Wie Sie mit White Papers Leads generieren Karsten Büttner Probleme und Erfolgsfaktoren bei der Leadgenerierung Qualität Leadgenerierung Kosten mit White Paper Prozess Strategie Problemlöser White Paper “Mit White Papers lassen sich Leads effizienter, kostengünstiger und qualitativer generieren.“ Was ist ein White Paper Ein White Paper ... ist ein 6 – 15 Seiten langes Dokument verzichtet auf werbliche Übertreibungen will Entscheidungen positiv beeinflussen ist nutzenorientiert, kostenfrei und werthaltig liegt meist in digitaler Form vor Wie White Paper struktiert sind Titelseite (1) Inhaltsverzeichnis (1) Zusammenfassung für Entscheider (1) Einführung in die Problemstellung (1) Problemausführung und -illustration (1) Lösungsmöglichkeiten (2) Ihr überragender Lösungsansatz (5) Fallstudie (2) Resümee (1) Was ist ein Lead? 1. Begehren 2. Bedarf 3. Befugnis 4. Bereitschaft (Budget) (DAWN: Desire – Authority -Willingness - Need) Warum Leadgenerierung im Internet Begehren und Bedarf zeigen sich durch aktive Nachfrage in Suchmaschinen und auf Portalen Identifizieren konkreter Personen Ziel der Leadqualifizierung: Befugnis und Bereitschaft herausfinden Ein Lead definiert sich über ein Problem Der Lösungsraum und sein Attraktor Warum White Paper als Attraktor? Internet-Währung: Aufmerksamkeit Do-ut-des-Prinzip: Gib um zu nehmen White Paper haben viralen Marketing-Effekt White Paper erreichen Entscheider White Paper bilden Image White Paper beeinflussen Kaufprozesse Vorteile White Paper-Marketing Antwort auf aktive Nachfrage kontinuierliche Leadgenerierung Prozess ist teil-automatisierbar Prozess ist gut planbar Prozess vergleichsweise leicht implementierbar Erfolgsrechnung für White Papers Für fast 35 Prozent der Geschäftsführer und ITMarketingmanager entscheidungsrelevant Knapp 39 Prozent der technischen Administratoren nutzen White Paper 60 Prozent der Entscheidungen für IT-Lösungen fallen aufgrund von White Papers 40 Prozent der Leser sprechen Hersteller bzw. Händler wegen konkreter Informationen an (Quelle: Bitpipe Network, heute TechTarget) Kosten pro Lead Leadgenerierung 1.000 – 5.000 Leads erforderlich Kosten pro Lead liegen zwischen 70 – 350 €, bei White Paper pro Lead 25 – 50 € Andere Methoden der Leadgenerierung Messe: viele Kontakte – rechtzeitige Bearbeitung Telefon: Direct schnelle Qualifizierung – hohe Kosten Mailing: kostengünstig – hohe Streuverluste Direkte Kontakte: kostengünstig – meist zu wenig White Paper-Testkampagne Ziel: Versicherungsmakler für verschiedene E-Mailmarketing-Dienstleistungen gewinnen Maßnahme: White Paper erstellen + automatisierte E-Mails zur Vorqualifizierung Thema: Wie Versicherungsmakler vom Newslettermarketing profitieren können White Paper gegen E-Mail abgeben Mit dem Thema ins Herz der Interessenten Das richtige Thema für die Zielgruppe?! Argumente: Markttransparenz, KosteneinsparPotenzial, Zusatzgeschäfte Aufmerksamkeit für das White Paper wecken White Paper gegen E-Mailadresse Was bekomme ich? Was muss ich tun? Was nutzt mir das? Wo ist der Haken? Automatisches Nachfassen White Paper als Auftakt für Qualifikation Zusammenfassung Ein White Paper ist erfolgreich und effizient, wenn es  für ein Problem eine adäquate Lösung bietet  in einen definierten Dialog eingebunden ist  in weiten Teilen automatisiert ist  eindeutige “Hürden” zur Qualifizierung definiert Mehr zum White Paper Marketing Kostenloser E-Mailkurs zur Vertiefung  warum White Paper auftragsfördernd sind  wie Sie White Paper aufbauen  wie Sie White Paper schreiben  wie Sie White Paper vermarkten http://www.whitepaper.online-marketing-praxis.de/emailkurs.php Noch mehr zum White Paper Marketing http://www.whitepaper.online-marketing-praxis.de