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Whitepaper
„Verhandlungen im Handel - Die konditionellen Seifenblasen“
Autoren Osman Cetinkaya und Marcus Schilling
Für den Handel sind Konditionen, wie Boni, Werbekostenzuschüsse (WKZ), oder
aber
auch
liquiditätsorientierte
Komponenten
wie
Zahlungsund
Lieferkonditionen, als nachträgliche Vergütungen übliche Finanzierungsquellen.
Der Kreativität des Handels sind in der Findung neuer Konditionen dabei keine
Grenzen gesetzt. Von fixen Beträgen, über prozentuale Beteiligungen bis hin zu
logistischen Themen gibt es vielfältige Ausprägungen mit verschiedenen
Effekten.
Doch welcher Nutzen entsteht für den Einkäufer des Handelsunternehmens
durch diese „on top“ Konditionen? Inwieweit sind diese Konditionen von den
Verhandlungspartnern vorab kalkuliert und erzeugen somit eine im Kern
unproduktive Seifenblase?
Durch
die
sogenannten
nachgelagerten
Konditionen
sollen
für
die
Unternehmenssteuerung relevante Ergebnis - und Liquiditätsvorteile erzeugt werden. So
kann beispielsweise durch jahresendfällige Boni das Unternehmensergebnis positiver
gestaltet werden. Ein weiterer Grund für das Vorhandensein dieser Konditionen ist
sicherlich auch das generelle Misstrauen des Handels-Einkäufers, ob er den "richtigen"
Preis für den entsprechenden Artikel zahlt. Durch besonders hohe Konditionen, so die
Erwartungen, wird der vermeintliche Preisnachteil wieder ausgeglichen.
Sind die Konditionen einmal fixiert, gelten diese i.d.R. auch für die Zukunft. Es stellt sich
die Frage, inwieweit die Kondition bei Preisveränderungen und Kalkulationen ohnehin
durch den Anbieter einkalkuliert werden, denn letztendlich hat niemand etwas zu
verschenken. Nun beginnt das aufwändige Spiel der Konditionsverhandlung und der
Preisabwehr bei Erhöhungen, um am Ende einen "echten" Mehrwert zu generieren.
Dadurch kann sich temporär ein Vorteil für den Einkäufer ergeben; langfristig jedoch hebt
sich der Effekt schlicht auf.
Denn der Verkäufer wird stets darauf bedacht sein, seine eigene Margenposition zu
schützen. So werden gewährte Konditionen spätestens bei der nächsten
Produktmodifikation oder Kollektion wieder dem Abgabepreis aufgeschlagen. Das
anvisierte Ziel der o.g. Ergebnissteuerung wird damit durch höhere Einstandspreise
erkauft. In der Konsequenz bedeutet dies auch, dass der Einkäufer unterjährig über
höhere Artikelpreise seine eigenen Konditionen finanziert.
Die konsistente Steuerung und Bewertung der Lieferanten und Produkte erfordert eine
klare Vergleichbarkeit sowie Transparenz der tatsächlichen Einkaufspreise. Diese
tatsächlichen echten Preise (Netto-Netto-Preise) kann man bei der Nutzung von
nachgelagerten Konditionen nicht ohne weiteres transparent machen. Im Netto-NettoEinkaufspreis werden alle vorhandenen Konditionen eingerechnet. Sind alle
kalkulationsrelevanten Konditionen dann berücksichtig, entspricht der Nett-NettoEinkaufspreis dem effektiven Einkaufspreis.
Je nach Konditionsart und Umfang sind umfangreiche Berechnungen notwendig. Dies
zieht sich durch sämtliche Kennzahlen von Marge bis Produktivität, die bereinigt
dargestellt werden sollten. Es existieren zwei Einkaufpreise und in Folge eine Seifenblase:
der Rechnungspreis inkl. Konditionen und der Netto-Netto-Preis ohne Konditionen.
Berücksichtigt man die gestiegene Komplexität für Preisvergleiche, kann es am Ende zu
falschen Entscheidungen kommen.
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Hinzu kommt eine ganz pragmatische Stärke, wenn man sich von den „on top“ hin zur
Netto-Netto Betrachtung wendet. Unter dem Gesichtspunkt der Prozessoptimierung und
Reduzierung der Komplexität ist eine Netto-Netto Betrachtung im Alltag operativ
einfacher zu steuern.
Entscheidungswege bezüglich der „on top“ Konditionen hingegen sind kostspieliger. Sie
bedingen zusätzliche Kosten in Form von Systemen und Personen, da die entsprechenden
Beträge errechnet, geprüft, abgerechnet und nachgehalten werden müssen.
Die Grundsatzentscheidung zwischen transparenter Steuerung über Netto-Netto-Preise,
verbunden mit dem gefühlten Risiko, nicht den marktgerechten Preis zu bezahlen sowie
den sicheren Erträgen aus Konditionen muss getroffen werden.
Insbesondere
in
Zeiten
von
Geschwindigkeit,
flachen
Entscheidungsund
Umsetzungswegen, gestiegener Wettbewerbssituation und erhöhtem Kostendruck gehört
das Modell der nachgelagerten Konditionen möglicherweise zu den Auslaufmodellen als
Steuerungselement.
Beiden Modellen gemeinsam ist der Nachteil, dass die Kostenseite nicht beleuchtet wird.
Die Frage "Was darf das Produkt kosten?" wird durch die reine Fokussierung auf den
Abgabepreis nicht beantwortet. Oft fehlt dem Einkauf im Handel diese kostenorientierte
Perspektive. Ein Cost Break Down in die einzelnen Artikelkomponenten mit den dahinter
liegenden Rohstoffpreisentwicklungen und Kosten der Herstellung sind noch nicht
Branchenstandard. Im Markenumfeld sind diesem Ansatz sicherlich Grenzen gesetzt.
Andererseits ist der Einsatz kostenorientierter Instrumente im Eigenmarkenbereich
obligatorisch.
Um eine ganzheitliche Beurteilung des Einkaufspreises vornehmen zu können, ist die
tiefere Betrachtung durch den Cost Break Down Ansatz, langfristig das größere Potential
gegenüber der reinen Preis-/oder Konditionsverhandlung. Letztendlich führt dies zu dem
„besseren“ Produkt, da die Ware mehr in den Vordergrund rückt, was für den Kunden
Mehrwerte bedeutet.
Über Kloepfel Consulting
Kloepfel Consulting wurde 2007 gegründet und ist heute mit über 330 Mandaten und
einem Gruppenumsatz in Höhe von 17 Mio. Euro einer der am schnellsten wachsenden
Einkaufs- und Supply Chain Optimierer für den deutschsprachigen Mittelstand. Das
Beratungshaus arbeitet branchenübergreifend zu 100 % auf Erfolgsbasis und wurde
mehrfach für seine Leistungen ausgezeichnet. Mit ihrer kaufmännischen Expertise senkt
Kloepfel Consulting unter anderem auch die Einkaufspreise von Handelsunternehmen und
steigert somit die Liquidität und Umsatzrendite ihrer Kunden. Dabei schätzen die Kunden
an den Kloepfel Consultants Ihre Bodenständigkeit, Pragmatismus und Leidenschaft.
Im Einkauf wird das Geld verdient – wir helfen dabei!
Pressekontakt
Kloepfel Consulting
Christian Fischer
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