Erfolgreich verkaufen: Training und Coaching: Ihr persönlicher Weg zum erfolgreichen Verkaufsgespräch Walter Kapp, Nürnberg Presentation_ID © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Confidential erstellt von Walter Kapp - www.update-training.com 1 … Plan B notwendig? Presentation_ID © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Confidential www.update-training.com 2 Blickwinkel eines Verkaufsprofis “Der wichtigste Erfolgsfaktor, den ich selbst beeinflussen kann, ist die Qualität meines Verkaufsprozesses. Ich muss ihn ständig weiterentwickeln, um meinen eigenen Marktwert zu steigern.” Presentation_ID © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Confidential www.update-training.com 3 Warum gehen Aufträge verloren? Die Erfahrung zeigt, dass in 8 von 10 Fällen die wahren Gründe in der Qualität des Verkaufsprozesses zu finden sind ... Stimmt das? Presentation_ID © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Confidential www.update-training.com 4 Fallbeispiel 1: Ausgangslage Anbieter: Spezialist für Softwareintegration Kunde: Hersteller von Schiffsmotoren Anforderungen: Der heutige Bestellablauf zur Sicherstellung von Wartung ist zu kompliziert (4 Programme). Alle 4 Programme sollen integriert werden und eine einheitliche Oberfläche bekommen. Presentation_ID © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Confidential www.update-training.com 5 Fallbeispiel 1: Sales Stufe 1 Account Manager kontaktiert IT-Manager (Cold Call) erfolgreicher erster Besuch (Bedürfnisse identifiziert) Angebot Euro 1,6 Mio. / IT -Manager überzeugt „Kunde“ vergleicht intern 3 Varianten Feedback an Anbieter: Preis ist zu hoch Präsentation vor 11 Personen aus 8 Abteilungen Presentation_ID © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Confidential www.update-training.com 6 Fallbeispiel 2: Sales Stufe 2 Positives Feedback vom IT-Manager (Sponsor) neue Anforderung, den Preis auf Euro 0,8 Mio. zu senken Neues Angebot mit Euro 0,85 Mio. (interner Quartalsdruck) Auftrag erhalten Was ist schief gelaufen? Presentation_ID © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Confidential www.update-training.com 7 Was lief schief im Verkaufsprozess? Mangel an kontinuierlichem Beziehungsmanagement - Bedürfnisse unbekannt – Hauptinformationen kamen indirekt (IT) - Möglichkeiten zu spät identifiziert „Blind-drauf-los“-Aktion - Bedürfnisse wurden nicht verstanden - Nutzenargumentation nicht angemessen Man spricht nicht mit den richtigen Leuten (Sales) - Vorteile wurden nicht adressiert Entscheidungsprozess wurde nicht verstanden - Positive Informationen zum Verkaufsfortschritt von Leuten mit wenig Einfluss Presentation_ID © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Confidential www.update-training.com 8 Die häufigsten Fehler 1. Zu spät einsteigen 2. Jeder Chance hinterher jagen 3. Sich auf sympathische Personen verlassen 4. Im Verkaufsteam nicht die gleiche Sprache sprechen 5. Keine personen-spezifische Nutzen-Argumentation 6. Beim Verkaufen “shooting in the dark” praktizieren 7. Fehler nicht erkennen und wiederholen Presentation_ID © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Confidential www.update-training.com 9 Der ideale Verkaufsprozess 1.Information 2. Ideenverkauf 7. KundenEntwicklung 3. Nutzenentwicklung 6. Erfolgskontrolle 4. Angebotsphase Presentation_ID © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Confidential 5.Umsetzung www.update-training.com 10 ein exemplarischer Vertriebsprozess Phasen Erledigte Aktivitäten Ergebnis Presentation_ID PHASE 1 PHASE 2 PHASE 3 PHASE 4 Information Identifikation Qualifikation Ideenverkauf Nutzennetwicklung Cover the Buying Center Angebot Entscheidung •Recherche des Kunden durchführen •Passt Kunde in das Zielkundenprofil •Erfragen: was ist sein Business? wo will er hin? Rahmenbedingungen? •Coach suchen •Zugang zum Kunden finden •sind unsere A Themen adressierbar •Netzwerk scannen •wer hat Pain •Einstiegsthema festlegen •Termine Erstgespräch •Themen identifizieren •Prüfen, ob wir das können •Projektroadmap starten •hat der Kunde Budget •weitere RahmenBedingungen abfragen •Organigramm holen •Entscheidungsstruktur erstellen •Coach suchen/ aufbauen •kennen wir die Zeitachse •haben wir das Unternehmen positioniert •Ernsthaftigkeit •Idee progpagieren •Prozesse verstehen •Relevante Entscheider finden •diese profilieren & entwickeln •individuelle Ansprache herstellen •Selling Team definieren •Lösungsvorschlag entwickeln •Identifikation Funktion und finanzieller Rahmen •Entscheidungskriterien der KB ermitteln •Informationen mit Coach abprüfen •unser know how plazieren •Wettbewerbsvorteile plazieren •Value add verankern •Präsentation des Angebotes •Form des Angebotes sicherstellen •Management Summary erstellen •Lösung für die Entscheidungskriterien sicherstellen •Darstellung der Betreuungs- und Projektstruktur •Wettbewerbsstrategie berücksichtigen •Erstellung der kundenindividuellen Angebotstruktur sicherstellen •passende Referenzen anführen •Angebot mit Coach und allen Entscheidern durchsprechen PHASE 5 Entscheidung Umsetzung •Projektplan inkl. Präsentation und Abstimmung Milestoneplan •Sauberes PM sicherstellen •regelmässige Projektkontrolle •Feedback einholen •aktiv nachsteuern •Zusatzgeschäft identifizieren •Eskalation und Kommunikation definieren •Erfolge sichtbar machen •Projektteam bilden •Quick Wins •Test und Abnahme •Rechnungstellung •festlegen PL •Änderungen umsetzen PHASE 6 PHASE 7 Umsetzung Erfolgskontrolle Kundenentwicklung •Proaktives Zugehen, Erweiterungsoptionen, neue Technologie •Regelmässige Präsenz •Projektreviews durchführen •Abschlußgespräch •Businessreviews und Abnahmepro•Trendvermittlung tokolle mit den Kd. durchführen •Nachsorge •Innovationsvermittlung sicherstellen •Accountplanung mit dem Kunden aufbauen •Projektteam interv. •Weiter AP suchen Kunde für unser Wir wissen welches Personenindividuelle Abnahme für unser Entscheidung der Kd-zufriedenheit Unternehmen Projekt Nutzenerkenntniss Unternehmen Beteiligten für potentielle Projekte Go/No Go offizielle Beauf- Kundenproblem muss Referenzkunde unser Unternehmen Kundeneinstufung Aktionsplan tragung gelöst sein © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Confidential Kontinuierlich neue Projekte entwickeln www.update-training.com 11 Der Verkaufsprozess Der Kunde steht im Vordergrund 1.Information Chancen analysieren 2. IdeenverIdeenver kauf • Wer muss eingebunden werden? • Genügend Nutzen entwickelt? 3. Nutzenent Nutzenentwicklung 4. Entscheidung © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. 7. Kunden KundenEntwicklung 6. Erfolgs Erfolgskontrolle Erzielte Auswirkungen verankern 5.Umsetzung Wirkliche Partnerschaft aufbauen • Wer trifft welche Entscheidung • Nutzenabgleich Presentation_ID Aufbau an kontinuierlichem Beziehungsmanagement Cisco Confidential www.update-training.com 12 Auf alles schießen... Presentation_ID © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Confidential www.update-training.com d t t i i 13 Kein Schmerz – Kein Verkauf Und das – tut das weh ? Presentation_ID © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Confidential 14 ...zu spät zur Party kommen Presentation_ID © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Confidential www.update-training.com 15 Visualisierter Verkaufsprozess Der Hindernis-Parcours Dank unserer Roadmap … … wird das TOTAL einfach! Der Stacheldraht „Kundenkontakt“ Presentation_ID © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Die Falle „unbekannte Anforderungen“ Cisco Confidential Die Hürde „knappe Ressourcen“ Der Wettbewerb www.update-training.com 16 Erfolgsfaktoren im Verkaufsprozess Auswirkung Erfolgsfaktor Einstiegsstrategie Ö Dauer des Verkaufsprozesses, Ideenverkauf Analyse der Kaufbeeinflusser Ö Personifizierte Nutzenargumentation Ö Ö Kommunikation im Team Coaching der Geschäftspartner Lernen aus Misserfolgen Kundenbetreuung Presentation_ID © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Confidential Ö Ö Ö Ö Erfolgschancen Einsatz von Ressourcen Kontrolle Abschlusschancen, Preis, Abschluss-Termin Abschlusschancen Entwicklung der Geschäftspartner, Motivation Künftige Produktivität Loyalität, Folgegeschäft www.update-training.com 17 Verkaufsprozess? ... um die PS auf die Straße bringen! LOS!! Presentation_ID © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Confidential www.update-training.com 18 Der Einkaufsprozess d. Kunden Zeichnung Partner Idee ProjektTeam No go ProjektLeiter go Eingebracht von: Mitarbeitern, Consulter, Hersteller,.. Business Case grobes Budget, Zeit, wer nutzt, Erfahrung Wer liefert, ….. Finetuning des Business Cases t, €, Qualität, Shortlist,… Lieferant Spezifikation Presentation_ID AusschreiAngebot gemäß der Ausschreibung bung Implementierung © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Confidential Umsetzung www.update-training.com 19 Einkaufsprozess des Kunden (1) Eine Chance/Risiko oder interne Herausforderung wird sichtbar Analyse der Auswirkungen und Bedeutung der Themen Reagieren, beobachten oder ignorieren? Wenn Reaktion, dann: Den Markt untersuchen: wie gehen andere damit um? Erster deutlicher Vorstoß zu einer Lösung Kaufen einer Standardlösung vom Markt oder Entwicklung einer eigenen Lösung? (Make or Buy) Fragen verschiedener Lieferanten nach Ideen für eine Lösung dieses Problems (RFI) Presentation_ID © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Confidential www.update-training.com 20 Einkaufsprozess ....... (2) Herausfiltern 1-3 strategischer Lieferanten Anfrage nach einer detaillierten Lösung (RFP) Endgültige Modifikation und Entscheidung für eine spezifische Lösung Auftrag Eigene Projekt-Ressourcen planen Installation/ Implementierung Presentation_ID Lösung übernehmen und nutzen © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Confidential www.update-training.com 21 Verkaufstrichter Der Verkaufstrichter wird benutzt um ... den idealen Verkaufsprozess zu beschreiben den Fortschritt von Verkaufsprojekten zu messen eine kurz- und langfristige Umsatzprognose zu machen Ihnen zu helfen Ihre Zeit optimal zu nutzen Presentation_ID © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Confidential www.update-training.com 22 Der Verkaufstrichter: Projektfortschritt verfolgen Ihr CRM? Reales Beispiel Suspect 26 C Candidate B Promotor 23 24 22 25 18 19 12 14 13 9 A Power Promotor A+ Power Promotor 5 6 Near win 3 16 8 1 15 7 11 10 21 20 Phasen 4 2 17 Information Ideen Nutzenargumentation Angebot/Entscheidung Projekt gewonnen Presentation_ID © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Confidential www.update-training.com 23 Systematische (Neu) Kundenakquisition 10 Faktoren um die (Neu) Kundenakquisition zu verbessern: 1. Kunden einteilen & priorisieren (Fokussierung auf hochwertige Abschlüsse) 2. Die passende Strategie wählen (Leistung, Breite, Beziehung, Preis etc.) 3. Richtige Balance zwischen Neukunden und Bestandskunden 4. Vertrieb richtig organisieren 5. Mitarbeiter richtig einsetzen 6. Mitarbeiter entlasten 7. Mitarbeiter motivieren 8. Informationen richtig nutzen 9. Erfolge messen und kontrollieren 10. Neukunden intensiv betreuen Presentation_ID © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Confidential www.update-training.com 24 Zielkundenprofil (reales Beispiel) Umsatzpotenzial mind. 100.000,- Euro p.a. JA Klar definiertes Budget für das Projekt erkennbar Bekannte und transparente Entscheiderstrukturen 200 -2000 Sitze / User Kunde hat nur eine kleine IT Abteilung Wachstumsbranchen (z.B. Medien, Health) Entscheidung in Deutschland bzw. gut steuerbar Keine Kunden mit: NEIN Paneuropäischer Unternehmensstruktur Hoher dezentrale Struktur Öffentlicher Ausschreibung Komplexen Entscheiderstrukturen Presentation_ID © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Confidential www.update-training.com 25 Unser Angebot: Die SMB-Lernplattform Presentation_ID © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Confidential www.update-training.com 26 Unser Angebot: Die SMB-Lernplattform Presentation_ID © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Confidential www.update-training.com 27 Unser Angebot: Cisco, upDATE, Global Knowledge • Durchgehendes Produktporftolio • Innovative und schnelle Vertriebswerkzeuge • Permanente Trainingsangebote für vertriebliche und technische Mitarbeiter • Cisco SMB Spezialisierung und Zertifizierung • Enge und vertrauensvolle Partnerschaft mit Ihnen • Sales- & Vertriebstrainings • Beratung und Coaching im Vertrieb • Lernportale & neue Medien • 10-jährige Zusammenarbeit mit Cisco & seinen Partnern (Wir unterstützen Cisco und seine Partner national und international mit Trainings, Coachings und Workshops) • Technische Trainings im Cisco Umfeld • Weltmarktführer für Cisco Trainings • offizieller Cisco Systems Learning Solutions Partner (CLSP) • autorisierte Cisco Trainings zu den aktuellen Technologien und Trends der Netzwerkbranche www.smbpartner.de www.update-training.com www.globalknowledge.de Presentation_ID © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Confidential www.update-training.com 28 … und jetzt? Presentation_ID © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Confidential 29
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