たった 3つのルール を徹底するだけ ルール① 販売の流れの “見える化” ルール② 新規顧客の長期育成の仕組み ルール③ PDCAの習慣化 © Copyright 2000-2015 salesforce.com, inc. All rights reserved. Salesforce.com is a registered trademark of salesforce.com, inc., as are other names and marks. Other marks appearing herein may be trademarks of their respective owners. ルール① 販売の流れ（プロセス）を “見える化” する 200 200 受注数は 件数 と 成功率 に影響される 成功率 これら数字責任指標を 成功率 KPI と言います 120 100 100 成功率 成功率 60 30 0 資料請求数 資料請求 訪問 アポイント アポ数 見積数 見積提示 受注数 受注 © Copyright 2000-2015 salesforce.com, inc. All rights reserved. Salesforce.com is a registered trademark of salesforce.com, inc., as are other names and marks. Other marks appearing herein may be trademarks of their respective owners. 追加注文数 追加注文 達成率 売れる営業の仕組み “THE MODEL” 各部門ごと明確な 責任指標（KPI）+ ゴール達成 集客 プロセスの 母数 プロセスの 成功率 プロセスの ゴール 100％以上 育成 85％〜100％ 85％未満 ＝売れる営業の仕組み 提案 フォロー マーケティング 電話営業 外勤営業 定着化支援チーム 達成率 100％ 達成率 93％ 達成率 116％ 達成率 93％ 達成率 93％ 達成率 120％ 達成率 80％ 達成率 100％ 達成率 93％ 達成率 116％ 達成率 93％ 達成率 93％ © Copyright 2000-2015 salesforce.com, inc. All rights reserved. Salesforce.com is a registered trademark of salesforce.com, inc., as are other names and marks. Other marks appearing herein may be trademarks of their respective owners. たった 3つのルール を徹底するだけ ルール① 販売の流れの “見える化” ルール② 新規顧客の長期育成の仕組み ルール③ PDCAの習慣化 © Copyright 2000-2015 salesforce.com, inc. All rights reserved. Salesforce.com is a registered trademark of salesforce.com, inc., as are other names and marks. Other marks appearing herein may be trademarks of their respective owners. ルール② 新規顧客の長期育成の仕組み 200 80 100 20 200 120 長期育成の仕組み 購入に至らなかった 見込み客を徹底フォロー ナーチャリング 40 100 60 0 資料請求 訪問 アポイント 見積提示 受注 © Copyright 2000-2015 salesforce.com, inc. All rights reserved. Salesforce.com is a registered trademark of salesforce.com, inc., as are other names and marks. Other marks appearing herein may be trademarks of their respective owners. 30 30 追加注文 たった 3つのルール を徹底するだけ ルール① 販売の流れの “見える化” ルール② 新規顧客の長期育成の仕組み ルール③ PDCAの習慣化 © Copyright 2000-2015 salesforce.com, inc. All rights reserved. Salesforce.com is a registered trademark of salesforce.com, inc., as are other names and marks. Other marks appearing herein may be trademarks of their respective owners. 決めたことをやり続けなきゃ意味が無い・・・ ① 目標を設定する 最も重要かつ難しいのは ② 行動を決める Plan 計画 Check チェック の段階です ③ 実行する Do 実行 ④ 実行状況を確認する ⑤ 結果を確認する ⑥ 計画を評価をする ⑦ 改善策を決める ⑧ 改善策を実行する Check 評価 Act 改善 © Copyright 2000-2015 salesforce.com, inc. All rights reserved. Salesforce.com is a registered trademark of salesforce.com, inc., as are other names and marks. Other marks appearing herein may be trademarks of their respective owners. 最も重要な “営業スキル” とは？ 「商談を前進させる力」 ??？？？？ ゴールに向かって前進のない活動は無意味である！ 「フェーズ管理」 商談フェーズ ８段階管理の極意 8 © Copyright 2000-2015 salesforce.com, inc. All rights reserved. Salesforce.com is a registered trademark of salesforce.com, inc., as are other names and marks. Other marks appearing herein may be trademarks of their respective owners. 9 © Copyright 2000-2015 salesforce.com, inc. All rights reserved. Salesforce.com is a registered trademark of salesforce.com, inc., as are other names and marks. Other marks appearing herein may be trademarks of their respective owners.
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