operative exzellenz im verkauf - SHS Unternehmensberatung GmbH

OPERATIVE EXZELLENZ
IM VERKAUF
MIT BESTLEISTUNG IM VERKAUF ZU NEUEN MARKTANTEILEN!
Eingefahrene Muster,
mangelnde interne Motivation,
nichts geht weiter –
Zeit für einen kräftigen Impuls von außen!
Unsere Expertise hilft Ihnen:
»» die operative Marktbearbeitung auf effizientere Beine zu stellen
»» die Verkaufsorganisation wirklich effektiv zu machen
»» neue und lukrative Kunden ins Visier zu nehmen
»» Ihre Profitabilität nachhaltig zu steigern
SHS Unternehmensberatung GmbH
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OPERATIVE EXZELLENZ IM VERKAUF:
Den Erfolg sichern und die Profitabilität steigern
Ausgangssituation
Ziele des Projekts
Ergebnisse
Die Leistung der
Verkaufsmannschaft …
ist bei Bestandskunden unbefriedigend
und Neukunden werden nicht
strukturiert entwickelt.
Verbesserung der operativen
Marktbearbeitung durch eine effektive
und effiziente Verkaufsorganisation
STEIGERUNG DES UMSATZES
UND DER DECKUNGSBEITRÄGE
Marktseitige Potenziale …
für Wachstum und zusätzlichen Ertrag sind
nicht bekannt oder werden nicht
konsequent bearbeitet.
Umfassende Ausrichtung der
Verkaufsorganisation auf neue und
lukrative Potenzialkunden und -felder
NEUE KUNDEN
Die Steuerung des Verkaufs …
ist zu wenig ertrags- und
potenzialorientiert.
Höhere Ertrags- und Potenzialorientierung
aller Verkaufsaktivitäten durch proaktive
Steuerung und Führung
HÖHERE PROFITABILITÄT
SHS Unternehmensberatung GmbH
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IN VIER SCHRITTEN ZUM EXZELLENTEN VERKAUF:
Schnelle Ergebnisse bei Umsatz und Effizienz garantiert
1. SHS-Performancecheck im Verkauf
Status Quo und
Verbesserungsansätze
a.
Potenzialanalyse
des Marktes
b.
Performanceanalyse der
Verkaufsorganisation
c.
Basiskonzept und
Maßnahmenpaket
Profunde Analyse der Ist-Situation
und somit Kenntnis der
Hauptansatzpunkte und Stellhebel
2. Sofortmaßnahmen
zur Umsatz- und
Erlössteigerung
4. Umsetzung
Effizienzsteigerung
und Wachstum
Umsetzung erlösseitiger
Sofortmaßnahmen
Realisierung
»» Aufbaustruktur
3. Feinkonzeption
»» Prozesse
»» Systeme und Werkzeuge
Detaillierung der Stellhebel
Erarbeitung Feinkonzept
Schnelle Ergebnisse
und detailliertes
Verbesserungsprogramm
»» Steuerung
»» Mitarbeiter/ HR
Organisation für höhere
Effizienz schaffen –
Ergebnisse realisieren
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1a. Potenzialanalyse des Marktes:
Wachstums- und Umsatzchancen erkennen, bewerten und nützen
KPI-Analyse
Potenzialbewertung
Zielvereinbarung
Potenziale
Interne Leistungsindikatoren
»» Umsatzwachstum bei Neu- und
Bestandskunden
»» Umsatz pro Besuch/pro Kunde
»» Kosten eines Kundenbesuchs
»» Ertrag je Kunde und Kundenklasse
»» Marktdruck und Deckungsbeiträge
Erarbeitung von Best Pratices
»» in der Analysegruppe
»» gruppenweit
»» branchenübergreifend
Externe Marktstrukturdaten
»» Marktanteile je Kundensegment
»» Neukunden
Potenzialbewertung
»» Bewertung der Verbesserungspotenziale
»» Integrierte Gesamtbetrachtung aus
Marktchancen, Kontakthäufigkeit und
-qualität, Kundeninformationen,
Führung und Steuerung
Benchmarks
»» Branchen- und/oder
kundenübergreifende Vergleiche
Kritische Bewertung und
Zielvereinbarung mit der Verkaufsleitung
»» Zielgrößen je Verkaufssegment
»» Entwicklungspotenziale je Kunde
»» Ziele je Mitarbeiter (Kundenbesuche,
Neukunden, Zeitverbringung, etc.)
»» Festlegung und Vereinbarung durch die
Verkaufsleitung und die Geschäftsführung
sowie Prioritätensetzung
»» Anpassung bei Entlohnungs- und
Anreizmodellen
Vereinbarung von Verbesserungspotenzialen und Festlegen von Verkaufszielen
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1b. Performanceanalyse der Verkaufsorganisation:
Verbesserungspotenziale identifizieren
Analysebereich
Administrationskosten
Verkaufsleitung
Betreuungskonzepte
Business Development
Management
Verkaufsaußendienst
Verkaufsinnendienst
Spezifische Leistungsindikatoren
»» Verteilung der Verkaufsressourcen, Leitungsspannen
»» Segmentierung des Marktes (Kunden, Verkaufsgebiete, etc.)
»» Qualität der Mitarbeiterentwicklung und Schulungsprogramme
»» Recruiting- und Anreizsysteme
»» Verkaufsinformationssysteme (CRM)
»» Operative Planungs- und Steuerungssysteme
Marktbearbeitung
»» Margenorientierung bei Verkaufsaktivitäten, Anteil Umsatzkäufe
»» Betreuungskonzepte je Kundensegment
Neukundengewinnung
Ausbau Bestandskunden
»» Potenzialorientierung in der Neukundenakquise / Ausbau Bestand
»» Anteil verkaufsaktive Zeiten („aktive Kundenzeit“)
Verkaufsabwicklung
»» Gegenleistungsorientierung in Preis- und Konditionensystemen
»» Attraktivität Sonderverkaufsformen
Auftragsbearbeitung
»» Kundenorientierung im Prozess (Durchlaufzeit, Servicequalität,
First-time-right-Quote, Reaktionszeit, Reklamationsbehandlung)
Datenaufbereitung
Akquisitionsunterstützung
Ausrichtung
der Organisation und
der Prozesse
Fokus
»» Wettbewerbsanalysen, Produkt- und Leistungsvergleiche
»» Kundenanalysen
»» Verkaufsunterlagen, Referenzlisten und Fallbeispiele
»» Aktualität Potenzialanalysen
Ausrichtung der Leistungsindikatoren nach den Bedürfnissen des Kunden
Optimierung der Kundenkontaktpunkte
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1c. Basiskonzept und Maßnahmenpaket:
Klare Priorisierungen geben den Takt vor
Ergebnisse Potenzialanalysen
»» Identifizierte, potenzialstarke und
potenzialschwache Kunden
Ableitung Optimierungsfelder
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»» Definierte Potenzialkunden / weiße Flecken
»» Evaluierung der Vertriebsziele
»» Erkannte Produktivitätspotenziale
(z.B. Schnittstellenprobleme, hoher Anteil
an administrativen Aufgaben)
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Ergebnisse Performanceanalysen
»» Transparenz über die Zuteilung der
Verkaufsressourcen
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Beseitigung von Barrieren zur
Forcierung des aktiven und
intelligenten Verkaufs
Schnelle Ergebnisse zur
Umsatzsteigerung &
Ergebnisverbesserung
Organisatorische Verbesserungen
zur Effizienzsteigerung
»» Priorisierte und definierte
Verbesserungsstellhebel
»» Erstelltes Basiskonzept
»» Festgelegte Zeitplanung
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Optimierung der
Verkaufssteuerung
»» Bewertete Betreuungskonzepte
»» Optimierungsansätze in der Organisation
und in den Prozessen
Projektplanung
Sicherstellung der
Potenzialorientierung in allen
Verkaufsprozessen
»» Identifizierte Verbesserungsansätze
»» Transparenz zur Effizienz im Verkauf und
im Kundenkontakt
Ergebnisse Basiskonzept
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Erhöhung der
Kundenorientierung durch
Prozessverbesserungen
»» Klares Methodengerüst
»» Festgelegte Meilensteine
»» Besetztes Projektteam
»» …
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2. Sofortmaßnahmen zur Umsatz- und Erlössteigerung:
Quick Wins schaffen Vorsprung
Beispielmodule
Erschließung Potenzialfelder
Mobilisierung
Verkaufsorganisation
Aktivierung
Distributionspartner
»» Kurzfristig abgestimmte und
fokussierte Preisaktionen
»» Organisatorische
Änderungen / Barrierenbeseitigung
»» Nutzung zusätzlicher
Absatzmittler / Agenturen
»» Up- oder Downgrading der
Produktpalette
»» Aufbau schlagkräftiger
Außen- / Innendienst-Teams
»» Wachstumsorientierter Umbau
des Konditionensystems
»» Identifizierung von Cross-SellingPotenzialen bei Bestandskunden
»» Verknüpfung mit After Sales
»» Verbesserung im
Anreizsystem / Schaffung von
Incentives
»» Neukundengenerierung
»» Klare Prioritätensetzung und
Kundenorientierung im Verkauf
Schnelle Mobilisierung des Verkaufs durch bewährte Vorgehensweise
Bereitstellung Instrumente
und Methodik
Systematische Einbindung
aller Mitarbeiter
Verankerung in
Anreizsystemen
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3. Feinkonzeption:
Detaillierte Umsetzungspläne gewährleisten die Effizienz
Organisation
Prozesse
Stellhebel
Erhöhung effektiver Verkaufszeit,
effiziente Service- und Back-Office-Organisation
Einführung von
Betreuungskonzepten
Aufsetzen Kunden-/ Key Account Management inkl.
Service- und Betreuungslevel und Schulungen
Business Development
Management
Entwicklung potenzialorientierter Zusatzgeschäfte,
Identifizierung Potenzialkunden und Gebiete
Potenzialorientierung
des Verkaufs
Systematische Beurteilung von Mehrwert,
Margenorientierung, Marktbearbeitung
»» Priorisierung im Projektteam mit Geschäfts-/ und
Vertriebsleitung
Nutzung attraktiver Sonderverkaufsformen und
innovativer Kanäle im Verkauf und im After Sales
»» Ableitung konkreter und
detaillierter
Maßnahmenpakete
Überprüfung des
Konditionensystems
Verbesserte IT-Lösungen
als Verkaufsunterstützung
Mitarbeiter/ HR
Ergebnis
Senkung der
Administrationskosten
Nutzung von innovativen Verkaufskanälen
Systeme
Bearbeitungsfokus
Implementierung einer
Know-how-Plattform
Optimierung des
Zielvereinbarungssystems
Anpassung leistungsbasierter Konditionen
und Incentives
Verkaufsinformations- und -steuerungssysteme,
Minimierung Aufwände und Schnittstellen
»» Konkrete Maßnahmen mit
kurz- bis mittelfristigen
Umsetzungserfolgen
»» Unternehmens- und
branchenspezifische
Stellhebel
»» Werkzeuge für eine
effektive Umsetzungssteuerung und Potenzialverfolgung
Schulungskonzepte und gezielte Verarbeitung von
Kundenbedürfnissen im Unternehmen
Umsatz- und DB-Ziele mit dem Verkauf,
Kundenbesuchsziele, Neukundenziele
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4. Umsetzung Effizienzsteigerung und Wachstum:
Der Weg zum Erfolg
Pragmatische
Lösungskonzepte
Verkaufs- und
praxiserfahrene
Teams und Experten
Systematisches
Umsetzungscontrolling
Konsequentes
Change-Management
2) 1)
»» Erprobte Methoden und
Benchmarks
»» 80/20 Analysen – schnelles und
potenzialorientieres Vorgehen
und Handeln
»» Bewährte Lösungen aus der
Praxis als Input
»» Experten im Verkauf
»» Verbindliche Potenziale und
Messbarkeit
»» Projekt-Roadshow /
Informationskaskade
»» Pragmatismus
»» Umsetzungspläne und
Zielvereinbarungen
»» Mitarbeitereinbindung /
Teambildung
»» Sozialkompetenz und
Durchschlagskraft
»» Umsetzungsleitstand und
Projektbüro
»» Umsetzungsbegleitung /
Beseitigung von Barrieren
»» Operatives Projektmanagement
»» Umsetzungsmodule
Keine Verkomplizierung!
Keine Theorien!
Keine Fragezeichen!
Keine Mauern!
Eine gemeinsame Erarbeitung von Wachstumsplattformen und detaillierte Konzepte
sichern den Umsetzungserfolg
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PROJEKTERGEBNISSE WERDEN NACH VIER PHASEN ERREICHT –
Projektdauer variiert nach Unternehmen und Umfang
1. SHS-Performancecheck im Verkauf
Status Quo und
Verbesserungsansätze
a.
Potenzialanalyse
des Marktes
b.
Performanceanalyse der
Verkaufsorganisation
c.
Basiskonzept und
Maßnahmenpaket
»» Identifikation von Quick-Wins und
Sofortmaßnahmen
»» Ableitung kurzfristiger
Verbesserungsstellhebel
»» Erarbeitung nachhaltiger
Optimierungsoptionen
»» Schwerpunktsetzung für die
Detaillierungsphase
»» Priorisierungen
2 - 4 Wochen
2. Sofortmaßnahmen
zur Umsatz- und
Erlössteigerung
Umsetzung erlösseitiger
Sofortmaßnahmen
4. Umsetzung
Effizienzsteigerung
und Wachstum
Realisierung
»» Kurzfristige Erschließung Potenzialfelder
»» Mobilisierung Vertriebsorganisation
»» Aktivierung Distributionspartner …
3. Feinkonzeption
Detaillierung der Stellhebel
Erarbeitung Feinkonzept
»» Potenzialorientierung Marktbearbeitung
»» Aufsetzen Reorganisation
Vertriebsabteilungen
»» Definition Verbesserung
Vertriebsunterstützung
»» Definierte Prozessoptimierungen
6 - 8 Wochen
»» Potenzial- und mehrwertorientierte
Ausrichtung aller Verkaufsaktivitäten
»» Konsequente Umsetzung
organisatorischer Optimierungsansätze
»» Erarbeitung und Einführung
von Tools und Systemen
»» Ganzheitliches Maßnahmenund Umsetzungscontrolling
8 - 12 Wochen
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BRANCHENBEISPIEL GROSSHÄNDLER:
Effizientere Marktbearbeitung bei reduzierten Kosten
Projektergebnis
Projektsteckbrief
Branche:
Großhändler für das Installationsgewerbe
Vertriebsstruktur:
Direktvertrieb und über Geschäftszentren
(Verkaufsinnen- und Außendienst)
Projektziel:
Kostenreduzierung und effizientere
Steuerung
Projektlaufzeit:
Analyse und Konzeptphase
insgesamt 3 Monate
Effiziente
Prozesse
Definierter
Service
Genützte
Synergien
Ausgangssituation
Zielsetzung Vertriebsprojekt
Projektergebnisse im Detail
»» Intensiver Wettbewerb um
Marktanteile (Verdrängung)
»» Unterschiede in den Geschäftszentren
und keine standardisierten
Vertriebsabläufe
»» Keine klaren Aufgabenverteilungen
innerhalb der einzelnen Geschäftszentren
»» Ineffiziente Schnittstellen
»» Verbesserbare Schlagkraft des
Außendienstes
»» Keine Transparenz in der
Leistungserbringung
»» Professionalisierung der
organisatorischen Rahmenbedingungen
»» Erhöhung der Effizienz und Effektivität
in der Marktbearbeitung und
Auftragsabwicklung
»» Standardisierung der Abläufe
»» Identifizierung und Vermeidung von
Ineffizienzen
Erhöhung aktive Verkaufszeit um 50 %;
Einsparungen von ca. 1,0 Mio € p.a.;
Return on Investment von 4 : 1
»» Definierte Servicelevel für Kundenklassen
»» Neuorganisation Verkaufsgebiete und
Marktverantwortung (Effizienz und
Kostenersparnis)
»» Neustrukturierung Kundenzuordnung
zwischen Außen- und Innendienst
»» Standardisierte und effiziente Prozesse im
Innendienst
»» Operatives Führungs-Cockpit
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BRANCHENBEISPIEL MASCHINENVERTRIEB:
Effizienzsteigerung in der Marktbearbeitung, Händlerbetreuung und -steuerung
Projektergebnis
Projektsteckbrief
Branche:
Herstellung und Vertrieb von Maschinen
Vertriebsstruktur:
Händlernetzwerk (43 in Deutschland)
Projektziel:
Effizienzsteigerung im Vertrieb und der
Marktbearbeitung
Projektlaufzeit:
Konzeptphase insgesamt 3 Monate
Umsetzungsphase 5 Monate
Steigerung
Marktanteil
Erhöhung
Betreuungszeit
Reduzierung
Stützungen
Ausgangssituation
Zielsetzung Vertriebsprojekt
Projektergebnisse im Detail
»» Unbefriedigende Marktstellung in
Deutschland insbesondere in einer
Leistungskategorie
»» Wenig Kenntnis über Marktpotenziale
»» Versteckte Produktivitätsreserven
»» Ineffizienzen bei Schnittstellen
zwischen Innen- und Außendienst
und zwischen Verkauf und
Händlerbetreuung
»» Verbesserungsbedarf in der
Händlerentwicklung
»» Schaffung der organisatorischen
Grundlagen für eine Erhöhung des
Marktanteils
»» Nutzung von vorhandenen
Marktpotenzialen
»» Definition eindeutiger
Verantwortungen und Schnittstellen
»» Optimierung der Abläufe
»» Bessere Händlersteuerung
Erhöhung des Marktanteils von 10 auf 15 %;
Erhöhung der aktiven Händlerbetreuungszeit
um 33 %;
Senkung von Blindleistungen bei Stützungen
und Promotions um 16 %;
»» Integration effizienterer und
innovativer Prozesse
»» Verbesserung der Schnittstellen
»» Neukonzeption der Händlerklassifizierung und der Steuerung
»» Klare Gebiets- und Marktverantwortung
»» Signifikante Reduzierung Händlernachlässe
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UNSERE KOMPETENZ IST ORGANISATION!
Beratungsanspruch
Referenzen
»» Umsetzungsstarke Beraterpersönlichkeiten, die den
Kundenmitarbeiter durch ihren operativen und pragmatischen
Arbeitsansatz überzeugen
Als Management- und Organisationsberater arbeiten wir für
führende Unternehmen wie:
»» Messbarer Mehrwert für unsere Klienten durch Seniorität,
Branchen-Expertise und operative Erfahrung
»» Marktkenntnis Ihrer Kunden und Mitbewerber
»» Bereitschaft zur Übernahme von Mitverantwortung für Erfolg
und Ergebnis des gemeinsamen Projektes – charakterisiert durch
Installation erfolgsabhängiger Vergütungsbestandteile
Andritz, AVE Österreich, CNH, Doppelmayr Gruppe, Hervis,
INTERSPAR, Kässbohrer Geländefahrzeuge, Magirus, Miele, Mondi,
ÖAG/Kontinentale, Prinoth, Saubermacher Dienstleistungs AG,
Sony DADC, Steyr Traktoren, TGW Systems Integration, voestalpine,
Welser Profile, uvm.
Eine detaillierte Auflistung entnehmen Sie bitte
beiliegender Referenzliste.
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FÜR UNSERE KUNDEN GEHEN WIR DIE EXTRAMEILE!
Ansprechpartner
»» Tiefe funktionale Expertise in allen
Bereichen der Wertschöpfungskette:
Vom Verkauf über die Produktion bis
hin zum After Sales
»» Erfahrung aus über 290 Projekten
im In- und Ausland
Clemens Satke
Geschäftsführer
Florian Schatz
Geschäftsführer
SHS Unternehmensberatung GmbH
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NEUGIERIG GEWORDEN?
Wir freuen uns auf einen persönlichen
Erfahrungsaustausch mit Ihnen!
SHS Unternehmensberatung GmbH
Innsbruck • Salzburg • Wien
Michael-Walz-Gasse 37
5020 Salzburg
Tel.: +43.662.64 13 86
Fax: +43.662.62 24 88
E-Mail: [email protected]
Internet: www.shs.at

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