DOSSIER - PITAGORA Competere ad armi pari coi big RISPONDERE ALLE ESIGENZE DI UN TERRITORIO RICHIEDE, AL CONTEMPO, UNA OFFERTA GENERALISTA E UNA ELEVATA SPECIALIZZAZIONE. IN MOLTI AMBITI, COME NELLA CESSIONE DEL QUINTO, IL MODELLO EMERGENTE È QUELLO DELLA PARTNERSHIP CON REALTÀ AD HOC, CON UNA RETE BEN RADICATA SUL TERRITORIO La crisi economica complica il rapporto tra banca locale e territorio su molti livelli: se il percorso evolutivo risulta privilegiato per le realtà di maggiori dimensioni, la banca territoriale si trova a svolgere una missione per sua natura generalista, dovendo rispondere a tutte le esigenze del bacino di riferimento, pur in presenza di un calo diffuso della domanda e dei consumi. «La banca meno strutturata non è abituata a segmentare il cliente e ad intercettarne i bisogni – afferma Paolo Rossi, Direttore Partnership e Marketing di Pitagora – per questo in molti ambiti può trovare soluzioni appoggiandosi a società specializzate. Nello specifico della nostra attività nel credito al consumo, ad esempio, la crisi rende ancora più difficile, per una singola banca, il raggiungimento della massa critica necessaria a svolgere questa attività con profitto, per non parlare dell’efficienza, anche di processo, necessaria per fornire una risposta in tempi rapidi a tutte le richieste in arrivo dai clienti». Paolo Rossi, Direttore Partnership e Marketing di Pitagora 48 AZIENDABANCA - settembre 2014 Dal cliente pensionato alle generazioni successive La conoscenza del territorio e delle famiglie, infatti, può non essere sufficiente per competere con efficienza su tutti i segmenti di prodotto e di mercato. «Con il nostro approccio Business to Partner lavoriamo sul territorio con 65 Partners dei quali 45 banche (Banche Popolari e Casse di Risparmio) medio-piccole, di cui 23 BCC – spiega Rossi – che hanno così modo di mantenere la relazione centrale con un cliente che spesso ne confronta l’offerta con quella dei grandi player. Penso agli anziani, ad esempio, che in questo periodo si stanno facendo carico delle necessità di figli e nipoti: grazie ai nostri finanziamenti con cessione del quinto dello stipendio o della pensione, la banca del territorio fornisce un rapido riscontro a questi clienti “storici”, creando anche un legame con le generazioni successive, che magari hanno lasciato il paese di origine per trovare lavoro altrove. E lo fanno con le stesse armi dei big, facendo leva sui processi di una società specializzata come Pitagora, già convenzionata con gli enti pensionistici e l’amministrazione pubblica». Riportare il cliente in filiale Inoltre – continua Rossi – l’attività di comunicazione, anche online, della società partner, «permette di aumentare l’affluenza in filia- DOSSIER - PITAGORA IL CREDITO NON PERFORMING SI GESTISCE CON LA CESSIONE PITAGORA PREVEDE L’APERTURA IN MEDIA DI 4-5 NUOVI PUNTI VENDITA OGNI ANNO le. Sul web si stabilisce il primo contatto con un cliente che poi vuole fisicità e va allo sportello della banca per chiedere maggiori informazioni. Oltre il 60% della clientela che raggiungiamo attraverso i partner bancari rientra in categorie di merito creditizio almeno “good”: sono cioè “buoni clienti”, che il sistema bancario oggi non riesce a servire ma che nei prestiti con cessione del quinto trova una risposta ai propri bisogni, a tassi oggi più convenienti rispetto a un prestito personale». Tecnologia ed esperienza al servizio della banca e del cliente «La gestione del cliente – prosegue Aristide Impetuoso, Direttore Commerciale di Pitagora – avviene attraverso un processo che abbiamo altamente perfezionato sia sotto il profilo dei supporti informatici sia dal punto di vista della qualità relazionale e dell’assistenza specialistica in tutte le fasi di scelta, erogazione e restituzione del prestito. Disponiamo di un portale dedicato per la segnalazione dei nominativi attraverso il quale ciascuna banca partner, dotata di account riservato, può seguire l’andamento e lo status Pitagora ha inaugurato e identificato una nuova serie di collaborazioni con società di recupero crediti e realtà che gestiscono NPL. «In sostanza – conferma Rossi – quando dietro al credito non performante c’è un cliente che rispetta determinate caratteristiche, possiamo finanziarlo con un prestito contro cessione del quinto. È una quota di clientela forse minoritaria in questo momento, ma a cui viene comunque offerta la possibilità di ottenere un finanziamento per ripianare la proprie posizioni debitorie. Stiamo già lavorando sia con il mondo del recupero crediti sia con le associazioni dei consumatori per una soluzione ad hoc». della pratica di finanziamento di ogni cliente indirizzato alle nostre filiali e al nostro prodotto». Segnalazioni sul territorio La presa in carico delle segnalazioni «è diretta ed avviene attraverso il contatto da parte della filiale logisticamente più vicina al richiedente – afferma Impetuoso. Per garantire una prossimità territoriale, abbiamo in Italia 69 filiali con oltre 200 agenti in attività finanziaria. La rete vendita, in ottemperanza alle disposizioni dell’OAM, è sottoposta a frequenti corsi di formazione professionale e di aggiornamento sul prodotto, sulla normativa e sul mercato di riferimento con conseguente acquisizione di un alto livello di specializzazione e di competenza. Per corrispondere efficacemente alle esigenze e alle richieste di una clientela che si vuole sempre più informata e consapevole, abbiamo anche in programma a breve delle giornate formative sulle tecniche di comunicazione». Prossimi obiettivi Sulla base degli accordi sinergici attivi con le banche del territorio e di quelli in via di definizione, Aristide Impetuoso, Direttore Commerciale di Pitagora Pitagora prevede l’apertura in media di 4-5 nuovi punti vendita ogni anno. Nel 2014 sono nate le filiali di Siena, Oristano e Settimo Torinese e, entro fine anno, si aggiungerà Alba. Nel 2015, al momento, sono state ipotizzate Rovigo, Lucca e Viterbo. La presenza capillare sul territorio – conclude Impetuoso, «unitamente alla specializzazione nel prodotto ed alla preparazione professionale della rete commerciale, è uno dei punti di forza del nostro service perché garantisce un rapporto diretto ed immediato, direi quasi personale, con i partner e con i loro clienti, permettendoci di offrire in tempi brevi un miglior servizio di assistenza, di consulenza e di disponibilità del finanziamento». A.G. settembre 2014 - AZIENDABANCA 49