Cómo Contribuir al Crecimiento de Mi Equipo de BNI

Cómo Contribuir al Crecimiento de
Mi Equipo de BNI
Primero, enhorabuena por haber decidido formar parte de un Grupo de BNI
– esperamos que resulte ser una estrategia eficaz para conseguir
nuevos clientes para tu empresa.
Para que así sea, lo primero que hay que hacer es
aceptar la responsabilidad de tu éxito, y parte de esa responsabilidad
consiste en ayudar con el crecimiento del Grupo, porque cuando un Grupo
crece, hay más oportunidades de negocio para cada miembro. El objetivo a
medio-largo plazo es tener un Grupo de 45 miembros o más.
En BNI hacemos tres cosas:
Networking
Referencias de Negocios
Marketing ‘boca-a-boca’
Los invitados pueden hacer las tres cosas,
por eso forman una parte tan importante de las reuniones semanales.
A todos los miembros les gusta presentar su negocio delante de
caras nuevas – empresarios nuevos – cada semana. Además, un invitado
puede convertirse en cliente de alguno de los miembros, o incluso en
miembro del Grupo, además de recomendar los servicios de algún miembro.
Las personas que más se van a beneficiar del crecimiento del Grupo sois los
miembros, con lo cual todos deben participar, trayendo invitados a las
reuniones. Ahora que saber por qué es bueno para tu empresa invitar, este
documento te va a ayudar a saber a quién puedes invitar, y cómo.
Lo más importante es rodearse de personas que tengan cierta facilidad
para pasarte referencias, creando un Equipo de Sinergia.
Nuevos miembros pueden tardar un poco en crear relaciones de confianza
con los demás miembros y empezar a generar referencias. Sin embargo,
todo nuevo miembro tiene la oportunidad de contribuir desde el primer
momento, aportando invitados a las reuniones
Al final de este documento encontrarás una lista de actividades profesionales
por equipos de sinergia (‘Power Teams’), o actividades profesionales
relacionadas y con un perfil de cliente parecido, pero que no compiten entre
sí. Miembros de un mismo Equipo de Sinergia tienen mucha facilidad para
generar negocio por recomendación
IMPORTANTE: PARA CONSEGUIR UN INVITADO, HAY QUE CONSEGUIR
QUE TRES CONFIRMEN SU ASISTENCIA.
¿Qué Profesiones Pueden Facilitarme
Buenas Referencias?
Los miembros de BNI consiguen aproximadamente el 60% de sus
referencias a través de los miembros de su Equipo de Sinergia –
grupos de profesiones afines que comparten un perfil de cliente
parecido. Anota tu profesión en la primera línea dentro del círculo, y
debajo de esta, las profesiones que más te interesa tener en el grupo.
Después, localiza a profesionales de estas actividades, y explícales que
te reúnes a menudo con empresarios que querrán saber más acerca de
sus servicios, invitándoles a venir a una reunión. Tu objetivo debe ser
tener un equipo de sinergia de entre 6 y 10 miembros.
SU CÍRCULO DE CONTACTOS
(Su Profesión)
Profesiones Relacionadas:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
Lista de Prospectos para tu Grupo de BNI
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.
14.
15.
16.
17.
18.
19.
20.
21.
22.
23.
24.
25.
26.
27.
28.
29.
30.
31.
32.
33.
34.
35.
36.
37.
38.
39.
40.
41.
42.
43.
44.
45.
46.
47.
48.
49.
50.
¿Quién tiene negocio propio?
¿Quién no está satisfecho con su empresa/
trabajo?
¿Quién no está satisfecho con sus ingresos?
Tus clientes
Tus proveedores
¿Quién asiste a eventos de networking?
¿A quién le encanta hacer vida social?
¿Quién quiere mejorar su vida social?
¿Quién es un buen líder?
¿A quién admiras?
¿Quién te admira a ti?
Tus amigos/as
Tu familia directa
Tu familia política
Tus compañeros de instituto/ universidad
Ex-compañeros de trabajo
Contactos en LinkedIn/Xing/ Facebook/ Twitter…
¿Quién fue a tu boda?
¿Quién te ha dado su tarjeta de visita?
¿Quién es autónomo?
¿Quién es fontanero?
¿Quién quiere libertad económica?
¿Quién practica algún deporte de equipo?
¿Quién trabaja con automóviles?
¿A quién le gustan las campañas políticas?
¿A quién le gusta conocer a gente nueva?
¿A quiénes conocen tus amigos/as?
Tu dentista
Tu médico
¿Quién puede ayudarte?
¿Quién puede presentarte a potenciales clientes?
¿Quién quiere mejorar?
¿Quién lee libros de autoayuda?
¿Quién cree en la Ley de Atracción?
¿Quién asiste a seminarios y/o conferencias?
¿A quién le interesan las historias de éxito?
Los padres de los amigos de tus hijos
Tu jefe/a anterior
Los amigos de tus padres
¿A quién conociste durante las vacaciones?
Tu peluquero/a
Tu esteticista
Tu gestor/a
¿Quién trabaja en un banco?
¿A quién felicitas por su cumpleaños?
¿Quién vende al por menor?
¿Quién trabaja en una inmobiliaria?
¿Quién se dedica a la enseñanza?
¿Quién te hace la revisión del coche?
¿Quién te hace arreglos a su casa?
51.
52.
53.
54.
55.
56.
57.
58.
59.
60.
61.
62.
63.
64.
65.
66.
67.
68.
69.
70.
71.
72.
73.
74.
75.
76.
77.
78.
79.
80.
81.
82.
83.
84.
85.
86.
¿Quién te vendió el coche?
¿A quién conociste en una fiesta?
¿A quién conociste en un avión?
¿Quién trabaja en marketing multinivel?
¿Quién trabaja mucho?
¿Quién vive en tu barrio?
¿Quién te llama a casa?
¿Quién te llama al trabajo?
¿Quién trabaja en la tienda del barrio?
¿A quién conociste a través de otros amigos?
¿Quién conoce a mucha gente?
¿Quién está inscrito en la Cámara de Comercio?
¿Quién va a tu gimnasio?
¿Quién va a tu club de golf/tenis/pádel/fútbol?
¿Quién te vende tu material deportivo?
¿Con quién comes con frecuencia?
El veterinario de tu mascota
Amigos de tu iglesia/sinagoga/mezquita…
¿A quién conoce tu marido/mujer?
Tus vecinos actuales
Vecinos antiguos
¿Quién te vendió tus muebles?
¿Quién te vendió tus ordenadores?
¿A quién conoces en el sector de la construcción?
¿A quién conoces en protección de datos?
¿A quién conoces en prevención de riesgos?
Tu imprenta
¿Quién hizo tu página web?
¿Quién limpia tu oficina?
¿Dónde compras tu material de oficina?
¿Qué mensajería usas?
¿Quién es tu abogado?
¿Quién gestiona tus nóminas?
¿Quién es tu asesor fiscal?
¿Quién ha hecho tus pólizas de seguros?
¿Quién ha realizado tus campañas de marketing y
publicidad?
87.
¿Quién hizo el rótulo de tu oficina/tienda?
88.
¿Qué floristería usas?
89.
¿Quién organiza tus eventos?
90.
¿Qué agencia de viajes usas?
91.
¿Quién pintó tu casa/oficina?
92.
¿Quién es tu electricista?
93.
¿Quién es tu coach?
94.
¿A quién conoces que da formación?
95.
¿Quién es tu transportista?
96.
¿Quién te vendió tus teléfonos?
97.
¿A quién conoces que tiene un centro de
negocios?
98.
¿Quién te vende bolígrafos con tu logo?
99.
¿Quién te hizo la mudanza?
100. ¿A quién te gustaría tener en tu grupo?
101. ¿De quién te has olvidado?
Lista de Candidatos de tu Círculo de Contactos
Nº
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
40
41
42
43
44
45
46
47
48
49
50
Nombre
Profesión
Tfno/Email
Asistencia
Inscripción
Recuerda: de esta lista provendrán muchos de tus recomendaciones
Nº
51
52
53
54
55
56
57
58
59
60
61
62
63
64
65
66
67
68
69
70
71
72
73
74
75
76
77
78
79
80
81
82
83
84
85
86
87
88
89
90
91
92
93
94
95
96
97
98
99
100
Nombre
Profesión
Tfno/Email
Asistencia
Inscripción
¿Cómo y a Quién Invitamos?
1.
PROFESIONALES QUE
ANUNCIAN (¡QUIEREN
CLIENTES!)
FAMILIA
AMIGOS
YO
CLIENTES
CONTACTOS
PROFESIONALES
CONTACTOS
SOCIALES
CONTACTOS DE
CONTACTOS
PROVEEDORES
OTROS
PREGUNTA A TUS CONTACTOS, “¿CONOCES A
UN BUEN ...(PROFESIÓN)?” LUEGO LE LLAMAS
Y DICES, “HOLA, X DICE QUE ERES EL MEJOR
...(PROFESIÓN) EN MADRID/BARCELONA, ETC.
TRABAJO CON UN GRUPO DE EMRPESARIOS
AQUÍ Y CREO QUE LES INTERESARÍA SABER
MÁS ACERCA DE TUS SERVICIOS. NOS VAMOS
A REUNIR EL (DÍA), ¿TE APUNTAS?”
2.
Los contactos de nuestros contactos. No dudes en preguntarles a tus contactos,
“¿Conoces a un buen….(profesión)?” Y después llamarle a esa persona para decir que sus
servicios te han sido recomendados, y luego usar el texto que viene a continuación para
invitarle a la reunión.
¿Cómo Invitamos?
Es tan importante saber qué no decir a la hora de invitar, como qué decir. Muchos habéis
visto en reuniones informativas que un director de BNI necesita 45 minutos para explicar en
qué consiste BNI, y ha recibido formación para hacerlo. Muchos miembros de BNI dicen que
intentan llevar invitados a sus reuniones pero no van, y normalmente es porque el miembro
ha dicho demasiado. Piénsalo – si te digo que quiero que vengas a una reunión, que será
todas las semanas, para hacer “networking”, y te costará 600€ más 10€ para cada reunión, ¿te
interesaría? Supongo que no.
EL OBJETIVO DEBE SER CONSEGUIR QUE EL INVITADO ASISTA A UNA REUNIÓN, luego podrá
decidir si quiere formar parte del grupo.
Aquí tenéis una lista de las palabras que no se deben mencionar al invitar a alguien a una
reunión:
Networking (porque habrá que explicar qué es)
BNI (porque habrá que explicar qué es)
Cuota anual (porque no sabrán relacionar ningún valor con esa cifra)
Miembro (implica compromiso, y no saben a qué se estarían comprometiendo)
Cada semana (implica compromiso…)
Invitación Telefónica (desconocidos)
“Hola, me llamo xxxx, y trabajo con un grupo de profesionales y empresarios en Madrid, y
nos gustaría saber más acerca de tus servicios. De hecho estamos entrevistando a personas
de tu actividad profesional para seleccionar a alguien y pasarle nuestras referencias de
negocios. Nos vamos a reunir el viernes que viene, y nos gustaría que vinieras para
conocerte en persona.”
Bien, te envío los datos de la reunión por email - ¿cuál es tu dirección de email por favor?
Gracias”
CUELGA, Y ENVÍA LA INVITACIÓN POR EMAIL (Ejemplo):
Hola X,
Aquí están los detalles de la reunión de este jueves por la mañana:
Lugar:
Fecha:
Hora:
Negocenter, Pza. Carlos Trías Bertrán, 4, 1ª planta. 28020, Madrid.
Jueves 4 febrero
6:45 am – 9:15 am
Durante la reunión, tendrás la oportunidad de exponer tu producto o servicio y conocer a los
otros empresarios y explicarles a qué te dedicas y qué perfil de cliente buscas.
A continuación encontrarás un enlace a la página web del Negocenter con un plano, por si
no conoces la zona:
http://www.negocenter.com/en/plano_azca.html
Hay zona azul cercana y un parking debajo de la misma plaza. La parada de metro más
cercana Santiago Bernabeu (L10). Tendrías que traer tus tarjetas, 10 euros que ponemos
todos para cubrir el uso de la sala y los cafés, y preparar una mini presentación verbal de 60
segundos sobre tu actividad y el perfil de cliente que buscas.
No dudes en traer a alguien más si crees que les puede resultar interesante. Lo único que te
pediría es que me confirmaras cuántas personas vais a venir para poder organizar la sala
adecuadamente.
Espero conocerte el jueves, y mientras tanto, si puedo ser de ayuda de cualquier manera, no
dudes en decírmelo.
Saludos,
(Tu nombre y teléfono)
Cómo Utilizar Redes Sociales para Conseguir Invitados
Las redes sociales son útiles para ampliar nuestra red de contactos, dar a conocer
nuestra empresa, y también para invitar a personas a nuestra reunión de BNI y por lo
tanto aumentar las posibilidades de generar nuevos clientes. No es tan eficaz como la
invitación personal (por teléfono/cara a cara, contactos de contactos), pero cuando se
combina con otros métodos da buen resultado. Aquí tienes algunas sugerencias:
1. Crear un perfil con foto profesional explicando tu actividad profesional, con
información específica y aportando razones para que otros usuarios quieran ser
contactos nuestros.
2. Utilizando la búsqueda avanzada, busca, por ejemplo, autónomos en Móstoles,
empresarios en Barcelona, etc. Si queremos especificar el sector, también podemos.
3. Una vez que hayamos identificado a potenciales candidatos para más tarde invitarles
a una reunión, primer les envío el siguiente mensaje:
Hola X,
He visitado tu perfil y me parece interesante. Me gustaría invitarte a mi red. Si puedo
ser de ayuda o facilitarte algún contacto, no dudes en decírmelo.
Saludos,
(Tu nombre)
4. Entrar en contacto de nuevo unos días más tarde, con este mensaje (varía los datos
que sean necesarios):
Hola X,
Gracias por formar parte de mi red en Xing.com. Quería comentarte que me reúno a
menudo con empresarios y autónomos de distintos sectores en Madrid con la idea de
generar nuevos contactos y potenciales clientes, y creo que les interesará saber más
acerca de tus servicios. De hecho estamos entrevistando a personas de tu actividad
profesional para seleccionar a alguien y pasarle nuestras referencias de negocios.
Nos vamos a reunir el miércoles por la tarde, y si puedes, me gustaría que vinieras a
conocernos y exponer tus servicios. Los detalles de la reunión son los siguientes:
Día/fecha:
Hora:
Lugar:
miércoles 9 marzo
06:45am – 09:15am
Centro Forum (centro de negocios), Capitán Haya 1, planta 15, 28020
Madrid
Si crees que sería bueno para tu empresa asistir a esta reunión de empresarios,
acuérdate de traer unas cuantas tarjetas de visita, 10 euros que ponemos todos para
cubrir el gasto de la sala y los cafés, y prepara una mini presentación verbal de hasta
30 segundos para explicar tu actividad profesional y el tipo de cliente que quieres que
el grupo te facilite.
No dudes en traer a alguien más si crees que les puede resultar interesante. Lo único
que te pediría es que me confirmaras cuántas personas vais a venir para poder
organizar la sala adecuadamente.
Espero conocerte el miércoles, y mientras tanto, si puedo ser de ayuda de cualquier
manera, no dudes en decírmelo.
Saludos,
(Tu nombre)
Actividades Profesionales por Equipos de Sinergia
Esta lista te permite ver qué actividades ya están representadas en tu Grupo, y cuáles faltan.
Piensa ante todo en las profesiones que faltan en TU Equipo de Sinergia, y empieza a
invitar a personas de esas profesiones para que tu participación en BNI sea más
rentable. En la columna de la derecha, apunta los nombres de los miembros que representan
cada profesión.
EQUIPO DE SINERGIA
Propiedad y Construcción
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
Administrador de fincas
Aparejador
Arquitecto
Baños & Cocinas
Calefacción/aire acondicionado
Carpintería (madera)
Carpintería metálica
Cerrajero
Construcción – Residencial
Construcción - Comercial
Control de plagas
Diseño interiores
Ebanistería/muebles
Electricista
Fachadas
Fontanería
Hipotecas
Ingeniero industrial
Jardinería
Materiales construcción
Maquinaria construcción
Mantenimiento de propiedad
Pintor
Puertas
Reformas
Servicios limpieza
Servicios de mudanzas
Sistemas de Seguridad
Suelos (parquet, etc.)
Techos
Venta - Residencial
Venta – Comercial
Ventanas
MIEMBROS
EQUIPO DE SINERGIA
34
35
36
37
38
39
40
41
42
43
44
45
46
47
48
49
50
51
52
53
54
Marketing & Artes Gráficas
Agencias publicidad
Asesor de imagen
Branding, Identidad corporativa
Cartelería digital
Community Manager
Consultor marketing/comunicación
Desarrollo web
Diseño gráfico
Diseño web
Editorial
Estudios de mercado
Imprenta
Marketing directo (mailing)
Posicionamiento web, SEO
Prensa
Radio
Relaciones públicas
Rótulos
Servicios audio/video
Soportes publicitarios
Telemarketing
Eventos
55
56
57
58
59
60
61
62
63
64
65
66
Agencia viajes
Agencias modelos
Catering
DJ
Floristería
Ferias y stands
Fotógrafo
Hotel
Organización eventos
Pastelería
Productos promocionales, regalos
Restaurante
Servicios Financieros
67
68
69
70
71
72
73
74
75
76
Abogado
Asesor Financiero
Asesoría Empresas
Auditor
Banca
Contable
Seguros
Cobro de deudas
Business Broker (compra-venta emps.)
Financiación empresas
MIEMBROS
EQUIPO DE SINERGIA
Productos/Servicios para Empresas
77
78
79
80
81
82
83
84
85
86
87
88
89
90
91
92
93
94
95
96
97
98
99
100
101
102
103
104
105
106
107
108
109
Asesoramiento financiero/compra-venta
Centros de Negocios
Coach profesional
Consultor empresas
Consultoría energética
Consumibles informática
Formación idiomas
Formación empresarial
Fotocopiadoras, etc.
Fuerzas de venta externas
Gestión de documentos
Gestión de residuos
Importación/Exportación
Mantenimiento Informático/redes
Máquinas de vending
Mensajería
Muebles de oficina
Protección de datos
Prevención riesgos laborales
Productos oficina/papelería
Recursos humanos
Reprografía
Servicios de limpieza
Sistemas planificación transporte
Sistemas de seguridad (empresa)
Software de gestión
Telefonía & centralitas
Telefonía móvil (empresa)
Traducciones
Transportista
Uniformes
Vehículos para empresas
Venta Ordenadores
MIEMBROS
EQUIPO DE SINERGIA
Salud y Bienestar
110
111
112
113
114
115
116
117
118
119
120
121
122
123
124
125
126
127
Acupuntura
Coach personal
Dentista
Entrenador particular
Gimnasios
Herbolario
Joyería
Masajes/Fisioterapia
Médico
Medicina alternativa
Nutrición
Psicólogo
Purificación agua/aire
Psicoanalista
Productos cosméticos
Productos de nutrición
Peluquería
Seguros médicos
Servicios Particulares/Otros
128
129
130
131
132
133
134
135
136
137
138
139
140
141
142
143
144
145
146
147
148
149
150
Antigüedades
Arte (cuadros, marcos, etc.)
Automóvil: Taller
Automóvil: Concesionario
Automóvil: Leasing & Renting
Centro de belleza
Confección ropa
Detective Privado
Electrodomésticos
Embutidos (distribuidor)
Joyería
Muebles
Organización bodas
ONG
Peluquería
Piscinas
Productos alimentación
Productos & servicios para niños
Productos deportivos
Protección contra incendios
Servicios domésticos
Veterinario
Vinos (distribuidor)
MIEMBROS
Lista de Control
1.
Diles a todos tus contactos que estás en un Grupo de BNI, dales una lista
de los miembros y una tarjeta de cada uno, y pedirles que hagan 3 cosas:
i.
ii.
iii.
Venir a una reunión para ver cómo funciona
Ayudarte con referencias e invitados
Sustituirte cuando sea necesario
2.
Contesta las preguntas en la lista de prospectos, y rellena tu lista de
candidatos (mínimo de 50), para después invitarles a una reunión. La lista se
mantiene continuamente (no se trata de hacerlo una vez - sino tanto
nosotros como el grupo necesitamos invitados para desarrollar nuestro
negocio).
3.
Pide al Equipo de Liderazgo que te asigne un mentor, para ayudarte a fijar
objetivos para tu participación en BNI, para ayudarte con la preparación de
tus primeras presentaciones, y para que te guíe a la hora de encontrar
referencias e invitados
4.
Reserva tu Formación del Programa de Éxito para Miembros cuanto
antes, así como otros talleres que ofrece BNI.
5.
Familiarízate con la Política General de BNI, y lee toda la literatura que te
da la organización
6.
Identifica a los miembros de tu Equipo de Sinergia, y sugiere una reunión
con ellos para compartir contactos, ideas, y estrategias para acelerar el
crecimiento y la rentabilidad del equipo.
7.
Empieza a programar reuniones 1-a-1 cuanto antes, empezando con los
miembros de tu Equipo de Sinergia.
8.
Inscríbete en BNI Connect (www.bniconnectglobal.com) para familiarizarte
con los informes de tu Grupo, para ver la información disponible
(documentos, eventos, etc.), y para empezar a crear tu red de contactos con
miembros de BNI en todo el mundo.
9.
Ofrécete para estar en el equipo de Anfitriones, o simplemente para
ayudar a organizar la sala antes de la reunión – esto te dará mayor visibilidad,
y ayudará a crear relaciones de confianza con los líderes del Grupo.
10. Aporta algo en cada reunión: en el apartado de recomendaciones, debes
decir una de 6 cosas:
i.
ii.
iii.
iv.
v.
vi.
He traído una referencia (o más)
He traído un invitado (o más)
Tengo un testimonio para…
He realizado una reunión 1-a-1 con…
He realizado una formación de BNI
Tengo un agradecimiento por negocio cerrado

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