Sie können im Leben alles erreichen, was Sie wollen - Salesbridge

Sie können im Leben alles erreichen, was Sie wollen,
wenn Sie nur genügend anderen Menschen helfen zu
erreichen, was diese haben wollen.
Zig Ziglar
30.08.2005
copyright by Fritz Grob, e-pos
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Selbstdisziplin / Selbstmotivation
Selbstvertrauen
Soziale Kompetenz
AIDA (Attention – Interest – Desire – Action)
Ablauf eines erfolgreichen Verkaufsgespräches
Kommunikation
Wahrnehmungsvermögen
Absagen mit positiver Einstellung akzeptieren
Kundenpflege (CRM–Customer Relationship Management).
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Aufgabe
Kurzvorstellung
Redeform
Stehgreifrede (Stehgreifpräsentation)
Dauer
1 Minute
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Gesprächsvorbereitung
Der 1. Eindruck
Arbeitsmittel für ein Gespräch
Gesprächsaufhänger
Ga:
Was beinhalten alle diese Punkte?
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¾Ziel ist eine entspannte
Gesprächsatmosphäre, in der der
Kunde das Gefühl einer individuellen
Beratung hat.
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Welche Bedeutung haben Ihre ersten Sätze?
• Der Mensch ist ein Erlebniswesen.
• Die ersten Sätze nimmt der Mensch
besonders aufmerksam auf.
• Schon im ersten Moment kommt es auf
„belanglose Kleinigkeiten“ an.
Buch S. 185 ff.
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9Von elementarer Bedeutung für eine
professionelle Gesprächseröffnung und
für den weiterführenden gelungenen
Dialog mit dem potentiellen Kunden ist
das rhetorische Stilmittel:
der "Sie-Standpunkt".
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Ich-Formulierung
Ich schicke Ihnen das zu.
Sie-Standpunkt
Partnerarbeit gemäss Arbeitsblatt
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10 Eigenschaften eines
guten Verkäufers
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1. Stellen Sie sich positiv
auf Ihren Partner ein.
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2. Begrüssen Sie Ihren
Partner mit einem
freundlichem
Gesicht
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3. Sprechen Sie Ihren Partner mit seinem
Namen an.
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4. Stellen Sie sich
und Ihr
Unternehmen
kurz vor.
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5. Wählen sie einen für Ihren Partner
interessanten Gesprächsaufhänger.
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6. Achten Sie auf eine positive
Gesprächsatmosphäre
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7. Nennen Sie mehrfach den Namen
Ihres Partners und verwenden Sie
Partnerorientierte Formulierungen
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8. Vermeiden Sie Behauptungen!
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9. Vereinbaren Sie mit
Ihrem Partner einen
Gesprächsablauf
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10. Halten Sie Blickkontakt zu Ihrem
Partner
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• Durcharbeiten der Ihnen zugeteilten
Aufgabe.
• Rollenspiel vorbereiten.
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Auftreten
Die 4x20 Regel
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(ersten 20 Sekunden = erster Eindruck)
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Smiler-Test
Die 4x20 Regel
(ersten 20 Sekunden = erster Eindruck)
Was strahlt dieses Gesicht aus? Was strahlt dieses Gesicht aus?
Schreiben Sie 5 Ausdrücke auf. Schreiben Sie 5 Ausdrücke auf.
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Auftreten
Die 4x20 Regel
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(ersten 20 Worte = Stimme/Ansprache/Lärm)
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Auftreten
Die 4x20 Regel
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(ersten 20 Schritte = Haltung/Bewegung)
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Auftreten
Die 4x20 Regel
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(4x20cm = Abstandhalten/Privatsphäre)
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• Das Verhältnis der Stoffvermittlung und der
Stoffverarbeitung war ausgewogen
• Ich hatte genügend Zeit um den Stoff zu
verarbeiten
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„Sackgassen-Eröffnungen“
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• Schreiben Sie mindestens 5
Gesprächseröffnungen auf
• Achten Sie darauf, dass Sie keine
Reizwörter oder Sackgassen-Eröffnungen
einsetzen.
Buch S. 193 - 197
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Festigungsübung
Bitte füllen Sie das Blatt „Richtige
Formulierungen“ aus.
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Selbstverwirklichung
Annerkennungsbedürfnisse
Kontaktbedürfnisse
Sicherheitsbedürfnisse
Physiologische Bedürfnisse
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Ebene I
• Physiologische Bedürfnisse: Nahrung, Kleidung, Wohnung sind die
wichtigsten. Sie müssen zunächst befriedigt sein, bevor ein Mensch
motiviert ist, sich um die Befriedigung von Bedürfnissen höherer Ebenen
zu bemühen.
Ebene II
• Sicherheitsbedürfnisse: Dazu gehört das Anlegen von Vorräten, aber auch
das Bemühen, um den Erhalt des Arbeitsplatzes oder das Bilden von
Ersparnissen.
Ebene III
• Soziale Bedürfnisse: Kontakte zu anderen, Bestätigung.
Ebene IV
• Bedürfnis nach Wertschätzung: Anerkennung durch Gruppenmitglieder
oder Vorgesetzte.
Ebene V
• Selbstverwirklichungsbedürfnis.
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9 Seite 185 - 201 durcharbeiten. 3 Fragen
vorbereiten für Partnerabfrage
9 Übung S. 202 - 207 ausführen. (mindestens 10
Beispiele)
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