 2,4 TOYOTA CAMRY 2,4 TOYOTA CAMRY 2,4 TOYOTA CAMRY 2,4 TOYOTA CAMRY 2,4 TOYOTA CAMRY 2,4 TOYOTA CAMRY 2,4 TOYOTA CAMRY 2,4 TOYOTA CAMRY 2,4 TOYOTA CAMRY 2,4 TOYOTA CAMRY 2,4 G G G G V V V V V G G G V V G G V G V V V G 年式 2008 2008 2008 2008 2008 2007 2008 2008 2007 2008 2008 2008 2008 2007 2007 2008 2007 2008 2007 2007 2007 2007 スタート価格 205,000,000 207,500,000 205,000,000 220,000,000 205,000,000 232,500,000 270,000,000 240,000,000 240,000,000 230,000,000 229,000,000 231,000,000 300,000,000 261,000,000 226,000,000 272,000,000 210,000,000 220,000,000 258,000,000 270,000,000 230,000,000 215,000,000 落札価格 205,000,000 207,500,000 216,500,000 225,000,000 210,000,000 UNSOLD UNSOLD UNSOLD UNSOLD UNSOLD UNSOLD UNSOLD UNSOLD UNSOLD UNSOLD UNSOLD 223,500,000 UNSOLD UNSOLD UNSOLD UNSOLD UNSOLD カムリの価格差はなぜ？ • そもそもインドネシアにてセダンタイプが弱い （シェア４％）アコード、カローラ等も同様 • 憧れではあるが、コストと使い勝手の問題 • 維持費（税金）も高い • 中古車で買おうとする層は更に薄い • 在庫リスクが高い（調達金利は10%超） • クラウンやレクサスは更に大きな差 特徴的な価格形成要因 • 現状の中古車市場は、需給バランスからも売 手市場 • 現在の新車はモデル末期が多い • 今年から来年で、その多くがモデルチェンジ • 企業の原価償却は５～８年が中心 • ジャカルタでは、走行するほとんどの車が現 行型 今後の相場変動予測 • モデルチェンジ等により代替え需要がある⇒少しづつでは あるが供給量が増える • グリーンカ―の発売でアヴァンザ等コンパクトMPV価格が 下落⇒セニアの3年落ちは現在の110万円から7-80万円 程度に • MPV下落に引きずられ、他も下落⇒平均20%程度 • 2014年~2020年の次世代新型投入まで、好景気に支えら れ、ゆるやかな落ち • 次世代新型投入を受け、低年式車（2004-2012年）は低年 式なりの相場に下落 • 2020年以降は一定水準で安定⇒中古車バリエーションが 増え、新中間層の需要も発生 相場変動イメージ 大衆車アヴァンザの 中古車価格 ローコストグリーンカーの登場 次世代モデルの発売 この辺りで新中間層が 買えるようになる 所得 現在 ６～８年後？ ２．中古車流通の実態について 流通の源泉について • まだまだ商品中古車の絶対数が少ない • 徐々に代替えによる発生量も増すが、ローン 不払いによる回収車両比率も高い • 2012年の新車販売は100万台超の予定であ るが、2004年~2008年の平均は半分以下 • 企業の原価償却期間（８年）も影響 • モデルチェンジ周期の問題 オークション流通の基本形 ＳＥＬＬＥＲ 一 般 ユ ー ザ ー 引揚げ 二輪・四輪ともに、購 入時ローン利用率は ８０％を超える。 支払不能案件は現物 を引揚げる。 販 売 金 融 事 業 者 ＡＵＣＴＩＯＮ ラ イ セ ン ス 保 有 事 業 者 出品 四輪では 販売店の 出品が増 加中 ＢＵＹＥＲ 落札 販売 一 般 ユ ー ザ ー 落札（少数） 規制緩和により、民間が オークション運営できるよう になった。運営方法を細か く規定した法律がある。 引揚げ車両（ＲＥＰＯ車）は、「迅速に適 正価格で売却」する必要がある。 販金業にとって、オークション出品は大 変有効な売却手段。 中 古 車 販 売 業 者 ローンキックバックは 販売店にとって大きな 収入源となっている。 日本では古物商届出業者のみが参加す る会員制だが、インドネシアでは日本の不 動産競売のように一般消費者も参加でき るように法律で規定されている。 昔の日本とよく似た状況 • • • • 中古車情報専門誌が無い 買取専門業態が無い オークションが未発達 消費者保護制度が未発達 昭和末期～平成初期（２０～３０年前） の日本とよく似た状況と言える 日本のおさらい 「情報」 が中古車選びを変えた 昔 今 車種を決めている人 • 中古車店、街を回って探す • 知ってる店に探してもらう 形と予算から選ぶ人 • 大規模店に行き在庫から 選ぶ 予算重視で選ぶ人 • いろいろ回って探す 限られた 情報 膨大な 情報 価格の妥当性 情報収集 販売店の規模、信用、位 と絞り込み 置 保証内容や整備内容 固体まで絞り込んだうえで はじめて現物を見に行く 日本のおさらい 中古車屋も変った • 安心（保証○ヶ月、整備○○項目） • 品揃え（常時在庫○○○台） • 専門店（○○○専門） • 安売り（総額○○万円以下） • 買取中心 いずれかに分類される店が多くなっています しかし20-30年前は、どうだったでしょう？？ 昔 ある物を並べているだけでも客が来た 来た客を逃さなければ、適当に売れた 客が来なくても、ブローカーが売ってくれた 今 まっとうに 差別化しないと 客は来ない インドネシア中古車店の現状 • • • • • • 薄利多売 or ホームラン狙い １店あたり在庫台数15-30台 月間販売台数5-20台 資本力があれば大型化より複数店舗化 番頭＋スタッフ2-3人の構成 外部に販売ブローカー、仕入れブローカー 商売の仕方も、考え方も、昔の日本とよく似ている 仕入れルート 仕入れ元 下取、買取 ブローカー オークション 業者間 ※JBAI聞き取り調査結果 ※ブローカーも業者 と考えれば、業者間 仕入れが７０％程度 を占めることになる。 ネットワークの大きさ が、中古車販売店 の最大の武器。 ※仕入れをオーク ションに頼る業者は 新参者と言える。 中古車専門誌が無い • 情報の非対称を生んでいる • 比較物（の情報）が少なく、消費者は、その金 額の妥当性を測れない • ブローカーの介在が流通を潤滑にしている では、どのような売られ方なのか 新聞の売買コーナー 情報内容としては メーカー、車名、タイプ、年式、色（HITAM黒等）、価格、電話番号 価格掲載率50%程度、距離掲載率は15%程度、店舗名掲載率15%程度 見る為には、まず電話をしなければならない 個人売買サイト 日本のヤフーオークションのような役割 個人売買サイトのはずが、 隣の車にはプライスボードも DP（頭金）規制で最低20%であるが16%である 情報量は新聞と殆ど変らない ここでも見る為には、まず電話をする必要がある 無料サイトである為、実際に車がある確立は50%程度 ⇒日本でも、昔はこのような「おとり広告」が常套手段だった 中古車選びの実状は？ • 中古車店密集地域を歩いて探す →なかなか見つからない →大型店舗無 • 新聞等の情報を元に探す →店舗の情報等無く心配 →地域すら判らない 昔の日本も同じような ものだった。全国どこ にでも中古車店密集地 域があった。 しかし、今の日本では、 中古車情報サイトなど で情報収集し、絞り込 んでから販売店に行く のが一般的となったた め、中古車店の密集や 大型店の優位性は失 われつつある。 知人を伝い、ブローカー、中古車店を通じ探す →日本では大型店に客が多かった 問題点 • 価格は非表示、または値引き前提表示であてに ならない →中古車店は客を見て販売価格を決める • ローンでの毎月の支払い金額は出ているが金 利表示は無い →イスラム国で金利の教育を受けてない →中古車店は仕切り金利があり、実行金利 との差の部分がローンバックになる 詳しくなければ、ボッタクリに会ってしまう ブローカーの役割とその実態 ブローカー介在型流通の典型例 都会から地方への流通 情報 来店するも 希望車なし 金 カムリを欲しい地方の小金持ち ３００万円 近所の中古車販売店 条件を伝え 探せと指示 ２７０万円 地元のお抱えブローカー 信頼できる仲 間に連絡 ２５０万円 都会のブローカー 在庫車を見 つけて交渉 ２３０万円 在庫を持つ中古車販売店 店頭表示価格３００万円 カムリ ２００万円 在庫仕入 １９９０年頃までの日本の高級中古車市場と全く同じ構造。 店頭価格が表示されていないケースも多い。その方がブローカーにとっても販売店にとっても何かと都合が 良い場合があるからだ。 ブローカー介在型流通の典型例 情報 今の車が高 値で売れたら 乗り換える 条件を伝え 買手を探せと 指示 新下（新車販売時の下取車）の場合 カムリ 旧型から新型への代替検討客 １８０万円 新車ディーラー営業マン １９０万円 仲の良いブローカー 複数の中古 車屋と条件 交渉 ２００万円 一番高値をつけた中古車販売店 店頭表示価格３００万円 金 これも、１９９０年頃までの日本と全く同じ構造。 中古車販売店に「仕入れはどうしてるの？」とたずねると、「ウチにはブローカーが７人もいる」などと返ってく る。つまり、ブローカーネットワークの大きさと質＝一番の強み、と言える。 逆に、「オークションはネットワークが脆弱な新参者が行くところ」というイメージもある。 新車ディーラーは中古車に興味も無く、営業マンの「溶かし」は容認されている。 日本の変化 • 買取店ができたこと、ディーラーが中古車に目を 向けた事により下取りが変化 • 下取に出さず、ユーザーが高い店を探す30% • 下取車入庫したディーラーは自社又はオーク ション売却 • これによりセールスマンが儲からなくなった • 中古車店はオークション仕入れが多くなった • ユーザーは適正価格で売却できるようになった オークションが未発達 • 日本に比べ手数料が高い • 日本のように定期開催していない • ブローカーからの買取、ブローカーへの販売 が多い • 中古車ディーラーがオークションにて積極的 に売買する習慣が根付いていない 消費者保護制度の違い • • • • 保証期間無し 事故車等の瑕疵申告無し 走行距離巻き戻しの当たり前 価格表示無し（客層によって変わる） 消費者の意識の違い • • • • 前項の消費者保護が無い為に起きる 走行距離、事故歴等信じていない 販売店保証も無い為、自分の目利きが必要 目利きが出来ない場合は、信用出来る（と思い こんでいる）ディーラー、ブローカーに相談するし か手段が無い 現在、需要が高い為、このような取り組みを行う必 要が無いと考えられている。差別化や工夫は売 れなくなってから考える 自己防衛の考え方 • 中古車を保証無しで、自分の目利き、確認を信じて購 入は偽物流通の多さと、他人を信じられない考え方 • • • • • レストラン等の伝票は品目が合っているかチェック 飲み屋でのボトルは開ける前にチェック 偽札判別機の設置率が高い 両替所で折れ目のある札は両替してくれない 偽物はミネラルウォーター（中身は水道水）まで存在 日本で改革された時期は近かった 創業 中古車情報 買取店 オークション 77 名古屋中 古車情報 中古車店 82 名古屋会場 開始 メーター戻し ニコイチが問題化 1991年 1992年 消費者 Goo名古屋 Goo関西 ｶﾞﾘﾊﾞｰ1号店 1994年 1995年 Goo関東 1996年 Gooネット開始 FC展開 TV-CM開始 2001年 上場 USS東京会場 TVオークション 1998年上場 1999年上場 1999年 走行管理シ ステム開始 我々の役割 • 日本を含む先進国が道路、鉄道等インフラ整備 を途上国に対し行うのと同じく、自動車でも日本 のシェア、ブランド、優位性を守る為にも中古車 マーケットのインフラ整備は、今後の自動車マー ケット形成の上で必要不可欠である。 • 今であれば、我々の思うようにマーケットを誘導 することは可能であると思われる。 • 私は関係するメーカー様、事業者様と共に、この マーケット形成を行っていきたいと思う。
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