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Wiederanlage-Profi im Interview
„Ich führe dem Kunden die Motive vor Augen, die er beim Abschluss
damals hatte“
Mehr als 80 Milliarden Euro fließen in Deutschland Jahr für Jahr aus ablaufenden Lebensversicherungen
auf die Konten der Sparer zurück. In diesem Jahr sind es mehr denn je. Makler Olaf Malik erläutert seinen
erfolgreichen Beratungsansatz für das Thema Wiederanlage und zeigt, wie er es schafft, dass das Kapital
auf Geldmarkt-Konten & Co kein chancenloses Dasein fristet.
Pfefferminzia: Herr Malik, wie gehen Sie das Thema Wiederanlage bei Ihren Kunden an?
Olaf Malik: Ich arbeite sehr eng mit Steuerberatern und deren Kunden zusammen. Davon profitieren
alle. Dem Steuerberater bringe ich Möglichkeiten der Vermögensanlageplanung, Ideen für private
Investitionen und Sparmodelle nahe. So ist er für den Termin mit seinem Mandanten bestens
vorbereitet. Ich entlaste ihn ein Stück weit und er kann beim Kunden mit Themen punkten, die über die
reine Steuerberatung hinausgehen. Der Kunde wiederum kann, wenn er das möchte, die gesamte
„Zahlen-Thematik“ outsourcen – noch dazu mit dem guten Gefühl, dass sein Steuer- und sein
Finanzberater Hand in Hand arbeiten.
Wie sind Sie auf diesen Beratungsansatz gekommen?
Bevor ich mich auf die Themen Leben und Vorsorge spezialisiert habe, war ich lange Zeit für eine
Komposit-Versicherung tätig. Dort habe ich vorzugsweise Geschäftskunden dabei unterstützt ihre
finanziellen Risiken abzusichern. Da ist man schnell beim Thema Steuern – immerhin sind beruflich
bedingte Policen zu einem guten Teil absetzbar. Also habe ich zu diesem Thema einiges Fachwissen
gesammelt. Daraus hat sich die Idee entwickelt. Meine Kenntnisse kommen mir jetzt natürlich zugute.
Die Steuerberater wissen das zu schätzen und die Kunden natürlich auch.
Wie sprechen Sie potenzielle Wiederanleger an?
Rechtzeitig bevor ein Vertrag ausläuft, treffe ich den Kunden und führe ihm nochmal die Motive vor
Augen, die er beim Abschluss hatte. Dann überprüfen wir gemeinsam, ob diese heute noch die gleichen
sind. In zwölf Jahren kann sich so manches geändert haben. Meistens habe ich die finanzielle Situation
des Kunden im Vorfeld aber schon mit dem Steuerberater abgeklärt. Entsprechend gezielt kann ich
beraten.
Im Vorfeld mit dem Steuerberater sprechen – geht das so einfach?
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Mit einer Vollmacht des Kunden durchaus. Dem Kunden ist es zumeist am liebsten, wenn ich ihm alles
abnehme und er im Idealfall nur die Früchte ernten darf – sei es in Form einer Steuerrückerstattung
oder einer attraktiven Rendite.
Mit welchen Argumenten überzeugen Sie Kunden, ihr Kapital wieder anzulegen?
Es sind nicht allein Argumente. Es ist das Gesamtpaket, denn ich positioniere mich beim Kunden als
Spezialist für die Vorsorge, als Finanzberater. Sachgeschäft mache ich grundsätzlich nicht. Die Gefahr,
als „Mann für die Autoversicherung“ abgestempelt zu werden, ist viel zu groß. Dann ist es natürlich
hilfreich, wenn der auslaufende Vertrag gut performt hat – was oft der Fall ist.
Was ist aus Ihrer Sicht ein passendes Produkt für die Wiederanlage?
Mit Parkallee hat Standard Life beispielsweise ein Produkt mit guten Renditechancen und einem soliden
Risikomanagement herausgebracht. Ein weiterer Vorteil besteht für mich darin, dass ich das Kapital
direkt vom alten auf das neue Konto übertragen kann. Bei der Bank taucht das Geld gar nicht auf. Ein
großer Vorteil, denn der Bankberater schläft nicht. Liegt eine stattliche Somme zwischengeparkt auf
einem Geldmarktkonto, macht die Bank uns Vermittlern gern mal das Geschäft abspenstig.
2016 fließt enorm viel Kapital aus ablaufenden Lebensversicherungen in den Markt – ist das
nicht für alle Berater ein Anreiz?
Wenn sie ein Produkt haben, von dem sie überzeugt sind – dann schon. Viele haben aber –
beispielsweise im Ausschließlichkeitsvertrieb – „Lösungen“ im Angebot, die nicht mehr zeitgemäß sind.
Auch die Tatsache, dass der vor zwölf Jahren vermittelte Vertrag nicht gut performt hat, ist kein gutes
Argument für eine Wiederanlage. Vielen Beratern ist das bewusst, also lassen sie gleich die Hände
davon.
Was ist aus Ihrer Sicht noch wichtig für den Verkaufserfolg?
Erstens: Eine klare Kundenselektion. Wenn ich mit dem oberen Drittel meiner Kunden bis zu 70 Prozent
des Umsatzes mache und mit dem mittleren Drittel 20 bis 30 Prozent, dann bin ich im unteren Drittel
sehr wählerisch. Zweitens: Absolute Professionalität. Man muss das Versicherungsgeschäft von der
Pike auf gelernt haben. Und sich weiterbilden, auf dem neusten Stand bleiben. Nur so kann man
verantwortungsbewusst beraten. Drittens: Eine vernünftige Vorbereitung und eine klare,
lösungsorientierte Gesprächsstrategie. Nach 45 Minuten lässt die Aufmerksamkeit nach. Wenn ich dann
immer noch dabei bin, gut gemeinte, fachkompetente Vorträge zu halten, wird ein Geschäftsabschluss
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immer unwahrscheinlicher.
Dieser Artikel erschien am 26.08.2016 unter folgendem Link:
http://www.pfefferminzia.de/wiederanlage-profi-im-interview-ich-fuehre-dem-kunden-die-motive-vor-augen-die-er-beim-abschluss-damals-hatte-1472
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