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Interview mit Michael Schillinger, Vertriebsvorstand der Inter
„Wir sehen im Vertrieb über Makler weiterhin Potenzial“
Versicherer müssen sich mehr darum bemühen, ihr Angebot in der Krankenzusatzversicherung attraktiv zu
halten, fordert das Beratungsunternehmen Willis Towers Watson. Michael Schillinger, Vertriebsvorstand
der Inter Versicherungsgruppe, hält dagegen und erklärt außerdem, welche Folgen die wachsende
Bedeutung von Direktvertrieb und Internet-Portalen für den Maklervertrieb hat.
Pfefferminzia: Klassische Vertriebswege seien aktuell nicht in der Lage, mehr
Krankenzusatzversicherungen zu vermitteln, teilte die Unternehmensberatung Willis Towers
Watson auf Basis ihrer aktuellen Vertriebswege-Survey zur PKV mit. Direktvertrieb und
Internet-Portale hätten hingegen in 2015 einen vergleichsweise deutlichen Zuwachs verzeichnen
können. Wie bewerten Sie diese Aussage?
Michael Schillinger: Natürlich gewinnen Direktvertrieb und der Vertrieb über das Internet zunehmend
an Bedeutung – gerade in der Zusatzversicherung. Das bringt unsere digitalisierte Welt mit sich. Da
sich die Abschlüsse insgesamt jedoch noch auf einem niedrigeren Niveau als in den klassischen
Vertriebswegen befinden, lassen sich natürlich auch leichter große Zuwachsraten erzielen. Wir sehen
im Vertrieb über unsere eigene Ausschließlichkeit und über Makler auch weiterhin Potenzial. Viele
Kunden wünschen sich auch heute noch eine umfassende und kompetente Beratung, wenn es um die
Absicherung ihrer eigenen Gesundheit geht.
Versicherer müssten ihre Bemühungen um attraktive Produkte nach wie vor steigern, ergänzt
Stefan Bause, Leiter Krankenversicherungsberatung bei Willis Towers Watson. „Denn selbst in
der Zusatzversicherung konnte 2015 trotz weiter vorhandenem Bedarf kein Wachstum erzielt
werden“, so Bause. Ziehen Sie sich diesen Schuh an?
Nein, diese Aussage deckt sich nicht mit unseren Zahlen und Erfahrungen. Die Zahl der
zusatzversicherten Personen bei der Inter erhöhte sich beispielsweise im Jahr 2015 um 3 Prozent. Dies
liegt natürlich insbesondere an unserem sehr attraktiven Produktportfolio in der Zusatzversicherung.
Unser flexibles Baukastensystem Inter QualiMed Z hat den Puls der Zeit getroffen und wird dem
Anspruch der Kunden an eine flexible Absicherung mehr denn je gerecht. Unser Inter QualiMed Z wird
in den Segmenten Ambulant, Stationär und Zahn in drei Tarifstufen angeboten: Basis, Exklusiv und
Premium. So kann sich jeder Kunde seinen individuellen Schutz zusammenstellen. Attraktiver und
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Flexibler kann eine Absicherung der eigenen Gesundheit kaum sein.
„Relativ teuer und kein Muss“, titelte „Spiegel Online“ Ende Oktober über private
Krankenzusatzversicherungen. Wie gehen Ihre Vertriebspartner damit um, wenn ihnen
entsprechende Aussagen im Kundengespräch vorgehalten werden?
Letztlich entscheidet jeder Kunde selbst, was ihm die Absicherung der eigenen Gesundheit wert ist und
was er genau absichern möchte. Damit er dies kann, ist die Flexibilität eines Produktes heute so wichtig
und genau aus diesem Grund haben wir den Inter QualiMed Z flexibel in Bausteinen gestaltet.
Übrigens: Die komplette Basis-Stufe ist bei uns ohne Gesundheitsprüfung abschließbar.
Besonders beliebt sind laut dem genannten Bericht Policen für Zahnersatz sowie für eine
privilegierte stationäre Behandlung im Krankenhaus, etwa durch Ein- oder Zweibettzimmer oder
durch Chefarztbehandlung. Inwiefern entspricht Ihre Produktpalette diesem klassischen Mix?
Es ist ja kein Geheimnis, dass Zahnpolicen besonders gefragt sind. Das liegt natürlich daran, dass es
beim Zahnarzt schnell teuer werden kann und die Menschen gerne auf der sicheren Seite sind. Wie
bereits erwähnt, kann sich der Kunde bei uns seinen Schutz sehr individuell zusammenstellen.
Beispielsweise ist es so auch möglich, im Zahnbereich die Premium-Stufe zu wählen und im stationären
Bereich nur einen Basisschutz abzuschließen. Insofern geht – um Ihre Frage konkret zu beantworten –
unser Angebot deutlich über den klassisch-starren Mix in der Zusatzversicherung hinaus.
Dieser Artikel erschien am 15.11.2016 unter folgendem Link:
http://www.pfefferminzia.de/interview-mit-michael-schillinger-vertriebsvorstand-der-inter--wir-sehen-im-vertrieb-ueber-makler-weiterhin-potenzial-147
9224775/
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