Deutlich unter Prognose liegende Ablaufwerte sind

Wiederanlagemanagement
„Deutlich unter Prognose liegende Ablaufwerte sind
erklärungsbedürftig“
Wie gehen Finanzplaner mit der Wiederanlage ablaufender Gelder um? Steffen Eisenbeiß berät unter
anderem Spitzensportler und berichtet aus seinem Beratungsalltag.
Pfefferminzia: Wie lautet Ihre Beratungsphilosophie und wo liegen Ihre Schwerpunkte in der
Beratung?
Steffen Eisenbeiß: Bevor ich „Step by Step Finanzplan“ gründete, war ich zehn Jahre lang als
Bankkaufmann bei einer großen deutschen Bank tätig. In dieser Zeit habe ich auch mein Studium als
Certified Financial Planner (CFP) absolviert und den technisch unterstützten Beratungsansatz zu
schätzen gelernt. Unser Fokus bei der Kundenbetreuung liegt in der Absicherung der biometrischen
Risiken, der Betreuung unserer Kundengelder in Depots und in allen Bereichen der betrieblichen und
privaten Altersvorsorge.
Als gelernter Banker hat die mögliche Rendite auch bei der Auswahl unserer Versicherungspartner
schon immer eine große Rolle gespielt. Ganz neu haben wir vor ein paar Wochen unseren Fondsshop
über unsere Homepage frei geschaltet. Hier möchten wir es auch Kunden mit einer kleineren
Anlagesumme ermöglichen, in ordentlich selektierte Depots zu investieren.
Wie sind Sie zur Zielgruppe der Profi-Sportler gekommen?
Die ersten Kontakte verdanke ich meinem leider bereits verstorbenen Gründungspartner in der Firma.
Bei ihm bestand schon immer eine sehr hohe Affinität zum Profi-Fußball. Die ersten Kontakte wurden
so geknüpft und schon bald hatten wir auch ein Netzwerk zu Spielerberatern aufgebaut.
Was ist bei der Beratung von Profi-Sportlern generell anders als bei anderen Zielgruppen?
Wir sagen zu unseren Spielern immer bildlich, dass sie für uns mit 40 eigentlich schon 65 Jahre alt sind.
Mit dem großen Unterschied, dass sie vom bis dahin angesparten Kapital noch deutlich länger leben
müssen. Die Karriere eines Fußballprofis läuft nicht immer ganz geradlinig. Die Zahlungsströme sind
auch weniger gut kalkulierbar als bei Angestellten. In jungen Jahren kommt der Absicherung der
biometrischen Risiken eine zentrale Rolle zu.
Der Pfefferminzia Newsletter ‐ für Versicherungsprofis
www.pfefferminzia.de
Hier merkt man dann auch als Makler sehr schnell, dass gute Lösungen für Profispieler nicht überall am
Markt zu finden sind und die Zusammenarbeit mit einem Spezialmakler definitiv Sinn macht. Bei der
Zusammenstellung der Anspar- und Vorsorgeprodukte sollte neben Lebensversicherungen privat oder
betrieblich auch immer ein Depot mit im Angebot sein, da hier komplett flexibel agiert werden kann.
Welche Erfahrungen haben Sie in Ihrem Kundenkreis mit dem Thema Wiederanlage von
ablaufenden Geldern gemacht?
Einen Unterschied bei der Wiederanlage kenne ich bislang nicht. Ein Profisportler trifft hier die gleichen
Entscheidungen wie ein Nicht-Profisportler. Entweder wird das Geld für die Ablösung eines Darlehens
gebraucht, oder es wird weiterhin in einer Versicherungs- oder Depotlösung investiert. Die Laufzeit der
Anlage kann aber aufgrund des jüngeren Alters bei Sportlern eine andere sein.
Haben Sie eine Systematik, die Wiederanlage bei Kunden anzusprechen?
Die Daten für ablaufende Verträge haben wir entweder aus unserem Kundenverwaltungsprogram, oder
wir kennen fremde Abläufe aus unserer Finanz- und Ruhestandsplanung. Ein Jahr vor Ablauf gehen wir
aktiv auf die Kunden zu und fragen diese, ob es eine feste Verwendung für den ablaufenden Betrag
gibt. Ist dies nicht der Fall, so vereinbaren wir mit dem Kunden einen konkreten Termin. Diese
Wiedervorlage halten wir ein und stellen dem Kunden rechtzeitig passende Anlagealternativen zur
Verfügung.
Auf welche Schwierigkeiten stoßen Sie als Berater beim Thema Wiederanlage – was sind hier die
wichtigsten Fragen der Kunden?
Das kommt darauf an, welche Versicherung von welchem Anbieter abläuft und von wem das Produkt
ursprünglich vermittelt wurde. Hier besteht weniger Gesprächsbedarf bezüglich der künftigen Anlage,
da die Kunden begriffen haben, dass ein ordentlicher Teil ihrer Rendite aus den Aktien in der
Vergangenheit kam. Bei klassischen Tarifen haben wir indes schon Rückfragen erhalten, da die
Prognosewerte zum Teil deutlich unterschritten wurden. Das kann man dem Kunden anhand der
Zinsentwicklung zwar erklären, die Neuanlage kann aber trotzdem etwas schwerer werden.
Welche sinnvollen Lösungen für die Wiederanlage zum Thema Altersvorsorge schlagen Sie
Ihren Kunden vor?
Ich bin ein großer Fan der Myfolios von Standard Life. Bislang sind diese vermögensverwaltenden
Der Pfefferminzia Newsletter ‐ für Versicherungsprofis
www.pfefferminzia.de
Lösungen ausschließlich in den Fondspolicen Parkallee oder Maxxellence Invest angeboten worden.
Aus meiner Sicht stellt das Produkt eine zeitgemäße Kombination aus Sicherheit – nicht
gleichbedeutend mit Garantie – und Renditechance dar. Ob der Kunde den Abschluss in einem
Versicherungsmantel wünscht oder als Direktinvestment im Depot, muss im Beratungsgespräch geklärt
werden. In unseren Depots werden dann natürlich noch weitere Fondsklassiker in der Beratung mit
eingebaut.
Dieser Artikel erschien am 13.01.2017 unter folgendem Link:
http://www.pfefferminzia.de/wiederanlagemanagement-deutlich-unter-prognose-liegende-ablaufwerte-sind-erklaerungsbeduerftig-1484302380/
Der Pfefferminzia Newsletter ‐ für Versicherungsprofis
www.pfefferminzia.de
Powered by TCPDF (www.tcpdf.org)

Download Report