Weiterbildung: „Makler sollten die erworbene Kompetenz

MANAGEMENT & VERTRIEB
Weiterbildung: „Makler sollten die
erworbene Kompetenz kommunizieren“
Interview mit Joachim Zech, Geschäftsführer der Deutsche Makler Akademie (DMA) gGmbH
Die Deutsche Makler Akademie (DMA) verzeichnet stetig mehr Teilnehmer. Für 2016 wird
sogar eine deutliche Steigerung erwartet. Mit Spannung erwartet die DMA die Entwürfe
zur Umsetzung der IDD und an eine Beratung durch Maschinen glaubt sie nicht.
Herr Zech, Sie begleiten den Maklermarkt bereits seit einigen
Jahren. Weiterbildung ist ja nun nicht neu, hat aber über die
Jahre eine neue Relevanz erlangt. Welche Entwicklung sehen
Sie und hat sich Ihre eigene Sicht darauf geändert?
Die aktuelle Relevanz kommt zum einen von der Regulierungsseite, denken Sie etwa an die Neuregelungen für die Beratererlaubnis nach §34f und i GewO. Hier sind für viele Vermittler Weiterbildungen für den Sachkundenachweis erforderlich. Dazu kommen die immer komplexeren Produktangebote für Vorsorgelösungen im Finanzdienstleistungsmarkt.
Aber auch aus Kundensicht hat die Weiterbildung von Vermittlern deutlich an Bedeutung gewonnen. Denn der Kunde
ist heute besser informiert als früher, womit der Druck zur
Weiterbildung beim Berater steigt. Grundsätzlich lässt sich
beobachten, dass
die Entwicklungs„Auch aus Kundensicht hat die Weiterbildung von zyklen für WeiterVermittlern deutlich an Bedeutung gewonnen. Denn bildungsangebote
der Kunde ist heute besser informiert als früher, womit immer kürzer werder Druck zur Weiterbildung beim Berater steigt.“ den. Als Anbieter
reagieren wir hierauf etwa durch
die Qualifizierung zur Planung und Durchführung von Online-Beratungen. Für mich persönlich standen früher die Produktkenntnisse der Vermittler im Vordergrund. Heute sehe
ich, dass Grundlagen und Lösungsansätze wichtiger sind als
die genaue Kenntnis einzelner Produkte, also weg vom reinen
Produktverkauf, hin zur Analyse der Kundenbedürfnisse.
Seit etwas mehr als einem halben Jahr sind Sie nun bei der
Deutsche Makler Akademie. In welche Richtung werden
Sie die DMA entwickeln?
Die Auswirkungen der Digitalisierung für Vermittler und
Versicherer werden sich in unserem Programm ebenso widerspiegeln wie regelmäßige Wissens-Updates, die die normalen Seminare ergänzen. Wir werden auch auf die hohe
Nachfrage nach Inhouse-Seminaren, etwa bei Kapitalanlage- und Vertriebsgesellschaften, reagieren. Gerade der Bereich Kapitalanlage/Investment wird durch die aktuelle
Zinssituation immer wichtiger. Hier haben wir uns mit entsprechenden Angeboten aufgestellt.
Können Sie uns ein paar aktuelle Zahlen zu den
Teilnehmern nennen?
11
August 2016
Im vergangenen Jahr haben weit über
4.000 Vermittler unsere Präsenzseminare besucht. Fast verdoppelt auf 1.700
hat sich zudem die Zahl der Teilnehmer an Online-Seminaren. Wie die aktuellen Zahlen für das erste Halbjahr
2016 zeigen, dürften wir uns dieses
Jahr in beiden Bereichen deutlich steigern, da wir von Januar bis Juli insgesamt bereits über 3.500 Teilnehmer gezählt haben. Hinzu kommen weitere
Inhousemaßnahmen ohne gesonderte
Teilnehmer-Erfassung. Allerdings ist
die Konzentration auf Zahlen für uns
nicht primär entscheidend, sondern
die Qualität. Besonders stark nachgefragt wurden unsere Seminare zum
Generationenberater, an denen in den
ersten sechs Monaten schon mehr Personen teilgenommen haben als im gesamten letzten Jahr. Auch unsere neue
Weiterbildung zum Immobiliardarlehensfachmann lief wegen den Neuregelungen der EU-Wohnimmobilienkreditrichtlinie (WIKR) schon erfolgreich an.
Glauben Sie, dass die Weiterbildungsmaßnahmen bei den Kunden ankommen und auch Anerkennung erfahren? Und wie sieht es mit Verbraucherschützern oder Kritikern aus der
Politik aus?
Der heute aufgeklärte Kunde erwartet,
dass sich sein Vermittler regelmäßig
über alle Finanzthemen informiert.
Dieser sollte sein Fachwissen jederzeit
durch Bescheinigungen dokumentieren können. Ich plädiere hier für einen
offensiven Umgang damit, um dem
Kunden die erworbene Kompetenz
auch offen zu kommunizieren. Hier
können wir von anderen Berufsgruppen, zum Beispiel den Handwerkern,
lernen. Hier hängt der Meisterbrief
häufig an der Wand! Die Anforderungen aus Regulierung und Verbraucherschutz haben zu einem starken Anstieg
der durchgeführten Qualifizierungen
geführt. Hier muss jeder Vermittler für
sich eine Lösung finden zwischen den
Weiterbildungsanforderungen und der
alltäglichen Arbeit. Es darf nicht soweit kommen, dass sich der Vermittler
nicht mehr ausreichend um die Bedürfnisse seiner Kunden kümmern
kann, dies muss weiterhin Mittelpunkt
seiner Tätigkeit sein.
Die DMA basiert auf einem Förderverein von 50 Mitgliedern. Das bedeutet auch, dass viele unterschiedliche
Interessen unter einen Hut gebracht
werden müssen. Wie gilt es in dem
Umfeld zu agieren?
Wir sind sehr froh, dass wir so viele
Förderer haben, denn sie untermauern glaubhaft unseren neutralen Bildungsanspruch. Unsere Förderer lassen sich grob in vier Gruppen einteilen: Versicherer, Kapitalanlagegesellschaften, Pools, Vertriebe und Dienstleister sowie andere Vermittlerverbände. Aus den verschiedenen Interessen und Zielen dieser Gruppen
entsteht letztlich unser umfassendes
Bildungsangebot.
Die IDD, die bis Februar 2018 in
Deutschland umgesetzt werden muss,
bleibt in den Weiterbildungsanforderungen unter denen von „gut beraten“.
Aber dennoch dürfte sich einiges
ändern, denn nicht mehr jede Weiterbildung dürfte dann anerkannt werden. Was heißt das für die DMA und
die bisherige Bildungslandschaft?
Bei der Zahl der Stunden pro Jahr
muss beachtet werden, dass bei der
IDD von Zeitstunden à 60 Minuten
ausgegangen wird, während „gut beraten“ in der Zeiteinheit 45 Minuten
rechnet. In der IDD gibt es nun eine
jährliche Verpflichtung zur Weiterbildung, das ist neu. Und allgemein sehen
wir eine Tendenz hin zur Betonung der
neutralen Weiterbildungsinhalte. Hier
dürfte es für reine Produktschulungen
schwieriger werden. Als gemeinnütziger, produktunabhängiger Anbieter
mit einem sehr breiten Angebot sind
wir damit klar im Vorteil.
Werden sich mit der IDD Inhalte bzw.
auch Prüfungsnachweise ändern?
Wie die IDD in nationales Recht umgesetzt wird, ist im Moment noch unklar.
Etwa die Frage, wer Prüfungen abnehmen darf. Hier warten wir die deutsche
Gesetzgebung und die Durchführungsverordnung mit Interesse ab.
Sie haben sich in Ihren bisherigen
Tätigkeiten auch mit der Digitalisierung beschäftigt. Allmählich durchdringt sie auch die Beratungsprozesse.
Gibt es hier neben Webinaren auch
weitere Visionen für die Weiterbildung?
Joachim Zech
Als neues Angebot erklären wir den Vermittlern natürlich die
Digitalisierung, die ihren gesamten Arbeitsablauf bestimmt.
Wir sehen Weiterbildung aber weiterhin als ein sehr personengetriebenes
Business und nur
in Teilbereichen als „Die Anforderungen aus Regulierung und Verdigitalisierbar und braucherschutz haben zu einem starken Anstieg
skalierbar an. Viele der durchgeführten Qualifizierungen geführt. Jeder
möchten immer Vermittler muss hier eine Lösung finden zwischen den
noch lieber in Prä- Weiterbildungsanforderungen und der täglichen Arbeit.“
senzseminaren lernen, weil ihnen dabei auch das Networking und die Kommunikation während
der Seminare wichtig sind. Dies kann durch die Digitalisierung
bisher nicht komplett ersetzt werden. Es gibt aber verschiedene
Lösungen für die Online-Weiterbildung. Hierzu zählen etwa
Selbstlernprogramme mit geeigneter Schulungssoftware.
Und was wird aus der Weiterbildung, wenn immer mehr
Maschinen die Beratung übernehmen (sollten)?
In der Kundenbetreuung lassen sich immer noch genügend
Möglichkeiten für menschliche Tätigkeiten finden. Eine umfassende qualifizierte Finanzberatung wird nicht durch Roboter ersetzt werden können. Wir glauben daher nicht an die sogenannten Robo-Adviser.
W
August 2016
12

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