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Kommentar
Über die fehlende Bereitschaft von Maklern für Infos zu zahlen – und
warum sich das rächt
Viele Makler sind nicht bereit, für Seminare Geld zu bezahlen – obwohl sie einen fachlich weiterbringen
würden, beobachtet Makler Percy Grüterich. Wie kann man aber Kunden dahin erziehen für Arbeit und
Dienstleistung Geld zu bezahlen, wenn man selbst nicht dazu bereit ist? Warum sich die Knauserigkeit
rächen kann, schreibt Grüterich in seinem Kommentar.
Es ist Herbst und wie jedes Jahr geht die Zeit los, in der wieder zahllose Einladungen von
Gesellschaften und Pools zu Roadshows, Jahresendseminaren und den Neuerungen, die noch schnell
in diesem Jahr auf den Markt müssen, eintrudeln. Alle liefern die beste Information und meistens
kostenfrei. Grundsätzlich ist diese Art Information in unserer Branche ja ein alter Hut.
Nun wissen wir ja alle, wer den „free lunch“ bezahlt. Soweit klar. Auch ist uns klar, dass dies die
einfachste Werbung für die Gesellschaften ist und damit der Vertrieb angekurbelt oder zumindest über
bestimmte Produkte informiert werden soll. Als Fachinformation kann man so etwas sicher nicht
bezeichnen, zumindest im Normalfall nicht. Soll es ja auch gar nicht sein.
Werbung
Nun ist dieser Austausch unter Kollegen und die dauerhafte Weiterbildung meiner Meinung nach sehr
wichtig. Wer aufhört zu lernen, bleibt stehen und hat verloren. Ich selbst ziehe immer wieder
interessante Informationen aus guten Seminaren. Mein heutiges Arbeiten, mein Beratungsprozess und
das Angebot meiner heutigen Dienstleistung, wären nicht möglich gewesen, ohne den Kontakt zu
bestimmten Menschen. Um diese kennenzulernen, habe ich Seminare besucht. Und diese waren nicht
kostenlos.
Umsonst und kostenlos
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Inzwischen kenne ich einige dieser Anbieter der kostenpflichtigen Information persönlich und nutze
diese regelmäßig. Es ist ein kleines Netzwerk entstanden von Fachleuten auf die ich immer wieder
zugreifen kann und die für meine Art der Arbeit wichtig sind. Umsonst ist das nicht.
Der Unterschied zwischen umsonst und kostenlos ist, dass die meisten der kostenlosen Seminare von
Gesellschaften und Pools auch fachlich „umsonst“ sind. Ein Anbieter, der für sein Seminar eine Gage
aufruft und sei es nur eine kleine, kann es sich gar nicht leisten – und ich behaupte auch, er hat den
Willen –, ein Seminar anzubieten, das einen Mehrwert liefert.
Allerdings wundert mich die Einstellung meiner Kollegen. Ein großer Teil aus der Zunft der Beratenden
ist immer noch der Meinung, dass Information nichts kosten sollte. Wie immer gilt – nicht alle. Die
Argumente jedenfalls sind schon manchmal interessant. Ob es letztlich Missgunst, Neid oder an der
Wertschätzung des Kollegen liegt, lasse ich an der Stelle offen, sollte uns aber von fachlichen
Informationen, Ideen und Anregungen nicht abhalten.
Es gibt inzwischen eine bemerkenswerte Anzahl an Kollegen, die Makler sind oder waren, die ihr
Know-how und ihre selbst entwickelte Expertise oder ihr Fachwissen als Spezialisten weitergeben.
Immer wieder bekomme ich Rückmeldung, dass die Durchführung ihrer Seminare oder die Nachfrage
der angebotenen Dienste an der Bereitschaft, dafür Geld zu zahlen, scheitert.
Qualität hat ihren Preis
Es gibt gute Kollegen für die ich hier eine Lanze brechen will. Ich rede nicht von den Top-Trainern in
Deutschland von den Rankels oder Limbecks. Ich rede von den Kollegen, die oft selbst in der Beratung
tätig sind oder bis vor kurzem waren. Immerhin wissen diese ja auch, wie „mein Kunde“ aussieht.
Da gibt es Holger Timmermann mit seinem HT- Maklerservice, der einem Makler hervorragende
Unterstützung bei der BU-Beratung liefert. Da gibt es Alexander Schrehardt, der sein Fachwissen in
Sachen Schwere-Krankheiten-Vorsorge und Grundfähigkeiten weitergibt. Auch interessant und gerade
am Aufbau seiner Trainings ist Udo Kerzinger, der mit einem sehr einfachen, tollen Buch den
Fondsverkauf einfach und verständlich hält. Mathias Dickes, der eine helfende Beratungssoftware für
die alltägliche Beratung entwickelt hat oder Steffen Moser, der sogar sein Elternabend-Konzept an
Kollegen weitergibt und bei der praktischen Umsetzung hilft.
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Hilfe bei Rechtsfragen
Was wir alle nicht zu leichtfertig sehen dürfen, wenn wir uns mit neuen Geschäftsmodellen und
Servicegebühren beschäftigen, ist die rechtliche Seite. Eine helfende Adresse hierfür ist Norman Wirth
von der Kanzlei Wirth Rechtsanwälte in Berlin und AfW-Vorstand. Er hilft, gibt Auskunft sowie Feedback
– und das Ganze vor allem verständlich. Ein Anwalt, der aus Überzeugung dafür kämpft, dass Berater
beraten können.
Vor fast zwei Jahren habe ich meine Zertifizierung zum „Generationenberater IHK“ gemacht. Einfach
war es nicht, sich in kürzester Zeit rechtliche, fachliche und nützliche Inhalte zu Dingen einzuprägen, die
erstmal gar nichts mit dem Tagesgeschäft eines Finanz- und Versicherungsmaklers zu tun haben. Aber,
ich bin ein Verfechter der Meinung, dass Patientenverfügungen, Vollmachten und Testament in meiner
Beratungsdienstleistung vorhanden sein müssen, also braucht es die Basis.
Am Anfang kam oft im Gespräch mit Kollegen der Satz, „Und was hast du davon? Davon haben wir
nicht einen Kunden mehr.“ Also warum bilden wir uns dann weiter? Zum Ersten, weil wir es müssen.
Bald wird es so sein, dass wir unter IDD neue gesetzliche Anforderungen erfüllen müssen, sonst
verlieren wir unsere Zulassung.
Zum Zweiten kommt der freiwillige Bereich – die Dinge, die wir wollen und die uns interessieren. Der
„Finanzfachwirt“ wird hier immer gerne als das Meisterbriefchen in der Branche gewertet. Ist hoch vom
Anspruch und geht in die Details der Produktwelt. Und genau das war meine Negativerfahrung vor
einigen Jahren. Ich hatte den „Finanz- und Versicherungsfachwirt“ begonnen und nach drei Monaten
der Volks-und Wirtschaftslehre sowie dem Kennenlernen von alt eingesessen Herren aus der
Personalabteilung von noch viel älteren Versicherungsgesellschaften wieder abgelegt. Ich habe es
geschmissen.
Wissen, das nichts bringt
Ich bin zu der Überzeugung gekommen, dass es mir und meinen Kunden nichts hilft, wenn ich mich ein
Jahr mit VWL, BWL, Personalangelegenheiten von Häusern mit 15.000 und mehr Mitarbeitern und den
kalkulatorischen Funktionsweisen von Lebens- und Rentenversicherungen und so weiter beschäftige.
Das ist meine Erfahrung mit einem Weiterbildungsanbieter. Es gibt auch andere. Dazu kommt noch die
eigene Komponente. Meine ist, dass ich mich vor sechs Jahren bereits von diesen klassischen
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Bruttotarifen von Versicherungsgesellschaften verabschiedet habe. Also warum sollte ich dann genau
diese Produkte und deren Verkauf bis ins Detail lernen? Ich kenne diese Produkte. Ich habe vieles in
meinen Jahren in dieser Branche gelernt, eines ist: „Prüfe immer, wer sendet die Information ab und
was bezweckt er damit?“
Wissen, was man will
Der Berater muss wissen, in welchem Beratungs- oder Produktbereich er sich wohlfühlt. Dieses sollte
natürlich auch sein Kunde wissen und nachvollziehen können. Und dann kommt die „Weiter-Bildung“.
Was will ich als Berater? Damit lässt sich sinnvolle und hilfreiche Unterstützung finden. Und die muss
nicht immer teuer sein. Sie ist ihren Preis – wert.
Ich glaube auch nicht, dass fachliches Wissen allein der Schlüssel zum Erfolg ist. Fachwissen sollte klar
sein. Es geht darum, wie ich dem Kunden mehr als Fachwissen liefern kann und wie ich mein
Unternehmen führe.
Servicegebühren und bezahlbare Dienstleistungen
Die Branche spricht über Honorarberatung, über Servicegebühren und Pauschalen. Klar ist, die
Provisionen im Lebensbereich sind geschrumpft. Da ist es nicht hilfreich und im Sinne der
Gesetzgebung von Seiten der Produkthersteller zu hören, man solle halt doppelt so viel Umsatz
machen, wenn die Provision um 50 Prozent kleiner wird, weil es sich dann wieder ausgleicht.
Wir sollten uns durchaus über Möglichkeiten Gedanken machen, was und wie der Kunde für Service
und Dienstleistungen bezahlt, die in den vergangenen 40 Jahren umsonst waren. Auch hier gibt es
Unterstützung von Maklern für Makler. Kollegen, die einen anderen Kollegen in ihre Art der Arbeit
hineinschauen lassen. Und dann entscheiden Sie, was Ihnen gefällt, wie Sie Ihre Beratung verbessern
und auf sich anpassen. Natürlich muss man vorsichtig sein, denn es gibt auch Kollegen die den
schnellen Euro sehen und nicht gerade nachhaltig arbeiten.
Was nichts kostet ist nichts wert
Wenn wir aber dahin wollen, dass der Kunde uns für unsere Arbeit und Dienstleistung bezahlt, müssen
wir als erstes selbst bereit sein auch selber für fachliches Wissen, Ideen und Anregungen zu bezahlen.
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Es muss nicht alles Geld kosten. Nicht jede Idee, jedes Seminar und jede Weiterbildung. Fakt ist aber,
wenn ein Kollege sich Arbeit gemacht hat und er bereit ist zu zeigen, was funktioniert und wie es gehen
kann, sollte das ein gewisses Entgelt wert sein. Es gibt immer Erkenntnisse und Tipps für die Praxis –
egal in welche Richtung – und diese sorgen für eine Spezialisierung. Abhängig von der Qualität der
Schulung stärkt es das Selbstbewusstsein und liefert ein besseres Fachverständnis.
Anregungen und Fachwissen fürs Büro
Gerade weil uns die Branche und EU-Regulierung zur Weiterbildung mit Punkten zwingen will, kann
man sich darüber aufregen oder man dreht den Spieß um und macht das, was einen interessiert und
was die eigene Beraterpraxis unterstützt.
Daher verbringe ich den Oktober mit drei Weiterbildungen. Allesamt kostenpflichtig. 400 Euro für
insgesamt vier Tage Information aus denen ich mir wieder verspreche, Anregungen und Fachwissen ins
Büro mitzunehmen. Damit meine Beratung wieder hochwertiger wird und meine Kunden weiterhin den
Nutzen erkennen für den sie mich bezahlen.
Über den Autoren
Percy Grüterich machte 1999 im Familien-Büro die ersten Schritte in Richtung Finanzberater. 2001 bis
2003 folgte die Ausbildung zum Versicherungsfachmann, 2006 die Qualifizierung zum Finanzplaner.
Seit 2007 arbeitet Grüterich als Finanz- & Versicherungsmakler.
Vor fünf Jahren spezialisierte er sich auf die Themen Finanzdienstleistung, Absicherung und
Vorsorge/Anlage. Heute betreibt er das Maklerbüro Finanzservice Finanzielle Fitness in Mellrichstadt.
Grüterich ist auch Erfinder des Fall-X-Pakets, einer Notfallmappe, in der Kunden alle wichtigen
Dokumente sammeln können, für den Fall, dass ihnen etwas zustößt.
Dieser Artikel erschien am 22.09.2016 unter folgendem Link:
http://www.pfefferminzia.de/kommentar-ber-die-fehlende-bereitschaft-von-maklern-fuer-infos-zu-zahlen--und-warum-sich-das-raecht-1474540705/
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