Getting to Grips with the Supply Chain 欧州製薬サプライチェーンの現状と製薬企業が進むべき方向このままでは製薬企業が医薬品のサプライチェーンをコントロールできなくなり、薬の安全性や製薬会社の収益性が脅かされることになる ̶̶̶̶̶̶̶̶ 著作：Dr. Matthias Bünte Dr. Marcus Ehrhardt Omar Sawaya, PhD 監訳：小野哲也、馬場大輔欧州では製薬流通業界の統合が卸売企業を中心として加速している。3 大卸売企業が 6 割（ 500 億ユーロ:1€ = ￥ 160 換算で約 80 兆円）以上の流通販売マーケットシェアを占めるに至っている。それら巨大企業は地方市場の統合（国内競合相手の買収）や、水平統合（国境を越えた合併）の形で成長してきた。そして彼らが持つ潤沢な資金を用い、薬局チェーンの構築や、チェーン化が違法な地域では薬局への出資という形で川下への垂直統合化を進めている。一方で彼らはジェネリック製薬会社設立による川上への垂直統合化をも着々と進めている。 24 Booz & Company Management Journal 2008 Autumn 小野哲也（おのてつや）馬場大輔（ばばだいすけ）（[email protected]）（[email protected]）ブーズ・アンド・カンパニー東京オフィス。ブーズ・アンド・カンパニー東京オフィス。医薬、化学、商社、広告代理店等の業界にお医薬・医療機器、化学、消費財などの業界いて、コンサルティング経験を有する。ヘルにおいて、コンサルティング経験を有すス・プラクティスのメンバー。農学博士。る。ヘルス・プラクティスのメンバー。代表的な例としては、①英医薬品卸大手のアライアンス･ユニと医薬品流通の可視性の確保こそがムダのない医薬品物流ケム社が英ドラッグストアチェーン大手のブーツグループを合と、薬局現場への戦略的なアクセスを獲得する道である。そ併し、ヨーロッパにおける主導的な小売薬局になったことや、れは製薬企業の今後を大きく左右する変革を起こせるかど ②欧州最大医薬品卸売企業の独セレシオ社が医薬品販売業うかの試練の道でもある。務受託会社大手のファーメックス社株の 30% を取得したこ製薬企業が取るべき道を誤れば、欧州における彼らのビジと、そして、③独医薬品卸大手フェニックス社による2003 年ネスは妨げられ、収益力の劣化は避けられないだろう。の北欧医薬品卸大手タムロ社の買収が挙げられる。彼らはサプライチェーン支配を拡大し、薬剤師が担っている販売現場現在の欧州製薬流通業界の構造までを手中に収めつつある。そしてこれらの巨大企業はすべて、製薬会社に依存した現在の製薬流通業界は卸売企業がその中心的位置を取りながら、他の販路も混在している状況である。（図表1 ）「卸売業者」から、消費者サービス業としてのまさに「全欧州を股にかけるヘルスケアカンパニー」へと変貌を遂げてきた。欧州における医薬品の約 4 分の 3 は卸売企業を経由し、薬自動車等の高付加価値産業が成し遂げてきたように製薬局や処方医に販売されている。産業も流通モデルを変えるべき時が来ている。製薬（製造）一方で、ドイツやイタリア、そしてフランスのような大きな企業による医薬品サプライチェーンの完全なるコントロール市場では製薬会社による病院への直接販売も行われている。図表1 ：欧州の医薬品流通業界製薬（製造）企業外部市場 1％ 74％ 16％ 9％卸売企業薬局 80％病院/処方医通販薬局 18％ ∼2％患者従来の流通チャネル Source : Datamonitor, Booz & Company 最近出現してきた流通チャネル Booz & Company Management Journal 2008 Autumn 25 図表 2 ：欧州医薬卸売業界の統合 25 フランス -19％ 10 32 イギリス -67％ 12 41 ドイツ -59％ 16 279 イタリア -49％ 138 0 20 40 60 80 100 120 140 280 300 総合卸売企業数 1979 Source : GIRP, Booz & Company 2005 図表 3 ：欧州3大卸売企業のマーケットシェア欧州, 2005 欧州の5大経済大国内におけるマーケットシェア 73％ 68％ 47％ 43％その他 36％ 64％ 10％欧州3大卸売企業イギリスフランスイタリアスペイン欧州3大卸企業のマーケットシェア Source : Booz & Company 26 ドイツ Booz & Company Management Journal 2008 Autumn また、通販薬局が新たな医薬品流通ルートとして出現しての医薬品の 57% は合法的な販売許可を得てない。ロシアではきている。通販による医薬品流通は欧州 6 カ国（デンマーク、 12% の薬が偽造であることが判明し、ウクライナではそれがドイツ、オランダ、スウェーデン、スイス、イギリス）で合法となんと40%近くにも上る。加えてEU 内で見つかる偽造品は着なっているからである。実に増加しており、それはプロペシア（育毛剤）やバイアグラただし、一般の小売薬局と同様、通販薬局も規制対象と（勃起不全薬）等のライフスタイルドラッグだけではなく、命になっている。通販薬局は正当な処方認可がなされた上でのみ関わる薬（ lifesaving drugs ）にまで及んでいる。販売している。つまり正式な医師の処方箋が薬剤師に出さ偽造はオリジナル製品の製造業者の売上減に繋がるのはれ、そして登録薬剤師によって処方されねばならない。言うまでもなく、なによりも患者の安全を脅かし、誠実な製それでも一部の通販薬局企業は相当量のマーケットシェ造業者の名声を傷つけることにもなる。アを得るに至っている。例えばドイツにおける医薬品通販のパイオニアであり、現在オランダを拠点とするドクモリス･ドッ・欧州全域的な卸売企業同士の統合トコム社（ DocMorris.com ）、そしてスイスの通販薬局ズー医薬品卸売業ではコストカットや事業効率化の為の水平ルローゼ社（ Zur Rose ）等である。フルサービスを提供して統合が続いている。EU の統合が進み、欧州における単一市場いる通販薬局もあれば、イギリスのヘルスエクスプレス社の化が進展すれば統合も更に加速されるはずである。直近の事例ように慢性疾患薬やライフスタイルドラッグ（発毛剤や強壮としてはフェニックス社によるクロアチアのファルマシージャ社剤等）に特化している場合もある。（Farmacija）とメディファームベルビット社（Medifarm-Velebit）医薬品の通信販売は処方薬や OTC 薬の流通ルートとしての買収が挙げられる。これらの統合が卸売企業の購買力を成長しているものの、その流通市場におけるシェアは近い将さらに強めることになるのは言うまでもない。来においては 5% を大きく超えることはないだろうと予測されている。・薬局チェーンの出現卸売業界の合併統合は近年激しさを増している。（図表 2 ）欧州内では、これまで小売薬局のチェーン化を妨げていたこの統合の進展はとりわけ 3 つの大きな全欧州的企業を法律が緩和され、徐々に消えつつある。これに伴い、単独小売台頭させた。薬局の数は減少し、薬局チェーン（ブーツ社、ロイズ社、ガレニ・セレシオ社（独） 2005 年の年間売上総額€ 205 億。セレシケア社（ GaleniCare ）等）は急速に成長している。加えて薬局オ社は最近独 CSO のファーメックス社の 30% 株式取得。は購買力を更に高める為に購買協同組合（purchasing ・フェニックス社（独） 2005 年の売上総額€179 億 cooperatives ）の結成を進めている。・アライアンス･ユニケム社（英） 2005 年の売上総額€133 億その規模とカバーエリアの広さにより全欧州的卸売企業・卸売企業による薬局買収は製薬企業に対してより優位な立場を築きつつある。それら卸売企業は小売薬局の買収や薬局チェーン化を通して、よ 3 つの卸売企業のマーケットシェアは合算するとイギリスでり積極的に垂直統合化を進め、それが製薬業界にとって大い（図表 3 ） 73% 、フランスで 68% 、ドイツで 47% にもなる。なる脅威となりつつある。（図表 4）卸売企業は例えばジェネリック製品を卸売企業独自ブラン医薬品業界の構造変化によるドに代替させるなどして、相当の影響力を販売現場で持つこ医薬品市場への影響とができるようになるだろう。欧州卸売最大手のセレシオ社は最も積極的に小売薬局に投資し、7 つの国に 1,850 以上の・医薬品の偽造薬局を抱える。その中にはロイズ社やアイルランドのユニケ医薬品の偽造は世界的に重要な問題となってきている。ア社、そしてノルウェーのビタサポセック社（ Vitusapothek ）国際製薬団体連合会（ International Pharmaceutical が含まれる。 Manufacturers Association）によると、世界における偽造薬の取引は年間 300 億ドルに達している。医薬品偽造はかつて発展途上国に限定された問題だったが、その見方は変わった。・卸売企業と薬局チェーン独自のジェネリック医薬品ブランド世界保健機関（WHO ）は現在世界中で売られている薬の1割卸売企業と薬局チェーンは統合効果だけではなく、彼らは偽造品だと推計している。WHO の調査によるとミャンマー独自のジェネリック医薬品ブランドを導入することで、価格 Booz & Company Management Journal 2008 Autumn 27 図表4 ：卸売企業の小売業販売の増大（2000-2005） 8,669 ※ 年複利成長率 2000-2005 セレシオ社 12.7％アライアンス・ユニケム社 17.9％（ブーツ社除く）アライアンス・ユニケム社 61.4％（ブーツ社含む） 6,868 ブーツ社 2,949 2,846 2,652 2,556 2,052 1,625 1,598 1,609 1,403 1,801 1,038 791 2000 2001 2002 2003 2004 アライアンス・ユニケム社小売 2005 ※ 予測 2005: 6,868 billion euros. Source: Annual Report, Booz & Company セレシオ社小売アライアンス・ユニケム社小売交渉力を増大してきた。ブーツグループのプライベートブラン調達可能な国で医薬品を仕入れ、その医薬品をより高値で購ド製品やアライアンス･ユニケム社のアルマス（ Almus ）が挙入する国に販売することで多大な利益を上げるパラレルトげられる。これはジェネリック製造業者に更なる競争をもたレーダーは製薬企業の利益を侵害する。安いパラレルトレーらし、これは卸売企業と薬局がバリューチェーンを更に支配ド医薬品が薬価の高い地域に流入し、本来の製品需要を低することが可能であることを意味する。下させるからである。その鞘取りはトレーダーにのみもたらされ、患者や輸入国の国民医療制度に恩恵はもたらさない。・販売現場としての薬局の重要性そしてもちろん、製薬産業は利益を失う。一方で、製薬企業は薬局はその重要性を増している。薬局はすでにとてつもなパラレルトレードによる製品の異常な流通が薬価の低い地い商業的影響力を有している。例えば彼らはブランド薬を域での欠品に繋がることを恐れており、患者の健康被害、ブジェネリック薬に代替させることが出来る。例えばドイツでランドダメージ、そして販売機会損失を避ける為、薬局へのはジェネリック代替促進の“ aut idem ”政策の結果、ブラン直接流通システム構築を迫られている。ヨーロッパではスペド薬の販売は制限されている。そして薬剤師は更に強い影響インとギリシャが最大のパラレルトレードの温床で、それは力を持つことが決まっている。というのは欧州各国が医薬品薬価規制と償還慣行（ reimbursement environment ）によ販売時点において患者の決定に影響を与えうるアドバイザーるものである。そしてその最大の行き先はイギリスで、パラレとしての役割をより薬剤師に認めようとしているからである。ルトレード品は医薬品全体の 21% にも及ぶ。デンマークでは 14% 、オランダでは 13% である。我々が調査した限りでは・パラレルトレードこの問題は改善されるどころか悪化しているようである。パラレルトレードは医薬品業界の重要問題である。低価格全 EU 加盟国でパラレルトレードは合法であるだけでなく、 28 Booz & Company Management Journal 2008 Autumn 図表 5 ：製薬企業への増大する圧力取引条件改善要求ジェネリック代替取り扱い品目からの除外製薬企業の利益ジェネリック製薬業者やパラレルトレーダーとの協力製薬企業に対する医師及び患者との共闘薬局卸売企業パラレルトレードの推進取引条件改善要求特許医薬品のパラレル輸入品による代替病院納入パッケージの見直し意図的な欠品増加注：全ての医薬品に関して卸売企業や薬局が上記の戦略的アクションを取れるわけではない。 Source : Booz & Company パラレルトレードに関与している会社はさらに強固なものと掲載料（ listing fee ）を要求することを意味する。もし巨大卸すべく統合化を進めている。つまり統合により、物流能力を売企業の思い通りにならなければ、彼らは製薬会社にとって改善し、規模の経済原理で更に強固な財務基盤を獲得しよう不利益となる多くの手段を取ることが可能である。（図表 5 ）としているのだ。その上、新規医薬品の中央登録制（ central ほとんどの欧州諸国では卸売企業は医薬品を自由に品目 registration ）への移行はパラレルトレードを更に促し、医薬リストから外すことが出来る。彼らはパラレルトレードに対し品製造業者は、欧州全土における医薬品移動を把握することより積極的に関与するかもしれない。また彼らはジェネリッがますます困難になる。また特にイギリスやドイツではヘルクメーカーやパラレルトレーダーとの協同体制構築も模索すスケア関係者の間でパラレルトレードに対する支持が増してるかもしれない。一方で、薬剤師は患者や医師に働きかけ、積いる事実もある。ドイツの薬局は売上の少なくとも 7% を極的なロビー活動を通して製薬会社に対する抗議活動を展パラレルトレードとする義務を負う。開することも可能である。彼らは患者に対し競合する医薬品を勧めることもできるし、特許で守られた製品をパラレルト製薬企業は収益率を維持する為に、レード品で積極的に代替することも可能である。環境変化による圧力に対応する必要がある。これまで述べてきたようなトレンドを鑑みるに、製薬会社はあらゆる側面から攻められているとするのが妥当な考え方である。卸売企業による小売薬局チェーンへの垂直統合はすなわち彼らがより大きな値下げやリベートそして品目リスト Booz & Company Management Journal 2008 Autumn 29 図表 6 ：流通モデルの代替案長所短所卸売企業への依存レベル卸売企業との合意・製品流通の部分的透明化・薬局に対しては変化なし・報復手段のリスク最小化・合法的合意形成実現可能性高・製品流通へのインパクトなし・薬局（販売現場）へアクセスなし・薬局との取引条件へのインパクトなし・卸売企業依存の継続卸売企業と協業し薬局との直接関係強化・製品流通の部分的透明化・サプライチェーンの完全コントロール・患者の安全性確保・薬局への直接的アクセス・既存インフラ活用・製薬企業としての業務・財務的リスク・薬局には最低限の変化のみ・ステークホルダーによる報復リスク・業務複雑化（例：販売在庫）・販売現場における製品オーナーシップの保有・サプライチェーンの完全コントロール・患者の安全性確保・薬局への直接的アクセス・既存インフラ活用・製薬企業としての業務・財務的リスク・多額投資の必要性と利幅へのネガティブインパクト・他の製薬企業とのシナジーなし・薬局には多少の変化・ステークホルダーによる報復のリスク大・販売現場における製品オーナーシップの保有・サプライチェーンの完全コントロール・患者の安全性確保・薬局への直接的アクセス・卸売企業からの完全独立・製薬企業としての業務・財務的リスク・多額投資の必要性・新規インフラのセットアップ・薬局に対し強烈な変化・ステークホルダーによる報復のリスク極めて大卸売企業の買収製薬企業からの直販もしくは物流サービスプロバイダーと協業 Source : Booz & Company 図表7 ：戦略オプション毎の評価基準基準主な評価方法 1. 環境と目的・市場環境の再調査・目的の設定 2. 法規制面での実現性・法令・規制遵守の確認 3. 業務・物流モデル・実現可能な業務の明確化・評価基準の合意 4. 商売上の要件・ターゲット顧客の優先順位の把握・サービスレベルと取引条件の確認 5. 潜在的物流パートナー分析・潜在的物流サービスプロバイダーの適正評価実行 6. 成長機会・得られる追加マーケットシェアの算定・（例えば販売の透明化の寄与による）利益試算 7. 財務影響・財務モデルの収集と吟味 8. 評価と推奨・概要の要約作成・望ましいオプションの推奨 9. リスクとリスク軽減活動・各モデルの主なリスク検討・リスク軽減活動の特定 10. コミュニケーションと不測事態対策・コミュニケーションプランの明確化・不測事態対策の整備 Source : Booz & Company 30 Booz & Company Management Journal 2008 Autumn 図表8 ：新物流販売モデル導入の3段階ステップステップ1：戦略の選定と評価ステップ2：計画と実行準備ステップ3：変革の相互理解と実行の推進 Source : Booz & Company 製薬会社はどう対処すべきか ? まとめサプライチェーンを支配し、流通の可視性を高めるべきである！ブーズ・アンド・カンパニーは、製薬企業が、患者の安全性を高め、企業の利益損失を防ぐ為に医薬品におけるサプライ疑いようもなく製薬会社は増大する圧力にさらされていチェーンのコントロールをより高める為の行動を速やかに起る。どうすれば製薬会社は医薬品流通プロセスにおけるキーこすべきであると考える。（図表 8 ）プレーヤーとして復権することができるだろうか。従来のマーケティング活動、MR による販売主導や製品供・ステップ 1：戦略の選定と評価給政策だけでは問題の本質に踏み込めない。卸売企業が薬製薬企業はサプライチェーンをより強くコントロールする局を所有し、販売現場を握ってしまえば、製薬会社の販促努為、新しい流通販売戦略を検討する必要がある。新たな戦略力はなんの効果もない。内容はその合法性だけでなく、業務及び財務的影響も精査し問題解決に効果的に対応するための実行可能なオプショなければならない。ンは幾つかある。（図表 6 ）最も革新的なオプションのひとつは製薬企業がサプライ・ステップ 2：計画と実行準備チェーンを自らコントロールできる新しい流通モデルを導入有望な戦略の選択肢が出てきたら、今度はそれを主要スすることである。次なるオプションとしては製薬企業が卸売テークホルダーと一緒に厳しく吟味し、詳細な実行の青写真企業を買収することである。これにより確かに製薬企業はよを策定する必要がある。医薬品メーカーにとって全世界的にりサプライチェーンをコントロールできるようになるが、卸売魅力的なのは RFID（ Radio Frequency Identification ）標業は製薬企業のコアコンピテンシーではなく、多大な投資を識技術だろう。この技術により製薬企業はサプライチェーン必要とするだろう。もうひとつのオプションは、例えばバイオ全てにおいて製品の追跡が可能となる。当然幾つもの超えねジェンが Avonex® のドイツの薬局への直接販売を、独ベルばならないハードルはあり、中でも最も明白なのは立ち上げテルスマングループ傘下のアルバトヘルスケアサービスコストと業界共通技術標準の合意形成である。（ Arvato healthcare service ）に委託したように、第 3 者の流通プロバイダーと契約することである。卸売企業に代理店・ステップ 3：変革の相互理解と実行の推進の役回りをしてもらうのもオプションとなるかもしれない。先発者になることで将来における流通販売構造の形成がそして幾つかの製薬会社は薬局への直接販売ネットワーク有利となる。それに加え、製薬企業は薬局レベルにおける顧の構築を考えたくなるかもしれない。客と面と向かった戦略実行の機会が得られる。もちろんそのこれら全てのオプションには長所短所がある。製薬企業は為の研修や金銭的インセンティブが患者の協力と定着を促長期に渡って持続可能な方策を見極めるべく検討する必要す為に必要となるだろう。がある。考慮すべき評価基準は「 EU 法令の遵守」から「ステークホルダーが柔軟性を持って業務･財務的に受け入れるか否か」まで多岐に渡る。（図表 7 ） Booz & Company Management Journal 2008 Autumn 31