ETSÁKUPANI INTERNACIONAL CRÉDITOS: PROF. CLAUDIA LETICIA GONZÁLEZ CHÁVEZ Coordinadora general de la revista STEPHANIE E. MÁRQUEZ VALENCIA Jefa de redacción, coordinadora y editora GERMÁN RAMÍREZ RAMÍREZ Créditos de portada, editor gráfico y colaborador editorial SHERLYN ALANÍS VALDEZ Coeditora gráfica y colaboradora editorial PERLA RUBÍ SANTA MARÍA BAHENA Colaboradora editorial ALEJANDRA LÓPEZ ESPINO MARÍA FERNANDA NEGRETE VELÁZQUEZ EDUARDO GUILLÉN PONCE Colaboradores editoriales EL ARTE DE NEGOCIAR PARTE III Imagen: DSNR Group directorio Mtro. Luis Roberto Mantilla Sahagún Rector Dr. Ernesto Rodríguez Moncada Vicerrector académico M.A. Marcela Genel Valencia Vicerrectora Administrativa M.I.D. Viviana Itzel Espinosa Estrada Directora de Mercadotecnia y Comunicación Institucional Mtro. Víctor Fortino Vargas Anguiano Director Divisional Lic. Leopoldo Callejas Fonseca Director de la Licenciatura en Relaciones Comerciales Internacionales Colaboradores Rof. Claudia leticia González Chávez Stephanie E. Márquez Valencia Germán Ramírez Ramírez Sherlyn Alanís Valdez Perla Rubí Santa María Bahena Alejandra López Espino María Fernanda Negrete Velázquez Eduardo Guillén Ponce Comité Editorial Jimena Isabel Nocetti García Dayana Génesis Sosa Freyre Pablo G. Reyes Ceniceros María Gabriela Espinoza Isabel Gpe. Ibarez Flores Coral Álvarez Lombera Irvin Gilberto Paz Sigifredo Estrada Argüello María de la Salud Alejandra Sosa Medina José Alfredo Tapia Navarrete Leopoldo Callejas Fonseca Asesor Creativo Daniel Tinoco Torres CONTENIDO Estados Unidos de América 4 Costa Rica 8 Uruguay 12 Alemania 16 Reino Unido 20 España 24 Breves Informativas 30 Etsákupani Internacional REVISTA ETSÁKUPANI INTERNACIONAL, Año 5, No. 40, mayo 2015, es una publicación mensual, editada por la Universidad Latina de América, a través de la Licenciatura en Relaciones Comerciales Internacionales, Manantial Contzio Norte No. 355, Fraccionamiento Los Manantiales, C.P. 58170, Morelia, Michoacán, Tel: (443) 3 22 15 00, www.unla.edu.mx etsakupani_ [email protected], Editor responsable: Leopoldo Callejas Fonseca. Reserva de Derecho al Uso Exclusivo No. 04-2011-110412382200-203 otorgada por el Instituto Nacional del Derecho de Autor. Las opiniones expresadas por los autores no necesariamente reflejan la postura del editor de la publicación. Queda estrictamente prohibida la reproducción total o parcial de los contenidos e imágenes de la publicación sin previa autorización del titular del los derechos y/o de la Universidad Latina de América. EDITORIAL Negociando se entiende la gente. egociar casi siempre es un arte, negociamos todo momento y en cada minuto del día. En gran medida la vida misma es un constante recordatorio que nuestra supervivencia implica negociar de muchas formas nuestra posición y postura ante alguna situación. A nivel personal aprendemos de ello desde la temprana infancia, a nivel laboral el aprendizaje nos llega en conjunto con fuertes lecciones. Sin embargo, en ambos casos la lección siempre es clara, gana quien persuade, convence, analiza y, sobre todo, aquél que logra adueñarse y disciplinar sus emociones, quien posee autocontrol y se permite humildemente escuchar para ser escuchado. Es así como los grandes negociadores de la historia han logrado concretar lo más osados logros de la humanidad: Tzun Su, cuyo legado nos sigue asombrando después de muchos siglos por su visión estratégica y panorámica de las situaciones que una guerra implicaba y cuya premisa radicaba en entender que “Las armas son instrumentos fatales que solamente deben ser utilizadas cuando no hay otra alternativa”. Nelson Mandela concretó una democracia a través de un arduo proceso de negociación y equilibrio de fuerzas. Ronald Reagan ganó una “guerra fría” sin emitir disparo alguno. Margaret Thatcher apalancó el camino para la construcción de un Reino Unido más estable, seguro y democrático y en una época donde las mujeres no figuraban en la vida política internacional, fue ella quien marcó el camino para la siguiente generación que pudo sobresalir en ese ámbito. Salvador Allende marcó el doloroso camino de la conquista por la democracia en Chile y, por consecuencia, en América Latina. Podemos citar infinidad de ejemplos de personalidades que han logrado marcar una diferencia en plano internacional, pero lo más importante es que su legado ha permitido la construcción del mundo que hoy tenemos y, en muchos otros casos, la reconfiguración política, económica y social que también hoy nos marca. Negociar casi siempre es un arte y me permito esta afirmación, ya que muchas de las negociaciones, a través de la historia se debieron no solamente a la preparación de un encuentro o a la concesión de territorios o de dinero, sino también a la intuición del negociador en cuestión, al entendimiento cultural y circunstancial del momento histórico que se vive. Si negociar es, como se afirma, un arte, hacen falta artistas que estén preparados para conducir grandes cambios para grandes momentos, hace falta artesanos que elaboren pequeñas piezas para cambiar rumbos y redirigir esfuerzos. Negociando se entiende la gente porque nos enfrentamos a confrontaciones que casi siempre se reducen a aprender a ceder y conceder, a pedir y no a exigir y sobre todo, a saber estar y poder retirarse a tiempo, a escuchar antes de hablar y al autoconocimiento de nuestras propias debilidades. N En esta edición de Etsákupani Internacional nos adentramos al complejo y entramado mundo de la negociación, visto desde distintas ópticas, con distintos ángulos, pero sobre todo desde una perspectiva académica y propositiva. Nuestros autores hacen una asertiva recopilación de datos económicos, históricos, geográficos y culturares que nos permiten conocer el camino a seguir para entablar una negociación exitosa en cada uno de los bloques y países aquí abordados; todo ello analizado desde la perspectiva propia de nuestra cultura a fin de tener una clara idea de los retos que enfrentamos. Esta edición logra conjuntar el esfuerzo que a lo largo de un semestre de estudios fue conducido por la Mtra. Claudia Leticia González Chávez, ya que desde la titularidad de la materia logró encausar las opiniones e inquietudes del grupo de 8º semestre de la licenciatura en Relaciones Comerciales Internacionales y quien tiene a resguardo el documento original donde los créditos de elaboración serán mayormente detallados. No podemos dejar de reconocer el esfuerzo de los alumnos participantes en este ejercicio quienes aportaron sus opiniones, investigaciones y, principalmente, su creatividad y trabajo en este esfuerzo académico por construir un primer paso al entendimiento de la negociación internacional: Stephanie E. Márquez Valencia, Germán Ramírez Ramírez, Sherlyn Alanís Valdez, Perla Rubí Santa María Bahena, Alejandra López Espino, María Fernanda Negrete Velázquez y Eduardo Guillén Ponce. Asimismo, merece la pena señalar que el documento fue tan bien elaborado y diseñado; recopilando datos que para todo internacionalista se vuelven fundamentales y de referencia obligada, que decidimos realizar una publicación casi intacta de los datos del documento, misma que se presentará en tres ediciones, la presente es la tercera entrega de ellas. En este sentido, vaya todo nuestro reconocimiento y agradecimiento tanto para la maestra González como para cada uno de sus alumnos, ya que sin su esfuerzo y perseverancia no se estaría presentado este documento. Estamos ciertos que estos ejercicios académicos deben de socializarse y visibilizarse por varias razones, la primera como un reconocimiento al esfuerzo que realizan los jóvenes estudiantes en sus aulas liderados por sus docentes. La segunda, porque el conocimiento que nuestros estudiantes pueden concentrar y sistematizar también puede ser fuente de referencia y consulta para nuestros futuros internacionalista. Tercero, pero no menos importante, porque solo mediante la construcción y debate de ideas es como podemos construir canales de comunicación que enriquezcan nuestro quehacer cotidiano. Contáctanos @etsakupani /etsakupani.internacional Paloma Erandi Aquilar Cuevas es profesora de tiempo completo de la Licenciatura en Relaciones Comerciales Internacionales autores Estados Unidos de América MONEDA: DÓLAR AMERICANO TIPO DE GOBIERNO: REPÚBLICA FEDERAL INSTITUCIONAL Foto: Turismo en Fotos PIB: US$ 17 100 000 MILLONES.(2013). PIB PER CÁPITA: US$ 49, 922 (2013). INFLACIÓN: Fotografía: Banderas-mundo SU UBICACIÓN GEOGRÁFICA SE ENCUENTRA EN AMÉRICA DEL NORTE, BORDEANDO EL OCÉANO ATLÁNTICO NORTE Y EL OCÉANO PACÍFICO NORTE, ENTRE CANADÁ Y MÉXICO. 0-14 años: 19,4% (hombres 31.580.349 30.221.106 mujeres) • 15-24 años: 13,7% (hombres 22.436.057 21.321.861 mujeres) • 25-54 años: 39,9% (hombres 63.452.792 63.671.631 mujeres) • 55-64 años: 12,6% (hombres 19.309.019 20.720.284 mujeres) • 65 años y más: 13,9% (hombres 20.304.644 25.874.360 mujeres) 4 / / trato. No es necesario llevar un regalo cuando visite un hogar. Los regalos para mujeres como perfumes o ropa es una falta de educación porque se consideran demasiado personales. Perfil general del estadounidense: Son buenos negociadores, sobre todo cuando los beneficios obtenidos se pueden traducir rápidamente en dólares y centavos. Al ser Estados Unidos una potencia económica a nivel mundial, muchos americanos asumen, al momento de las Vestimenta: negociaciones, que la forma correcta de llevar algo a cabo es Para la primera reunión usted no se equivocará si viste de “a su manera”. Esta actitud se refleja frecuentemente en la manera formal y conservadora. Después, fíjese en el estilo falta de interés para con otras culturas y “maneras”. de sus contrapartes estadounidenses y si lo desea siga su A la gente de negocios en los Estados Unidos le gusta ejemplo. La mayoría de los ejecutivos visten formalmente. aprovechar buenas oportunidades y frecuentemente están abiertos a tomar riesgos que los lleven a quedarse con la “rebanada más grande del pastel”, el 100% de ser posible. Regalos: Hacer un regalo es un bonito gesto, aunque no se espera. Los Sin embargo, y sin importar el riesgo, siempre deberá haber regalos de negocios se suelen realizar una vez que se cierra el un Plan de Negocios a seguir. 1.5% (2013) UBICACIÓN: Pirámide Poblacional: para cuestiones de negocios. Si lo invitan a una comida de negocios, deberá llegar a tiempo. En el caso de un evento social, es permisible llegar algunos minutos tarde. (20 minutos como máximo). El ritual de intercambio de tarjetas que se acostumbra en otras culturas, no es tan rígido en los Estados Unidos. Su tarjeta no será rechazada, pero no siempre recibirá una a cambio. Frecuentemente, no se intercambian tarjetas a menos que se desee hacer negocios más adelante. Recursos Online ¿Cómo negociar con Estados Unidos? / Perfil general (puntualidad, actitud, horarios) Primer contacto: / / Normalmente es necesaria una cita previa. La puntualidad es extremadamente importante, sobre todo Foto: Secretaría de Eonomía 5 autores TIPS ¿De tú o de usted?: Cuando conozca a una persona por primera vez use el título (“Dr.”, Ms., Miss, Mr.) seguido del apellido hasta que se indique usar el nombre. En muchos casos los americanos insistirán en usar el primer nombre prácticamente de manera inmediata, esto más que un signo de acercamiento, es una norma cultural. Normalmente, el ritmo de negociación es muy rápido. Generalmente las juntas empiezan después de una breve plática informal. Absténgase de discutir asuntos personales durante una negociación. Los ejecutivos estadounidenses desean encontrar oportunidades. La toma de decisiones de riesgo permite a los estadounidenses hacerse con la mayor parte del negocio, con el 100% si es posible. Las tarjetas de visita se deben llevar consigo para entregarlas a las distintas personas con las que se reúna. Si los estadounidenses entregan sus tarjetas de visita, será al empezar la reunión. Normalmente, los americanos no dudan en decir “no”. Además, en algunos casos son muy directos al no estar de acuerdo con usted. Esto algunas veces puede desconcertar a las personas que no están acostumbradas a negociar con americanos. A los americanos no les gustan los periodos de silencio durante una negociación; están acostumbrados a tomar decisiones rápidas y concluyentes. Normalmente, los americanos tienden a ver hacia el futuro y la innovación, que frecuentemente se impone ante la tradición. Oportunidades de negocio: Petróleo crudo, artesanía y vestimenta típica, productos agroalimentarios, tequila. 6 Fotografía: Turismo en Fotos Fotografía: Turismo en Fotos 7 autores República de Costa Rica MONEDA: COLÓN TIPO DE GOBIERNO: REPÚBLICA DEMOCRÁTICA Foto: Turismo en Fotos PIB: US$ 45.107 MILLONES (2013). PIB PER CÁPITA: US$ 9.6654 (2013). INFLACIÓN: 5.6% (2013) Fotografía: Banderas-mundo confirmar la cita unos días antes de partir. El clima de Costa Rica hace que, dependiendo del país de donde venga, tenga que tomar ciertas precauciones. La época más lluviosa va de mayo a noviembre, por eso si quiere evitar esta época de abundantes lluvias, los mejores meses para viajar son de febrero a abril y de septiembre a noviembre (la primavera y el otoño, aproximadamente). También hay que tener en cuenta el calendario de fiestas locales y las vacaciones. Los períodos vacacionales más importantes son Navidades, Semana Santa y verano. El apretón de manos es el saludo generalizado cuando le presentan y cuando se despide. Si tiene confianza con la otra persona, el saludo puede ser algo más efusivo (un beso para las mujeres y un abrazo para los hombres). Regalos: La entrega de presentes tiene mayor importancia en Costa Rica que en la mayoría de países latinoamericanos. Se deben entregar presentes tipo souvenirs, más que productos manufacturados como ropa y electrodomésticos. Perfíl general del costarricense: El idioma oficial de los costarricenses es el español, sin embargo, la gran mayoría de los empresarios maneja el inglés como idioma de negocios. Para este país la puntualidad es imprescindible, aunque también son tolerantes y flexibles con sus socios en cuanto a los tiempos. A pesar de esta flexibilidad hay que tener en cuenta que un retraso largo en una cita representa una afectación para las siguientes. Es importante conocer muy bien a las personas con las que firmarán un Vestimenta: negocio ya que la confianza es la base de todo, es por eso que Vístase de forma conservadora, o sea, utilice traje y corbata en comúnmente los costarricenses hacen preguntas personales con el objetivo de conocer a profundidad a sus socios. las reuniones. UBICACIÓN: AMÉRICA CENTRAL, BORDEANDO EL MAR CARIBE Y EL OCÉANO PACÍFICO NORTE, ENTRE NICARAGUA Y PANAMÁ. Si es invitado a una cena, aunque sea de vestimenta casual, significa llevar saco -chaqueta- y corbata. Pirámide Poblacional: • 0-14 años: 23,5% (hombres 570.311 / 545.026 mujeres) • 15-24 años: 17,5% (hombres 423.340 / 407.335 mujeres) • 25-54 años: 43,8% (hombres 1.045.296 / 1.035.273 mujeres) • 55-64 años: 8,3% (hombres 193.205 / 201.377 mujeres) • 65 años y más: 6,8% (hombres 154.467 / 179.604 mujeres) (2014 est.) 8 Recursos Online ¿Cómo negociar con Costa Rica? Perfil general (puntualidad, actitud, horarios) Primer contacto: Para concertar una cita, el teléfono sigue siendo una herramienta imprescindible, aunque también se admiten nuevos medios como el correo electrónico. Es recomendable Foto: Secretaría de Eonomía 9 autores TIPS Generalmente, los almuerzos son de negocios cuando las reuniones se dan a última hora de la mañana. Se acostumbra que las cenas sean reuniones sociales a las que se suele invitar a las mujeres o parejas de los asistentes. No saque ningún tema de negocios en estas reuniones; salvo que lo hagan sus anfitriones. Los costarricenses son muy hospitalarios, pero no suelen invitar a sus casas hasta que sus relaciones personales no son algo más cercanas con sus invitados. Una vez que han estrechado relaciones, puede que le inviten a su casa. No se olvide llevar un detalle para los anfitriones. Las tarjetas de visita se entregan justo después de las presentaciones. Se deben dar por el lado impreso en su idioma. Hay que tratar de no escribir nada sobre ellas. Puede que sea necesario realizar más de una presentación para lograr sus objetivos. En las primeras tomas de contacto los viajes a Costa Rica serán más frecuentes que en ocasiones posteriores. A la gente de Costa Rica les gusta ser llamados “ticos”. Oportunidades de negocio: Autopartes: El mercado costarricense se caracteriza por importar, en su mayoría, vehículos con bajo cilindraje, por lo que las marcas japonesas tales como Toyota, Nissan y Mitsubishi se encuentran muy posicionadas. Además de las marcas japonesas, las importaciones son dominadas por autos comprados en Estados Unidos. En ese sentido, el mercado de refacciones puede ser atractivo para entrar a este país. Plásticos y resinas: Debido a que Costa Rica no cuenta con una industria petroquímica propia, se considera importador neto de materiales como PVC y acrílico. Fotografía: Turismo en Fotos Equipo médico, productos farmacéuticos y de Costa Rica tiene un dinámico sector agrícola enfocado a cultivos cuidado personal: lnsumos Agropecuarios tropicales de alto valor, tanto por su procesamiento como por la buena imagen del país en términos de prácticas ecológicas. El auge exportador se refleja en una creciente demanda de insumos como fertilizantes, herbicidas, maquinaria agrícola, etc., muchos de los cuales no se producen en el país. 10 Costa Rica ofrece un mercado de rápido crecimiento para los productos farmacéuticos y equipo médico. Esto obedece a un perfil demográfico más maduro comparado al promedio de la región, un sistema de salud universal de alta calidad y un creciente número de jubilados de países industrializados que pasan parte del año en ese país. Fotografía: Turismo en Fotos 11 autores República Oriental del Uruguay MONEDA: PESO URUGUAYO TIPO DE GOBIERNO: REPÚBLICA CONSTITUCIONAL PIB: US$ 57.11BILLONES (2013). PIB PER CÁPITA: US$ 16, 600 (2013). Fotografía: Banderas-mundo INFLACIÓN: 8.3% (2013) Foto: Turismo en Fotos hacerlo también por internet si se cuenta con documentos que den a su proyecto una buena primera impresión. Una ventaja al contactarse con ellos puede ser si conoce alguna persona que sirva como intermediario y hable bien de usted, ya que los uruguayos consideran como un punto a favor el hecho de que socios o conocidos hablen de la buena reputación de personas potenciales para negociar. Saludo: Apretón de manos. Diríjase a ellos como: Sr./Sra. y su apellido. Primero se recomienda tener una charla informal antes de hablar de los negocios. Después de una cena de negocios, los uruguayos acostumbran a invitar a los negociadores a tomar una taza de café. Vestimenta: UBICACIÓN: SITUADO EN LA PARTE ORIENTAL DEL CONO Se recomienda vestir de manera conservadora, con trajes oscuros, camisas blancas y corbatas sin dibujos. Es importante considerar el clima a la hora de vestirte ya que los inviernos SUR AMERICANO. LIMITA AL NORESTE CON BRASIL —ESTADO DE RÍO GRANDE DEL SUR—, AL OESTE CON ARGENTINA — PROVINCIAS DE ENTRE RÍOS Y CORRIENTES— Y TIENE COSTAS EN EL OCÉANO ATLÁNTICO AL SURESTE Y SOBRE EL RÍO DE LA PLATA HACIA EL SUR. son muy fríos y lluviosos y los veranos húmedos y calurosos. Perfil general de los uruguayos: Los uruguayos acostumbran dar una gran importancia a las relaciones personales, el ritmo de negociación es lento, sin embargo muchos de los ejecutivos de este país han estudiado en universidades norteamericanas por lo que a la hora de negociar dejan ver hábitos culturales adquiridos durante su preparación, la mayoría los adapta a las cuestiones locales pero siempre podrán ser visibles los rasgos estadounidenses. Les gusta hablar con cifras y argumentos técnicos más que con simples opiniones. En general, los uruguayos son muy hospitalarios, es común ser invitados a comidas en sus casas y utilizan estos espacios para introducirse al tema de los negocios. En sus actitudes son muy directos y no temen rechazar planteamientos de manera clara y sin rodeos. La puntualidad no es muy estricta, no son ciudadanos muy patrióticos, su nivel de formación profesional es alto y son muy estrictos en conservar su criterio inicial y son sensibles a las ofertas financieras. Pirámide Poblacional: • 0-14 años: 21% (hombres 356.851 / 344.576 mujeres) • 15-24 años: 16% (hombres 269.820 / 262.830 Recursos Online mujeres) • 25-54 años: 38,9% (hombres 639.766 / 658.257 ¿Cómo negociar con Uruguay? mujeres) • 55-64 años: 10,1% (hombres 158.170 / 178.194 Perfil general (puntualidad, actitud, horarios) mujeres) Primer contacto: • 65 años: 13,9% (hombres 185.132 / 279.376 El primer contacto con estas empresas es bien aceptado si se mujeres) (2014 est.) realiza a través del teléfono, sin embargo es recomendable 12 Foto: Secretaría de Economía 13 autores TIPS La mejor época para hacer negocios es de mayo a noviembre. Nunca se debe hablar de temas personales. Un buen tema de conversación es el fútbol. Importan más los mensajes verbales que las cifras. Los uruguayos son muy amables y cordiales, se recomienda tratarlos igual. Se deben evitar las conversaciones referentes al pasado político del país. Oportunidades de negocio: Uruguay integra el MERCOSUR (Mercado Común del Sur) junto a Brasil, Argentina, Paraguay y Venezuela, lo que brinda aún más oportunidades de negocios para los emprendedores extranjeros en una región de gran crecimiento económico durante los últimos años. Aunque el mercado uruguayo, por su población, es pequeño, es un buen punto para asentarse y negociar con la región. La mejor oportunidad de negocios en Uruguay para extranjeros actualmente es la agro industria. La mayor parte de las exportaciones de Uruguay proviene del sector agrícola, que detenta varias industrias establecidas. Existen posibilidades de negocios en todas las etapas del proceso agrícola, desde la producción hasta el almacenamiento y envío de los productos procesados. Algunos cultivos como las aceitunas y las uvas para vino pueden resultar atractivos para quienes recién llegan a Uruguay. El sector de la construcción ha mostrado gran crecimiento en los últimos años. La edificación de residencias es uno de los principales nichos de inversión extranjeros debido a su alta rentabilidad. La remodelación de los inmuebles es, además, una manera de agregar valor al Real Estate propio. Las compañías IT (Tecnologías de la Información) han encontrado en Uruguay un extraordinario terreno de operaciones. Grandes multinacionales (así como pequeñas empresas) tienen en Uruguay su base de operaciones. 14 Fotografía: Turismo en Fotos Fotografía: Turismo en Fotos 15 autores República Federal de Alemania MONEDA: EURO TIPO DE GOBIERNO: REPÚBLICA FEDERAL PIB: U$ 3.593 TRILLONES (2013) PIB PER CÁPITA: US$ 39, 500 (2013) INFLACIÓN: Fotografía: Banderas-mundo 1.6% (2013) UBICACIÓN: EUROPA CENTRAL, BORDEANDO EL MAR BÁLTICO Y EL MAR DEL NORTE, ENTRE LOS PAÍSES BAJOS Y POLONIA, AL SUR DE DINAMARCA. Fotografía: Turismo en Fotos altamente recomendable. Diríjase hacia los demás por el apellido o título hasta que a usted se le permita utilizar los nombres de pila. Los alemanes son muy conscientes de su jerarquía y esperan que usted se maneje con niveles apropiados de respeto. El inglés es implementado ampliamente en los círculos comerciales, no obstante, es una cortesía importante preguntar si una reunión puede ser conducida en inglés y proveer un traductor de ser necesario. Si estuviese llegando tarde a una reunión, notifíquelo tan anticipadamente como pueda. La puntualidad es extremadamente importante. Su visita deberá ser planificada previamente ya que los ejecutivos esperan que se les notifique una reunión inesperada con al menos seis semanas de anticipación. A los alemanes no les gustan los negociadores que hablan sin previos conocimientos. Si no sabe algo con certeza, es mejor callarse. Al final de las reuniones, los alemanes suelen dar un pequeño golpe con los nudillos en la mesa para mostrar satisfacción por los acuerdos alcanzados. Si realizan este gesto, indica que las negociaciones han marchado bien. Secretaría de Eonomía Vestimenta: Vístase de forma conservadora, o sea, utilice traje y corbata en las reuniones. Si es invitado a una cena, aunque sea de vestimenta casual, lleve saco -chaqueta- y corbata. Horarios: Los horarios de oficina suelen comenzar entre las 8 u 8:30 de la mañana hasta las 5:30 horas de la tarde, con una pausa de tiempo al mediodía para almorzar. Los horarios comerciales suelen empezar muy temprano, desde las 8 de la mañana a las 8 horas de la tarde, de lunes a viernes. Los sábados el horario es de 8 de la mañana a 4 de la tarde. Los centros comerciales pueden tener otro tipo de horarios. Pirámide Poblacional: • 0-14 años: 13% (hombres 5, 386,525/mujeres 5, 107,336) • 15-24 años: 10.6% (hombres 4, 367,713/ mujeres 4, 188,566) • 25-54 años: 41.7% (hombres 17, 116,346/ mujeres 16, 664,995) • 55-64 años: 13.6% (hombres 5, 463,221/ mujeres 5, 574,166) • 65 y + años: 20.9% (hombres 7, 468,552/ mujeres 9, 659,265) 16 Recursos Online ¿Cómo negociar con Alemania? Perfil general (puntualidad, actitud, horarios) Primer contacto: Las actitudes alemanas están enfatizadas en el orden y la formalidad, por lo que un acercamiento bien planificado es 17 autores TIPS Los alemanes tienen fama de ser bastante puntuales, por lo tanto procure serlo usted también. La calidad tanto en un producto como en un servicio es muy valorada. Prefieren artículos o servicios de calidad, que artículos baratos. Además de la calidad, son muy mirados con los plazos de pago. Este suele ser uno de los puntos importantes en la negociación. En Alemania el plazo medio de pago suele ser corto, una media de 30 días. Los hombres de negocios alemanes suelen ser bastante francos y directos, por lo que les gusta ir al grano. Hay incluso guías que indican que ellos tienen un leve complejo de superioridad. Cualquier acuerdo o promesa verbal tiene mucho valor pues son personas de palabra. El idioma a utilizar es, preferiblemente, el alemán; si usted lo desconoce lo mejor es utilizar un idioma común, el inglés, o bien contratar los servicios de un intérprete. Aunque son personas de palabra, los acuerdos finales deben ser reflejados en un contrato y firmados. Los regalos no son una costumbre muy extendida, pero si lo hace que no sea de mucho valor. Ellos aprecian el gesto, no el valor del regalo. Oportunidades de negocio: Frutas y verduras: México es un fuerte productor de productos agrícolas y Alemania es uno de los países europeos que más importa productos perecederos, debido a que le es casi imposible producirlos por la diversidad de su clima y porque su suelo no es favorable para la cosecha. En este sentido los empresarios mexicanos que están involucrados en el sector agrícola, buscarán este mercado internacional para el destino de sus exportaciones. Restaurantes: En esta parte nos referimos a poner restaurantes de comida mexicana en Alemania, ya que es una cultura que le gusta conocer platillos tradicionales mexicanos. 18 Fotografía: Turismo en fotos Fotografía: Turismo en fotos 19 autores Reino Unido de la Gran Bretaña MONEDA: LIBRA ESTERLINA TIPO DE GOBIERNO: MONARQUÍA CONSTITUCIONAL Y DE LA COMMONWEALTH PIB: US$ 2387 MIL MILLONES (2013). PIB PER CÁPITA: US$ 37,300 (2013). INFLACIÓN: Fotografía: Banderas-mundo 2% (2013) UBICACIÓN: EUROPA OCCIDENTAL, ISLAS - INCLUYENDO EL NORTE DE LA SEXTA PARTE DE LA ISLA DE IRLANDA - ENTRE EL OCÉANO ATLÁNTICO NORTE Y EL MAR DEL NORTE; AL NOROESTE DE FRANCIA. Fotografía: Turismo en Fotos pueden parecer algo rígidos y formales al principio. La puntualidad es importante en situación de negocios. En la mayoría de los casos, la gente con la que tiene una reunión llegará a tiempo. La mayoría de la gente utiliza títulos de cortesía como Sr., Sra. o Srita. y su primer apellido. Espere a ser invitado antes de emplear el nombre de pila. El correo electrónico se halla mucho más extendido, aunque el estilo de comunicación sigue siendo más formal, al menos al principio. La mayoría de los británicos no emplean las abreviaturas y se formarán una opinión negativa si su comunicación aparenta ser muy familiar. Hay que responder rápidamente a la correspondencia. Ejecutivos británicos comunican más por carta y fax que por teléfono, sin embargo el correo electrónico es común. Vestimenta: El traje conservador es la norma tanto para hombres como para mujeres en la cultura empresarial británica, donde predominan los colores más oscuros. Algunas firmas británicas han introducido el concepto de ‘vestir informal’ los viernes con su código de ‘elegancia informal’, aunque no es universal. Mujeres deben usar traje o vestido y chaqueta. Regalos: Los regalos no forman parte de las relaciones entre empresas. En su lugar es mejor invitar a cenar o a un espectáculo (teatro, ópera, musical). Pirámide Poblacional: •0-14 años: 17,3% (hombres 5,660,891 / 5,380,448 mujeres) •15-24 años: 12,6% (hombres 4,116,859 / 3,945,146 mujeres) •25-54 años: 41% (hombres 13,299,731/12,843,937 mujeres) • 55-64 años: 11,5% (hombres 3,621,110 / 3,702,717 mujeres) • Más de 65 años: 17,3% (hombres 4,990,024 / 6,182,114 mujeres) 20 Recursos Online ¿Cómo negociar con Reino Unido? Perfil general (puntualidad, actitud, horarios) Primer contacto: El saludo es un firme apretón de manos, no hay distinciones con respecto al género en el Reino Unido. Los británicos Secretaría de Eonomía 21 autores TIPS Los británicos pueden ser muy formales y a veces prefieren trabajar con gente y empresas a las que conocen o que son conocidas por sus socios. Las generaciones más jóvenes son bastante diferentes; no necesitan relaciones a largo plazo antes de hacer negocios con otras personas y no precisan de un intermediario para hacer presentaciones empresariales. No obstante, la construcción de redes y relaciones suele ser la clave para unos negocios fructíferos a largo plazo. La mayoría de los británicos pretenden mantener relaciones a largo plazo con gente con la que hacen negocios pero son muy precavidos. Los británicos no revelan sus emociones, trate de controlar las suyas también. Permitir que el ejecutivo inglés sugiera que la reunión ha terminado, entonces no prolongar la retirada. Intercambiar tarjetas de presentación no es esencial. Evitar temas controversiales como política, religión y no discuta la ética de trabajo inglés. Evitar las rayas en la vestimenta. Relacionan la edad con la autoridad. 22 Fotografía: Turismo en fotos Fotografía: Turismo en fotos 23 autores Reino de España MONEDA: EURO TIPO DE GOBIERNO: MONARQUÍA PARLAMENTARIA PIB: US$ 1,389,000 MILLONES (2013). PIB PER CÁPITA: US$ 9, 800 (2013). INFLACIÓN: Fotografía: Banderas-mundo 1.8% (2013) Fotografía: Turismo en Fotos Existe el mismo respeto para la hora de la comida a mitad de la jornada laboral, y así como en México, se tiene la cultura de salir a comer con tiempo, acompañar la comida con un trago y hablar de negocios en la mesa. La política para días inhábiles es muy similar a México, lo que permite que haya entendimiento y respeto. La costumbre del trato personal enriquece mucho las relaciones de los españoles y los mexicanos. Conocer, bromear, tocar y verse de frente, es un arma a favor de ambos negociadores que conocen la importancia y valor de este trato tan latino. Los temas polémicos para el mexicano son muy parecidos a los del español. La política, religión y fútbol, deberán de ser tratados con cautela y sin apasionamientos desbordados. Ambos países consideran la fiesta brava como un arte, esto crea un punto de encuentro. La cocina de ambos países es excelsa, lo que hace de ambos negociadores personas conocedoras y sensibles al disfrute culinario. Los modales y protocolo antes de comer, al tomar un trago y demás ceremonias no están alejadas. En la mayoría de los casos ambos negociadores serán hombres. Existen los mismos parámetros en cuestión de proxémica y trato con el sexo apuesto. Secretaría de Eonomía UBICACIÓN: SUROESTE DE EUROPA, BORDEANDO EL MAR MEDITERRÁNEO, OCÉANO ATLÁNTICO NORTE, GOLFO DE VIZCAYA, Y MONTAÑAS DE LOS PIRINEOS; AL SUROESTE DE FRANCIA Pirámide Poblacional: •47.737.941 (julio 2014 est.) • 0-14 años: 15,4% (hombres 3.791.781 / 3.575.157 mujeres) •15-24 años: 9,6% (hombres 2.370.289 / 2.212.511 mujeres) •25-54 años: 45,9% (hombres 11.158.451 / 10.752.197 mujeres) •55-64 años: 11,4% (hombres 2.662.055 / 2.799.379 mujeres) •65 años: 17,5% (hombres 3.582.643 / mujeres 4.833.478) (2014 est.) 24 Recursos Online ¿Cómo negociar con España? Perfil general (puntualidad, actitud, horarios) Primer contacto: La hora de llegada a la cita, así como su duración no será un problema entre los negociadores, ya que ambos están acostumbrados a tomarse 10 o 15 minutos de tolerancia. 25 autores TIPS El tono fuerte y enfático del español puede no caer bien al mexicano, quien se puede sentir intimidado o provocado por el tono y gesticulación del europeo. El mexicano se siente ofendido si de primera instancia lo tratan de “tú” con regularidad tarda cierto tiempo en aceptar el llamado tuteo. Ambas culturas son pasionales, esto puede llevar a que un error o malentendido arruine la negociación, hay que ser muy cuidadoso en no fallar en los temas clave. Resentimientos añejos de la conquista pueden predisponer la relación entre estos dos negociadores, quizá sea necesario olvidar ese tipo de pláticas y continuar con el negocio. El tema de la corrupción es cosa ligera en México, al menos más que en España, en donde el orgullo y la rectitud son valores mejor posicionados que en el mexicano. El negociador mexicano no está acostumbrado a tomar riesgos, el español puede ser más osado, lo que puede llevar a discrepancias. Un negociador español jamás muestra prisas en acabar, no piensa nunca en dar por cerrado lo tratado, pero, sí, en ganar ventaja de todas las coyunturas favorables que pudieran presentársele, y, sobre todo, de nuestra impaciencia. El negociador español es más global que el negociador mexicano, está más empapado de temas mundiales y cuenta con una infraestructura más fuerte para conocerlos de mejor manera. La respuesta que cada negociador cree deberle a su país es distinta, pues el mexicano en general no tiene buena relación con sus gobernantes, por el otro lado, la figura del rey, es emblema de razones mayores y fundamentales para el español. 26 Fotografía: Turismo en fotos Fotografía: Turismo en fotos 27 FUENTES 1.- Unidad de Coordinación de Negociaciones Internacionales, Secretaría de Economía, “Reporte de la relación Comercial y de inversiones México y Costa Rica”. Tablas extraídas desde el reporte el día 20 de noviembre de 2014. 2.- Protocolo.org, “Protocolo en los negocios. Reuniones y negociaciones en Costa Rica. Algunos aspectos básicos”, 2009. Extraído desde el sitio web del autor http://www.protocolo.org/internacional/america/protocolo_en_los_negocios_ reuniones_y_negociaciones_en_costa_rica_algunos_aspectos_basicos.html. 3.- Fuente: Gutiérrez de Anda, Carlos. Mercadotecnia Global, “El ABC social para negociar con Costa Rica”, 2014. Extraído desde: http://www.mktglobal.iteso.mx/?option=com_content&id=361&itemid=123 4.- Central Intelligence Agency, “The world Factbook”. Datos generales y mapa de ubicación extraídos desde https://www.cia. gov/library/publications/the-world-factbook/geos/br.html 5.- Unidad de Coordinación de Negociaciones Internacionales, Secretaría de Economía, “Reporte de la relación Comercial y de inversiones México y Brasil”. Tablas extraídas desde el reporte el día 20 de noviembre de 2014. 6.- Protocolo.org, “Negociar en Brasil. Etiqueta en los negocios. Consejos y pautas de comportamiento”, extraído el día 20 de noviembre de 2014 desde el sitio web del autor http://www.protocolo.org/internacional/america/negociar_en_brasil_ etiqueta_en_los_negocios_consejos_y_pautas_de_comportamiento.html 15.- CIA World Factbook. 16.- http://www.dookolaswiata.pl 17.- www.datosmacro.com http://datos.bancomundial.org/ 18.- http://www.protocolo.org/negocios Irlanda 19.- http://www.diplomaciadominicana.org/irlanda.html 20.- http://europa.eu 21.- es.santandertrade.com 22.- http://www.mktglobal.iteso.mx 23.- http://tipsfrance.blogspot.mx/2011_11_01_archive.html 24.- http://tipsfrance.blogspot.mx/2011/11/el-protocolo-frances-vital-para-hacer-y.html 25.- Elaborada con datos macro.com Alemania 7.- Central Intelligence Agency, “The world Factbook”. Datos generales y mapa de ubicación extraídos desde https://www.cia. gov/library/publications/the-world-factbook/geos/ci.html 26.- http://www.protocolo.org/internacional/europa/negocios_etiqueta_y_protocolo_en_alemania.html 8.- Unidad de Coordinación de Negociaciones Internacionales, Secretaría de Economía, “Reporte de la relación Comercial y de inversiones México y Chile”. Tablas extraídas desde el reporte el día 20 de noviembre de 2014. 27.- http://www.protocolo.org/internacional/europa/de_negocios_en_alemania_etiqueta_empresarial_aspectos_ generales.html 9.- “This is Chile”, información extraída el día 20 de noviembre de 2014 desde el sitio web del autor http://www.thisischile.cl/ cultura/ 28.- http://www.gestion.org/estrategia-empresarial/comercio-internacional/39124/10-claves-para-negociar-con-italia nos/ 10.- Fuente: Taller de Negociación, “PROTOCOLO DE NEGOCIACION CON CHILE”, 2010. Información extraída el día 20 de noviembre de 2014 desde la página web del autor http://negociacionuninobel.blogspot.mx/2010/09/en-chile-para-empezar-relaciones.html 29.- http://www.equatium.com/files/37EQUATIUMDW300609.pdf autor: José miguel Rodríguez socio director de EQUATIUMD 11.- Fuente: Protocolo.org, información extraída el día 20 de noviembre de 2014 desde el sitio web del autor http://www. protocolo.org/internacional/america/etiqueta_para_negociar_en_chile_protocolo_empresarial_reglas_y_consejos.html 12.- : Central Intelligence Agency, “The world Factbook”. Datos generales y mapa de ubicación extraídos desde https://www. cia.gov/library/publications/the-world-factbook/geos/uy.html 30.- http://asiapacifico.bcn.cl/noticias/como-negociar-empresarios-asiaticos 31.- http://negociosenjapon.webnode.es/tips-para-una-buena-negociacion-con-japon/ 32.- http://negociarconchina.blogspot.com.es/ 33.- http:// winred.com/ideas-negocios/sepa-como-negociar-con-empresarios-chinos/gmx-niv101-con2448.htm 13.- “Como negociar para tener éxito”. Información extraída el día 20 de noviembre de 2014 desde el sitio web del autor http:// negociarenuruguay.creatupropiaweb.com/?page=negociar_en_uruguay 14.- Economía y Finanzas, “La relación económica entre México y Uruguay”, 2013. Información extraída el día 20 de noviembre de 2014 desde el sitio web del autor http://punto-economico.blogspot.mx/2013/01/la-eelacion-economica-entre-mexico-y. 28 29 breves informativas Vicepresidenta de Guatemala renuncia al cargo por escándalo de corrupción Fotografía: Archivo EFE La dimisión de la exfuncionaria ocurre el 8 de Mayo, dos días después de que la Corte Suprema de Justicia pidiera al Congreso analizar si le retiraba la inmunidad para procesarla por su eventual responsabilidad en el caso de corrupción en el sistema aduanero. La renuncia de Baldetti fue motivo de celebración en las redes sociales: bajo el hashtag #AdiósBaldettiCorrupta, los usuarios de Twitter corrieron como pólvora el anuncio hecho por el presidente. “No renunció, la despedimos”, “El próximo es Otto Pérez” y “El pueblo ha triunfado”, decían algunos mensajes en la red social que ha sido utilizada desde que estalló el escándalo, al igual que Facebook, como plataforma para convocar a manifestaciones masivas en las que se exige a los gobernantes que se sometan a la justicia. EE. UU. comienza a entrenar rebeldes en Siria para enfrentar al Estado Islámico El 8 de mayo, las fuerzas armadas estadounidenses comenzaron a entrenar a un grupo pequeño de rebeldes sirios en un esfuerzo por formar una fuerza capaz de acabar con los militantes del autodenominado Estado Islámico (EI). Cerca de 4.000 personas se presentaron como voluntarios para formar parte de este programa. Después de un exhaustivo proceso de selección, sólo se admitieron a 400. Carter insistió que el objetivo es entrenar a los rebeldes moderados para que luchen contra EI y no contra el régimen del presidente sirio Bashar al Asad. No está claro qué pasaría si hubiera un enfrentamiento entre los rebeldes moderados y el ejército sirio. Fotografía: Reuters “Todavía no hemos determinado todas las reglas de combate... pero reconocemos que tenemos alguna responsabilidad para apoyarlos”, agregó. Con información de BBC Con información de EL ESPECTADOR La pérdida de altura de los Himalayas tras el terremoto de Nepal Un franja de la cordillera de los Himalayas perdió en torno a un metro de altura como resultado del devastador terremoto de Nepal, acontecido el 25 de abril, según los científicos. Normalmente, la altura de los Himalayas aumenta debido a la colisión entre las placas tectónicas de India y Eurasia. Pero durante los grandes terremotos, este proceso se logra inviertir, señalan los expertos. “Entre terremotos Nepal está siendo aplastada y la parte más cercana a la gran falla (incluido Fotografía: AFP Katmandú) arrastrada por la placa india. Y las áreas más lejanas se están elevando (...)”, añade Wright. “Ahora, durante el terremoto lo que ocurrió es lo contrario”, dice. “La parte que fue arrastrada hacia abajo porque estaba atrapada en la falla se deslizó libremente y rebotó hacia arriba, y la parte que estaba siendo aplastada se hundió”. En relación a esto, las autoridades de Nepal dicen que aún están por evaluar el impacto del terremoto en los Himalayas, ya que todavía están ocupados con las tareas de rescate y rehabilitación. Con información de BBC 30 Corea del Norte prueba un misil balístico submarino Corea del Norte realizó el lanzamiento de prueba de un misil balístico submarino y lo hizo con éxito, según informó este sábado 9 de mayo, la agencia estatal KCNA. Aunque por el momento el lanzamiento no ha sido verificado de forma independiente, de hacerse, esto confirmaría las sospechas de Seúl y Washington, que habían alertado desde el año pasado sobre la iniciativa de Pyongyang para equipar sus submarinos con sistemas de lanzamiento de misiles balísticos. Sin embargo, el corresponsal de la BBC en Corea del Sur, Stephen Evans, es menos alarmista y dice que las capacidades militares de Corea del Norte deben ser tratadas siempre con escepticismo. Evans señala que las últimas fotografías hechas públicas por la agencia de noticias estatal podrían o no estar retocadas, quizá con la intención de destacar al líder durante el supuesto lanzamiento. Fotografía: EPA Con información de BBC 31 32 33 34 35
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