Bankenseminare 2015 der Bankenkooperation inar m e S n e Mit neu Exklusiv für unsere Partner en ! Inhalt Seite Vorwort______________________________________________________________________ 13 Zertifizierter Generationenberater IHK ______________________________________________ 14 Allgemeines zu den Seminaren & Trainings Die Trainings und Durchführungsmöglichkeiten________________________________________ 16 Rund um unsere Seminare und die Initiative „gut beraten“ _______________________________ 18 Terminübersicht________________________________________________________________ 19 Der Prozess zur Transfersicherung: Begleitung zum Erfolg_______________________________ 110 Seminaranmeldung/Ansprechpartner_______________________________________________ 13 Das Trainerteam der Bankenkooperation_____________________________________________ 14 Fachwissen & Vertriebskonzepte Vorsorge 1____________________________________________________________________ 17 Vorsorge 2____________________________________________________________________ 18 BU explizit____________________________________________________________________ 19 Zukunftsmarkt Entgeltumwandlung ________________________________________________ 20 Der Firmenkunde – Arbeitgeber und Privatperson zugleich _______________________________ 21 Generationen-Banking __________________________________________________________ 22 Private Banking ________________________________________________________________ 23 Vertriebsendspurt 2015__________________________________________________________ 24 Azubi-Seminar_________________________________________________________________ 25 Beraten & Verkaufen Kompetenzübergreifendes Verkaufen_______________________________________________ 27 Fragekompetenz – Erfolgsfaktor im Verkauf __________________________________________ 28 Videofeedback: Verkaufsverhalten trainieren und reflektieren ____________________________ 29 Zukunftsmarkt Vorsorge: Erfolgreiche Kundenkommunikation trainieren und reflektieren _______ 30 Persönlichkeitsentwicklung & Methodik Memory Power ________________________________________________________________ 32 LAB Profile____________________________________________________________________ 33 Nonverbale Kommunikation______________________________________________________ 34 Training on the Job _____________________________________________________________ 35 Coaching _____________________________________________________________________ 36 Organisiert zum Erfolg ___________________________________________________________ 37 Coaching- und TOJ-Kompetenz für Führungskräfte im Vertrieb ____________________________ 38 Anmeldeformular_______________________________________________________________ 39 Vorwort In einer zunehmend komplexer werdenden Welt kommt der Beratungsfunktion des Vermittlers eine immer größere Bedeutung zu. Derjenige Verkäufer wird in Zukunft erfolgreich sein, der es versteht, dem Kunden auch komplizierte Sachverhalte verständlich und anschaulich zu vermitteln. Dies setzt auf Seiten des Beraters ein hohes Maß an Fachwissen voraus. Nur wer ein Thema wirklich durchdrungen hat, kann die Kerninhalte zielgruppenspezifisch weitergeben und somit seine Kunden überzeugen. Diese Fähigkeit mit individuellen Vertriebszielen zu verknüpfen und auf eine konsequente Marktbearbeitung auszurichten, ist die aktuelle Herausforderung. Mit unserem Weiterbildungsangebot 2015 tragen wir dieser Entwicklung Rechnung und unterstützen Sie und Ihre Mitarbeiter mit neu konzipierten Qualifizierungsmöglichkeiten. Eine Teilnahme an der Fortbildung „Zertifizierter Generationenberater IHK“ vermittelt Ihren Mitarbeitern fundierte Kenntnisse für das wachsende Geschäftsfeld des GenerationenBankings, die durch ein Zertifikat der IHK Rhein-Neckar dokumentiert werden. In „BU explizit“ werden den Teilnehmern neben den gesetzlichen Rahmenbedingungen und profundem Produktwissen auch wertvolle Praktikertipps aus den Bereichen Risiko- und Leistungsprüfung vermittelt. Anhand bekannter Vorsorgeprodukte trainieren die Teilnehmer in „Zukunftsmarkt Vorsorge“ ihr Beratungsverhalten. Die entsprechenden Produkte legen Sie in Abstimmung mit dem Trainer individuell fest. Lassen Sie uns die oben geschilderte Herausforderung annehmen und den gemeinsamen Vertriebserfolg fortsetzen. Dr. Sven Koryciorz Vorstand Karlsruher Lebensversicherung AG Leiter Bankenkooperation 3I Neu: Zertifizierter Generationenberater IHK Die Generationenberatung entwickelt sich zunehmend zum Wachstumsmarkt. Sicherung des eigenen Vermögens, Vorsorge für die Hinterbliebenen sowie der Einfluss auf das Erben und Vererben stehen dabei im Vordergrund. Um an diesem Zukunftsmarkt zu partizipieren, sind ganzheitliche Beratungsstrategien notwendig, die den Kunden helfen, die Gesamtthematik zu erfassen und alle Einzelaspekte in ihre Überlegungen mit einzubeziehen. Steueroptimierte, mit Lebensversicherungsprodukten unterlegte Vermögensübertragungskonzepte, bieten Lösungen für die sich daraus ergebenden Fragestellungen. Um dieses Geschäftspotential zu erschließen, bietet Ihnen die Bankenkooperation einen Zertifikatslehrgang der IHK Rhein-Neckar. Gemeinsam mit anderen Teilnehmern, oder in einer Veranstaltung speziell für Ihre Bank, erwerben Ihre Mitarbeiter in drei Modulen die notwendige Fach- und Beratungskompetenz. Auch der Umgang mit der speziellen Zielgruppe „ältere Kunden“ sowie das Thema „Ansprache eigener Tod“ gehören zu den Lerninhalten. Die Prüfung besteht aus einem schriftlichen und einem verkaufspraktischen Teil. Ihre Mitarbeiter dokumentieren das erarbeitete Wissen mit einer von der IHK Rhein-Neckar ausgestellten Urkunde. I4 +++ Neu! +++ Neu! +++ Zertifizierter Generationenberater IHK Die Absolventen sind in der Lage, relevante Daten zur Generationenberatung zu erfassen und den Versorgungsstatus zu erheben. Sie erwerben das notwendige Wissen, um gemeinsam mit dem Kunden ein individuelles Vorsorgekonzept zu erarbeiten. Ziele ■■ ■■ ■■ Grundlagen des Erbrechts und der Erbschaftsteuer im Beratungsgespräch kundenspezifisch anwenden Möglichkeiten zur Kundenansprache gezielt einsetzen und Signale richtig erkennen Gestaltungsmöglichkeiten zu Lebzeiten mit steuerbegünstigten Versicherungslösungen kundenorientiert nutzen Zielgruppe Geschäftsstellenleiter/innen, Berater/innen für vermögende Privatkunden, Individualkundenberater/ innen sowie Kundenberater/innen im gehobenen Kundensegment Inhalte ■■ Fachwissen - Analyse des eigenen Bestandes - Bedarfe der Kundengruppe - Analyseunterlagen - Vorsorge- und Betreuungsvollmacht, Patientenverfügung - Zeit der Pflege, Elternunterhalt - Steuern als Rentner - Testament und Vermächtnis - Problematik der Sozialversicherung und Lösungen - Gestaltungsmöglichkeiten zu Lebzeiten - Erbschafts- und Bestattungsvorsorgepolice - Vermögensübertragung durch Versicherungen - Mögliche Vertragskonstellationen ■■ Verkaufstraining - besonderer Umgang mit der älteren Kundengruppe - Signalerkennung - Kundenansprachemöglichkeiten und Storytelling - Analyse- und Angebotsgespräch - Argumentationsunterstützung Termine 1. Modul: IHK Zertifikatslehrgang 1 ! 19.03.15 - 20.03.15 2. Modul: IHK Zertifikatslehrgang 2 16.04.15 - 17.04.15 3. Modul: Prüfung /Die spezifischen Lösungen der Bankenkooperation 20.05.15 - 21.05.15 Dauer Jeweils ganztägig Methoden ■■ Präsentationen und mediengestützte Vorträge ■■ Lehrgespräch ■■ Diskussion ■■ Einzel- und Gruppenarbeit ■■ Fallbeispiele aus der Praxis ■■ Rollenspiele mit Feedback Teilnehmer Mindestens 8, maximal 14 Teilnehmer Veranstaltungsort Ringhotel Winzerhof, Rauenberg Seminargebühr 1.750 € pro Teilnehmer Die Kosten für Übernachtung und Verpflegung im 3. Modul übernimmt die Bankenkooperation Trainer Verena Schmitt, Merten Seidel -Punkte ungs 36 Weiterbild 5I Die Trainings und Durchführungsmöglichkeiten Um ein breites Weiterbildungsspektrum zu bieten, setzen die Seminare der Bankenkooperation in den unterschiedlichen Bereichen Fachwissen und Vertriebskonzepte, Beraten und Verkaufen sowie Persönlichkeitsentwicklung und Methodik an. Dabei kann zudem die Form der Durchführung gewählt werden. Nachdem das zentrale Kriterium für Qualifizierungsmaßnahmen der Inhalt ist, können Sie anschließend festlegen, in welchem Format dies geschehen soll. Die Bankenkooperation bietet dazu folgende Möglichkeiten: Fest terminierte Seminare aus dem Seminarprogramm der Bankenkooperation Die Teilnehmer arbeiten erfolgsorientiert zu festgelegten Terminen in unseren Seminarhotels in Annaberg und Rauenberg, oder in unserer Direktion am Friedrich-Scholl-Platz in Karlsruhe. ■■ Sie erlernen gemeinschaftlich fest vorgegebene, nach pädagogischen und didaktischen Prinzipien gestaltete Inhalte. ■■ Die Teilnehmer tauschen sich mit Kollegen anderer Banken sowie unseren Trainern über Erfahrungen und Erfolgsstrategien aus. ■■ Inhouse Seminare Die Teilnehmer, die ausschließlich einer Bank zugehören, werden durch eine individuell auf sie zugeschnittene Veranstaltung nach ihrem konkreten Bedarf qualifiziert. ■■ Der Termin sowie Auswahl und Intensität der Inhalte werden auf die Wünsche und Anforderungen der Bank abgestimmt. ■■ Im Rahmen der Transfersicherung können Produktionsziele für die Teilnehmer festgelegt werden – unsere Bankenbetreuer vor Ort unterstützen die Teilnehmer bei der Erreichung. ■■ Arbeitsplatzbegleitende Maßnahme ■■ Die Teilnehmer entwickeln sich individuell am Arbeitsplatz weiter. ■■ Das Ziel der Maßnahme sowie die entsprechende Vorgehensweise werden in einem Vorgespräch festgelegt. ■■ Die Teilnehmer werden durch ein ausführliches Feedback sowie konstruktive Handlungsempfehlungen unserer Trainer oder Coaches optimal gefördert. I6 Fest terminierte Seminare Inhouse Seminare Arbeitsplatzbegleitende Maßnahmen Seite Fachwissen & Vertriebskonzepte Die Teilnehmer erarbeiten sich Kenntnisse über die Sozialversicherungs- und Steuersysteme, die Tarifwelt sowie die verkäuferische Umsetzung. ■■ Sie erlernen nach dem Grundsatz „Konzeption schlägt Kondition“ Vorgehensweisen, die über den reinen Produktverkauf hinausgehen. Vorsorge 1 P P 17 Vorsorge 2 18 ■■ BU explizit Zukunftsmarkt Entgeltumwandlung Der Firmenkunde Generationen-Banking Private Banking P P P P P P Vertriebsendspurt 2015 Azubi-Seminar P P P P P P P P 19 20 21 22 23 24 25 Beraten & Verkaufen ■■ ■■ Die Teilnehmer trainieren den ganzheitlichen Beratungsprozess auf der Basis aller Kompetenzfelder. Sie lernen Fragetechniken kennen, die zu einem ergebnisoffenen Gespräch führen und erweitern (auf Wunsch auch videounterstützt) Ihre Kompetenzen im Lösungsverkauf. Kompetenzübergreifendes Verkaufen Fragekompetenz – Erfolgsfaktor im Verkauf Videofeedback: Verkaufsverhalten trainieren und reflektieren P P P Zukunftsmarkt Vorsorge 27 P P P 28 P 30 29 Persönlichkeitsentwicklung & Methodik ■■ ■■ Die Teilnehmer erlernen nach dem Grundsatz „Verkaufserfolg durch Persönlichkeit“ die Bedeutung der sozialen Kompetenz und trainieren diese. Sie erarbeiten sich erfolgsrelevante Kompetenzfelder und eigene Organisationsstrukturen sowie Coaching- und TOJ-Kompetenz. Memory Power LAB Profile Nonverbale Kommunikation Training on the Job 33 34 P P Coaching Organisiert zum Erfolg 32 P P P P Coaching- und TOJ-Kompetenz für Führungskräfte im Vertrieb P P 35 36 37 38 P In diesen Formaten werden die Seminare und Trainings durch die Bankenkooperation durchgeführt. 7I Rund um die Seminare der Bankenkooperation Checkliste für den persönlichen Entwicklungsplan der Teilnehmer Folgende Fragen können Sie bei der Klärung Ihres Trainings- und Seminarbedarfs unterstützen: Welche Ziele werden beruflich verfolgt? Welche Ziele werden persönlich verfolgt? Wie unterstützt das Seminar diese Entwicklungsziele? Welche Veränderungen stehen mittel- oder langfristig an? Welche Erwartungen hat der Vorgesetzte? Welcher Entwicklungsbedarf besteht fachlich? Welcher verkäuferisch? In welchen Bereichen ist eine Weiterentwicklung der Persönlichkeit möglich? ■■ ■■ ■■ ■■ ■■ ■■ ■■ Ablauf der Seminare und Trainings der Bankenkooperation In fest terminierten und Inhouse Seminaren werden alle notwendigen Arbeitsmaterialien grundsätzlich kostenfrei zur Verfügung gestellt. Im Anschluss an die Maßnahme setzen die Teilnehmer das Erlernte mit Unterstützung des Betreuers der Bankenkooperation vor Ort um. So ist ein nachhaltiger Transfer der Inhalte in der täglichen Praxis sichergestellt (siehe Seite 10-11). Optionaler Erwerb von Weiterbildungspunkten gemäß der GDV-Initiative „gut beraten“ Wenn Sie an der neuen GDV-Weiterbildungsinitiative teilnehmen, können Sie eine Gutschrift der in unseren Seminaren erworbenen Weiterbildungspunkte erhalten: Sie haben noch kein Vermittlerkonto in der Weiterbildungsdatenbank angelegt und möchten uns beauftragen. In diesem Fall übernehmen wir als „Trusted Partner Basis“ die Erstauthentifizierung und legen für Sie ein Bildungskonto an. Anschließend buchen wir die bei uns erworbenen Weiterbildungspunkte darauf ein. Hierzu benötigen wir die im Anmeldeformular aufgelisteten Daten (siehe Seite 39). Sie sind bereits authentifiziert und haben ein Bildungskonto. In diesem Fall benötigen wir Ihre Vermittler-ID und die Verwaltungs-ID Ihres Trusted Partners (siehe Anmeldeformular). Die bei uns erworbenen Weiterbildungspunkte buchen wir dann auf Ihr Bildungskonto. ■■ ■■ Alle Seminare, bei denen Sie Weiterbildungspunkte erwerben können, finden Sie in der nebenstehenden Übersicht. ! I8 Wenn Sie Fragen rund um unser Angebot haben, Weiterbildungspunkte erwerben möchten oder Entwicklungsmaßnahmen mit uns abstimmen wollen, wenden Sie sich gerne direkt an die zuständigen Ansprechpartner (siehe Seite 13)! Terminübersicht Termin 1 Termin 2 Veranstaltungsort WBP 1) Seite Vorsorge 1 11. - 13.05.15 28. - 30.09.15 Annaberg 19 17 Vorsorge 2 27. - 29.04.15 12. - 14.10.15 Annaberg 19 18 BU explizit 23.06.15 - Karlsruhe 6 19 Zukunftsmarkt Entgeltumwandlung 07. - 08.05.15 - Annaberg 13 20 Der Firmenkunde 01. - 02.10.15 - Rauenberg 13 21 Generationen-Banking 24. - 25.09.15 - Rauenberg 13 22 Private Banking 09. - 10.06.15 15. - 16.09.15 Rauenberg 13 23 Vertriebsendspurt 2015 individuell vor Ort 24 Azubi-Seminar individuell vor Ort 25 Fachwissen & Vertriebskonzepte Beraten & Verkaufen Kompetenzübergreifendes Verkaufen 01. - 02.10.15 - Annaberg 11 27 Fragekompetenz 17.09.15 - Karlsruhe 6 28 Videofeedback 15. - 16.10.15 - Annaberg 14 29 Zukunftsmarkt Vorsorge individuell vor Ort 30 Memory Power individuell vor Ort 32 LAB Profile individuell vor Ort 33 Nonverbale Kommunikation individuell Straubenhardt 34 Training on the Job individuell am Arbeitsplatz 35 Coaching individuell vor Ort 36 Organisiert zum Erfolg 15. - 16.06.15 Annaberg 37 Coaching- und TOJ-Kompetenz für Führungskräfte im Vertrieb individuell vor Ort 38 Persönlichkeitsentwicklung & Methodik - 1) Weiterbildungspunkte 9I Der Prozess zur Transfersicherung: Begleitung zum Erfolg Seminarauswahl - Der Prozess zur Transfersicherung gilt automatisch für: ■■ Vorsorge 1 ■■ Vorsorge 2 ■■ BU explizit ■■ Zukunftsmarkt Entgeltumwandlung ■■ Der Firmenkunde ■■ Generationen-Banking ■■ Private Banking ■■ Videofeedback - Auf Wunsch auch für „Vertriebsendspurt 2015“ und „Zukunftsmarkt Vorsorge“ I 10 Anmeldung/ Terminbestätigung -Ü ber die Bank (Vorgesetzter bzw. Personalabteilung – oder - Direkt über Bankenbetreuer -A nmeldeschluss ist sechs Wochen vor Seminarbeginn -N ach Eingang der Anmeldung in der Bankenkooperation erhält der „Anmelder“ eine Terminbestätigung Einladung/ Info an Bankenbetreuer -S pätestens zwei Wochen vor Seminarbeginn erhält der Teilnehmer: ■■ Einladungsschreiben ■■ Seminarausschreibung ■■ Anfahrtsskizze ■■ Teilnehmerübersicht ■■ Trainerprofil -Z eitgleich erhält der Bankenbetreuer eine Info für eine Terminvereinbarung mit dem Teilnehmer im direkten Anschluss an das Seminar Seminarteilnahme - Vermittlung der im Seminarkatalog ausgeschriebenen Inhalte durch die zertifizierten Trainer der Bankenkooperation - Erfahrungsaustausch mit Kollegen und Teilnehmern von anderen Banken - Hinweis auf die direkt im Anschluss an das Seminar beginnende Praxisphase Anschlusstermin - Durchführung des vereinbarten Termins zwischen Seminarteilnehmer und Bankenbetreuer - Aushändigung der Teilnahmebestätigung - Nachbereitung der Seminarinhalte anhand des Highlightblattes und der Teilnehmerunterlagen -B eantwortung eventuell noch offener Fragen Praxisphase - Planung der Praxisphase anhand des Dokumentationsbogens - Festlegung des Betreuungsverlaufs für die nächsten sechs Wochen -E rfassung der vereinbarten und durchgeführten Kundentermine sowie der erzielten Abschlüsse im „Dokumentationsbogen“ der Bankenkooperation 11 I I 12 Seminaranmeldung /Ansprechpartner Fest terminierte Seminare 1 Senden Sie uns bitte den ausgefüllten Anmeldebogen (siehe Seite 39) oder Seminartitel und Datum sowie die Namen der Teilnehmer per Mail. 2 Anmeldeschluss ist sechs Wochen vor Seminarbeginn. 3 Für die fest terminierten Seminare nennen Sie Ihren Wunschtermin sowie ggf. einen Ersatztermin, falls das Seminar bereits ausgebucht ist. Jutta Kunzweiler Telefon 0721 353-782232 [email protected] Hotel „Annaberg“ in Bad Dürkheim Hier lernt man gemeinschaftlich zwischen Wald und Reben. Hotel Annaberg Annabergstraße 1 67098 Bad Dürkheim www.hotel-annaberg.de Winzerhof Rauenberg Mitten im Kraichgau Lernmotivation tanken. Winzerhof Rauenberg Bahnhofstraße 4 - 8 69231 Rauenberg www.winzerhof.net Inhouse Seminare und arbeitsplatzbegleitende Maßnahmen Für Inhouse Seminare und arbeitsplatzbegleitende Maßnahmen mit individueller Terminvereinbarung sprechen Sie sich bitte zunächst mit der Führungskraft der Bankenkooperation vor Ort ab. Gemeinsam legen wir dann den Termin und Veranstaltungsort des Trainings fest. Eine qualifizierte Betreuung im Nachgang der Maßnahme ist durch die Mitarbeiter der Bankenkooperation vor Ort sichergestellt. Ihre Ansprechpartner für Fragen rund um unser Angebot Peter Swienczek Fest terminierte Seminare und GDV-Initiative „gut beraten“ Telefon 0151 57122437 [email protected] Michael Philipp Inhouse Seminare und arbeitsplatzbegleitende Maßnahmen Telefon 0171 6279586 [email protected] 13 I Das Trainerteam der Bankenkooperation Sabine Albinus Private Banking ■■ Betriebliche Altersversorgung Thomas Biewers Trainer (BDVT) ■■ Betriebliche Altersversorgung ■■ Private Banking ■■ Organisations- und Zeitmanagement Rico Birnbaum Trainer (BDVT) ■■ Absicherungssysteme öffentlicher Sektor ■■ Generationen-Banking Thomas Hahn Regionaldirektor & Trainer (BDVT) ■■ Verkaufstrainings ■■ Private Banking Harald Hall Trainer (BDVT) ■■ Private Banking ■■ Verkaufstrainings Manuela Herzog Trainerin (BDVT) ■■ Verkaufstrainings ■■ Gesetzliche Rentenversicherung Radomir Kasak Trainer (BDVT) ■■ Verkaufstrainings ■■ Private Banking Sabine Lachner Trainerin (BDVT) ■■ Vorsorge für die Frau ■■ Private Banking ■■ Generationen-Banking Sandra Mekler ■■ Betriebliche Altersversorgung Dunja Oberhofer Trainerin (ADG) ■■ Training on the Job ■■ Absicherungssysteme öffentlicher Sektor ■■ I 14 Michael Philipp Trainer (BDVT) & Dipl. Syst. Coach (ADG) ■■ Training on the Job ■■ Coaching ■■ Personalentwicklung Verena Schmitt Trainerin (BDVT) ■■ Steueroptimierte Versicherungslösungen ■■ Berufsunfähigkeitsabsicherung ■■ Generationen-Banking Merten Seidel ■■ Private Banking ■■ Generationen-Banking ■■ Steueroptimierte Vermögensübertragungskonzepte Gabriele Vogt Trainerin (BDVT) ■■ Private Banking ■■ Generationen-Banking ■■ Vorsorge für die Frau Carsten Weigel Trainer (BDVT) ■■ Private Altersvorsorge ■■ Verkaufstrainings 15 I I 16 Vorsorge 1 Die Teilnehmer lernen die Grundlagen der gesetzlichen Rentenversicherung kennen und sind in der Lage, Versorgungslücken beim Kunden zu ermitteln. Der fachliche Hintergrund zu Produkten aus dem Einfachverkauf wird vermittelt. Verkaufssequenzen wie Signalerkennung, Kundenansprache und Einwandbehandlung werden gemeinsam erarbeitet und versetzen die Teilnehmer in die Lage, das Erlernte sofort in der Praxis umzusetzen. Ziele Grundlagen der gesetzlichen Rentenversicherung kundenorientiert darstellen ■■ Kundenbedarf konkret ermitteln und passende Produktlösungen anbieten ■■ Signale des Kunden erkennen und flexibel auf Einwände reagieren ■■ Zielgruppe x Servicebank x Privatbank Firmenbank Inhalte ■■ Grundlagen der gesetzlichen Rentenversicherung ■■ Rente mit 63 ■■ Biometrische Risiken und Versorgungslücken ■■ Absicherung der Arbeitskraft mit unserer 5-Sterne Berufsunfähigkeitsversicherung ■■ Unsere Produkte mit Prospektanträgen: - Bambino-Kindersparplan - BU - Bestattungsvorsorge - FrauenRente - fondsgebundene Lösung Genius ■■ Signalerkennung und Kundenansprache ■■ Einwandbehandlung Methoden ■■ Präsentationen und mediengestützte Vorträge ■■ Lehrgespräch ■■ Diskussion ■■ Einzel- und Gruppenarbeit ■■ Fallbeispiele aus der Praxis ■■ Rollenspiele mit Feedback Termine 11.05.15 - 13.05.15 ! 28.09.15 - 30.09.15 Dauer Montag 09:30 Uhr bis Mittwoch 17:00 Uhr Teilnehmer Mindestens 8, maximal 12 Teilnehmer Veranstaltungsort Hotel Annaberg, Bad Dürkheim Seminargebühr Die Kosten für Übernachtung, Verpflegung und Seminardurchführung übernimmt die Bankenkooperation Trainer Manuela Herzog, Radomir Kasak Tipp Dieses Seminar können Sie durch „Videofeedback“ sinnvoll ergänzen! gs-Punkte 19 Weiterbildun Absolut praxisnahe Themenauswahl und hoher Lernerfolg durch aktives Einbinden der Teilnehmer. Sehr empfehlenswert! (Teilnehmerstimme) 17 I Vorsorge 2 Die Teilnehmer lernen die Reformen der gesetzlichen Rentenversicherung kennen. Sie können die Versorgungslücken, die sich aus der Renteninformation ergeben, auswerten und Beratungen hinsichtlich Alterseinkünftegesetz (AEG) eigenständig durchführen. Die Erarbeitung von individuellen Kundenansprachen stellt zusammen mit dem Einsatz von Fragetechniken sicher, dass der unmittelbaren Umsetzung der Lerninhalte in der Praxis nichts im Wege steht. Ziele Auswirkungen der Reformen der gesetzlichen Rentenversicherung kundenorientiert darstellen ■■ Grundlagen des AEG nutzenorientiert aufzeigen und mit entsprechenden Produktlösungen kundenspezifische Versorgungslücken steueroptimiert schließen ■■ Fragetechniken gezielt zur Bedarfsermittlung und Behandlung von Kundeneinwänden einsetzen ■■ Zielgruppe x Servicebank x Privatbank Firmenbank Inhalte ■■ Chancenmarkt Abgeltungssteuer – klassische und fondsgebundene Produktlösungen ■■ Die Reformen der gesetzlichen Rentenversicherung und ihre Auswirkungen / Rente mit 63 ■■ Das Alterseinkünftegesetz in der Praxis ■■ Das 3-Schichtenmodell im täglichen Verkauf ■■ Riester als Steuersparmodell ■■ Grundlagen und verkäuferische Highlights der Entgeltumwandlung ■■ Unsere besondere Risikolebensversicherung im Realkreditgeschäft ■■ Vorstellung und Anwendung unserer verkaufsunterstützenden Rechentools ■■ Praxisorientierte Verkaufssequenzen Methoden ■■ Präsentationen und mediengestützte Vorträge ■■ Lehrgespräch ■■ Diskussion ■■ Einzel- und Gruppenarbeit ■■ Fallbeispiele aus der Praxis ■■ Rollenspiele mit Feedback I 18 Termine 27.04.15 - 29.04.15 ! 12.10.15 - 14.10.15 Dauer Montag 09:30 Uhr bis Mittwoch 17:00 Uhr Teilnehmer Mindestens 8, maximal 12 Teilnehmer Veranstaltungsort Hotel Annaberg, Bad Dürkheim Seminargebühr Die Kosten für Übernachtung, Verpflegung und Seminardurchführung übernimmt die Bankenkooperation Trainer Gabriele Vogt, Carsten Weigel Tipp Dieses Seminar können Sie durch „Videofeedback“ sinnvoll ergänzen! gs-Punkte 19 Weiterbildun +++ Neu! +++ Neu! +++ BU explizit Die Teilnehmer vertiefen ihre Grundkenntnisse im Bereich der privaten und gesetzlichen Absicherungsmöglichkeiten. Wichtige Komponenten sind das Erkennen und richtige Absichern von Versorgungslücken, sowie ein ausführlicher Einblick in unsere Tarifwelt. Neben Signalerkennung, Ansprache und Umgang mit Einwänden, erhalten die Teilnehmer detaillierte Hilfestellung für den Weg „vom Antrag zur Police“. Ziele Kenntnis der kompletten BU-Tarifwelt ■■ Kundenbedarf konkret ermitteln ■■ Sicherheit in der Ansprache ■■ Selbstbewusster Umgang mit Gesundheitsfragen ■■ Zielgruppe x Servicebank x Privatbank Firmenbank Termin ! 23.06.2015 Dauer Dienstag 09:30 Uhr bis 17:00 Uhr Teilnehmer Mindestens 8, maximal 12 Teilnehmer Veranstaltungsort Inhalte ■■ Vertiefung der gesetzlichen Grundlagen ■■ Ausführliche Vorstellung der Tarifwelt ■■ Praktische Übungen zur Ansprache und Einwandbehandlung ■■ Systematische Darstellung der Produkthighlights ■■ Tipps zum richtigen Umgang mit Gesundheitsfragen ■■ Aus der Praxis: Einblick in die Leistungsprüfung aus erster Hand Methoden ■■ Präsentationen und mediengestützte Vorträge ■■ Lehrgespräch ■■ Erfahrungsaustausch ■■ Einzel- und Gruppenarbeit ■■ Fallbeispiele aus der Praxis KARLSRUHER, Friedrich-Scholl-Platz, Karlsruhe Seminargebühr Die Kosten für Verpflegung und Seminardurchführung übernimmt die Bankenkooperation Trainer Verena Schmitt, Carsten Weigel -Punkte gs 6 Weiterbildun 19 I Zukunftsmarkt Entgeltumwandlung Die betriebliche Altersvorsorge ist unverzichtbarer Bestandteil einer ganzheitlichen Vorsorgeberatung. Die Teilnehmer können im Gespräch mit Arbeitnehmern die Vorteile der Entgeltumwandlung aufzeigen. Anhand praktischer Beispiele lernen sie überzeugend zu argumentieren und gewinnen Sicherheit, um die bAV erfolgreich in die Beratung zu integrieren. Ziele Gesetzliche Rahmenbedingungen der Entgeltumwandlung kennen ■■ Vorteile der Entgeltumwandlung im Beratungsgespräch mit Arbeitnehmern kundenorientiert darstellen ■■ Zielgruppen erkennen und spezifische Verkaufsansätze gezielt einsetzen ■■ Zielgruppe x Servicebank x Privatbank Firmenbank Inhalte ■■ Ausgewählte Fragestellungen zu den gesetzlichen Rahmenbedingungen der bAV ■■ Optimierung der Anlage von vermögenswirksamen Leistungen ■■ Ideenaustausch und Argumentationen zu Ansprache und Beratung ■■ Verkaufsansätze und Zielgruppen ■■ Einsatz des Brutto-/Netto-Rechners in der Praxis ■■ Angebotserstellung in WebKIS ■■ Musterunterlagen rund um den Antrag Methoden ■■ Präsentationen und mediengestützte Vorträge ■■ Lehrgespräch ■■ Diskussion ■■ Einzel- und Gruppenarbeit ■■ Fallbeispiele aus der Praxis ■■ Rollenspiele mit Feedback I 20 Termin ! 07.05.15 - 08.05.15 Dauer Donnerstag 09:30 Uhr bis Freitag 17:00 Uhr Teilnehmer Mindestens 8, maximal 12 Teilnehmer Veranstaltungsort Hotel Annaberg, Bad Dürkheim Seminargebühr Die Kosten für Übernachtung, Verpflegung und Seminardurchführung übernimmt die Bankenkooperation Trainer Sabine Albinus, Sandra Mekler Tipp Dieses Seminar können Sie durch „Videofeedback“ sinnvoll ergänzen! -Punkte gs 13 Weiterbildun Der Firmenkunde – Arbeitgeber und Privatperson zugleich Die Beratung von Firmen- und Gewerbekunden umfasst nicht nur die Absicherung des Arbeitgebers als Person, sondern auch die Versorgung seiner Familienangehörigen und Mitarbeiter. Die Teilnehmer erarbeiten die vielfältigen Ansatzpunkte dieser Beratungssituation und lernen, die sich daraus ergebenden Vertriebschancen erfolgreich zu nutzen. Ziele Versorgungslösungen und Absicherungsmöglichkeiten im betrieblichen und privaten Umfeld kennen ■■ Bedarf des Firmenkunden als Arbeitgeber und Privatperson unter Berücksichtigung der gesetzlichen Rahmenbedingungen ganzheitlich darstellen ■■ Kundenansprachen und spezifische Argumentationsstruktur gezielt einsetzen ■■ Zielgruppe Servicebank Privatbank x Firmenbank Inhalte ■■ Betriebliche Versorgungslösungen im Überblick ■■ Besondere Absicherungsmöglichkeiten für - Gesellschafter-Geschäftsführer - Selbständige und Freiberufler - mitarbeitende Familienangehörige ■■ Konzepte zur Mitarbeiterversorgung ■■ Ausgewählte Fragestellungen zu gesetzlichen Rahmenbedingungen ■■ Kundenansprache und Argumentation Termin ! 01.10.15 - 02.10.15 Dauer Donnerstag 09:30 Uhr bis Freitag 17:00 Uhr Teilnehmer Mindestens 8, maximal 12 Teilnehmer Veranstaltungsort Ringhotel Winzerhof, Rauenberg Seminargebühr Die Kosten für Übernachtung, Verpflegung und Seminardurchführung übernimmt die Bankenkooperation Trainer Sabine Albinus, Sandra Mekler gs-Punkte 13 Weiterbildun Methoden ■■ Präsentationen und mediengestützte Vorträge ■■ Lehrgespräch ■■ Diskussion ■■ Einzel- und Gruppenarbeit ■■ Fallbeispiele aus der Praxis ■■ Rollenspiele mit Feedback 21 I Generationen-Banking Die Teilnehmer erhalten ausführliches Hintergrundwissen zum Erbrecht sowie den sich daraus ergebenden Gestaltungsmöglichkeiten zu Lebzeiten. Durch ausgewählte Fallbeispiele werden die Vorteile der Anwendung von steuerbegünstigten Versicherungslösungen verdeutlicht. Ansätze zur Nutzung der Vertriebschancen des Generationen-Bankings werden entwickelt. Ziele Grundlagen des Erbrechts und der Erbschaftsteuer im Beratungsgespräch kundenspezifisch anwenden ■■ Möglichkeiten zur Kundenansprache gezielt einsetzen und Signale richtig erkennen ■■ Gestaltungsmöglichkeiten zu Lebzeiten mit steuerbegünstigten Versicherungslösungen kundenorientiert nutzen ■■ Methoden Präsentationen und mediengestützte Vorträge ■■ Lehrgespräch ■■ Diskussion ■■ Einzel- und Gruppenarbeit ■■ Fallbeispiele aus der Praxis ■■ Rollenspiele mit Feedback ■■ Termin Zielgruppe Servicebank x Privatbank Firmenbank ! 24.09.15 - 25.09.15 Dauer Donnerstag 09:30 Uhr bis Freitag 17:00 Uhr Inhalte ■■ ■■ ■■ ■■ ■■ Erbrechtliche Regelungen - Die gesetzliche Erbfolge - Das Pflichtteilsrecht Die Erbschaftsteuer - Besteuerungsgrundlagen - Steuer- und Versorgungsfreibeträge Erbschaftsoptimierung durch - Testament - Gemeinschaftskonten/-depots, Konto-/Kundenvollmacht - Vorsorgevollmacht und Patientenverfügung Erbschaftssteueroptimierung durch - Erbschaftsvorsorgepolice - Bestattungsvorsorgepolice - Vermögensübertragung durch Versicherungen - Vertragskonstellationen Anwendung in der Praxis - Signalerkennung - Möglichkeit der Kundenansprache - Argumentationsunterstützung I 22 Teilnehmer Mindestens 8, maximal 12 Teilnehmer Veranstaltungsort Ringhotel Winzerhof, Rauenberg Seminargebühr Die Kosten für Übernachtung, Verpflegung und Seminardurchführung übernimmt die Bankenkooperation Trainer Verena Schmitt, Merten Seidel -Punkte gs 13 Weiterbildun Fast in jedem Kundensegment und in jeder Lebenssituation ist Ansprachepotenzial vorhanden. Im Seminar lernt man dies zu nutzen. (Teilnehmerstimme) Private Banking Die Teilnehmer können selbständig qualifizierte Beratungen mit den Schwerpunkten Alterseinkünftegesetz und Abgeltungssteuer durchführen sowie ihren Kunden steueroptimierte Kapitalanlage- und Vorsorgemodelle aufzeigen. Ziele Argumentationsstruktur zur Nutzendarstellung im Beratungsgespräch zielgerichtet einsetzen ■■ Vorsorgemodelle mit Steuerbegünstigung im Rahmen des AEG kundenspezifisch konzipieren ■■ Steueroptimierung durch Kapitalanlage in Versicherungslösungen kundenorientiert darstellen ■■ Zielgruppe Servicebank x Privatbank x Firmenbank Inhalte ■■ Steuerbegünstigte Vorsorgemodelle - Alterseinkünftegesetz - BasisRente - Betriebliche Altersversorgung ■■ Steueroptimierte Kapitalanlage - SofortRente/aufgeschobene Rente mit Einmalbeitrag - Rente plus - IndexRente ■■ Vertriebschancen - Abgeltungssteuer - Der Einkommensteuerbescheid in der Vorsorgeberatung - Vermögensübertragung durch Versicherungen - Hinterbliebenenversorgung ■■ Exklusive Strategien zur: - Kundenansprache - Nutzenorientierten Argumentation - Einwandbehandlung Methoden Präsentationen und mediengestützte Vorträge ■■ Lehrgespräch ■■ Diskussion ■■ Einzel- und Gruppenarbeit ■■ Fallbeispiele aus der Praxis ■■ Termine 09.06.15 - 10.06.15 ! 15.09.15 - 16.09.15 Dauer Dienstag 09:30 Uhr bis Mittwoch 17:00 Uhr Teilnehmer Mindestens 8, maximal 12 Teilnehmer Veranstaltungsort Ringhotel Winzerhof, Rauenberg Seminargebühr Die Kosten für Übernachtung, Verpflegung und Seminardurchführung übernimmt die Bankenkooperation Trainer Harald Hall, Sabine Lachner gs-Punkte 13 Weiterbildun Sehr guter Mix zwischen fachlichem Input und absolut praxistauglichen Gesprächsstrategien. (Teilnehmerstimme) 23 I Vertriebsendspurt 2015 Noch im laufenden Jahr die eigene Steuerlast zu senken ist für die Kunden – neben den klassischen Vorsorgethemen – regelmäßig von besonderem Interesse. Die Teilnehmer erarbeiten hierzu passende und direkt umsetzbare Vertriebsansätze. Sie lernen, die gesetzlichen und steuerlichen Möglichkeiten für ihre Kunden bis zum Jahresende optimal auszuschöpfen. Ziele Gestaltungs- und Fördermöglichkeiten des AEG kennen ■■ Kundensituation im Bereich der Einkommensteuer durch gezielte Fragestellungen ermitteln ■■ Steuersparmöglichkeiten durch geeignete Versicherungsmöglichkeiten kundenorientiert darstellen ■■ Zielgruppe x Servicebank x Privatbank x Firmenbank Inhalte ■■ Gestaltungsmöglichkeiten der BasisRente ■■ Fördermöglichkeiten der RiesterRente ■■ Betriebliche Altersversorgung ■■ Gestaltungsformen zur Schenkungssteuer ■■ Antworten auf die Fragen: - Nutzt der Kunde alle ihm zur Verfügung stehenden Sonderausgabenabzüge? - Kann er im alten Jahr noch etwas zur Erhöhung der Steuererstattung im Folgejahr unternehmen? - Staatliche Förderung einzelner Produkte – sind die bestehenden Verträge des Kunden noch aktuell? - Kann der Kunde noch Freibeträge nutzen, um beispielsweise Steuern zu sparen? Methoden ■■ Präsentationen und mediengestützte Vorträge ■■ Lehrgespräch ■■ Diskussion ■■ Einzel- und Gruppenarbeit ■■ Fallbeispiele aus der Praxis I 24 Termin ! Individuell nach Absprache Dauer 1 Tag Teilnehmer Mindestens 8, maximal 12 Teilnehmer Veranstaltungsort Individuell nach Absprache Seminargebühr Die Kosten für die Seminardurchführung übernimmt die Bankenkooperation Trainer Rico Birnbaum, Carsten Weigel Praxisbezogene Ansätze geben echte Impulse und Unterstützung für meine eigene Zielerreichung. (Teilnehmerstimme) Nun kann ich auch meine eigene Versorgungssituation erkennen und entsprechend handeln. (Teilnehmerstimme) Azubi-Seminar – Unser Förderprogramm für Ihren Nachwuchs Die Teilnehmer lernen die Leistungen der Gesetzlichen Rentenversicherung und die daraus resultierende Notwendigkeit zur privaten Vorsorge kennen. Sie entwickeln vor diesem Hintergrund erste Verkaufsansätze. Zielgruppe Ihr Nachwuchsteam: Bankkaufleute, Finanzassistenten/innen Mögliche Inhalte ■■ Das Berufsbild des Verkäufers ■■ Gesetzliche Rentenversicherung ■■ Risiko Berufsunfähigkeit ■■ Azubi-Rente ■■ Genius, unsere fondsgebundene Rentenversicherung ■■ Erste Schritte im Verkauf Die konkreten Inhalte legen Sie grundsätzlich mit dem zuständigen Betreuer vor Ort fest. Termin Individuell nach Absprache mit dem zuständigen ! Betreuer der Bankenkooperation Dauer ½ Tag Teilnehmer Mindestens 4, maximal 10 Teilnehmer Veranstaltungsort Vor Ort in der Bank Seminargebühr Die Kosten für die Seminardurchführung übernimmt die Bankenkooperation 25 I I 26 Kompetenzübergreifendes Verkaufen Der Aufbau von Fach- und Methodenkompetenz steht oftmals im Vordergrund bei der Qualifizierung von Vertriebsmitarbeitern. Daneben ist der Ausbau der bereits vorhandenen sozialen und persönlichen Kompetenzen, sowie die Stärkung der Eigenmotivation zur Umsetzung des Erlernten und die Initiierung zum eigenen Gestalten gleichermaßen erfolgsrelevant. Eine umfassende, ganzheitliche Ausrichtung aller Kompetenzfelder auf den Beratungs- und Verkaufsprozess spielt sowohl bei der erfolgreichen Durchführung eines Kundengesprächs, als auch bei der nachhaltigen Entwicklung zu einer gefestigten Verkäuferpersönlichkeit eine wesentliche Rolle. Ziele Grundlagen des Verkaufens sowie Phasen, Methoden und Struktur eines Verkaufsgesprächs kennen ■■ Kundenansprachen, Verkaufsansätze und Einwandbehandlungstechniken zielorientiert einsetzen ■■ Verkaufsgespräche mittels Einsatz aller Kompetenzfelder, auch durch soziale und persönliche Kompetenz, kundengerecht durchführen ■■ Methoden Präsentationen und mediengestützte Vorträge ■■ Lehrgespräch ■■ Erfahrungsaustausch ■■ Einzel- und Gruppenarbeit ■■ Fallbeispiele aus der Praxis ■■ Rollenspiele mit Feedback ■■ Termin Zielgruppe x Servicebank x Privatbank x Firmenbank Inhalte ■■ Grundlagen des Verkaufens ■■ Phasen des Verkaufsgesprächs ■■ Methoden und Strukturen im Verkaufsgespräch ■■ Nutzenorientierte Kundenansprachen ■■ Verkaufsansätze ■■ Umgang mit Einwänden im Verkaufsgespräch ■■ Soziale und persönliche Kompetenz - Wo stehe ich? - Wie wirke ich? - Was hat sich bewährt? - Was kann ich verbessern? - Welche Strategien bringen mich weiter? - Was kann ich von Anderen übernehmen? - Was nehme ich mir bis wann vor? ! 01.10.15 - 02.10.15 Dauer Donnerstag 09:30 Uhr bis Freitag 17:00 Uhr Teilnehmer Mindestens 8, maximal 12 Teilnehmer Veranstaltungsort Hotel Annaberg, Bad Dürkheim Seminargebühr Die Kosten für Übernachtung, Verpflegung und Seminardurchführung übernimmt die Bankenkooperation Trainer Sabine Lachner, Michael Philipp -Punkte gs 11 Weiterbildun 27 I Fragekompetenz – Erfolgsfaktor im Verkauf Gute Antworten im Kundengespräch sind kein Zufall, sondern die Folge von richtigen Fragen. Die Teilnehmer trainieren ihre Fragekompetenz und arbeiten an einer ergebnisoffenen Gesprächsführung. Dadurch werden in den Kundengesprächen die Ziele und Wünsche des Kunden komplett erfasst. Die Überleitung hin zu den Themen: Leben im Alter, Risikoabsicherung, Generationen-Banking oder betriebliche Altersversorgung wird erleichtert. Ziele Fragekompetenz erwerben / erweitern und flexibel für eine umfassende, ergebnisoffene Bedarfsermittlung einsetzen ■■ Überleitungen auf andere Themenfelder im Verkaufsgespräch aktiv einleiten ■■ Produkte als nutzenorientierte Lösungen für den Kunden darstellen ■■ Zielgruppe x Servicebank x Privatbank x Firmenbank Inhalte ■■ Methodenkompetenz im Kundengespräch ■■ Fragetechnik im Fokus ■■ Qualifizierte Überleitungen aus den Kundengesprächen ■■ Nutzen- und lösungsorientierte Verkaufsansätze für verschiedene Produkte Methoden ■■ Präsentationen und mediengestützte Vorträge ■■ Erfahrungsaustausch ■■ Einzel- und Gruppenarbeit ■■ Fallbeispiele aus der Praxis mit Feedback ■■ Mindmap I 28 Termin ! 17.09.2015 Dauer Donnerstag 09:30 Uhr bis 17:00 Uhr Teilnehmer Mindestens 10, maximal 20 Teilnehmer Veranstaltungsort KARLSRUHER, Friedrich-Scholl-Platz, Karlsruhe Seminargebühr Die Kosten für Verpflegung und Seminardurchführung übernimmt die Bankenkooperation Trainer Michael Philipp, Gabriele Vogt gs-Punkte 6 Weiterbildun Tolle Praxislösungen und wertvolles Feedback für den Beratungsalltag. (Teilnehmerstimme) Videofeedback – Verkaufsverhalten trainieren und reflektieren Die ganzheitliche Vorsorgeberatung gehört heute zum Standard in der Finanzund Vermögensplanung. Die Teilnehmer erweitern ihre Kompetenzen im Lösungsverkauf. Das Erlernte wird anhand von Fallvorgaben in videogestützten Rollenspielen gefestigt. Jeder Teilnehmer erhält hierüber eine DVD. Ziele Beraterselbstverständnis und bisherige Verkaufstätigkeit reflektieren ■■ Einsatz von kundenorientierten Lösungen trainieren ■■ Weiterentwicklung der Verkäuferpersönlichkeit durch individuelles, zielgerichtetes Feedback Termin Zielgruppe x Servicebank x Privatbank x Firmenbank Teilnehmer Mindestens 4, maximal 6 Teilnehmer ■■ Inhalte ■■ Beraterselbstverständnis ■■ Bedarfsanalyse ■■ Nutzenargumentation ■■ Einwandbehandlung ■■ Abschluss-Sicherheit ■■ Start-Ziel-Strategie Methoden ■■ Präsentationen und mediengestützte Vorträge ■■ Lehrgespräch ■■ Erfahrungsaustausch ■■ Einzel- und Gruppenarbeit ■■ Fallbeispiele aus der Praxis ■■ Rollenspiele mit videogestütztem Feedback ! 15.10.15 - 16.10.15 Dauer Donnerstag 09:30 Uhr bis Freitag 17:00 Uhr Veranstaltungsort Hotel Annaberg, Bad Dürkheim Seminargebühr Die Kosten für Übernachtung, Verpflegung und Seminardurchführung übernimmt die Bankenkooperation Trainer Radomir Kasak, Carsten Weigel -Punkte gs 14 Weiterbildun 29 I +++ Neu! +++ Neu! +++ Zukunftsmarkt Vorsorge Erfolgreiche Kundenkommunikation trainieren und reflektieren Auf der Grundlage bekannter Vorsorgeprodukte (z.B. BasisRente oder Genius) trainieren die Teilnehmer Verkaufsverhalten. In simulierten Kundengesprächen erproben die Teilnehmer die Beratung und den Verkauf des jeweiligen Produkts. Die Auswahl der Produkte legen Sie individuell nach Ihren Vertriebsschwerpunkten in Abstimmung mit dem Trainer fest. Ziele Weiterentwicklung der Verkäuferpersönlichkeit durch individuelles, zielgerichtetes Feedback ■■ Sicherheit in der Ansprache und im Abschluss des jeweiligen Produkts gewinnen ■■ Argumentationsstruktur zur Nutzendarstellung im Beratungsgespräch sinnvoll einsetzen ■■ Sicherer Umgang mit Kundeneinwänden ■■ Zielgruppe x Servicebank x Privatbank x Firmenbank Inhalte ■■ Produkt-Highlights ■■ Überleitung aus dem Kundengespräch/Bankalltag ■■ Nutzenorientierte Argumentation ■■ Einwandbehandlung ■■ Sicherheit im Abschluss ■■ Feedbackgespräch Methoden ■■ Erfahrungsaustausch ■■ Einzel- und Gruppenarbeit ■■ Rollenspiele in Kleingruppen/kooperatives Lernen ■■ Feedbackgespräch I 30 Termin ! Individuell nach Absprache Dauer 1 Tag Teilnehmer Mindestens 6, maximal 9 Teilnehmer Veranstaltungsort Individuell nach Absprache Seminargebühr Die Kosten für die Seminardurchführung übernimmt die Bankenkooperation Trainer Michael Philipp 31 I Viele wertvolle Tipps und Hilfestellungen, wie man sein eigenes Gedächtnispotenzial erfolgswirksam einsetzen kann. (Teilnehmerstimme) Memory Power – Sie können besser denken als Sie denken! Mit unserem Gehirn ist es wie mit einem Muskel. Gut trainiert bleibt beides bis ins hohe Alter leistungsfähig. Wer körperlich und geistig aktiv bleibt, wird aller Voraussicht nach weder mit seiner Kondition, noch mit seiner Denkfähigkeit Probleme bekommen. Die Teilnehmer lernen die Funktionsweise des Gehirns sowie Techniken kennen, um beide Gehirnhälften zu verknüpfen, die Konzentrations- und Merkfähigkeit zu steigern und bewusster wahrzunehmen. Zielgruppe Mitarbeiter/innen der Bereiche Markt und Marktfolge Inhalte Das Gehirn: Schaltzentrale auf kleinstem Raum ■■ Wahrnehmung mit allen Sinnen ■■ Informationsverarbeitung mit doppelter Leistung ■■ Wahrnehmungs- und Konzentrationsübungen ■■ „Mentales Aktivierungstraining“ (MAT) ■■ Methoden ■■ Vortrag, Einsatz diverser Medien ■■ Übungen zur Wahrnehmung & Konzentration ■■ Denksportaufgaben alleine und in der Gruppe ■■ Mentales Aktivierungs-Training in der Praxis Termin ! Individuell nach Absprache Dauer 1 Tag Teilnehmer Mindestens 10, maximal 15 Teilnehmer Veranstaltungsort Individuell nach Absprache Seminargebühr 150 € pro Teilnehmer Trainer Michael Philipp I 32 LAB Profile (Language And Behaviour) – Schlüssel zu gelungener Kommunikation Menschen sind einzigartig, verschiedene Menschen reagieren in der selben Situation unterschiedlich. Dennoch ist menschliches Verhalten nicht rein zufällig und bis zu einem gewissen Grad vorhersagbar. Es gibt wiederkehrende Muster, so wie es individuelle Vorlieben und Präferenzen gibt. Wir verhalten und entscheiden uns nach Mustern – andere Menschen mit anderen Mustern entscheiden anders. Dieses „Anderssein“ ist oft der Schlüssel für gelungene oder misslungene Kommunikation, für Konflikte und deren Lösungen, für Abneigung und Verständnis. Unsere Muster sind in der Sprache erkennbar und wir können gezielt darauf reagieren. Die „LAB Profile“ sind eine alltagstaugliche Methode, die uns besser und zielführender kommunizieren lässt. Ziel ist es, eine für den Gesprächspartner motivierende Sprache zu finden bzw. das erkannte Muster zu bedienen. Die Teilnehmer lernen Motivationsmuster kennen, welche sich mit der Frage beschäftigen: „Was motiviert und was demotiviert mein Gegenüber?“ Die genannten Sprachund Verhaltensmuster sind kontext- und situationsabhängig. Daher sprechen wir weder von pauschalen Festschreibungen bzw. Einordnungen von Menschen in Schubladen, noch von guten oder schlechten Mustern. Durch viele Übungen lernen die Teilnehmer das unmittelbare Anwenden der Muster in der Praxis und bekommen regelmäßig Feedback. Durch Rollenspiele in Kleingruppen haben sie immer wieder die Möglichkeit, die erlernten Muster zu erkennen und ihre Sprache danach auszurichten bzw. die „passenden Worte“ zu finden. Methoden ■■ Vortrag ■■ Einzel- und Gruppenarbeiten ■■ Praktische Übungen mit Feedback ■■ Erfahrungsaustausch Zielgruppe Mitarbeiter/innen der Bereiche Markt und Marktfolge Termin ! Individuell nach Absprache Dauer 1 Tag Teilnehmer Mindestens 10, maximal 15 Teilnehmer Veranstaltungsort Individuell nach Absprache Seminargebühr 150 € pro Teilnehmer Trainer Michael Philipp Intensive Übungen in kleinen Arbeitsgruppen machen bewusst, wie man Sprache motivierend und zielorientiert einsetzen kann. (Teilnehmerstimme) 33 I Nonverbale Kommunikation – was wir von Tieren lernen können In diesem Seminar lernen Sie unsere Co-Trainer kennen: Gemeinsam mit fünf Lamas erleben Sie nonverbale Kommunikation in einer neuen Dimension. Sie bekommen das ehrlichste aller Feedbacks durch die Reaktion der Tiere. Lamas reagieren auf Vertrauen, Empathie, Ruhe, Ehrlichkeit, Verständnis und Führung. Das Verhalten der Tiere zeigt die Bedeutung der nonverbalen Kommunikation in der Praxis und die entstehenden Wirkungen und Energien. Die Kombination aus theoretischer Wissensvermittlung, praktischen Übungen und dem Training mit den Lamas machen den Tag zu einem einmaligen Erlebnis! Zielgruppe Mitarbeiter/innen der Bereiche Markt und Marktfolge Termin Inhalte ■■ Grundlagen der nonverbalen Kommunikation ■■ Kennenlernen der Tiere ■■ Gemeinsames Erleben eines Parcours im Freien ■■ Feedback und Selbstreflexion Dauer 1 Tag Methoden ■■ Vortrag, Einsatz diverser Medien ■■ Tiergestützte Wahrnehmungsübungen ■■ Selbstreflexion ■■ Erleben von nonverbaler Kommunikation mit Tieren ■■ Erfahrungsaustausch Veranstaltungsort Biolandhof Reiser, Bannholzstr. 100, 75334 Straubenhardt-Feldrennach ! Individuell nach Absprache Teilnehmer Mindestens 10, maximal 15 Teilnehmer Seminargebühr 390 € pro Teilnehmer Die Kosten für Verpflegung übernimmt die Bankenkooperation Trainer Michael Philipp I 34 Es ist unglaublich, welche Verbesserung bei meiner Mitarbeiterin innerhalb nur eines Tages erzielt werden konnte. (Stimme einer Führungskraft) Training on the Job „Ein gutes Feedback ist wie Schnee. Je sanfter er fällt, desto länger bleibt er liegen und desto tiefer dringt er ein.“ Das Training on the Job ist eine praxisorientierte Begleitung eines Mitarbeiters an seinem Arbeitsplatz. Die Aufgabe des Begleiters ist auf die Rolle des Beobachters beschränkt. Erst danach gibt er dem Mitarbeiter eine Rückmeldung. Der Begleiter schildert seine Eindrücke und gibt dem Mitarbeiter Feedback über seine Performance. Gleichzeitig schlägt er Möglichkeiten zur Optimierung vor. Ablauf eines Training on the Job (TOJ) 1. Vorbereitung/Vorgespräch 2. Definition des Ziels und Absprache der Vorgehensweise 3. Feedback-Regeln 4. Passive Teilnahme/Begleitung des Mitarbeiters 5. Feedback-Gespräch mit Selbsteinschätzung 6. Vereinbarung für kommende Gespräche Anlässe für ein TOJ können sein: Kundenansprachen in der Filiale ■■ Verkaufsgespräche mit Kunden ■■ Begleitung bei der ganzheitlichen Beratung ■■ Cross-Selling-Ansätze zu erkennen und Vertriebserfolge zu generieren ■■ Optimierung der Sozialkompetenz ■■ Ausbau der Methodenkompetenz ■■ Zielgruppe Berater/innen aus allen Kundensegmenten Termin ! Individuell nach Absprache Dauer Individuell nach Bedarf Teilnehmer Einzelbegleitung Veranstaltungsort Direkt am Arbeitsplatz des Teilnehmers Seminargebühr Die Kosten für die Durchführung übernimmt die Bankenkooperation Trainer Michael Philipp 35 I Coaching „Was vor uns und hinter uns liegt ist unbedeutend – verglichen mit dem, was in uns steckt!“ (Ralph Waldo Emerson) Viele Jahre wurde der Begriff „Coaching“ über den Leistungssport einer breiten Öffentlichkeit vermittelt. Dabei handelt es sich um eine umfassende Betreuung von Sportlern, die weit über ein reines Training der körperlichen Leistungsfähigkeit hinausgeht. Der Coach arbeitet mit psychologisch fundierten Trainingsmethoden an einer Verbesserung der Leistung des Klienten. Coaching hat sich im Laufe der letzten Jahre als ein nachhaltiges Instrument der Personalentwicklung etabliert. Anders als bei klassischen Seminaren handelt es sich beim Coaching um eine individuell abgestimmte Zusammenarbeit. Coaching ist ein Einzelberatungsprozess, der zum Ziel hat, beim Klienten Wahrnehmungsblockaden zu lösen und Selbstorganisationsprozesse in Gang zu setzen, die es ermöglichen, dessen Fähigkeiten bei der Lösung von Problemen und der Bewältigung von Arbeitsanforderungen zu nutzen. Coaching ist: Beobachten, Strukturieren, aktiv Zuhören und konstruktiv Feedback zu geben. Der Coach begleitet seinen Klienten lösungsorientiert „vom IST zum ZIEL“. Die genaue Vorgehensweise wird in einem persönlichen Gespräch zwischen Coach und Klient individuell abgestimmt. Die Zusammenarbeit erfolgt nur, wenn die notwendige Akzeptanz gegeben und gegenseitiges Vertrauen gewährleistet ist. So wird eine hohe Erfolgsquote erreicht, die zu einer dauerhaften Verbesserung der Leistungsfähigkeit und einer persönlichen Weiterentwicklung führt. Anlässe für ein Coaching können sein: Performance-Optimierung ■■ Verbesserung der Arbeitsqualität ■■ Persönlichkeitsentwicklung (z.B. soziale Kompetenz) ■■ Konfliktlösungen ■■ Integration neuer Mitarbeiter ■■ Teamfindungsprozess begleiten ■■ Veränderung des Arbeitsauftrags / des Arbeitsumfelds ■■ Ziele und Visionen ■■ I 36 Zielgruppe Führungskräfte Mitarbeiter der Bereiche Markt und Marktfolge Termin ! Individuell nach Absprache Dauer Individuell nach Bedarf Teilnehmer Einzelbegleitung des Klienten Veranstaltungsort Nach Wunsch des Klienten Seminargebühr 120 € pro Stunde Coach Michael Philipp Durch die präzise Festlegung der Vorgehensweise und die kompetente Begleitung konnte der Mitarbeiter seine Leistung nachhaltig erhöhen. (Stimme einer Führungskraft) Die Unterstützung bei der Analyse und Optimierung meines Arbeitsstils haben mir meine Fehler bewusst gemacht. Nun kann ich sie vermeiden! (Teilnehmerstimme) Organisiert zum Erfolg Die Teilnehmer lernen, ihre täglichen Aufgaben und Abläufe organisatorisch besser zu planen und zeitlich zu optimieren. Durch die Analyse des eigenen, bisherigen Arbeitsverhaltens und dem zielgerichteten Einsatz von Zeitplanungsinstrumenten und Organisationsmethoden gelangen Sie zu einem effizienten, selbstkontrollierten Arbeitsstil. Dadurch verringert sich der subjektiv empfundene Stresslevel im operativen Arbeitsalltag nachhaltig. Die Teilnehmer gewinnen somit Freiräume, um zusätzliche Vertriebspotenziale zu erschließen. Zielgruppe Kundenberater/innen Inhalte Persönliche Standortbestimmung ■■ Eigene Ziele setzen ■■ Aufgaben ergebnisorientiert planen ■■ Prioritäten zielorientiert setzen ■■ Tätigkeiten effizient ausführen ■■ Zeitdiebe entdecken und eliminieren ■■ Geplante Vorgehensweisen selbst kontrollieren ■■ Methoden ■■ Präsentationen und mediengestützte Vorträge ■■ Lehrgespräch ■■ Erfahrungsaustausch ■■ Einzel- und Gruppenarbeit ■■ Fallbeispiele aus der Praxis ■■ Rollenspiele mit Feedback Termin ! 15.06.15 - 16.06.15 Dauer Montag 9:30 Uhr bis Dienstag 17:00 Uhr Teilnehmer Mindestens 8, maximal 12 Teilnehmer Veranstaltungsort Hotel Annaberg, Bad Dürkheim Seminargebühr 300 € pro Teilnehmer Die Kosten für Übernachtung und Verpflegung übernimmt die Bankenkooperation Trainer Thomas Biewers, Rico Birnbaum 37 I Coaching- und TOJ-Kompetenz für Führungskräfte im Vertrieb Das Bild und die Rolle der Führungskraft haben sich in den letzten Jahren stark gewandelt. Diesen Anforderungen immer wieder aufs Neue gerecht zu werden, ist eine der Hauptaufgaben von Führungskräften im Vertrieb. Das Führen und Weiterentwickeln von Mitarbeitern wird künftig eine der Hauptaufgaben von Führungskräften sein. Mitarbeiter im Alltag zu begleiten, die Kenntnisse und Fähigkeiten der unterschiedlichen Methoden in der Begleitung am Arbeitsplatz zu beherrschen, sind Bestandteil dieses Seminars. Zielgruppe Führungskräfte im Vertrieb Inhalte Ausbau der Methodenkompetenz in der Rolle als Coach ■■ Abgrenzung Beratung, Coaching & TOJ ■■ Zielführende & lösungsorientierte Kommunikation der Führungskraft als Coach ■■ Fragekompetenz im Coaching-Gespräch ■■ ■■ TOJ in der Praxis – die Führungskraft als Begleiter im Alltag Methoden ■■ Vortrag ■■ Praxisfälle mit Feedback ■■ Erfahrungsaustausch ■■ Einzel- und Gruppenarbeiten I 38 Termin ! Individuell nach Absprache Dauer 1 Tag Teilnehmer Mindestens 6, maximal 10 Teilnehmer Veranstaltungsort Individuell nach Absprache Seminargebühr 150 € pro Teilnehmer Trainer Michael Philipp Anmeldung Ihre Angaben Name Vorname Bank Bereich / Filiale Vorgesetzter E-Mail Adresse Telefon Betreuer der BAKO Angaben zum Seminar Seminartitel Termin ggf. Terminalternative Wenn Sie mit diesem Seminar Weiterbildungspunkte erwerben möchten, benötigen wir noch folgende Angaben: Ich möchte, dass die Bankenkooperation ein Bildungskonto innerhalb der GDV-Initiative „gut beraten“ für mich einrichtet Geburtsdatum PLZ Ich habe bereits ein Bildungskonto Vermittler-ID Verwaltungs-ID Senden Sie Ihre Anmeldung nach Rücksprache mit Ihrem Vorgesetzten an: Die Bankenkooperation der KARLSRUHER, Jutta Kunzweiler, Friedrich-Scholl-Platz, 76112 Karlsruhe [email protected], Fax 0721 353-782293 39 I Bako VS 11/2014 Die Bankenkooperation Friedrich-Scholl-Platz 76112 Karlsruhe Telefon 0721 353-782232
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