Service Lines Customer Experience Integration URL:www.abeam.com/jp 統合型セールス立ち上げ支援サービス 非対面チャネル活用による営業生産性の向上 アビームコンサルティングは、従来型の営業改革の豊富な経験・ノウハウと、インサイドセールス、デジタルマー ケティングやBI 等、 最新テクノロジーの知見を統合。伝統的な対面の営業活動とインサイドセールスの 「いいとこ取り」 により高い営業生産性を実現する「統合型セールス」の立上げを、構想策定から設計・導入、展開・定着化まで 一貫したサービスでご支援いたします。 統合型セールスの特徴とメリット 様々な技術が成熟期を迎えたことにより、統合型セールスは非対面チャネルの利点を活かしながら、従来型の営業だけでは実現できないメリット を追求することが可能となってきています。 顧客理解の深化に向けた テクノロジーの活用 特 徴 デジタルチャネルから効果的に情報発信 ITの活用により自動化を推進し、人件費を極 小化 コンタクトの強化 ○ ○ 営業体制・費用の最適化 拠点にあわせた人員/設備の分散が必要なく、 業務機能を集約化 ○ 賃料やリソースコス トの低い拠点への集約に よりコストを抑制 ○ ○ 移動工数を気にすることなく、顧客により頻繁 にコンタクトし課題・ニーズの理解を深化 統合型セールスのメリット 限られた営業リソースでより多くの顧客をより効率的にカバー（低価格商材にもマッチ） ○ 移動工数の排除 ○ IT活用による自動化 ○ 行動ログ・反応データからの関心事・購買意欲の見極め デジタルでの情報発信力の強化 顧客の購買行動変化への対応 ○ 支 え る 技 術 統計分析ツール マーケティング オートメーション オンライン 会議システム SFA (Sales Force Automation) 訪問営業とインサイドセールスの役割分担の例（B2B ビジネスの場合） 案件化を目的とした継続的な情報提供や、決裁権限は無いが意思決定に影響力を持つユーザーや遠隔拠点のカバー等、時間のかかる営業活動を インサイドセールスが補完することで、 訪問営業はポテンシャルの高い商談のクロージングや重要顧客との関係強化に注力することが可能となります。 購買サイクル アプローチ 解 決 提 策 案 決 定 インサイドセールス 訪問営業 解決策の具体化∼提案以降 インサイドセールス 興味喚起・リード創出∼醸成 訪問営業 責任者の決裁権限 拠点配置 グループ CxO 訪問営業 部門長 子会社 インサイド セールス 課長/係長 ユーザー 新規 既存 訪問営業 大規模商談の決裁権を持つ顧客 インサイドセールス 小額商談の決裁権を持つ顧客 決裁権は無いが発言力はある 等 本社 決裁権なし 子会社 決裁権なし 工場 本社 ・ ・ ・ ・ ・ ・ 本社 事業所 インサイドセールス 訪問営業 訪問営業 本社・主要拠点等、広範囲にわたる決裁権を有する拠点 インサイドセールス 地理的に分散、又は決裁権の範囲が狭い拠点 導入に際しては、インサイドセールスと訪問営業等のフロント機能の設計だけでなく、支えるデータや情報システムの整備、マーケティング施策 や Web や E メール等のコンテンツの企画等を行う支援機能の設計が成果を上げる上で重要となります。 IT観点 Service Lines Customer Experience Integration 統合型セールス導入のポイント Point 01 Point 02 社内外の顧客データの整備・拡充 営業支援 システム 基幹 システム 顧客属性 ＋ 商談履歴 ＋ 統計分析等による有望顧客のリスト化 顧客属性 ＋ 顧客属性 購買履歴 ＋ 問合せ履歴 自社ユーザーの特性分析 ホーム ページ コンタクト センター 自社商品の ユーザー 有望顧客のプロファイル 統合顧客DB 内部データ ○統合 ○クレンジング 調査会社データ DMP データ 企業情報 顧客情報 母集団 ■ 業種 耐久消費財卸売 ■ 売上高 50∼100億/年 機械器具設置工事 ■ 従業員 100∼300人 建築材料卸売 ■ 事業所数 5∼10箇所 機械器具小売 有望顧客のターゲットリスト 企業名 商品カテゴリ ｽｺｱ ○○工業 小型複合機 0.82 外部データ △△商事 プロジェクタ ・ ・ ・ 組織・業務観点 Point 03 0.81 ・ ・ ・ Point 04 標準営業プロセスの整理・設定 顧客との関係度合に基づく施策立案と実行 Web・メール企画管理 標準営業プロセス・基準 ○ ○ 引継ぎ基準（イメージ） 顧客 顧客の属性 状態スコア 顧客行動 インサイド セールス 行動スコア 売上額 従業員数 業種 メルマガ購読 ＋１ カタログ請求 ＋２ WEBデモ視聴 ＋２ 価格の問い合わせ＋３ パージ 顧客の状態 課題の認識 予算額の確定 購入時期の決定 要望の具体化 Webコンテンツの企画・管理 Eメールの体系と個々の内容の作成・管理 マーケティング施策管理 マーケティング施策の企画、準備、実施 実施結果の評価（施策のリード発掘・受注状況等） ○ 連携 訪問 営業 訪問営業 ＋１ ＋２ ＋２ ＋３ インサイドセールス ○ 顧客情報分析 既存顧客の特性/収益性/ホワイトスペース分析 購買予測モデルの構築 ○ ターゲッ トリスト作成 ○ 関心事と検討ステージの識別方法の設定 ○ ○ 統合顧客 DB 統合型セールス立ち上げのステップ 営業の生産性向上を実現するため、業務を限定したパイロットの実施を通じて統合型セールスの効果と改善点を検証した上で、対象範囲を拡大・ 展開し、定量的な効果につなげます。 導入フェーズ 構想策定・ パイロットフェーズ パイロット設計 ・ 計画策定 展開フェーズ 業務・システム 設計／導入 展開準備 主なタスク ○ 現状整理と課題抽出 ○ パイロッ ト結果の評価 ○ 標準営業プロセスの設計 ○ 顧客データ移行 ○ ゴールの明確化 ○ 課題抽出と優先順位付け ○ ルール・役割の明確化 ○ パーミッション確認 ○ 適用範囲の絞込みと 概要設計 ○ 業務・組織設計の精緻化 ○ 人材・スキル要件の整理 ○ 組織・体制構築 ○ 計画立案 ○ システム化対象範囲と ○ システム要件の整理 ○ マーケティング施策 ＋ 機能要件の整理 ○ 投資対効果の再試算 ○ パイロッ ト向けの評価指標設計 ○ ロードマップの策定 ○ 業務設計と遂行 ○ 導入計画の策定 展 開 ・定 着 計画策定 企画準備 ○ コールスクリプト /Web ○ 現場説明会の実施 ○ 外部アナウンス コンテンツ準備 継続的 改善 設計 拡大・展開 評価 導入 実行 ○ 効果検証・改善策の抽出 インサイドセールスと従来型の営業改革に関する知見と実績 特 長 効果の最大化に向けたテクノロジーの活用 構想策定から設計・導入、 展開・定着化までの一貫したご支援 アビームコンサルティング株式会社 2016.11 本資料の無断転載・複製を禁じます Copyright©2016 by ABeam Consulting Ltd., All rights reserved
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