DKM News

Intensive Messe mit Top-Feedback
Die 20. Auflage hat die Bedeutung der DKM als Leitmesse der Finanz- und Versicherungswirtschaft gestärkt: Das Messeprogramm war intensiv, die Gespräche lebendig – und die
Jubiläums-Meet-Night ein kleines Dankeschön an die Branche.
„Die DKM hat auch in ihrer 20. Auflage
nichts an Strahlkraft verloren“, resümierte
Dieter Knörrer zum Ende der DKM 2016,
die vom 25. bis 27.10.2016 in den Westfalenhallen Dortmund stattfand. Mit seiner
Aussage konnte er sich auf das Feedback
von Ausstellern und Fachbesuchern beziehen, die der 20. DKM im Nachgang
Spitzenbewertungen gaben. Ein großes
Kompliment ging damit wieder an Organisation, Service und die hilfreichen Planungstools der Messeveranstalter.
der Speaker’s Corner und 2 Abendveranstaltungen – das war
die DKM 2016 in Zahlen. Dass beinahe 95% der Fachbesucher
(DKM Befragung 2016) auch im nächsten Jahr wieder gerne
dabei sein würden und beinahe genauso viele die DKM ihren
Vermittlerkollegen empfehlen, ist damit allein aber nicht erklärt. Vielmehr sind es die Gespräche, die Inhalte und das gemeinsame Erleben, was in diesen Ergebnissen widerklingt.
Und auch die Tatsache, dass wieder einmal alle berufsspezifischen Informationsmöglichkeiten an einem Ort zu finden waren, sorgte für beifällige Stimmen.
297 Aussteller, 16.300 Fachbesucher, 19
Kongresse, 45 Workshops, 7 Events in
Dass die DKM auch Schrittmacher für Trends ist, zeigte sich
ebenfalls in Dortmund. InsurTechs und Start-ups auf der Leitmesse ein Forum zu geben, entpuppte sich als Erfolg. Das Thema fand sich wieder in einem eigenen Kongress und in einem
Themenpark, in dem sich die Newcomer präsentieren konnten.
Das Interesse der Fachbesucher an den neuen Angeboten war
groß. Die „klassischen“ Vermittler und Berater informierten sich,
wie sie selbst moderne Apps und Verwaltungssoftware einsetzen
können oder auch ihre Prozesse auf digitalem Wege – als Mittler
zwischen Produktgeber und Verbraucher – verbessern können.
Mit den erlebten Präsentationen und den direkten Gesprächen
gingen dann auch viele Berührungsängste zwischen der klassischen und der digitalen Welt verloren.
Schrittmacher für neue Trends
„Beste Bildungsveranstaltung“
20. DKM: Messechef Dieter Knörrer bei der Eröffnung der Speaker‘s Corner.
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Technik war aber nur eines der großen Themen der DKM
2016. Erst der Mix aller Inhalte und Formate macht die Messe
aus. Die DKM sei die beste Bildungsveranstaltung am Markt, ist in einem Statement in der Messe-Befragung nachzulesen. Der Preis dafür sei allein die
Eintrittskarte.
Die 19 Kongresse stellten dann auch die
brennendsten Angelegenheiten der
Branche in den Mittelpunkt. Die Entwicklungen in der Altersvorsorge fanden sich dort genauso wieder wie die
Fragen zur Arbeitskraftabsicherung
oder Krankenversicherung. Andere
Programmpunkte beschäftigten sich
mit rechtlichen Zusammenhängen.
Während in 14 Kongressen die Inhalte
der vergangenen Jahre weitergeführt
wurden, zogen die fünf Kongresse Immobilienwirtschaft, Krankenversicherung, InsurTech, Ausschließlichkeit vs.
Maklerschaft und Versicherungsberatung in Banken und Sparkassen neu in
das Messeprogramm ein.
Umfassender Marktüberblick
Die DKM als Weiterbildungsmesse zu
bezeichnen, ist also nicht übertrieben.
Ein anderes Kriterium der Leitmesse der
Finanz- und Versicherungswirtschaft ist
den Fachbesuchern dann aber fast noch
wichtiger, und das war bei der Jubiläumsmesse nicht anders: Sie überzeugte der
umfassende Marktüberblick, der sich ihnen in Dortmund präsentierte. So waren
die Stände der Aussteller während der
Messe gut gefüllt. Die Unternehmen boten neben Informationen und Innovationen auch diverse Erlebnisse für die
Standbesucher an. Wichtig war den Vermittlern im aktuellen Umfeld zu erfahren, welche Lösungen Produktgeber für
die Verbraucher an der Hand haben und
welche Services die unternehmerischen
Aufgaben im Vermittlerbüro am effizientesten lösen.
Natürlich bot die DKM 2016 auch wieder viel Raum für den Austausch. Abseits der Stände wurde gefachsimpelt,
von eigenen Erfahrungen berichtet
oder auch über Befürchtungen etwa
zur fortschreitenden Regulierung gesprochen. Dabei trafen die sogenannten „alten Hasen“ auf die Jungmakler
der Branche oder auch die DKM-Vielbesucher auf die Rookies, die erstmals
auf der Fachmesse waren.
Netzwerken auf der DKM: Hier trifft man auf alte Bekannte und knüpft neue Kontakte.
Auch mal abschalten
Für alle Teilnehmer, ob nun Aussteller oder Fachbesucher, waren es straff getaktete Messetage. Umso besser, wenn man
dann auch mal loslassen und gemeinsame Erlebnisse abseits
des Business sammeln kann. Möglich machte dies die Jubiläums-Meet-Night, die für die Besucher eine originelle Überraschung parat hielt. Kurzerhand fanden sich die Gäste nämlich
nach dem Abendessen auf einem Jahrmarkt wieder. Ein Kommentar aus der DKM-Befragung spiegelt dabei wider, was das
kleine Dankeschön der Jubiläumsmesse an die Branche bewirkte: „Nach einem Tag mit vielen, teils intensiven Gesprächen abzuschalten, sich mal anderen Dingen zuzuwenden und
somit den nächsten Tag mit vollem Elan wieder anzugehen,
das hat die extravagante Idee in Form der Kirmes gebracht“,
hat dort ein Umfrageteilnehmer hinterlassen. Und eine Runde
zusammen im Karussell bringt Marktpartner sowieso noch
einmal näher zusammen.
Noch mehr Eindrücke
Einen Rundumblick auf die DKM 2016 in all ihren Facetten
gibt es auf den Folgeseiten. Weitere Eindrücke samt Messefilm lassen sich zudem im Internet unter www.die-leitmesse.de
ansehen.
Jetzt den Termin für die DKM 2017 einplanen:
24.10. bis 26.10.2017, Westfalenhallen Dortmund
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Die Meet-Night im Zeichen des Jubiläums
Feierlicher Rahmen für die Halbzeit
Die Halbzeitpause der DKM wurde in diesem Jahr besonders
originell begangen. Da es sich um die 20. DKM handelte,
stand die Meet-Night ganz im Zeichen des Jubiläums. Nach
dem Essen war es gegen 20.30 Uhr so weit. Konrad Schmidt,
Mitglied der Geschäftsführung der organisierenden bbg
Betriebsberatungs GmbH, enthüllte die Geburtstagsüberraschung: Der Jubiläums-Jahrmarkt, der die ganze Halle 1
ausfüllte, war eröffnet.
Eintauchen in eine andere Welt
Als die Halle 1 dann endlich die Tore für die Besucher öffnete, machte die stimmungsvolle bunte Beleuchtung der
runden Halle sofort neugierig. Als eintretender Besucher
hatte man den Eindruck, man tauche direkt von der
geschäftigen DKM in die Welt eines nächtlichen Jahrmarkts ein.
Der Duft von gebrannten Mandeln hing in der Luft, während sich die Gäste im Autoscooter, in der Überschlagsschiffschaukel oder im Kettenkarussell vergnügten. Andere
begaben sich auf wilde Tour im Fahrgeschäft „Break
Dance“. Darüber hinaus gab es Schieß- und Wurfbuden,
Gegen 20.30 Uhr eröffnete Konrad Schmidt den Jubiläums-Jahrmarkt.
bei denen es wie auf einem echten Jahrmarkt überdimensionale Plüschtiere und andere Preise zu gewinnen gab.
Den besonderen Kirmes charakter unterstrichen zudem
ein Stelzenläufer, ein Hütchenspieler und ein Feuerschlucker, die zusammen für eindrucksvolle Showeinlagen
sorgten. Ein Karikaturist bannte auf Wunsch das Konterfei
der Besucher auf Papier, während andere sich in der
Photobox mit lustigen Accessoires ablichten ließen und eine Erinnerung in Form eines Sofortbilds mit nach Hause
nehmen konnten.
Gebrannte Mandeln und Lebkuchenherzen sorgten
für richtigen Kirmes-Flair.
Ein Stelzenläufer eskortierte die Besucher von einer Halle zur anderen und animierte zum Mitmachen.
Eindrucksvolle Flammenkunst lieferte der
Feuerschlucker.
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So mancher wusste den an der Wurfbude
gewonnenen Preis gleich sinnvoll einzusetzen.
Bis fast unter die Hallendecke flog man mit dem
Kettenkarussel.
Feiern und Netzwerken
Im Laufe des Abends verwandelte sich auch die restliche
Meet-Night-Location zur Party-Venue. Die Band „Groovin’
Affairs“ sorgte für die passende musikalische Untermalung.
Die Band ist bei der DKM ein alter Bekannter. In gewohnt
spritziger Manier interpretierte sie Klassiker und aktuelle Hits
der Pop- und Rockgeschichte.
Trotz allem Entertainment kam aber auch das Networking
nicht zu kurz: In den ruhigen Ecken der Meet-Night wurden
weiter die aktuellen Themen der Branche diskutiert und bestehende oder neu geknüpfte Kontakte des vergangenen
Messetages vertieft.
Alle Zeichen standen voll und ganz auf Jubiläum.
Beim reichhaltigen Essensangebot war für jeden
Geschmack etwas dabei.
Die Band „Groovin’ Affairs“ heizte den Anwesenden musikalisch ein.
Für gute Gespräche gab es auch ruhigere Ecken.
Start vor dem Start
Am Abend des 25.10.2016 war es wieder so weit – die Organisatoren hatten zum inoffiziellen Startschuss der DKM geladen.
Nachdem Aussteller und Organisatoren die letzten Vorbereitungen zur 20. DKM getroffen hatten, traf man sich am Vorabend des ersten Messetags zum „Warm-Up“ in den Hallen 2
und 3A der Westfalenhallen Dortmund.
Das DKM Warm-Up wurde auch im Jubiläumsjahr wieder
positiv angenommen. In der lockeren Atmosphäre stimmte
sich eine beträchtliche Anzahl von Besuchern, Ausstellern
und Organisatoren auf die kommenden Messetage ein. Die
Themen, die die Branche bewegen, wurden in ersten intensiven Gesprächen behandelt und das persönliche Netzwerk
wurde gestärkt.
Die Warm-Up-Veranstaltung war sehr gut besucht.
Wie in jedem Jahr kümmerte sich auch 2016 das Cateringhaus Stolzenhoff mit seinen leckeren regionalen Spezialitäten
wieder erfolgreich um das leibliche Wohl der Teilnehmer.
Zuvor hatten Fachbesucher erstmals in diesem Jahr Gelegenheit, bereits den Aufbautag zur Weiterbildung zu nutzen. Die
Konferenz „smarter_mittelstand – Digitalisierung 4.0“ und die
SALESLEADERS SalesNights fanden ebenfalls im Rahmen
des DKM-Dienstags statt.
Wertvolle Gespräche in angenehmer Atmosphäre: Das
Warm-Up gab den Ton vor für die kommenden Messetage.
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Kongress Altersvorsorge
Unter dem Motto „Vorsorge 2016 – Totgesagte leben länger“
haben im Rahmen des DKM-Kongresses ausgewählte Experten
klar Stellung zur verheerenden Negativpresse im Hinblick auf
das wichtige Thema Altersvorsorge bezogen. Die Vorträge haben
sich unter anderem mit „Indexpolicen – ein Begriff, viele
Lösungen – ein Überblick“, „50Plus – optimale Zielgruppe für
die Altersvorsorge?“ oder „Neue Altersvorsorgekonzepte in
der Niedrigzinsphase (Was sind Garantien wert?)“ beschäftigt.
Darüber hinaus konnten Teilnehmer spannende Vorträge
zur bAV und zur Digitalisierung in der Altersvorsorgeberatung hören.
In Kooperation mit
Und sparen lohnt sich doch! Auf der Suche nach
Rendite fordert die Niedrigzinsphase intelligente
Lösungen. Diese bietet der Markt mit den Indexpolicen. Die unterschiedlichen Modelle sind nicht
direkt vergleichbar – mit ihrer jeweils eigenen Ausprägung ist keine Variante besser oder schlechter.
Nun ist wichtig, die Berater ins Boot zu holen!
Prof. Michael Hauer und Frank Nobis, beide Geschäftsführer
der Institut für Vorsorge und Finanzplanung GmbH
Kongress Arbeitskraftabsicherung
Die Branche hat bei der Absicherung der Arbeitskraft noch Potenzial. Es fehlen vor allem Branchenstandards und Prozessautomatisierungen. Makler
sollten erste Schritte unternehmen, um in der jungen
Zielgruppe deutlich erfolgreicher zu werden. Der
Mix aus persönlichem Rat (Mensch) und technisch
unterstützter Beratung (Maschine) wird dabei in
naher Zukunft das Rennen machen.
Michael Franke, geschäftsführender Gesellschafter
der Franke und Bornberg GmbH
Zum ersten Mal stehen im Bereich der Arbeitskraftsicherung
überall die Zeichen auf Grün. Auch der Verbraucherschutz hat
erkannt, dass es mehrere sinnvolle Lösungen zur Absicherung
der Arbeitskraft gibt. Andere argumentieren, dass die BU alternativlos sei. Aber was tun, wenn der Weg in die BU verschlossen ist?
Im DKM-Kongress wurden Produkte und Beratungsstrategien
besprochen, die jetzt in diesem Bereich den gewünschten Erfolg
bringen. Aufgrund der großen Nachfrage setzen die Organisatoren in 2017 das Forum Arbeitskraftsicherung („AKS-Tour“) an
mehreren Standorten in Deutschland fort: 04.05. Neuss, 09.05
München, 11.05. Berlin, 16.05. Mannheim und 18.05. Hannover.
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In Kooperation mit
Kongress Best Practice
In Kooperation mit
Im Kongress ‚Best practice‘ stand unter dem Motto
‚Von den Besten lernen‘ einen ganzen Tag lang
erfolgreiche Maklerpraxis aus unseren Awards und
Beratungen im Mittelpunkt. Wir haben Vermittler
eingeladen, die herausragend unterwegs sind. Die
heutige Vielfalt der Erfolgswege ist beeindruckend
und macht Lust auf unternehmerische Entwicklung.
Steffen Ritter, Geschäftsführer der
IVV Institut für Versicherungsvertrieb GmbH
Makler benötigen Impulse, die ihnen wirklich weiterhelfen.
Ohne langatmige Theorie wurde der Kongress „Best practice“
(engl. für optimaler Geschäftsablauf, beste Vorgehensweise
oder bestes Verfahren) genau diesem Anspruch gerecht. Wie
kann Marketing sehr viel wirksamer gestaltet werden? Kann
man über das Internet tatsächlich neue Kunden gewinnen?
Wie kann man als Makler planvoll und erfolgreich wachsen?
Nach dem Motto „Von den Besten lernen“ wurden diese
Fragen im Rahmen des Kongresses ausführlich beantwortet.
Es wurde aber nicht nur aus rein unternehmensberatender
Sicht referiert. Teilnehmer erhielten darüber hinaus einen
praktischen Blick hinter die Kulissen einiger sehr innovativer,
top-organisierter und vor allem im Vertrieb sehr erfolgreich
agierender Betriebe.
Kongress Digitale Maklerkommunikation und IT
Will man die Hoheit über die Kundenschnittstelle
behaupten, gilt es, den digitalen Kunden zu gewinnen,
digitale Mehrwerte zu schaffen sowie eine effizientere
Interaktion zwischen Versicherer, Makler und Kunde
hinzubekommen. BiPRO-Normen und auch die TGIC
helfen maßgeblich bei der Transformation einer bisher
stark von Tradition geprägten Branche.
Norbert Dick, IBM General Manager, a.D.
Der Kongress „Digitale Maklerkommunikation und IT“
zeigte auf, wie erfolgreiche Maklerkommunikation mit innovativen Technologien und Prozessen gestaltet werden
kann. Bei einer derart schnellen Marktdynamik tun Makler
und Versicherer gleichermaßen gut daran, die Digitalisierung als Chance für eine effizientere Kommunikation untereinander und zum Kunden hin zu begreifen. Das Programm
des Kongresses hat daher die Potenziale von Digitalisierung,
Makler-Kommunikation und IT sowohl für Vermittler als
auch für Versicherer kombiniert. Dabei wurden bisher erzielte Fortschritte bei Portalen, die Einführung von BiPRO
Standards, die Nutzung der TGIC und die Implementierung
neuer Technologien aufgezeigt.
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Kongress Generationenberatung
Die Generation 50plus verfügt über die größte Kaufkraft aller
Altersschichten. Für Generationenberater bietet sich hier zwar
ein attraktives Geschäftsfeld, trotzdem ticken Best Ager häufig
anders und sind als Kunden mit herkömmlichen Beratungskonzepten schwer zu gewinnen. Drastische Veränderungen
der Lebensstile, unterschiedliche Versorgungssysteme und Einkommenssituationen dieser Kunden erfordern von den Beratern eine differenzierte, ganzheitliche Herangehensweise.
Welche unternehmerischen Herausforderungen und Chancen
ergeben sich also für Vermittler in der Generationenberatung?
Der Kongress lieferte praxisorientierte Antworten von ausgewiesenen Experten.
Professionelle Generationenberatung fordert passgenaue Beratungsansätze, die verschiedenen Zielgruppen in komplexen Familiensystemen gerecht
werden. Dazu gehört eine ganzheitliche Strategie,
die Vermögen in einzelnen Lebensphasen sinnvoll
anlegt und durch die Berücksichtigung persönlicher
Bedürfnisse und Risiken mehrere Generationen in
die Planung einbezieht.
In Kooperation mit
Ulrike Kilpert, Produktmanagerin bei der
Deutsche Makler Akademie gGmbH
Kongress Gewerbeversicherung
Der Kongress ‚Gewerbeversicherung‘ hat sich sehr
hoher Besucherzahlen und Beliebtheit erfreut. In acht
spannenden Vorträgen wurden die neuesten Entwicklungen rund um die Themen Digitalisierung, Zielgruppen und neue Produkte präsentiert. Vermittler haben
dabei wertvolle Vertriebsimpulse erhalten, die sie aktiv
in ihre Kundenberatung mitnehmen konnten.
In Kooperation mit
Dominic Wostrack, Geschäftsführer der
Gewerbeversicherung24 Vergleichsportal GmbH
Ob alter Hase oder Quereinsteiger – immer mehr Makler haben das Potenzial von Gewerbeversicherungen verstanden
und wollen ihren Service in diesem Bereich ausweiten. Dazu
müssen Unternehmen als Zielgruppe wahrgenommen und
der Marktwandel, neue Technologien und aktuelle Entwicklungen berücksichtigt werden. In diesem Zusammenhang
stellen sich auch viele Fragen für die Beratung: Welche Trends
gibt es im Markt? Wie wirkt sich die Digitalisierung auf meine
Beratung aus? Was sind die neuesten Technologien? Was hat
sich in den letzten Jahren verändert? All diese Fragen wurden
im Kongress „Gewerbeversicherung“ beantwortet.
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Kongress Growth & Value
Es gibt keine Sicherheit mehr – Rendite gibt es nur
noch mit Risiko. Dieses muss sich an den Bedürfnissen und Zielen des Kunden orientieren und erfordert professionelles und aktives Management. Das
gelingt nur durch ein gemeinsames Vorgehen, also
den Schulterschluss von Versicherungen und Investmentgesellschaften.
In Kooperation mit
Klaus-Dieter Erdmann,
Geschäftsführer der funds excellence GmbH
Einen Tag lang wurde im DKM-Kongress „Growth & Value“
über das diskutiert und informiert, was einen immer größeren
und wichtigeren Part für die Berater einnimmt: Investments
am Kapitalmarkt und ihr Einsatz – pur oder in Policen. Die
Beschäftigung mit dem Thema birgt für Vermittler großes
Potenzial. Der Kongress zeigte verschiedene Investmentwege
und -alternativen auf, bot Gelegenheit für Diskussionen über
ihren Einsatz und gab Beratern praxisorientierte Unterstützung
von der Produktauswahl über den Beratungsprozess bis hin
zur Bestandsbetreuung an die Hand.
Kongress Marktumfeld Gewerbe | Industrie | Leben
Im Kongress Marktumfeld Gewerbe | Industrie | Leben
wurden die aktuellen Entwicklungen und vor allem
die Rolle der Digitalisierung und der Vermittler allgemein wie der Versicherungsmakler im Speziellen
beleuchtet und den Zuhörern ganz praktische Informationen und Erfahrungen weitergegeben.
In Kooperation mit
Dr. Hans-Georg Jenssen, Geschäftsführender Vorstand des
VDVM Verband Deutscher Versicherungsmakler e.V.
Die Versicherungswirtschaft erlebt turbulente Zeiten und die
Situation für Versicherungsmakler bleibt spannend. Die IDD
muss bis Frühjahr 2018 in Deutschland umgesetzt sein. Die
europäische Aufsichtsbehörde EIOPA arbeitet an Richtlinien
zu Interessenskonflikten und zur Produktüberwachung – erste
Ideen zur nationalen Umsetzung liegen auf dem Tisch. Der
DKM-Kongress „Marktumfeld Gewerbe | Industrie | Leben“ hat
Vermittler dafür sensibilisiert, welche Veränderungen auf die
Branche zukommen. Darüber hinaus wurde diskutiert, ob der
Gewerbe- und Industriebereich vor der Digitalisierung sicher
ist. Ein weiterer Programmpunkt befasste sich mit der Rolle der
Lebensversicherung und ihren Vermittlern in der Zukunft.
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Kongress Transparenz
Das Thema Transparenz ist auch im Jahr 2016 immer noch
brandaktuell. Ausgiebig diskutierte der DKM-Kongress
„Transparenz“ die Prämisse, dass langfristig Transparenz nur
durch Standardisierung und Digitalisierung erreicht werden
kann. Vor diesem Hintergrund hatte es sich der Kongress
zum Ziel gesetzt, den Dialog mit Teilnehmern weiter voranzutreiben. Erreicht wurde das durch hochkarätig besetzte
Podiumsdiskussionen, einen sogenannten „Pecha Kucha“Vortrag und weitere Vortragsformate, die wertvollen neuen
Input zu den Themen Standardisierung, Digitalisierung und
Beratung im Jahr 2016 gaben. Und immer im Einklang mit
Transparenz.
In Kooperation mit
2016 wurden die Themen ‚Mehrwerte der Digitalisierung für Makler‘ im Zusammenhang mit Zusatzversicherungen, Videoberatung, Standardisierung
sowie Optimierungspotenziale im Beratungsprozess
durch FinTechs intensiv diskutiert. Auch die Podiumsdiskussion zum aktuellen Stand der PIA hinsichtlich
Verbraucherschutz hat dem Transparenzgedanken
entsprochen.
Peter Schneider, Geschäftsführer der MORGEN & MORGEN GmbH
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Kongress InsurTech
InsurTechs sind die größten Innovationstreiber der
Branche! Die Mehrzahl der Start-ups hat einen
kooperativen Ansatz und will Makler und Versicherer
unterstützen. Auch die etablierte Branche sieht den
InsurTech-Trend als echte Chance. ‚Alte Hasen‘ und
‚junge Wilde‘ sollten noch enger zusammenrücken,
um diese Chancen zu nutzen!
In Kooperation mit
Jakob Baron, Manager bei der
zeb.rolfes.schierenbeck.associates GmbH
Etablierte Player der Versicherungsbranche und innovative
InsurTechs trafen sich beim ersten DKM InsurTech-Themenpark, organisiert von der Unternehmensberatung zeb. Mit
rund 30 InsurTechs war die Angebotspalette des Kongresses
breit gefächert. Ein abwechslungsreiches Programm aus
Messeständen, Fachvorträgen, Podiumsdiskussionen und
Networking ging den Fragen nach: Was will der digitale
Kunde? Was leisten InsurTechs? Wie werden Kooperationen
zwischen alter und neuer Welt erfolgreich? Das Highlight
war der Pitch-Contest, bei dem Jury und Makler ihren jeweiligen Sieger bestimmten: OptioPay und PBM.
Kongress Ausschließlichkeit vs. Maklerschaft
Der DKM-Kongress hat gezeigt, dass immer mehr
Ausschließlichkeitsagenturen sich mit der Maklerschaft
beschäftigen. Einig waren sich die Teilnehmer der
hochkarätigen Podiumsdiskussion, dass man mit
einem Vermittlerrückgang am Markt rechnen müsse
und ein Wechsel aus der Ausschließlichkeit in die
Maklerschaft ohne professionelle Unterstützung nicht
ratsam sei.
In Kooperation mit
Michael Bade, Geschäftsführer der Status GmbH
Vermittlerrichtlinie, LVRG und Solvency II haben die Versicherungsvermittlung in den vergangenen Jahren stark reguliert
und einschneidende Veränderungen für die Vermittler mit sich
gebracht. Mit der Digitalisierung steht der Markt vor einer weiteren Veränderung. Die Zahl der gebundenen Vermittler ist seit
Jahren rückläufig, während die Zahl der Makler leicht angestiegen ist. Im Hinblick auf die Veränderungen erhielten Besucher
des DKM-Kongresses „Ausschließlichkeit vs. Maklerschaft“
wertvolles Wissen zu möglichen Vertriebswegen. Die Kongress-Organisatoren der STATUS Beratungsgesellschaft mbH
planen im März 2017 auch eine Roadshow zu diesem Thema.
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Kongress Beratungsdokumentation
Je strukturierter der Beratungsprozess ist, desto
selbstverständlicher ergibt sich daraus eine Dokumentation, die nicht nur den gesetzlichen Anforderungen genügt, sondern sowohl dem Vermittler als
auch dem Kunden echten Nutzen bringt.
In Kooperation mit
Michael Salzburg, Geschäftsführer der
Friedels Fairsicherungsbüro Langer & Salzburg GmbH
„Hurra – wir müssen dokumentieren!“ war der Eingangsvortrag des DKM-Kongresses „Beratungsdokumentation“ überschrieben, und das war von den Organisatoren durchaus
ernst gemeint: In praxisnahen Vorträgen erfuhren die Teilnehmer, dass Beratungsdokumentation ein hilfreiches Instrument für die Arbeit des Vermittlers sein kann. Berät man
systematisch und nach einem anerkannten Prozess, wie ihn
zum Beispiel der Arbeitskreis Beratungsprozesse empfiehlt,
entsteht die haftungssichere Dokumentation fast beiläufig.
Weitere Nebenprodukte: Kundenvertrauen und fundierte
Gesprächsanlässe für morgen.
Kongress Immobilienwirtschaft
In Zukunft wird sich das Netzwerk ‚Finanz- & Versicherungswelt/Immobilienwirtschaft‘ noch weiter
ausdehnen, da der Makler immer mehr zum Sachwalter des Verbrauchers wird. Nur wer hier die
gesamte Klaviatur der Finanz-, Geld- und Sachwerte
bedienen kann, wird auch langfristig erfolgreich im
Markt tätig sein können.
In Kooperation mit
Jürgen Engelberth, Vorstand des BVFI – Bundesverband für die
Immobilienwirtschaft, Mehrwert- und Servicegesellschaft mbH
Der DKM-Kongress hat gezeigt, dass die Immobiliendienstleistung eine perfekte Ergänzung für Versicherungsmakler
und Finanzdienstleister darstellen kann. Finanz- und Versicherungsvermittler verkaufen Produkte, die der Kunde physisch nicht sehen und nicht anfassen kann. Sie unterstützen
ihren Kunden in so wichtigen Dingen wie Altersvorsorge,
Absicherung und Vermögensplanung, lassen aber oft das Thema
„Immobilie“ außen vor. Im Kongress „Immobilienwirtschaft“
wurde im Allgemeinen erklärt, welche spannenden Umsatzmöglichkeiten die Immobilienbranche bietet, und gezeigt, welche innovativen Werkzeuge es im Einzelnen gibt, die es Vermittlern ermöglichen, Immobilien zukünftig mit anzubieten.
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Kongress Krankenversicherung
Mitte 2016 sorgte das deutsche Gesundheitswesen in der
Fachpresse für Schlagzeilen: Wie sieht die Zukunft der Vollversicherung im Umfeld der Niedrigzinsen aus? Was kommt
2017 durch das Pflegestärkungsgesetz II auf Vermittler und
Kunden zu? Was zeichnet die Top-Zusatztarife der neuesten
Generation aus? Der Kongress „Krankenversicherung“ widmete
sich all jenen Fragen, die den PKV-Markt derzeit bewegen,
und zeigte Vermittlern verschiedene Wege auf, wie sie sich
künftig im Bereich der PKV richtig aufstellen können. Referenten waren unter anderem der ehemalige Bundesminister
für Gesundheit Daniel Bahr und Hagen Engelhard.
Der Kongress beleuchtete aktuelle Themen aus der
Krankenversicherungsbranche. Versicherungsmakler
erhielten interessante Einblicke in das deutsche
Gesundheitssystem, wurden über Neuerungen in
der Pflegezusatzversicherung durch das Pflegestärkungsgesetz II und neue Beratungsansätze für die
verschiedenen Bereiche der Krankenversicherung
informiert.
In Kooperation mit
Jan Dinner, Geschäftsführer der insuro Maklerservice GmbH
Kongress Maklerrecht
In Kooperation mit
Maklerrecht ist Richterrecht. Für Versicherungsmakler ist daher wichtig, stets auf dem Laufenden
zu sein. Denn der Erfolg des Maklers hängt davon
ab, dass er sich unfallfrei durch das Maklerrecht
navigiert.
Jürgen Evers, Partner bei BLANKE MEIER EVERS
Rechtsanwälte in Partnerschaft mbB
Mit dem Schadenregulierungsverbot hat der BGH den Maklerstatus infrage gestellt. Der Kongress Maklerrecht setzte sich
im Rahmen der prominent besetzten Podiumsdiskussionsrunde kritisch mit der neuen Rechtsprechung zum Berufsbild
des Maklers auseinander. Darüber hinaus haben die weiteren
Vorträge darüber informiert, wie sich Makler den rechtlichen Herausforderungen der Digitalisierung stellen können,
worauf sie bei der Einstellung von Angestellten im Außendienst zu achten haben und welche Möglichkeiten bestehen,
Beratungsleistungen honorarmäßig abzusichern, etwa
durch Vereinbarung einer Nachweiscourtage. Im Rahmen
des Weiterbildungsangebots konnten Makler erstmals unter
fachlicher Anleitung lernen, einen Maklervertrag eigenständig
zu erstellen.
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Kongress Nachfolgeplanung
Der DKM-Kongress „Nachfolgeplanung“ hat sich an alle Versicherungsmakler und unabhängigen Kapitalanlagevermittler
gerichtet, die perspektivisch ihr Unternehmen oder ihren Bestand wertoptimiert veräußern oder die sich generell mit dem
Kauf oder Verkauf von Maklerbeständen beschäftigen wollen.
Denn die wenigsten Versicherungsmakler lösen ihre Nachfolge
oder den Verkauf ihres Versicherungsbestands zum geplanten
Termin in dem favorisierten Nachfolgeszenario. Den optimalen
Verkaufserlös erzielen sie fast nie – oft ohne es zu merken. Der
Kongress hat rechtliche, steuerliche und unternehmerische
Aspekte behandelt. Darüber hinaus wurden Verkaufs- und
Suchstrategien vorgestellt sowie exemplarische Bewertungsund Finanzierungsfragen geklärt.
Gutgläubigkeit und Nachlässigkeit in der Planung
sind oft die Gründe, warum Makler beim Bestandsverkauf ein großes Vermögen verschenken. Makler
sollten sich deshalb in Sachen Nachfolge frühzeitig
professionell und unabhängig beraten und ihren
Bestand unabhängig schätzen lassen – auch wenn
das Ruhestandsdatum noch nicht feststeht.
In Kooperation mit
Andreas W. Grimm und Thomas Öchsner,
beide Geschäftsführer der Resultate Institut GmbH
Kongress Unternehmertum
Die Zukunftsfähigkeit des Vermittlers entscheidet
sich ausschließlich an seiner unternehmerischen
Kompetenz und einem entsprechenden Mindset.
Nur wer Unternehmer sein kann und dies unbedingt
sein will, wird in Zukunft bestehen können.
In Kooperation mit
Andreas Vollmer, Hasenclever und Partner,
Vizepräsident des BVK e.V.
Der diesjährige DKM-Kongress des Bundesverbandes Deutscher Versicherungskaufleute e.V. war voll und ganz dem
Thema „Unternehmertum“ gewidmet. Die berufsständische
Vertretung macht in dem Baustein der unternehmerischen
Kompetenz neben einer über den Anforderungen liegenden
Qualifikation und der Einhaltung berufsethischer Regeln den
entscheidenden Erfolgsfaktor zukunftsorientierter Vermittlerbetriebe aus. Neben Referenten aus der Berufspolitik und
der Wissenschaft erläuterten erstmals auch Unternehmerberater aus dem neu gegründeten Pool des BVK, welche Fähigkeiten und Einstellungen notwendig sind und welche Möglichkeiten externer Expertise Maklern gegebenenfalls zur
Verfügung stehen.
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Kongress Versicherungen in Banken und Sparkassen
Der Vertriebsweg ‚Banken und Sparkassen‘ beinhaltet
für die Versicherungsgesellschaften ein hohes Umsatzpotenzial. Banken und Sparkassen sollten jedoch
nicht das Geschäftsmodell freier Vermittler kopieren.
Mit Blick auf die IDD empfiehlt sich der Vertrieb von
Versicherungslösungen, die in einem direkten Bezug
zum Kerngeschäft der Kreditinstitute stehen.
In Kooperation mit
Alexander Schrehardt, Geschäftsführer der Consilium
Beratungsgesellschaft für betriebliche Altersversorgung mbH
Mit der Verabschiedung der Europäischen Richtlinie für den
Versicherungsvertrieb (IDD) wurde ein neues Kapitel zur Vermittlung von Versicherungsverträgen geschrieben. Vor allem
Banken und Sparkassen sollten ihren Versicherungsvertrieb
überdenken und gegebenenfalls rechtzeitig neu organisieren.
Denn mit der Umsetzung der IDD in nationales Recht zählen
Banken und Sparkassen nicht mehr zu den Nebenvermittlern.
In dem DKM-Kongress konnten sich Mitarbeiter von Banken
und Sparkassen informieren, mit welchen Beratungsansätzen
und welchen Versicherungslösungen sie sich auch in den
nächsten Jahren nachhaltige Marktanteile sichern können.
Kongress Vertrieb
Der moderne Vertrieb in Zeiten der Digitalisierung ist
auch in der Finanzdienstleistung ein Kernthema –
sowohl für Versicherer als auch für Makler! Das hat
uns die große Resonanz während und nach dem
Kongress gezeigt. Wer erfolgreich verkaufen will, muss
sich heute mit dem durch die Digitalisierung veränderten Kundenverhalten beschäftigen!
In Kooperation mit
Simon Schmitz, Marketing Manager bei der
BUHR & TEAM Akademie für Führung und Vertrieb AG
Dem Kunden 3.0 stehen durch den digitalen Wandel scheinbar
unendlich viele Möglichkeiten offen. Vor allem für Verkäufer
gilt es, auf der Höhe der Zeit zu bleiben, um sich auf die Veränderungen einlassen und einstellen zu können. Der Vertriebskongress gewährte Besuchern einen Rundum-Blick darüber,
wie man sich als Verkäufer kontinuierlich weiterentwickeln
und damit unternehmerische Erfolge steigern kann. Zu diesem
Zweck kamen renommierte Vertriebstrainer zu Wort, die
den Teilnehmern wertvolle Impulse für den unternehmerischen Erfolg und Motivation zur persönlichen Entwicklung mit auf den Weg gaben.
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Speaker’s Corner: Hochkarätig,
informativ und unterhaltsam
Auch auf der 20. DKM waren die Vorträge und die Diskussionen in der Speaker‘s Corner
wieder Highlights für die DKM-Besucher. Redner aus Politik, Wirtschaft, Wissenschaft und
Sport informierten, stritten und unterhielten das Auditorium.
Gysi und Röttgen über historische Aufgaben der Politik
AfD und Syrienkrieg – das waren die
Hauptthemen, über die Gregor Gysi
(Die Linke) und Norbert Röttgen
(CDU) in der Eröffnungsdiskussion in
der voll besetzten Speaker’s Corner
stritten. Einigkeit gab es dabei nur in
einem Punkt: Die Überwindung der
Grundlagen der AfD sehen die beiden
Politiker als historische Aufgabe aller
Regierungsparteien. Gysi sieht die Ursache
des Rechtsrucks im „Abgehängtsein“,
das ein wachsender Teil der Bevölkerung vorwiegend aufgrund zunehmender prekärer Beschäftigungsverhältnisse
verspürt. Aber auch die EU macht Gysi
Sorgen: „Wenn Frau Le Pen die Wahlen
in Frankreich gewinnt, ist die EU mausetot.“ Dies würde seiner Ansicht nach
innereuropäischen Konflikten Tür und
Tor öffnen.
Röttgen hingegen findet, Deutschland gehe es so gut wie nie.
Das Gefühl, wirtschaftlich abgehängt zu sein, sieht er trotzdem,
ergänzt um die Angst vor dem Verlust der kulturellen Identität. Auch unter den Eliten steige der Frust: Deutschland sei auf
die Finanz- und Eurokrise sowie auf Schulden- und Flüchtlingskrise nicht vorbereitet gewesen. Der Krieg in Syrien kann
laut Gysi nur beendet werden, wenn USA und Russland einen
Kompromiss finden, Röttgen hingegen sieht eine Lösung des
Konflikts allein in russischer Hand. Wirtschaftliche Sanktionen
bezeichnet er als notwendiges Zeichen gegen Kriegsverbrechen.
Gysi hält Sanktionen für falsch, denn Frieden und Sicherheit in
Europa könne es „niemals ohne, geschweige denn gegen die
atomare Weltmacht Russlands“ geben.
Die Themen des Streitgesprächs waren ernst und wurden mit
großer Spannung im Auditorium verfolgt. Gleichzeitig sorgte
Ursula Heller mit ihrer Moderation auch für unterhaltsame
Momente. Die DKM-Besucher sprachen ihre Hochachtung aus
und freuten sich, dass sie ein solches Gespräch aus nächster
Nähe erleben konnten.
Das politische Streitgespräch führten in diesem Jahr Dr. Gregor Gysi (Die Linke) und Dr. Norbert Röttgen (CDU)
unter der Moderation von Ursula Heller.
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Muss sich die Versicherungswirtschaft neu erfinden?
Die traditionelle „Elefantenrunde“ der
Speaker’s Corner am ersten Messetag
der DKM diskutierte über eine Fragestellung, die noch vor ein paar Jahren
undenkbar gewesen wäre: Muss sich die
deutsche Versicherungswirtschaft neu
erfinden? Gemeinsam mit Dr. Marc
Surminski, Chefredakteur des Zeitschrift für das Versicherungswesen, diskutierten Dr. Karsten Eichmann, Vorstandsvorsitzender der Gothaer Versicherungen, Dr. Andreas Eurich, Vorstandsvorsitzender der Barmenia Versicherungen, Dr. Markus Faulhaber,
Vorsitzender des Vorstands der Allianz
Lebensversicherungs-AG, und Dr.
Alexander Vollert, Vorstandsvorsitzender der AXA Konzern AG, unter anderem über die Auswirkungen der derzeitigen Negativzinsphase, die Folgen der
Digitalisierung und neue Konkurrenten
im Versicherungsgeschäft. Alles Themen, die die Versicherungswirtschaft
unbestritten zum Handeln zwingen.
Hinsichtlich der Auswirkungen der
Niedrigzinsphase herrschte zwischen den
Diskussionsteilnehmern Einigkeit. Eine
neue Produktgeneration im Bereich der
Altersvorsorge müsse etabliert werden.
Nur so könne die private Vorsorge weiterhin ihren Platz bei den Kunden haben.
Entscheidend dabei sei, dass man die
richtige Balance zwischen Chancen und
Risiko fände und sich an die Bedürfnisse
der Kunden anpassen müsse. Deutlich
wurde im Panel auch, dass es in Deutschland eine Altersvorsorge ohne jegliche
Sicherheiten nicht geben werde. Hierzu
Die Teilnehmer der Vorstandsrunde: (v. l. n. r.) Dr. Andreas Eurich, Dr. Markus Faulhaber, Dr. Marc Surminski
(Moderator), Dr. Alexander Vollert und Dr. Karsten Eichmann
gebe es bei den deutschen Kunden „noch“ keine Bereitschaft.
Zudem betonten die Unternehmenschefs, dass die Branche
nach wie vor unter einem enormen Kostendruck stehe.
Dies werde insbesondere von der Politik kritisch wahrgenommen und genauestens beobachtet. Daher waren sich
alle Diskutanten einig, dass die Kosten weiter gesenkt werden müssen, bevor es hier zu einer politischen Steuerung
komme. Betont wurde aber auch, dass Vermittler mit ihrer
Beratung einen wichtigen Beitrag für die Versicherungswirtschaft und die Gesellschaft leisten. Dieser müsse natürlich auch adäquat bezahlt werden.
Dr. Marc Surminski lenkte dann den Blick noch auf mögliche
neue Marktplayer. Hier wägt die Runde ab: Einerseits glaube man
nicht, dass der Internetriese Google es so schnell wieder probiere,
Fuß im Versicherungsmarkt zu fassen, aber klar sei auch: Der
Konzern habe durchaus die notwendige Finanzkraft, um eine
ernst zu nehmende Konkurrenz darzustellen. Ob allerdings die
Gewinnmargen in der deutschen Versicherungswirtschaft aktuell
interessant genug für Google seien, stehe auf einem anderen Blatt.
Geplantes „Sozialpartnermodell“ bedeutet nichts Gutes für Makler
Die zweite Halbzeit des „Speaker’s
Corner“-Mittwochs läutete Prof. Dr.
Bert Rürup mit einem Thema ein, das
die Branche, die Kunden und auch
die Berater seit Jahren gleichermaßen
bewegt: die Weiterentwicklung der
Altersvorsorge in Deutschland. Vor
einer gut gefüllten Halle stellte der
Präsident des Handelsblatt Research
Instituts in seinem Vortrag zunächst
zwei grundlegende Thesen in den
Raum. Mit den Aussagen „Ein Einzelner
kann nie effizient Altersvorsorge betreiben!“ und „Renten
sind nie sicher!“ war dem Altersvorsorgeexperten die Aufmerksamkeit des anwesenden Fachpublikums auf Anhieb
sicher.
Nach einem erklärenden Exkurs zu den einzelnen Facetten
des historisch gewachsenen Altersvorsorge-Patchworks,
das es derzeit in Deutschland gibt, erklärte Prof. Rürup, wie
schwierig sich jede Rentenreform gestaltet. Er zeigte sich
überzeugt, dass deutsche Altersvorsorgepolitik immer lediglich aus einer Nachbesserung des bestehenden Systems
bestehen könne und jede Reform dabei nur einen
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Lebenszyklus von fünf bis sieben Jahren
aufweise. Ein gutes Alterssicherungssystem umfasse dabei seiner Meinung
nach immer eine Mischung aus umlagefinanzierten und kapitalgedeckten
Renten, denn monistische Systeme
seien mischfinanzierten Systemen
immer unterlegen.
Am Schluss seines Vortrags gab der
ehemalige Wirtschaftsweise den anwesenden Maklern keine gute Botschaft mit auf den Weg. Die geplante
Lösung von Arbeits- und Sozialministerin Andrea Nahles – die Einführung
des sogenannten „Sozialpartnermodells“ – sehe vor, die betriebliche
Altersvorsorge innerhalb der großen
Gruppe der kleinen und mittelständischen Unternehmen (KMU) zu fördern. Eine Folge: Die neue Welt der
betrieblichen Altersvorsorge sei nicht
so beratungsintensiv wie zuvor. Da
aber Makler letztendlich von der gu-
Altersvorsorgeexperte Prof. Dr. Bert Rürup gab einen Über- und Ausblick auf die Altersvorsorgereformpläne
der Bundesregierung.
ten Betreuung einzelner Kunden lebten, würde für die Vermittler im Fall einer kollektiven Lösung ein Teil des traditionellen Beratungsgeschäftsfeldes wegfallen.
Wie man den inneren Schweinehund überwindet
Der „innere Schweinehund“ grunze
immer dazwischen, wenn man lästige
Dinge zu erledigen habe, so Motivationstrainer Dr. med. Stefan Frädrich
bei seinem Vortrag auf der DKM. Sein
Ansatz: Er gibt dem fiesen Tier den Namen Günter und empfiehlt Folgendes:
Schwierig an einer lästigen Tätigkeit
sei lediglich der Anfang. Sobald man
aus irgendetwas Routine gemacht
habe, falle einem dieses Verhalten
leicht. Anstatt beim Start in den Tag
mit Günter zu diskutieren, ob nun
wirklich aufgestanden werden solle,
sei lieber das dankbare Fokussieren
auf etwas Schönes angesagt.
Weiter seien Menschen laut Frädrich
motiviert, sobald sie verstünden,
warum sie etwas tun. Günter brauche
also eine „Wurst vor der Schnauze“,
um den weiteren Weg zu erkennen.
Außerdem müsse man sich selbst auch
in die richtige Stimmung bringen, die
Herausforderung anzunehmen, frei
nach dem Motto: „Man ist erst dann
ein Superheld, wenn man sich selbst
für super hält.“ So ließe sich am besten gegen die drei Urängste – Angst
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Dr. Stefan Frädrich lieferte anschaulich allerhand Tipps, wie man den eigenen Schweinehund erfolgreich überwindet.
vor Misserfolg, Angst vor Überanstrengung, Angst vor sozialer Zurückweisung – angehen, ohne dass Günter zum
„Kneifen“ verleite.
Dr. Stefan Frädrich gab dann den Besuchern noch sein Motivationsrezept in Kurzform mit: Günter erkennen, Routinen
checken, Sinn finden, Stärken finden, Weg fokussieren, sich
Mut machen, anfangen, handeln mit Spaß, Routinen schaffen.
Und trotzdem immer mal wieder Neues ausprobieren, damit
aus der Routine keine Langeweile wird.
Ein Finanzmarkt zwischen Ängsten und Hoffnungen
Dirk Müller gehört immer wieder zu
den beliebtesten Rednern der DKM.
Und genauso überzeugte er auf der
DKM 2016. Gleich am Donnerstagmorgen, dem zweiten Messetag, sorgte
sein Vortrag „Perfekter Sturm oder
Jahrhundertchance!?“ für einen prall
gefüllten Saal. Der Börsenexperte verwies auf die überall vorhandene, aber
schwer greifbare Skepsis. „Da braut
sich etwas zusammen, aber man kann
es nicht definieren“, beschrieb Müller
die allgemeine Gefühlslage, bevor er
zur Darstellung der realen Entwicklungen überging.
Das Dauerthema Niedrigzinsen müsse
man seiner Meinung nach differenziert
betrachten. Realverzinsung habe es seit
den 70er-Jahren nicht wirklich gegeben.
Aufgrund der absoluten Zinsen sei das
aber nie als großes Problem wahrgenommen worden. Die Niedrigzinsen
sind laut Müller daher auch weniger
für den Sparer problematisch als für
Langfristanleger von Anleihen, wie etwa
Versicherer. Solche Anleihen kaufe
derzeit nur, wer hoffe, dass sich morgen ein noch dümmerer Käufer finden
lasse. Ohne Verwerfungen werde man
aus diesem Dilemma nicht herauskommen.
Im Brexit sieht Müller nur ein Problem,
wenn dieser Großbritannien Erfolg
bringen würde. Denn dann würden
Nachahmereffekte entstehen, die das Konstrukt Europa gefährden. Die Flüchtlingskrise wird nach Meinung Müllers
weiter zunehmen. Zwischen dem Westen und dem Osten
herrsche darüber hinaus gerade ein Propagandakrieg um die
Lage im Nahen Osten. Insgesamt sei die Situation seit der KubaKrise noch nie so gefährlich gewesen. „Das ist eine feuergefährliche Situation zweier Atommächte“, so Mr. Dax. Auch
der Ölpreisverfall bietet laut Müller Konfliktpotenzial. An eine
Erholung des Ölpreises glaubt er nicht, was wiederum die
ganze Region in Probleme bringe. Saudi-Arabiens Währungsreserven dürften etwa schon 2018 zu Ende gehen. Und in China
werde die Immobilienblase bald platzen. Doch trotz dieser
Krisen fordert Müller die Anleger auf, die Chancen nicht aus
dem Blick zu verlieren. Und als Tipp gibt er den gebannten
Zuhörern mit, auf Sachwerte statt auf Geldwerte zu setzen,
insbesondere auf Edelmetalle, Immobilien und Aktien.
Dirk „Mr. Dax“ Müller mahnte an, die Risiken an den Finanzmärkten im Auge zu behalten.
Ein gut beratener Kunde wechselt nicht zum InsurTech
Dr. Tobias Warweg, Mitglied des Vorstandes der HDI Vertriebs AG, Andreas Vollmer, Geschäftsführer der Hasenclever
+ Partner GmbH + Co. KG und BVK-Vizepräsident, Dennis
Just, CEO der Knip AG, und Dr. Sebastian Grabmaier, Vorstandsvorsitzender der Jung, DMS & Cie. AG, diskutierten darüber, wer im Wettbewerb um den (digitalen) Kunden die Nase vorn hat: InsurTechs wie Knip, die für sich in Anspruch
nehmen, den Kunden besser zu kennen als die etablierte Branche, oder eben gerade diese, die langjährige Erfahrungen und
Kundenbeziehungen haben. Zunächst leitete Moderatorin
Brigitte Horn (AssCompact) die Diskussion dann auch in
Richtung der Kunden. „Wenn ein Kunde gut beraten ist,
kommt er nicht zu Knip“, so die Einschätzung von Dennis
Just, die Zustimmung bei den anderen Diskutanten fand.
Dennoch müssten Vermittler mehr denn je ihre eigene Kun-
denkerngruppe gezielt definieren, um
den InsurTechs Paroli zu bieten, kam
das Echo von Andreas Vollmer.
Neben der Kundenseite wurde auch betrachtet, wo die Versicherer in diesem
Zusammenhang stehen. Dr. Tobias
Warweg bestätigte, dass sein Unternehmen in engem Austausch mit den relevanten InsurTechs stehe – aber immer
unter der klaren Devise: „Wir behandeln InsurTechs wie einen normalen
Makler.“ Ein InsurTech-Unternehmen
müsse dieselben Anforderungen erfüllen,
die es an ein Maklerhaus gibt. Auf
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der anderen Seite sei man Knip unheimlich dankbar, denn beim Thema
Front-End hätten Knip & Co. der Branche
die Augen geöffnet. Das spricht auch
Dr. Sebastian Grabmaier von Jung,
DMS &Cie, die mit „alles meins“ Maklern eine eigene App zur Verfügung
stellt, den jungen Wettbewerbern nicht
ab. Grabmaier fordert alle Versicherungsmakler auf, sich die neuen Technologien, die die Kundenakquise und
auch den Online-Service vereinfachten,
anzuschauen und so viel davon zu
adaptieren, wie sie könnten.
Allerdings wagen die neuen Start-ups
bereits den nächsten Schritt. Bei Knip
sei man mit der Front-End-Diskussion
bereits seit einem Jahr durch, nun gehe
der nächste Schritt in Richtung digitale
Beratungsprozesse – auch für komplexe
Produkte wie die BU, so Just. Ob das
den Kundenbedürfnissen und dem sozi-
Der digitale Weg zum Kunden wurde in dieser Runde diskutiert: (v. l. n. r.) Dr. Sebastian Grabmaier, Dennis Just,
Brigitte Horn (Moderatorin), Dr. Tobias Warweg, Andreas Vollmer.
alpolitischen Auftrag von Versicherern und Vermittlern gerecht werde, daran hatten die anderen Diskutanten Zweifel,
dennoch sehe man die Produktentwicklung in diese Richtung
laufen. Und Jungunternehmer Just stellt klar: „Wir wollen vom
Anfang bis zum Ende die Wertschöpfungskette kontrollieren.“
„Das Spiel ist der Inhalt unseres Jobs“
Auch auf der diesjährigen JubiläumsDKM endete das Programm der Speaker’s Corner am Donnerstag mit dem
fast schon traditionellen Fußball-Talk.
Gäste waren der kicker-Herausgeber
Rainer Holzschuh und der Vorstandsvorsitzende des FC Bayern München,
Karl-Heinz Rummenigge. Rummenigge
gehört zu den Größen des deutschen
Fußballs und konnte sowohl als aktiver
Spieler als auch als Manager etliche
sportliche Erfolge auf nationaler und internationaler Ebene feiern. In Anerkennung seines Lebenswerkes wurde er
nun, als einer von bisher nur vier Deutschen, in die Hall of Fame des Fußballs
aufgenommen.
Der FC-Bayern-Boss Rummenigge
sprach unter anderem über die Herausforderungen, einen Fußballclub nach finanziellen Gesichtspunkten erfolgreich
zu führen und gleichzeitig die Wurzeln
des Fußballs zu pflegen. Er sagte dazu:
„Fußball hat viel, aber nicht exklusiv,
mit Finanzen zu tun. Man muss Qualität in der Mannschaft haben, man muss
einen guten Trainer haben, man muss
eine Philosophie im Club haben, und
die muss man hegen und pflegen. Es ist
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Zum Abschluss des „Speaker’s Corner“-Programms talkten kicker-Herausgeber Rainer Holzschuh
und Karl-Heinz Rummenigge über Fußball, Bayern München und Unternehmertum.
keine einfache Situation, so einen Club nach oben zu bringen
und dann auch oben zu halten.“ Das Außergewöhnliche am
FC Bayern, meint der in Nordrhein-Westfalen geborene Manager, ist die bayerische Lebenskultur, die sich im Club widerspiegelt: „Mia san mia“ – gemeint ist damit eine Familie bzw.
Gemeinschaft, die sich um alle kümmert, die bei ihr eine Heimat gefunden haben. Man versuche, die große Familie zu leben. Rummenigge sieht sich als Interessenvertreter des Clubfußballs und hat die persönliche Leidenschaft für den Sport
nach all den Jahren nicht verloren: „Das Spiel ist der Inhalt
unseres Jobs und alles, was unseren Job darstellt.“
Brandaktuelle Branchenthemen in
Themenparks und Workshops
DKM-Themenparks: gebündeltes Fachwissen in kompakter Form
Besonders gebündelt wurden das Wissen und die Fachkompetenz zu spezifischen
Branchenthemen wieder im Rahmen der DKM-Themenparks. Eine Premiere
gab es in diesem Jahr: Der Themenpark „InsurTech“, der sich mit den digitalen
Branchenthemen von heute und morgen beschäftigte, konnte einen extrem
hohen Besucherzuspruch verbuchen. Neben den Kongressen, die den ganzen
Tag auf einer mitten im Themenpark platzierten Bühne abgehalten wurden, war
ein besonderes Highlight der Pitch-Contest, bei dem verschiedene InsurTechAnbieter Gelegenheit hatten, ihre Lösungen vorzustellen. Anschließend wurden
die Präsentation per Jury- und Besuchervoting bewertet und Sieger ermittelt.
Darüber hinaus fand am Mittwochnachmittag ein Networking-Event der
besonderen Art statt. Im Dreiminutentakt gingen im Rahmen eines SpeedNetworkings die Teilnehmer von Stand zu Stand zu verschiedenen Gesprächspartnern und ließen sich die jeweiligen Konzepte erklären. So konnten die
Teilnehmer in kürzester Zeit neue Kontakte knüpfen und sich einen Eindruck
vom jeweiligen Geschäftsmodell verschaffen.
Im Themenpark „Growth and Value“ stellten Investmentunternehmen ihre
Fondslösungen für das Direktinvestment und für Fondspolicen vor. Weitere
Themenparks gab es zu den Themenbereichen „Schadenmanagement“, „Software“ sowie „Steuern & Recht“.
Beim Speed-Networking signalisierte eine Glocke, wenn
die drei Minuten vorbei waren.
Auf dem Themenpark „InsurTech“ herrschte an beiden
Messetagen großes Interesse und reger Austausch.
Workshops der Aussteller
Auch in diesem Jahr hatten wieder viele Aussteller zu ihren UnternehmensWorkshops eingeladen, um aktuelle Informationen rund um Produkte,
Markttrends und neue Maklerservices zu präsentieren und zu besprechen.
Unter insgesamt 45 Workshopslots konnten die Besucher ihr persönliches
DKM-Workshop-Programm zusammenstellen. Dabei suchten die jeweiligen Referenten der einzelnen Vorträge in gewohnter Weise den intensiven
Austausch mit den Besuchern, sodass zunächst während der Präsentationen
und später auch im Anschluss rund um die Workshopräume intensiv
diskutiert wurde.
Fast alle Workshops der Aussteller waren von der
Weiterbildungsinitiative „gut beraten“ zertifiziert worden.
Wie die Kongressteilnehmer konnten auch die Besucher der Workshops mit
ihrer Teilnahme ihr „gut beraten“-Konto befüllen. Die Weiterbildungsinitiative
hatte die Workshopslots im Vorfeld einzeln geprüft und die meisten für das
Programm zertifiziert. Ein DKM-Besucher, der beide Messetage durchgängig zur Weiterbildung nutzen wollte, konnte in den beiden Tagen ingesamt 15 „gut beraten“-Punkte verbuchen.
Wissen zum Nachhören und Nachlesen: Zahlreiche Vorträge und Diskussionen
der Kongresse und der Speaker’s Corner gibt es für Teilnehmer der DKM als
Podcast unter www.die-leitmesse.de. Dort finden sich auch die freigegebenen
Präsentationen aus Speaker’s Corner, Kongressen und Workshops.
Dezember 2016
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Krönender Abschluss der DKM
Verleihung des Awards „Jungmakler/-in 2016“
Am Donnerstagnachmittag wurde es spannend auf der Bühne
der Speaker’s Corner. Zum sechsten Mal wurde im festlichen
Rahmen der DKM der „Jungmakler Award“ verliehen. Den 15
Finalisten des Wettbewerbs, die in den Monaten zuvor das Bewerbungsprozedere in Form von Castings erfolgreich hinter sich
gebracht hatten, war die Spannung deutlich anzumerken, als die
Laudatoren die Gewinner des diesjährigen Jungmakler Awards
bekannt gaben. Den 1. Platz, der mit 10.000 Euro dotiert war, er-
reichte Andreas Küffner, Geschäftsführer
der S5 - Die Finanzpartner GmbH. Auf
Platz 2 schaffte es der Vorjahresdritte Dirk
Becht, Geschäftsführer der DIVM® Deutsche Immobilien Versicherungsmakler
GmbH, während Platz 3 an Matthias
Fischer von der Wolfgang Fischer Versicherungsmakler GmbH ging.
Das Warten hat ein Ende: Der Jungmakler Award 2016 wurde verliehen (v. l. n. r.: Konrad Schmidt, bbg; Steffen Ritter, IVV; Dirk Becht, DIVM®;
Andreas Küffner, S5 - Die Finanzpartner; Matthias Fischer, Wolfgang Fischer Versicherungsmakler; Dieter Knörrer, bbg)
Mit der Vermittlertombola endete die 20. DKM
Obwohl nach zwei Messetagen manchem Besucher der Kopf
schwirrt und die Füße schmerzen, füllt sich die Speaker’s Corner
kurz vor Torschluss jedes Jahr noch einmal bis an die Kapazitätsgrenze, und zwar immer dann, wenn es darum geht, im Rahmen
der beliebten Vermittlertombola die Gewinner zu ermitteln.
Auch in diesem Jahr stieg die Spannung noch einmal, als es
galt, die diversen wertvollen Preise an den Makler zu bringen.
Zur Verlosung standen neben digitalen Beratungshilfen und
einem maßgeschneiderten Business-Outfit eine Drohne, ein
Sicherheitspaket und ein Urlaub für zwei Personen. Der
Hauptpreis war auch in diesem Jahr ein schicker Audi A1
Sportback im Wert von 22.000 Euro.
Die Lostrommel war prall gefüllt, als Konrad Schmidt nach und
nach die einzelnen Gewinner ziehen ließ und verkündete. Alle
gezogenen Gewinner meldeten sich sofort und erfüllten damit
neben der Abgabe des grünen Messeausweises die zweite
Voraussetzung für einen Gewinn: persönliche Anwesenheit bei
der Tombola. Über den Wagen durfte sich schließlich Versicherungsmakler Fridolin Hänle aus Bad Waldsee freuen.
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Dezember 2016
Mit einem brandneuen A1 fuhr Versicherungsmakler
Fridolin Hänle nach Hause.
Die Speaker’s Corner war am Donnerstagnachmittag noch
einmal prall gefüllt.
Das sagen Besucher und Aussteller
Seitdem die DKM in den Dortmunder Westfalenhallen
stattfindet, habe ich keine Messe versäumt. Ich nutze beide Messetage von der ersten bis zur letzten Minute aus, denn
wo sonst habe ich die Möglichkeit, alle relevanten Versicherer
und branchennahe Dienstleister so konzentriert aufsuchen zu
können? Im Gepäck habe ich dann immer die aktuellen –
schwierigen – Fälle, sei es zur Beantragung von Neugeschäft
oder zur Schadenregulierung. An den Messeständen findet
sich immer ein fachkundiger Vertreter der Gesellschaft, der
mir bei der Lösung solcher Problemfälle weiterhilft – auch
viele Vorstandsmitglieder haben hierfür ein offenes Ohr. Darüber hinaus war wieder einmal das Angebot an Vorträgen extrem breit gefächert und für jeden Informationsbedarf das
Passende dabei. Aus einigen Vorträgen konnte ich wertvolle
Erkenntnisse – zum Beispiel zu PSG II – mitnehmen, die ich
unmittelbar in die Beratung einfließen lassen kann. Fazit: eine
rundum gelungene Messe, die ihrem ‚Leit‘-Anspruch erneut
gerecht wurde. Auf Wiedersehen im Oktober 2017!“
Marko Mewes, Mewes Finanzdienstleistungen
Alljährlich ist die DKM der zentrale Termin, zu dem die
wichtigsten Branchenvertreter an einem Ort zusammenkommen. Gerade die DOMCURA AG als Assekuradeur profitiert davon, dass Vermittler und Risikoträger ganz nah beisammen sind. Das Interesse an unseren Themen war groß:
Die jüngsten Innovationen wie die ‚Top-Garantie‘ in der
Hausrat- und Haftpflichtversicherung waren genauso nachgefragt wie unsere bewährten Premium-Deckungskonzepte beispielsweise zur Wohngebäudeversicherung. Wieder einmal
hat sich gezeigt, dass persönliche Gespräche – eine enge Vernetzung – die Grundlage für den gemeinsamen Erfolg sind.“
Horst-Ulrich Stolzenberg,
Vorstand für Vertrieb und Marketing der DOMCURA AG
Die DKM ist und bleibt unangefochten die führende
Messe der Finanz- und Versicherungswirtschaft. Wo
sonst haben die Besucher Gelegenheit, die Akteure der Branche
in derart konzentrierter Form anzutreffen? Mit der Einbindung der InsurTechs in Form eines Kongresses und eines Themenparks haben die Veranstalter gezeigt, dass sie stets am
Puls der Zeit sind. Kompliment und alles Gute zum 20-jährigen Jubiläum! Wir sehen uns auf der DKM 2017!“
Dr. Tobias Warweg, Vorstand Maklervertrieb/
Kooperationsvertrieb der HDI Vertriebs AG
Seit Jahren komme ich regelmäßig zur DKM, die für
mich, was Fortbildung, Neuheiten und Kontakt zu Vertriebspartnern und Kollegen angeht, unverzichtbar ist. Dieses
Jahr waren es vor allem die Schwerpunkte InsurTechs und die
Lösungen der Gesellschaften auf das ab Januar 2017 kommende Pflegestärkungsgesetz, die mich speziell interessierten. Aus
diesen Informationen nehme ich einige Anregungen für meinen Vertriebsalltag mit. Mein persönliches Highlight der
DKM war natürlich der Gewinn des Hauptgewinns bei der
Vermittlertombola.“
Fridolin Hänle, Versicherungsmakler
Ein Messebesuch lohnt sich in jedem Fall, denn die
DKM ist ‚Spannung pur‘! Darüber hinaus bietet die Messe sehr gute fachbezogene Weiterbildungsangebote, wovon wir
im Alltag natürlich profitieren. Außerdem steht das persönliche Gespräch mit der gesamten Branche im Vordergrund.
Mein persönliches Highlight war es, als Finalistin des Jungmakler Awards 2016 zwei tolle Messetage zu erleben.“
Kim Jordans, Leo Forsbeck /
Versicherungsmaklerin Kim Jordans
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Die Maklermesse DKM konnten wir auch in diesem Jahr
nutzen, um uns in zahlreichen persönlichen Gesprächen
mit unseren Geschäftspartnern – den freien Vermittlern –
über aktuelle Themen, Entwicklungen und die künftige
Zusammenarbeit auszutauschen. Wir bedanken uns bei allen
Interessenten und Besuchern. Für uns ist die Messe eine gute
Gelegenheit, Innovationen, neue Produkte und in diesem Jahr
auch neue technische Hilfsmittel vorzustellen, die die Zusammenarbeit zwischen den Maklerhäusern, dem Kunden und
uns verbessern sollen. So zeigten unsere Technikexperten jede
halbe Stunde die vielfältigen Digitalisierungsaktivitäten der
Allianz – vom volldigitalen Parkdepot über unser Firmenkundenportal FirmenOnline, den einfachen Zugang zum Maklerportal
dank Maklerkommunikation 4.0 sowie neue Apps wie
BonusDrive und die Rechnungs-App der Krankenversicherung.
Viel besucht waren auch die zahlreichen Kongresse. Themen
wie Digitalisierung, Cyberschutz, Niedrigzins und Altersvorsorge,
Berufsunfähigkeitsabsicherung oder Krankenversicherung
wurden dabei diskutiert.“
Dr. Rolf Wiswesser, Vorstand der Allianz
Versicherungs-AG, und Dr. Thomas Wiesemann,
Vorstand der Allianz Lebensversicherungs-AG
Mit der Zeit zu gehen und einen Schritt voraus zu sein, ist
mir besonders wichtig. Auf der DKM 2016 habe ich neue
Ansätze gefunden, um meinen Kunden Zukunftstrends rechtzeitig bieten zu können. In diesem Jahr habe ich mir dann
auch die Zeit genommen und bin bis zum Schluss geblieben.
Und dann bei der Tombola einen der Hauptpreise zu gewinnen, war die Sensation schlechthin! Für mich ist und bleibt die
DKM ein fester Termin in meiner strategischen Jahresplanung, auch 2017.“
Oliver Kampes, Kampes Unternehmensberatung
Für mich war es die erste DKM nach 21 Jahren Finanzdienstleistung. Der Eindruck war schon überwältigend,
wenn man die doch oft sehr großen Stände der Versicherer
gesehen hat. Bei einem Workshop beim Warm-Up habe ich
mich zum Thema Digitalisierung im Maklerbetrieb informiert.
Die sieben Stunden Bahnfahrt von Passau nach Dortmund
haben sich für mich voll gelohnt, 2017 werde ich die DKM auf
jeden Fall wieder besuchen!“
Harald Hertel,
Geschäftsführer des Assekuranzbüro für Passau
In diesem Jahr hat nicht nur die DKM ein Jubiläum gefeiert, sondern auch die NÜRNBERGER: Bei der 20.
DKM waren wir auch zum 20. Mal als Aussteller dabei. Die
DKM bezeichnet sich zu Recht als ‚Die Leitmesse‘. In Zeiten von Niedrigstzins, digitalem Kundenverhalten sowie
regulatorischen Herausforderungen tut eine solche LeitVeranstaltung gut. Der breite Austausch zwischen Unternehmen und ihren Vertriebspartnern, die Vorträge, Kongresse und Workshops helfen den Marktteilnehmern, den
Überblick zu behalten und wichtige Impulse für die Zukunft mit in ihren Berufsalltag zu nehmen. Den direkten
Dialog mit Maklern, Mehrfachagenten, Kooperations- und
Dienstleistungspartnern zu pflegen, das ist für uns der originäre Kern dieser Leitmesse. Insofern steht DKM heute
nicht mehr nur für den ursprünglichen Namen DeckungsKonzept-Messe. Für uns ist die DKM schlicht und einfach
‚Die-Kommunikations-Messe‘.“
Jürgen Wahner, Vorstandsmitglied
Vertrieb Makler/MGA der NÜRNBERGER
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Die DKM 2016 war für Schroders auch in diesem Jahr
wieder ein Erfolg. In einer Zeit anhaltend niedriger Zinsen
zählen zukunftsfähige Wege für effektive Altersvorsorge mehr
denn je. Unsere konstruktiven Gespräche mit Versicherern zeigten erneut die große Bedeutung investmentbasierter Vorsorgelösungen. Hier bringen wir erfolgreich wichtige Ideen und Impulse
in die Diskussion ein. Dazu bietet die DKM eine ausgezeichnete
Plattform, um sich mit Branchenvertretern auszutauschen. Als
Asset-Manager stehen partnerschaftliche Ansätze mit Versicherern in unserem strategischen Fokus, was uns nicht zuletzt wegen
unseres innovativen Ansätze zum geschätzten Gesprächspartner
macht. Altersvorsorge und verbundene Bereiche bieten aus unserer Sicht enorme Potenziale, die für Kunden deutliche Mehrwerte
schaffen können: Denn Investieren ist das neue Sparen.“
Während die DKM in diesem Jahr ihr 20. Jubiläum
beging, haben wir Messe-Premiere gefeiert. Die DKM
war für uns ein Riesenerfolg. Wir waren begeistert von dem
Andrang an unserem Messestand und den zahlreichen
Gesprächen, die wir mit Maklern geführt haben. Wir haben
sehr aufgeschlossene Makler erlebt, die sich für die Zukunft fit
machen und Mitglied unserer Community werden wollen.
Rund 80 Makler haben sich direkt in Dortmund für eine
Kooperation mit FinanceFox entschieden und mehr als 1.250
Interessenten haben sich für nähere Informationen bei uns
registriert. Unsere DKM Botschaft an die Makler ‚Join the
Community‘ ist also voll aufgegangen – und auch für uns als
neues Mitglied der DKM Community.“
Charles Neus, Leiter Vertrieb Versicherungen bei Schroders
Julian Teicke, Gründer und CEO von FinanceFox
Besucher- und Ausstellerbefragung
Wie haben die Besucher und Aussteller
die DKM 2016 erlebt? Auch in diesem
Jahr interessierte den Veranstalter, die
bbg Betriebsberatungs GmbH, wieder
die Meinung von Ausstellern und Fachbesuchern.
Das meinen die Aussteller:
(Meinungen von 101 Ausstellern)
W Die Aussteller gaben der DKM 2016 in
einer Gesamtbewertung die Note 2,0.
W Sehr wichtige Indikatoren für die Zufriedenheit der Aussteller sind die
Anzahl und die Qualität der
geführten Fachgespräche
– Qualität der Fachbesucher: 1,99
– Quantität der Fachbesucher: 2,47
W Über 89% der Aussteller haben ihre
Messeteilnahme für 2017 zugesagt.
Das meinen die unabhängigen Vermittler:
(Meinungen von 1.011 unabhängigen Vermittlern)
W Die Fachbesucher gaben der DKM 2016 eine Gesamtnote von 1,84.
W Über 92% der Befragten würden die DKM weiterempfehlen.
W 93% der Fachbesucher möchten an der DKM 2017 wieder
teilnehmen.
Die DKM 2016 in Zahlen:
W Über 16.300 Messeteilnehmer wurden auf der DKM 2016 gezählt.
W 10.681* Fachbesucher wurden registriert.
W 297* Aussteller (inklusive Co-Aussteller) präsentierten ihre
Produkte aus der Finanz- und Versicherungswirtschaft.
W Entscheider vor Ort: 42 Vorstandsvorsitzende, 223 Vorstände,
393 Aufsichtsräte, Präsidenten, Gesellschafter, Direktoren
* FKM-zertifiziert
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