46 INTERVIEW 人材教育の専門家が語る営業力の本質 株式会社ケンコンサルタンツ 代表取締役 小坂井重樹 会計人は営業が苦手といわれるが、苦手であって も顧客が増えていったのがこれまでの会計業界で ある。しかし、税理士法が改正され、業界に競争 原理が働くようになった今、従来のような「待ち の姿勢」は通用しなくなっている。営業コンサル ティング会社の株式会社ケンコンサルタンツ（名 古屋市中村区）を創業した小坂井重樹氏（写真） は、大手企業で 30 年にわたり、1200 社以上の 中小企業経営者の営業コンサルティングに従事し てきた人材教育の専門家である。小坂井氏は一般 企業だけでなく、会計事務所向けにも営業力強化 研修を行っており、ロールプレイングなどを駆使 した教育手法は高く評価されている。今回の取材 では、小坂井氏に会計事務所における営業力強化 の方向性を伺った。 47 営業力強化専門 会社 ︱︱ 小坂井社長が創業した株式会社ケンコン サルタンツの設立の経緯をご紹介ください。 小坂井 ケンコンサルタンツの設立の経緯をご 説明するために、まずは私自身の歩みについて お話ししたいと思います。 私は会計業界にも馴染みのある日本オリベッ ティ株式会社で働いていましたが、その後ソニ ー・プルデンシャル生命保険株式会社へ転職し ました。同社が米国プルデンシャルグループと 合弁関係を解消すると、プルデンシャル生命保 ） ・ ないのです。 的に展開できず、売上や販路が思うように伸び しい知識を持っていないので、営業戦略を効果 言い方になりますが、経営者の多くは、営業に いうと、それは人材教育しかありません。そこ 深められる場を作ってみようと思いました。そ です。それなら、経営者の方々が営業の知識を ち上げたのです。 小企業の経営を支援する﹂を掲げています。 えており、事業目的として﹁営業の側面から中 は企業のなかでも特に中小企業を主要顧客と捉 れがケンコンサルタンツ設立の理由です。当社 小坂井 そうですね。もっと営業力を高めたい と考える企業はたくさんあります。少し厳しい ︱︱ 営業力の向上は、あらゆる企業にとって 普遍的な課題ですね。 コンサルティング会社ケンコンサルタンツを立 の理論を体系的に学ぶ機会がほとんどないから ようになりました。自分にできることは何かと ただ、営業に関する知識が浅いのは仕方のな いこととも言えます。なぜなら、日本では営業 そんななか、昨年の東日本大震災をきっかけ に、私は社会貢献できる仕事がしたいと考える これが自分の天職だと思っています。 険株式会社の設立に関与しました。どの会社で 代表取締役。日本 株式会社等 経 、昭和62年 生命保険株式会社 設立 関 。 後 本社執行役員常務 営業本部 長等 歴任後、会計事務所 作 従事。平成23年５月、株式会社 設立 、代表取締役 就任。関東 以西 第一号 。 関する知識が浅いと思います。営業に関する正 株式会社 も、私は営業部門の人材教育に関わっており、 ■小坂井重樹（ で平成 年５月に、営業の人材育成を支援する 23 48 INTERVIEW 株式会社ケンコンサルタンツ ︱︱ 設立から１年が経ちましたが、この間、 どのような活動をしてこられたのですか。 力強化に取り組んでいます。 かに営業を敬遠している事務所もありますが、 営業 重要 ﹁心﹂ は、ドゥハウ︵ Do How︶の有無にあります。 なります。 ょう。これは日本語に置き換えれば﹁知恵﹂に ドゥハウは聞き慣れない言葉かもしれません 積極的な事務所は驚くほどの情熱を持って営業 が、 ノ ウ ハ ウ︵ Know How︶ な ら ご 存 じ で し 小坂井 最初に着手したのはマニュアルの作成 です。私がこれまで取り組んできた人材教育の 知識をもとに、体系的なテキストの作成に取り 知恵は大変熱心に蓄積しておられる。しかし、 掛かりました。 ︱︱ 中小企業の営業力強化を目的に設立され たケンコンサルタンツですが、現在の主要な顧 それだけではだめなのです。頭の中の知恵をも 知恵を持っている会計事務所はたくさんあり ます。職業柄、勤勉な方の多い業界ですから、 客は会計事務所のようですね。 かに効率よく成果を得るか。それがドゥハウで 併せて、研修による教育活動にも取り組みま した。きっかけは、野村不動産株式会社企画部 から、自社の住宅販売部門向けに営業力強化研 小坂井 そうですね。私が会社設立前に思い描 いていたのは、中小企業の経営者や役員を対象 す。言い換えれば﹁行動﹂になるでしょう。 とに、どう手足を動かすか。手足を動かしてい 修をしてほしいという依頼があったことです。 に研修をすることでした。実際にはいろいろな その後日本経営合理化協会で話すチャンスを いただき、それがきっかけで中小企業向けのセ ご縁もあり、会計事務所への研修指導が業務の 営業の命は行動です。とにかく動く。どんな に優れた知恵を持っていても、実際に動かなけ 向けの研修に取り組んでいるところです。 ます。その意味でも、今は積極的に会計事務所 行動に移す。それを徹底的に実践することで、 のような対応をすればよいのかを考え、実際に 資料を手にしたお客様の反応を予測し、次はど 初めて成果が上がります。 ︱︱ さ き ほ ど、 ﹁会計事務所は営業が苦手と 考えるのは偏見﹂と伺いましたが、営業に苦手 の職員のために話してほしい﹂と言われ、会計 会計事務所の顧客は中小企業ですから、会計 れば何の意味もないのです。 例えば、資料請求をしてきたお客様にただ資 事務所向けの営業力強化研修を行うようになり 事務所が営業力を高めることで、顧問先の中小 料を送っているだけでは成果は上がりません。 ミナーもやろうと思い、大手の会計事務所の先 ﹁顧問先の前にうち 生方にご相談したところ、 企業にもその効果が波及すればよいと考えてい 中心になっています。 ました。 現在は、一般企業３社、会計事務所と税理士 法人７社で、営業力強化研修を行っています。 ︱︱ 会計事務所向けに研修をしてみてどのよ うに感じましたか。 資料を送りっぱなしにしていてはだめだとい 小坂井 会計事務所は﹁営業が苦手﹂というの 意識を持つ会計事務所が少なくないのは事実だ うことは、誰でも知っていることでしょう。そ はステレオタイプ的な偏見であると感じました。 と思います。 ころが大変多いのです。資料送付先に電話をか れにもかかわらず、送りっぱなしにしていると 小坂井 会計業界は、営業志向の事務所とそう でない事務所に二極化しつつあるのではないか 私が研修をしている会計事務所は、所長先生だ けでなく、職員さんも大変高い営業意識を持っ 話していることが多い。これもよくありません。 けているところもありますが、ただ機械的に電 営業志向の事務所とそうでない事務所の違い と思っています。 ています。研修を受ける皆さんの真剣さ、集中 力、吸収力の高さには正直、驚いています。確 49 実務経営ニュース 2012.08 遠慮 ︱︱ 小坂井社長は営業力強化研修のなかで、 ﹁配慮はしても遠慮はするな﹂と説いておられ 配慮 ったとき、すべてが変わると思います。 重要です。人の役に立ちたいと思って電話を握 にその精神を持って仕事をしているかどうかが １件１件状況を考え、戦略を立ててアプローチ 私 は Ｔ Ｋ Ｃ の 飯 塚 毅 先 生 が 掲 げ た﹁ 自 利 利 他﹂という理念には大変共感しています。本当 しなければなりません。 ︱︱ 電話といえば、会計事務所は電話対応が 苦手だというのはよくいわれることです。 小坂井 電話だけでなく、お客様対応全般に通 じることだと思いますが、営業において重要な のは﹁心﹂です。 こでよく考えていただきたいのは、 ﹁電話口の るそうですね。この言葉の意味について教えて 会計事務所は電話対応が苦手、言い換えると 電話対応が悪いという話は私も耳にします。こ 向こうにいるのは自分にとってどんな存在か﹂ いただけますか。 く﹁人﹂も売るのが本当の営業です。営業を通 小坂井 ﹁営業とは商品を売ること﹂というの が一般的な認識だと思いますが、商品だけでな ということです。 面倒な質問をしてきたり、余計な仕事を増や したりする人という認識だったら、乱暴な電話 対応をしてしまうかもしれません。 して、お客様との間に信頼というパイプを作る。 イプがあれば、それが価格破壊の波から事務所 昨今では会計業界でも価格破壊が起きている ようですね。しかし、お客様との間に信頼のパ それが営業マンの本当の仕事です。 域の経済人と捉えることもできるはずです。本 を守る働きをします。 しかし、会計事務所の多くは地域貢献を目標 に掲げているはずです。そのような視点で見る 気でそう思えれば、電話口で乱暴な対応などで と、電話口の向こうにいるのは悩みを抱えた地 きないはずです。 んをひとりでも多く支援したい﹂と思って行動 持つ先生がいるのも事実です。 ってもらうという印象がある。それに拒否感を 日本ではものを売るという行為にある種のネ 営 業 も そ う で す ね。 ﹁上にいわれたから仕方 ガティブなイメージがあります。頭を下げて買 なくやる﹂ことなのか。 ﹁悩みを抱える社長さ しているのか。職員の認識が前者とすると、所 ールプレイング﹂という手法を導入していると しかし、会計事務所が顧問先に提供している 長先生がいくら発破をかけても暖 に腕押しで しょう。営業は精神性が問われる仕事なのです。 サービスは中小企業の経営を支えるものであり、 サービスを売ることを卑下する理由はどこにも 」 「成功 電話営業 実務経営ニュース 2012.08 50 INTERVIEW 株式会社ケンコンサルタンツ ありません。地域経済を支えるサービスを提供 サービスを売ることを卑下する理由はどこにも 伺っています。これはどのようなものですか。 ールプレイング﹂という手法を導入していると しょう。営業は精神性が問われる仕事なのです。 サービスは中小企業の経営を支えるものであり、 しているのですから、胸を張って売り、正当な 小坂井 オンカメラロールプレイングは、ロー ルプレイング︵対面営業︶の様子をカメラに写 分の立ち居振る舞いを改善させる手法です。私 対価を得ればよいのです。 自分たちのサービスが絶対によいものだとい う自信があるのなら、堂々とそれに見合った価 はこれを 年ほど前、ソニー・プルデンシャル し、あとで録画されたものを被験者に見せ、自 格設定をすべきです。その製品・サービスの質 の高さを的確に伝えたうえで、それに見合った 生命保険時代から研修に用いてきました。 金額を提示する。もちろん、相手の気持ちや状 ロールプレイングでしゃべる本人は、自分で は普通に話しているつもりでも、話が早かった り、話が飛んだり、話の骨子がずれていたりす 況はきちんとくんで商談はしなければなりませ んが、言うべきことははっきりと言うのが大事 ることがよくあります。その様子を映像で見て ようという気持ちになるのです。 自ら気づくのです。そこで初めて本当に修正し です。 ﹁配慮はしても遠慮はするな﹂とはそのよう な意味です。言うべきことを言わずに商談を優 私はこれを﹁自知﹂と呼んでいます。古代ギ 先すると、信頼のパイプが壊れてしまいます。 リシアの格言に﹁汝人自身を知れ﹂という言葉 それでは次につながりません。 すべてを鏡に映してみて、現状認識しないかぎ があります。自分が今行っている言動、考え方 営業において重要なのは人に信頼を寄せても らえる存在になることです。そのためには、本 り、上を目指すことはできないという意味です。 51 実務経営ニュース 2012.08 当に役に立つサービスや商品を持っていること 小坂井 もちろんやっています。 ︱︱ この手法は、会計事務所向けの研修でも 行われているのですか。 わけです。 の自分を知ることでブラッシュアップしていく その鏡を見て、顔の表情や話し方も含め、本当 自分の嫌な面を包み隠さずに写すオンカメラ が不可欠です。会計事務所はそのようなサービ ロールプレイングは、まさに鏡そのものです。 スを持っているのですから、胸を張って売って いただきたいですね。 即効性 ︱︱ 小 坂 井 社 長 の 研 修 で は、 ﹁オンカメラロ 評価資料 30 先日の研修では、オンカメラロールプレイン グの４日後に新規顧問契約に成功したという受 が、ここで一番重要なのは信頼のパイプを作る 小坂井 まさにそのとおりです。例えば、会計 事務所では紹介による新規顧客獲得が中心です きたいと考えています。 いますので、活動地域は少しずつでも広げてい がたいことにお声がけいただく事務所が増えて こと、つまり﹁人﹂を売ることです。事務所の しん し ビスを提供する場でなければなりません。 ひとりでも多くの人を喜ばせるのが営業です。 そのためには、会計事務所が人に喜ばれるサー きな誤解です。 小坂井 先ほども少し述べましたが、営業が頭 を下げてものを買ってもらう仕事というのは大 ︱︱ 最後になりますが、読者の皆様にメッセ ージをお願いします。 力やネームバリューをかさに着るような姿勢で 営業 はうまくいかないでしょう。 人 喜 ︱︱ ケンコンサルタンツの今後の展開につい てお伺いします。 先から信頼を寄せられることはあっても、こび 小坂井 現在は、会計事務所から個別に研修を お客様の抱える悩みに真 に対応し、そのこ とにプライドを持って仕事をしていれば、顧問 お引き受けしたり、私が顧問としてその事務所 に関与したりするようなかたちで、会計事務所 へつらう必要はありません。そのような状態を consultants.jp/ 参照︶ 。 て い た だ き た い で す ね︵ 詳 細 は、 http://ken- ８ 月 に は、 会 計 事 務 所 向 け の 職 員 指 導 Ｄ Ｖ Ｄ の 発 行 を 企 画 し て い ま す の で、 ぜ ひ 活 用 し 維持するのが、営業の本質的なテーマなのです。 の営業力強化支援に携わっています。 今後は、その先にある顧問先企業の営業教育 へと歩みを進めていきたいと思っています。 あ る 関 与 先 事 務 所 さ ん で は、 顧 問 先 企 業 の 方々を１００人集め、私が講演をさせていただ く予定になっています。その講演会を足がかり ︱︱ 会計事務所向けの研修は今後拡大してい く予定ですか。 小坂井 当社は私を含めて３人で運営していま すので、いきなり全国展開するのは難しいと思 います。当面は東京、大阪、名古屋の３拠点で 待しています。 ︱︱ 本日は貴重なお話をありがとうございま した。株式会社ケンコンサルタンツの躍進に期 規模の小さな事務所のうちに、営業力強化に 講者まで現れました。このような成果があると、 に、研修カリキュラムを展開していく計画です。 取り組んでくださることを心から願っています。 受講者がロールプレイングの結果に真剣に向き 合うようになりますから、研修の効果が著しく 上がります。 ︱︱ オンカメラロールプレイングで見つめ直 さなければならないのは、自分が﹁人﹂を売る 姿勢になっているかということなのでしょうね。 展開していきたいと考えています。ただ、あり 実務経営ニュース 2012.08 52
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