Anlageberatung für Privatkunden

Anlageberatung für Privatkunden – gefangen zwischen Negativzins und Regulatorik
Ralf-Michael Jendro (Senior Manager)
Anlageberatung von Privatkunden ist die klassische Domäne der Sparkassen, Volks- und
Raiffeisenbanken. Mit über 60 % Marktanteil am Einlagengeschäft ist dieses Segment für die
Primärinstitute beider Institutsgruppen von essenzieller Bedeutung.
Zwei Strömungen erschweren jedoch zunehmend den Erfolg in diesem ureigenen Marktsegment. Zum einen ist es die zunehmende Regulatorik, welche die Freiheitsgrade in der
Anlageberatung tangiert. Zum anderen die derzeitige Zinssituation, die es den Instituten
nachhaltig erschwert, Ihren Kunden seit Jahren etablierte Produkte weiterhin erfolgreich
anzubieten.
Regulatorische
Anforderungen
Anlageberatung
für Privatkunden
Zinssituation
„Negativzins“
Im Folgenden sollen die beiden Strömungen näher betrachtet werden und Lösungsansätze
aufgezeigt werden, welche die Institute unterstützen dennoch erfolgreich Anlageprodukte an
Ihre Kunden zu verkaufen.
Die aktuelle Zinssituation macht für Kunden die Anlage in seit langem bewährte Produkte wie
Sparbriefe oder Termingelder unattraktiv. Die Institute haben nur geringe Spielräume in den
Konditionsangeboten. Selbst in der Vergangenheit etablierte Wertpapiere wie die des Bundes
sind für den Kunden keine Alternative und entfallen aus dem Angebotsportfolio der Institute.
Das Geld übergangsweise auf dem Girokonto zu parken ist ebenfalls nicht empfehlenswert
nachdem kürzlich das erste genossenschaftliche Institut für seine Kunden einen Negativzins
auf dem Girokonto eingeführt hat.
Vor diesem Hintergrund wären Anleihen, Fonds oder Aktien eine interessante Alternative.
Doch hier erschweren regulatorische Anforderungen die Möglichkeiten der Institute, Ihren
Kunden Empfehlungen auszusprechen.
Anforderungen an die Dokumentation der Anlageberatung sowie zur Bereitstellung von
Produktinformationen werden immer umfangreicher und führen dazu, dass viele Institute Ihren
Kunden gegenüber keine individuellen Anlageempfehlungen mehr geben. Die Risiken der
Beraterhaftung erschweren es den Anlageberatern darüber hinaus, Ihren Kunden explizite
Empfehlungen auszusprechen.
Durch die daraus folgende deutliche Verringerung des Umfangs von Anlageberatungen in
Sparkassen und Genossenschaftsbanken verringert sich die Differenzierung gegenüber
Direktbanken oder geht ganz verloren. In der Konsequenz entscheiden sich viele Kunden
Seite 1 von 3
dazu, die Sparkassen und Genossenschaftsbanken in diesem Segment zu verlassen und Ihr
Geld bei Direktbanken anzulegen. Hinzu kommen drei wesentliche Vorteile der Direktbanken,
die es erschweren, eine Abwanderung der Kunden in diesem wichtigen Segment aufzuhalten:



Geringere Transaktionspreise
Ergänzung eigener Produktangebote um institutsgruppenfremde Produkte
Unterstützung der Anlageentscheidung durch Selbstberatungstools
Welche Maßnahmen können Sparkassen und Genossenschaftsbanken ergreifen, um sich in
diesem Wettbewerbsumfeld zu behaupten?
Ein Wettbewerb um die geringsten Transaktionspreise ist kaum zu gewinnen. Durch die Nutzung einer gemeinsamen, zentralen Wertpapierabwicklungsbank wurden bereits wichtige
Grundlagen zur Kosteneffizienz gelegt. Dennoch haben beide Institutsgruppen die Kosten
ihres Filialnetzes zu tragen. Darüber hinaus sind beide Institutsgruppen aufgrund ihres rechtsformimmanenten Auftrags auch zum Angebot ertragsschwacher Produkte und Leistungen
verpflichtet, die bei einer Direktbank kostenmindernd entfallen.
Erforderlich ist aus diesem Grund für Sparkassen und Genossenschaftsbanken die
Differenzierung ihres Preismodells entsprechend des Nutzungsverhaltens ihrer Kunden zu
gestalten. Empfehlenswerte Handlungsoption ist eine Unterscheidung in Filial- und
Onlinekunden hinsichtlich der Bepreisung von Dienstleistungen.
Die Primärinstitute bieten Ihren Kunden im Schwerpunkt Produkte und Leistungen aus der
eigenen Institutsgruppe an. Bei Investmentfonds sind dies z. B. Deka- oder UnionInvestment-Produkte. Ähnlich verhält es sich bei Versicherungen oder Bausparverträgen.
Für Sparkassen und Genossenschaftsbanken ist jedoch eine Ergänzung durch ausgewählte
„Fremdprodukte“ empfehlenswert, um gegenüber den Angeboten der Direktbanken wettbewerbsfähiger zu sein. Hierbei geht es nicht darum, z. B. im Fondsangebot mit tausenden von
Fonds ein vergleichbares Angebot zu den Direktbanken zu offerieren. Die Empfehlung
ausgewählter Spitzenfonds durch die Anlagespezialisten der Sparkasse oder Genossenschaftsbank unterstützt den Qualitätsanspruch der Institute und ist im Filialvertrieb eine
erfolgsgenerierende Ergänzung des Leistungsangebotes.
Eine so gestaltete Erweiterung des Leistungsangebotes ist in hohem Maße kompatibel mit der
Einbindung von Selbstberatungstools für Kunden im medialen Vertrieb. Hier bieten sich
zwei Strategien an:
1. Einbindung bestehender Selbstberatungsmöglichkeiten in der Institutsgruppe, z. B.
durch Nutzung des Angebots von S-Broker oder GENO-Broker. Primärinstitute können
Ihren Kunden einen attraktiven Zugang zum Wertpapiergeschäft bieten und klammern
die regulatorischen Anforderungen durch die Selbstberatung des Kunden aus.
2. Ausbau des eigenen Online-Banking-Angebots. So ermöglicht z. B. die Internetfiliale
der Finanz Informatik den Sparkassen die Integration von Selbstberatungstools im
engeren Sinne, mit denen der Kunden seinen Präferenzen entsprechend eine Produktentscheidung treffen kann. Ebenso möglich ist den Sparkassen das Angebot
institutsindividueller Wikifolios, über deren Zusammensetzung und Wertentwicklung
über die Internetfiliale informiert wird.
Mittels dieser Maßnahmen ist es Sparkassen und Genossenschaftsbanken möglich, im
Wertpapierbereich neue Impulse für Ihre Kunden zu setzen und aktiv mit Zinssituation und
Regulatorik umzugehen.
Seite 2 von 3
Regulatorische
Anforderungen
SelbstBeratung
Anlageberatung
für Privatkunden
Preismodell
Zinssituation
„Negativzins“
Produktangebot
bankon unterstützt Sparkassen und Genossenschaftsbanken bei der segmentgestützten Neustrukturierung des Wertpapiergeschäftes. Klare Zuordnungen von Kundengruppen zu
Leistungsangeboten fokussieren das Beratungsangebot auf Segmente, in denen die Beachtung regulatorischer Anforderungen in einem geeigneten Verhältnis zum erwarteten Ertrag
steht. Darüber hinaus werden unterschiedliche Formen der Selbstberatung konzipiert, geeignete Anbieter ausgewählt und Einführungsprozesse unterstützt.
bankon verfügt sowohl in der Sparkassenorganisation als auch bei den Genossenschaftsbanken über langjährige Erfahrung in der Ausgestaltung von Vertriebsprozessen über
alle Vertriebskanäle. Tiefe Produkt-, Prozess- und Systemkenntnis aus Einführungs- und
Optimierungsprojekten unter Einsatz von OSPlus sowie bank21 und agree (zukünftig agree21)
unterstützt unsere Kunden in der technischen Ausgestaltung der Vertriebsprozesse sowie der
Einbindung externer Partner. Dies können neben Verbundpartnern auch Anbieter von Selbstberatungstools sein.
Profitieren Sie von der langjährigen Expertise unserer bankon Berater in der Gestaltung kanalübergreifender, erfolgreicher Vertriebsprozesse und sprechen Sie uns an.
bankon Management Consulting GmbH & Co. KG
Max-Planck-Str. 8
85609 Aschheim/München
Tel. (089) 99 90 97 90
Fax (089) 99 90 97 99
www.bankon.de
E-Mail: [email protected]
Seite 3 von 3

Download Report