Die langfristige Beziehung zu Ihren Kunden Emotional Sales Gefühle sind starke Partner SOHST Productions GmbH Danziger Str. 2c 21465 Wentorf bei Hamburg GF: Stefan Sohst [email protected] - 0176-38055538 [email protected] 0173-5235159 Emotional Sales „Ja, wir wissen natürlich, dass Kaufentscheidungen emotional getroffen werden, wir kennen AIDA, sind in diversen Methoden geschult, vom Gesprächsleitfaden, über die Gesprächsstrategie - und wir kennen auch unsere Grenzen als Menschen. Als Verkäufer ist man immer auf dem Präsentierteller, dem dauerhaften Erfolgsdruck ausgesetzt und darüber hinaus steht man meistens im Verdacht, nur auf den eigenen Vorteil bedacht zu sein. Und nun kommt da schon wieder ein neuer Ansatz daher, mit dem wir noch leistungsfähiger werden sollen?“ Wir möchten den vorhandenen Erfolgsdruck hier nicht ausbauen. Allerdings scheinen gerade im Vertrieb Verunsicherung bis hin zu Existenzangst immer präsenter zu werden. Deutschland hat in den letzten Jahren erstaunliche Burnout-Raten entwickelt, und wir sollten etwas tun um unsere Psyche zu unserer Stärke machen. Emotionen als Kompetenz sind im Vertrieb der zentrale Erfolgsfaktor, sowohl für die persönlichen Ressourcen als auch für die vertrieblichen Ergebnisse! Nebenwirkungen emotionaler Inkompetenz Wie gut kennen wir unsere Gefühle? Bisherige Methoden haben sich auf die emotionalen Auswirkungen von Verhaltensweisen und auf rhetorische Maßnahmen konzentriert. Die Emotionalität mit erzeugbaren Gefühlen zu nutzen, sowohl für den Verkäufer als auch für den Kunden, kam bisher mangels Methode nicht in Frage. Wie geht das? Kann man Emotionen einfach erzeugen und nutzen? Und wenn das möglich ist, ist es dann ethisch überhaupt vertretbar? Wer den Einsatz von Emotionalität als sehr kritisch ansieht, übersieht zumeist, dass er es selbst ständig emotional handelt, allerdings ungesteuert und unbewusst. Daher sind gute Ergebnisse meist zufällig und der Schaden – gerade in kritischen und brisanten Situationen - zum Teil erheblich. Wir bilden Mitarbeiter und Führungskräfte aller Fachbereiche darin aus, ihre Gefühle ganz bewusst zu schulen und einzusetzen. Stellen Sie sich vor, Sie könnten die Gefühle anderer nicht nur qualitativ aufnehmen, sondern sie auch bei Ihrem Gegenüber herunterfahren und ausgleichen - ausschließlich durch Einsatz Ihrer emotionalen Qualifikation. Emotionale Balance und Unabhängigkeit Alle Emotionen haben konstruktive und destruktive Aspekte, das heißt, alle Emotionen können z.B. Vertrauen aufbauen oder auch unbedacht zerstören. Als „Emotionale Balance“ bezeichnen wir einen Zustand, in dem die konstruktiven Aspekte jeder der 7 Basis-Emotionen dauerhaft präsent sind. In diesem Zustand sind Menschen souverän und klar abgegrenzt, ultimativ aufgeschlossen, neugierig und verbrauchen gleichzeitig wenig Kraft zur Kompensation. Für einen im Dauereisatz stehende Vertriebsmitarbeiter ein unglaublich wichtiger und produktiver Zustand. 2 The Power of Empathy Empathie funktioniert in zwei Richtungen: Vom Kunden zum Verkäufer und vom Verkäufer zum Kunden. Durch seine eigene emotionale Balance und seine ausgebildeten Fähigkeiten erkennt der Verkäufer sehr präzise, wo der Kunde sich emotional befindet und kann ihn abholen. Er kann gezielt inhaltlich reagieren und nun auch zusätzlich die Emotionalität beim Kunden ausbalancieren. Er gewinnt so z.B. sein Interesse für seine Produkte, sein Vertrauen für einen Vertrag und die Qualität des Anbieters. Er setzt emotionale Marker, die beim Kunden auch nach Gespräch und Unterschrift in Erinnerung bleiben. Diese Marker sorgen für die langfristige Beziehung und gegebenenfalls für das Empfehlungsgeschäft. Empathie hat zwei Richtungen The Circle Ist das ultimative Tool zur persönlichen EmotionalitätsEntwicklung, zur Entwicklung von Leitfäden, Strategien und Kundenbindungs-Maßnahmen. Dieses Konzept basiert auf den 7 Basis-Emotionen nach Paul Ekman und macht die Emotionen zu einer steuerbaren Instanz, und Sie zu einem emotionalen Profi. Erstmalig wird die Emotionalität in ihrer Komplexität greifbar und „einfach“ einsetzbar. Emotional Sales Days Dieser Kurs ist ein spezielles Intensivtraining für Ihre Sales-Mitarbeiter. Die für den Vertriebs-Mitarbeiter essentiellen Inhalte aus dem Emotional-Leadership-Programm werden hier in 3 Tagen komprimiert angeboten. Jeder Teilnehmer lernt die Funktionen der 7 Basis-Emotionen kennen, die Emotionale Balance mit Fokus auf seinen Verkaufs-Alltag, und den konkreten Einsatz seiner eigenen Emotionalität in seinen klassischen Verkaufssituationen. Dieser Kurs eignet sich hervorragend, um ihr gesamtes Sales-Team in den Ring zu schicken. Auf diese Weise kann der Kurs ganz speziell auf Ihre Branche und Ihr Geschäftsmodell zugeschnitten werden. Sie sorgen damit für einen gleichmäßig professionellen Außenauftritt Ihre Mitarbeiter und Ihres Unternehmens. Emotional-Sales-Leadership Für Führungskräfte im Vertrieb haben wir das Modul „Emotional Sales Leadership“ entwickelt. VertriebsMitarbeiter brauchen eine besondere Form der Führung, die ihre individuellen, intuitiven Qualitäten fördert. Nur so entstehen die gewünschten Resultate. Die Vertriebsführungskraft begegnet seinen Mitarbeitern auf emotionaler Augenhöhe. Der Mitarbeiter wird unterstützt und ermutigt, seine eigenen Fähigkeiten, seine eigene emotionale Kraft zu entwickeln. Das gleiche Prinzip lässt sich auch für die im direkten Kundenkontakt stehenden Mitarbeiter anwenden. Der Vertriebsmitarbeiter soll sich als Coach seines Kunden verstehen und ihn mit mentaler und emotionaler Unterstützung zum Point of Sales führen. 3 Unsere Vision: Eine Gesellschaft, in der ein bewusster und angemessener Ausdruck der eigenen Emotionen im Miteinander selbstverständlich ist und als strategisches Mittel anerkannt und geschätzt wird. (Christoph Theile) (Stefan Sohst) Weitere Informationen zu „Emotional Leadership“, zu Stefan Sohst und Christoph Theile finden Sie unter: http://www.emotional-leadership.com Emotional-Sales Einstieg: ES0 Keynote Emotional Sales ES1 Emotional-Sales-Basics (1 Tag) Ein überraschender Weg in der Souveränität Ein Vortrag von Stefan Sohst und Christoph Theile Erste Abgrenzung der 7 Basis-Emotionen Einstieg in die Grundbegriffe Emotionalität als Kompetenz kennenlernen Emotional-Sales Training: ES2 Emotional Sales Days (3 Tage) ES3 Emotional Sales Leadership (2Tage) 7 Emotionen im Verkaufsgespräch Emotionen im Erstkontakt und bei der Terminvereinbarung Bidirektionale Empathie und nonverbale Emotionalität Kommunikation auf Augenhöhe durch Emotionen Überzeugen mit Emotionsfolgen und - kombinationen Der emotionale Einfluss einer geschulten Stimme Emotionale Souveränität im Abschluss Kundenbindung durch emotionale Anker Emotionale Führung von Sales-Mitarbeitern Anwendung von Emotionalität auf Vertriebsmethoden Emotional Sales-Mentoring Corporate Emotion for Sales Emotional-Sales Excellence: ES4 Emotional Sales for Experts (3 Tage) Empathische Verhandlungspartner-Analyse „Rapid Emotion Level Access (RELA)®” Power-Komplementäre und Stützfunktionen in der Verhandlung Meetings emotional steuern - Verhandlungsmarathons stoppen Emotionale Autonomie 4
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