今日から使えるドラム式洗濯乾燥機の接客読本今日 - IT家電ビジネス

　ドラム式洗濯乾燥機は年々進化しており、もともと得意な乾燥能力はもちろん、洗浄
力も格段にアップしています。「設置できるスペースがあるなら、まずは『ドラム式』を
提案する」――。これが洗濯乾燥機のスタンダードな売り方になりつつあります。この
冊子は、お客さまの洗濯乾燥機に対するホンネやニーズ、新機能、売り方を分かりや
すくコンパクトにまとめたものです。ドラム式洗濯乾燥機の" 販売のツボ "を押さえて
「売れる販売員」を目指しましょう。
洗浄力
ＳＴＥＰ２
▼
売り方編
ＳＴＥＰ３
▼
メーカー編
「購入時の重視点」など、ユーザーの意識を探りました。さらに、ドラム式洗濯乾燥機
の最新機能も解説し、接客ですぐに生かせる情報を分かりやすくまとめました。▶４ページ
接客ストーリーを組み立てる上で押さえるべき " ツボ " を紹介します。ドラム式洗濯乾
燥機の実売に結びつけるには、導入した後に暮らしがどのように変わるかをイメージして
もらうことが重要です。トップセールスマンはどのような接客をしているのか。お客さま
を購入に導く有効なトークや接客ストーリーを紹介します。▶１０ページ
乾燥コストを抑えられるドラム式洗濯乾燥機が数多く発売されています。各社から発
売されているドラム式洗濯乾燥機の特徴を把握し、それぞれのお客さまにぴったりの商
品を提案しましょう。ここではお薦め度が高い機種をクローズアップしました。
▶１６ページ
洗濯乾燥機の売り方 1・2・3
乾燥機能を使うかどうかを聞く
洗濯乾燥機の基本性能である「洗浄力」は、商品を選ぶ上で不
乾燥機能が必要かどうかをお客さまに聞きます。あまり使わな
可欠なポイントです。「たたき洗い」だけでなく、
「押し洗い」や「も
いというお客さまでも、
「花粉の飛散で外干しできないときに有効」
み洗い」もできるドラム式の洗い方を紹介し、タテ型と比べて遜
「子どもの体操服を急いで乾かしたい」など、乾燥機能を使用す
色がないことを紹介します。泥汚れや襟回りの皮脂汚れなど、し
るシチュエーションが多いことを伝えることで、乾燥機能のメリッ
つこい汚れを落とせる機能を搭載した商品がお薦めです。
トをイメージしてもらいやすくなります。
乾燥性能
設置スペースを聞く
「乾燥機能」を使う上で、ユーザーが最も気にするのは電気代
まず、設置スペースを把握しているかどうか確認します。事前
です。乾燥コストが抑えられる「ヒートポンプ乾燥方式」のモデ
に調べているお客さまには寸法を聞きます。ドラム式はタテ型に
ルを提案すれば、従来の「乾燥は電気代が高い」というマイナス
比べて設置スペースが大きいので、必ず確認しましょう。設置ス
イメージを払しょくできます。さらに、
「布傷みや布縮みが少ない」
ペースを把握していないお客さまには、きちんした採寸が必要で
などのランニングコスト以外の魅力も紹介しましょう。
あることを伝えた上で、ドラム式のメリットを説明しましょう。
洗濯槽の清潔性
購入するときの重視ポイントを聞く
「洗濯した衣類に黒カビが付着した」
「洗濯槽がカビ臭い」
といっ
お客さまの「今使っている洗濯機の不満」と
「洗濯機を買うとき
た洗濯槽（ドラム槽）に付いた「黒カビ」に対するユーザーの不満は
の重視ポイント」が必ずしも一致するとは限りません。不満点を聞
少なくありません。最近は、自動的に洗濯槽を洗うことで、黒カ
き出す接客から始めると、購入時の重視ポイントとずれてしまい、
ビや嫌な臭いの発生を抑える機種が発売されていますので、積
遠回りの接客になってしまいます。まず、お客さまの重視ポイン
極的にお薦めしましょう。
トを説明し、最後に不満を解消する機能を紹介しましょう。
IT&家電ビジネス／ドラム式洗濯乾燥機販売のツボ
IT&家電ビジネス／ドラム式洗濯乾燥機販売のツボ
メーカー編
メーカー編
2
▼
キホン・ホンネ編
洗濯乾燥機の市場やお客さまの悩みやニーズを明らかにします。リックが実施したアン
ケート結果を元に、
「今、使っている洗濯機の不満点」や「次に買いたい洗濯機のタイプ」
、
売り方編
売り方編
洗濯乾燥機に求められる要素 1・2・3
ＳＴＥＰ１
キホン・ホンネ編
キホン・ホンネ編
今日から使える
ドラム式洗濯乾燥機の
接客読本
ドラム式洗濯乾燥機の販売ステップ 1・2・3
3

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