日経ビジネスオンラインスペシャル掲載 ～2016年”勝ち組セールス”の実態と強化策～ 日 時：2016年7月27日（水） 13:00～17:30 （受付開始12:30） 場：六本木T-cubeビル14F（地下鉄「六本木一丁目駅」直結） 重要顧客から 「本当に必要とされる営業組織」会 の３つの条件 富士ゼロックス総合教育研究所セミナールーム 〒106-0032 東京都港区六本木3-1-1 主 催： 参加無料／事前登録制 その場限りの取引よりも、サプライヤーとの長期的な関係を築くことで競争力を発揮しようとする企業が 増えています。その背景としては、1社だけでは価値を生み出せない、さまざまな企業とコラボレーション しながら価値を創出しなければならない状況があります。そのため、お客さまは、サプライヤーを絞り込む ようになっており、新たなパースペクティブ（視点・視座）を提供できるパートナーを求めています。 このようなお客さまの変化に対して、営業や営業組織は、自社にとっての「重要顧客」とはどこか、どの ような関係性を築いていくかを今一度見直し、「本当に必要とされる存在」になるために、関係性の質を高 める必要があります。 本セミナーでは、重要顧客との関係をより深める営業組織を作るための方法を紹介します。 第一部では、これから求められる営業組織の潮流について、 第二部では、重要顧客と長期的な関係性の質を高めるためのステップとして新プログラム 「LAMP（Large Account Management Process ）」を一部ご体験いただきます。 第三部では、自ら考え戦略的に動く営業組織をつくるためのポイントについてご紹介します。 ご多忙の折かと存じますが、万障お繰り合わせのうえ、御参加賜りますようお願い申しあげます。 会場へのアクセス セミナー概要 会場 富士ゼロックス総合教育研究所 六本木ティーキューブ14Fセミナールーム 日時 2016年7月27日（水）13:00～17:30（受付開始12:30） 対象者 経営層の方、営業企画、マーケティング、営業教育の責任者の方 定員 18名 参加費 無料 お申込方法・お問い合わせ 当社ホームページもしくは、本紙FAX申込書にてお申し込みください。 www.fxli.co.jp 公開セミナー/イベント イベント情報 ※eメールでお申込の場合は、貴社名、所属部署名、役職名、 交通のご案内 お名前（フリガナ）、電話番号をご記入のうえ、 東京メトロ南北線「六本木一丁目駅」 [email protected]まで送信ください。 1番出口より地下通路直結 ※イベント申込受付お問い合わせ：03-5574-1451 Xerox、Xeroxロゴ、およびFuji Xeroxロゴは、米国ゼロックス社の登録商標または商標です。 セミナープログラム 7/27（水） 講演 13:00～13:50 これから求められる営業組織の潮流について 富士ゼロックス総合教育研究所 ラーニングデザイナー、ミラーハイマン プログラム認定コンサルタント 小林 惠子 日経ビジネスオンラインスペシャル掲載 ～2016年”勝ち組セールス”の実態と強化策～ ※小林のインタビュー記事を掲載しています。（7/10まで） http://special.nikkeibp.co.jp/atclh/NBO/16/tmedia0511/ 営業活動の全体像を、営業機会の創出、営業機会のマネジメント、顧客関係のマネジメントとい う３つの領域に分けると、後回しになりがちなのが重要顧客との長期的な利益のある関係性のマ ネジメントです。そこで今回は、自社にとって失ってはならない戦略的に重要な顧客に焦点を当 て、その顧客を資産と捉え、「長期的な関係性の質をあげるために何をすべきなのか？」につい て考えていく方法を紹介します。これにより、長期的かつ組織的に自社の経営課題を捉え、深い 知見を通して新しい視座を与えてほしいという顧客の要望に応えられる、『ひとつ上の営業プロ フェッショナルとはなにか？』紹介します。 講師プロフィール 国際協力分野専門の総合的なシンクタンク、および精密機器メーカー勤務を経て2000年入社。主にグローバルアカウントセー ルスとして外資系企業の営業力強化、M&A後の組織づくり、次世代リーダーの育成などの支援に携わる。また、海外パート ナーと協働して国境・文化・言語を越えたグローバルビジネスの開拓を行い、日本企業のビジネス課題を外から見る視点を養う。 現在はパートナービジネス強化のため、新しいソリューションの日本展開を推進する役割を担う。 体験＆ 事例紹介 13:50～16:20 新プログラム「LAMP」の一部体験とお客さま導入事例のご紹介 富士ゼロックス総合教育研究所 エグゼクティブコンサルタント 牧 満 戦略的に重要顧客に対して自社が実行してきた戦略が、顧客の意思決定者から見て妥当なのか、 以下の視点から再考ことが必要です。 １、その顧客が求める価値を自社は本当に提供できるのか？ ２、適切な投資をしているのか？無駄な投資はしていないか？ ３、その規模とポテンシャルにあった利益を引き出せているのか？ ４、重要顧客のキープレイヤーから見て、自社はどのような存在であると見られているか？ ５、今後どのような関係性を築きたいのか？ これにより、改めて自社の営業組織の重要顧客に対する戦略を見直す｢考える」営業組織を実現 できます。お客さま事例を交えながら理解を深め、実際に戦略立案のステップを一部ご体験頂き ます。 講師プロフィール 1986年富士ゼロックス株式会社入社。教育事業部配属後、事業部独立にあたっての営業戦略立案を担当（現富士ゼロック ス総合教育研究所）。マーケティング、経営企画部門長を歴任し、現在は様々な業種のお客さまに営業、マーケティング、 事業戦略分野の戦略立案から実行までのコンサルティングを提供。東洋思想を学び人間の根幹を見つめなおすきっかけを提 供している。 事例紹介 16:20～17:30 組織としての重要顧客とは？― その認識と行動を現場で一致させるために ― 富士ゼロックス総合教育研究所 シニアコンサルタント 河村 亨 営業組織では、よく戦略に関する認識と行動が、執行部と現場とで乖離していきますが、関係 性を強化すべき「重要顧客」に関しても同様の乖離が起こります。そこで、10年に渡り、 様々な企業の「戦略実行」をご支援してきた実績より、「重要顧客」の〝選定〟と〝管理〟に ついての具体的な取組事例をCRMツールの活用などを交えてお話しいたします。 講師プロフィール 1990年、機械商社を経て、富士ゼロックス総合教育研究所に入社。 外部一般企業や富士ゼロックスグループに対する営業力強化を中心とした企画提案を実施 2004年よりSFA定着含む、営業成果を創出するためのシステム、制度、教育の一貫コンサルティング事業に従事。 2009年より、特に「戦略実行」をテーマに、経営⇔現場、営業⇔関連部門を"つなぐ"組織変革支援コンサルティングを展開、 現在に至る。 テーマ、講師など一部変更になる場合があります。あらかじめご了承ください。 LAMP（Large Account Management Process）とは 多くのビジネスで、トップ5%の お客さまが売り上げの50%以上を 占めると言われています。 LAMPでは、自社にとって重要な 顧客とのビジネスをどのように維 持し、拡大していくことができる のかに焦点を当てます。さまざま な角度から検討していくことで、 そのような重要顧客と自社との長 期的な関係性の質をあげることを 目指します。 Fax 03-3505-5952 株式会社 富士ゼロックス総合教育研究所 イベント申込受付 行 重要顧客から 「本当に必要とされる営業組織」の３つの条件 お申し込み日 2016 年 月 日 2016年7月27日（水）13:00～17:30（受付開始12:30～） ◆お申し込み責任者 ※お手数ですが、下記事項すべてご記入ください。 貴社名 〒 － 所在地 ※責任者の方が ご参加の場合 チェックを入れ てください 部門名 役職名 お名前 番号 電話番号 ※「参加票」をe-mailにてお送りいたしますので必ずご記入ください。 ◆ご参加者 ※お申し込み責任者以外の方がご参加の場合は、下記に参加予定者のお名前とe-mailアドレスをご記入ください ご参加者の部門名・役職名 ◆その他 ご参加者名 e-mailアドレス ※ お申し込みは先着順といたします。なお、定員になり次第締め切りといたします。 ※ お申し込みは1社2名さままでといたします。 ※ セミナー時の写真撮影、録音はお断りいたします。 ※ 個人もしくはご同業の方のお申し込みにつきましては、お断りする場合があります。 【個人情報の取扱いについて】 お申し込みいただいた情報は、弊社及び富士ゼロックス株式会社にて共有･活用させていただきます。 ご記入いただきましたお客さまの情報は、弊社「個人情報保護方針」に基づき、適切に管理します。 「個人情報保護方針」取扱いの詳細については、裏面をご参照ください。 テーマ、講師など一部変更になる場合があります。あらかじめご了承ください。 201606-fxli 個人情報の取扱いについて 1. 事業者の名称及び個人情報保護管理者 弊社は、次の者を個人情報の保護管理責任者として任命し、個人情報を適切かつ安全に管理し、保護しています。 ㈱富士ゼロックス総合教育研究所 経営企画部長 TEL／FAX：03-5574-1551/03-5574-1861 2. 個人情報の利用目的 お客さまの個人情報は、次の目的に利用いたします。 お客さまへ提供する商品・サービス等に関する提案内容を実行するため お客さまへ提供する商品・サービス等のアフターケアー管理を行うため お客さまへ商品・サービス等を提供するうえで必要となる、お客さまとの連絡を行うため お客さまへ提供する商品・サービス等の改善を目的とした分析・研究を行うため なお、記入欄へのお客さまの個人情報の書込みは任意ですが、もし書込みがなかった場合には、弊社の商品・サービス等 を提供できない場合がございますので、予めご了承ください。 3. 個人情報の第三者への提供 お客さまの個人情報は、次の場合以外には、弊社の外部の第三者へ開示・提供いたしません。 弊社と個人情報の保護に関する契約を締結した弊社の業務委託先が、弊社に代わり個々の業務を遂行するうえで必要が ある場合 個人情報を集積または分析し、個人の識別・特定ができない形式の統計的情報に加工して、その情報を開示・提供する 場合 法令または裁判所その他の政府機関により、適法に開示を要求された場合 その他、特定目的のために個人情報を開示・提供することについて、お客さまから同意を得た場合 4. 個人情報の取扱いの委託と委託先との守秘契約 弊社の業務の全部又は一部を委託するために、弊社の外部の委託先に個人情報の取扱いを委託することがあります。 その際、弊社は、個人情報を保護するための管理体制を整備・運用していることを条件として委託先を厳選したうえで、 個人情報の保護に関する契約を当該委託先と締結することにより、お客さまの個人情報を厳格に管理・保護しています。 5. ご本人からの開示等の求めへの対応と個人情報に関するお問い合わせ先 ご本人から個人情報に関する開示・訂正・利用停止等の求めがあった場合は、当社規定に従いそれに応じます。 当該求めへの対応と個人情報に関するお問い合わせは、次の窓口が受け付けます。 ㈱富士ゼロックス総合教育研究所 経営企画部長 TEL／FAX：03-5574-1551/03-5574-1861 〒106-0032 東京都港区六本木３－１－１ 六本木ティーキューブ14F 〒106-0032 東京都港区六本木3-1-1 六本木ティーキューブ 14F http://www.fxli.co.jp/ Tel 03-5574-1551
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