営業への調達商談、営業商談 実践力強化研修企画書 ※本資料を貴社以外の外部に 公表することはご遠慮願います。 Confidential １．本研修の狙い 貴社のルートを担う営業マンが、仕入先商談、顧客商談実践で成果を生み 出す商談力を、実践型トレーニングにて高める。 顧客側・仕入先側 の判断基準 を理解する 商談力 事前準備を含めた 商談そのものの プロセスを理解し どんな工夫があるか 理解する Copyright © 2008 JEMCO JAPAN EXCEL-MANAGEMENT CONSULTING CO., LTD. ALL RIGHTS RESERVED 本資料の無断使用、複写、転載はご遠慮願います。 当社の強み、弱み をどう商談に反映して 対処するかを 理解する 2 ２．商談の構造解析 商談の表層 実際にやりとりしている相手の見える部分の 商談内容 商談の深層 商談相手が持っているビジネスに関する判断基準 商談相手が持っている人に対して持っている判断基準 商談の基層 商談相手の人間としての特性 Copyright © 2008 JEMCO JAPAN EXCEL-MANAGEMENT CONSULTING CO., LTD. ALL RIGHTS RESERVED 本資料の無断使用、複写、転載はご遠慮願います。 3 商談の構図を論理面と感情面にて把握していくことで、表層、深層、基層を見抜く力を養成する 入力 Ｘ 見えない世界 この性質の部分 は変えられない 表層 外から見える行動 行動をつかさどる層 （認識可能な範囲） 論理的処理をつかさどる層 個人：理性の働きに従う 集団：集団ルールに従う 論理に載らない部分を つかさどる層 個人：気持ち（感性・直感） 集団：文化・風土 個人の人間としての根源 Copyright © 2008 JEMCO JAPAN EXCEL-MANAGEMENT CONSULTING CO., LTD. ALL RIGHTS RESERVED 本資料の無断使用、複写、転載はご遠慮願います。 出力 Ｙ 深層① 深層② 基層 4 深層部分の論理面、感情面への対処ができないと商談は前に進まない。論理面だけ追及すると、とこ とん安く買ってやろう・・・と逆に思わせることがある。 区分 R：論理 Q：感情 結果の行動 １ 受容 受容 いちおう話を進めてみるか・・・・ ２ 受容 非受容 理屈わかるが、気に入らないな・・ ３ 非受容 受容 なにいってるかわからないが、おもろい奴だな・・ ４ 非受容 非受容 二度とあいたくないな・・・ Copyright © 2008 JEMCO JAPAN EXCEL-MANAGEMENT CONSULTING CO., LTD. ALL RIGHTS RESERVED 本資料の無断使用、複写、転載はご遠慮願います。 5 ３．研修スケジュール 第１日目 仕入れ先に対しての購買コスト低減の商談 ９：００− 商談の構造理解（討議形式） １０：００−調達の仕事の理解（講義） １１：００−調達担当の判断基準（討議形式） １２：００−休憩 １３：００−調達担当の商談技術を知る（演習） 価格交渉の技術 調達先の選定（信頼性判定）の技術 １４：００−代表商談訓練（仕入先の立場で）：演習 選別３名が講師と対峙/全員で課題評価 １６：３０−購買の達人のテクニック解析（討議形式） １８：００−夕食 第２日目 得意先に対しての販売商談 ９：００− 得意先の内部事情について（討議形式） １０：００−得意先からは我々はどう見えるか（講義） １１：００−我々の強み、弱み（討議形式） １２：００−休憩 １３：００−商談プロセスにおける工夫すべき トリガーポイント（討議形式） １４：００−代表商談訓練（営業の立場で）(演習） 選別２名が講師と対峙/全員で課題評価 １５：３０−販売商談ロールプレイング（演習） １７：００−終了 １９：００−調達商談ロールプレイング（演習） Copyright © 2008 JEMCO JAPAN EXCEL-MANAGEMENT CONSULTING CO., LTD. ALL RIGHTS RESERVED 本資料の無断使用、複写、転載はご遠慮願います。 6 ４．調達商談で修得する手法 価格算定手法 価格の決定方法 ①入札法 ①実績法 ②指値法 ②ターゲット法 ③協議法(有利商談） ③横にらみ法 ④経験・勘による法 ⑤見積もり盛合わせ法 ⑥市場価格法 ⑦メーカー価格法 ⑧コスト価値法 ⑨購入コスト基準法 ⑩コストパラメーター解析法 ・コスト変動領域とプライス変動領域 ・コスト変動要因と内容（設計、購買、製造） ・プライス変動要因と内容（価格決定契約、市場、景気） Copyright © 2008 JEMCO JAPAN EXCEL-MANAGEMENT CONSULTING CO., LTD. ALL RIGHTS RESERVED 本資料の無断使用、複写、転載はご遠慮願います。 契約の方法 ①ロット係数法 ②数量単価法 ③ダイナミック・ エバリューション法 ④刺激法 ⑤期間単価契約法 ⑥原価法 7 ５．販売商談で修得する手法 顧客事情把握法 顧客価値設計法 ①人脈MAP ①顧客要望可視化法 ②基本機能提案法 ③相乗効果提案法 ④波及効果提案法 ⑤リードユーザー提案法 ⑥カスタマイズユーザー提案法 ⑦標準品ユーザー提案法 ②顧客意思決定プロセス探索法 ③顧客案件探索法 ・開発構想段階案件探索 ・モデルチェンジ計画案件探索 ・マイナーチェンジ案件探索 ④顧客タイプ分類法 ⑤顧客判断基準探索法 商談技法 ①コスト根拠提示法 ②インパクト提案法 ③クイック提案法 ④顧客になりかわり提案法 Copyright © 2008 JEMCO JAPAN EXCEL-MANAGEMENT CONSULTING CO., LTD. ALL RIGHTS RESERVED 本資料の無断使用、複写、転載はご遠慮願います。 8 ５．研修の進め方、担当講師 研修の進め方 研修実施報告書 貴社研修担当者との 研修詳細内容設計会議 研修の実施 研修講師対応 業務担当対応 （参加者１５名への 個人別報告書） 作成は研修講師 （２日間） 業務担当対応 研修講師 大西徹 ジェムコ日本経営 コンサルティング事業部 コンサルティングマネージャー 社団法人全日本能率連盟認定 ﾏｽﾀｰﾏﾈｼﾞﾒﾝﾄｺﾝｻﾙﾀﾝﾄ 企業の人材育成講師として２０年の実績がある。営業分野、企画開発分野の指導が専門 Copyright © 2008 JEMCO JAPAN EXCEL-MANAGEMENT CONSULTING CO., LTD. ALL RIGHTS RESERVED 本資料の無断使用、複写、転載はご遠慮願います。 9 （ご参考資料） 営業におけるコンサルティングの指導方法の種類 営業におけるコンサルティングは、一般的には３つのグループに分かれています。 ①行動プロセス管理手法 管理のメッシュを細かくして行動させる手法です。行動プロセス管理手法では、徹底してＰＤＣＡを回し、 マネジメントの強化が図れます。営業活動の具体的な中味や固有のノウハウ（特に商談場面での）は指 する側からの提示はなく、指導を受ける顧客企業側に委ねられます。 営業マン自体の成長には別の教育プログラムで対応が必要です。 ②マーケティング手法 マーケティング手法を営業の場に置き換えて教えるものです。マーケティング理論と言うマクロ的手法 によるため、個々の商談においてはその大原則だけでは通用しない場面が多く、指導した内容が標準的 であり、かなり学習した営業マン（営業のコンサルティング指導ができるぐらいのレベル）でないと使いこな せない場合が多く見られます。 ③スーパー営業マンによる指導 営業経験をベースにしたスーパー営業マンの指導（テレビでは良く見かけるスタイルです）で保険業界 自動車業界、住宅業界、電器業界など、個人成績が目立つ業界の営業で、連続してトップセールスに なった方は、営業コンサルタントになっている場合が多くあります。それぞれが独自の営業手法をもって 自信を持って教えておられますが、それは「ある特定の手法」です。研修としてはインパクトがあり ますが、研修生が同じことをやっても実際にはなかなか成果がでません。 Copyright © 2008 JEMCO JAPAN EXCEL-MANAGEMENT CONSULTING CO., LTD. ALL RIGHTS RESERVED 本資料の無断使用、複写、転載はご遠慮願います。 10 ジェムコの営業指導の特徴 ジェムコでは、現状の営業指導の問題を解決するために２つの改善をしました。 （１）状況において発生する時に必要な思考ロジックパターンと必要な手法を体系化して理 解させる。 計算式として頭を使って事象を解析し、一番いい方法を選択する力です。思考力を鍛える ものです。 （２）実際に適応するときに、２つの要素で構成して運用できるようにします。論理と感情が 相乗して判断する図式です。論理は単純にいうと「経済合理性」の追求です。仕入れ先に も販売先にも、この落としどころが商売として、最もよい判断になりませんか？と迫ってい るわけです。しかし、その時に絶えず相手の人づきあいでの特徴を見て感情の流れを考 慮した発言、態度を示す訓練を同時に行うのです。 一言で言うと、「思考力を鍛え、実行するときにはそれを経済合理性と心理学を融合した 発言、態度となるよう」プロの営業マンを創るのが特徴です。 Copyright © 2008 JEMCO JAPAN EXCEL-MANAGEMENT CONSULTING CO., LTD. ALL RIGHTS RESERVED 本資料の無断使用、複写、転載はご遠慮願います。 11
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