社、 1500名が使っている“見える化ツール” で組織を活性化 Aに負けて られない！ どう すれば営 業スタッフの売 上 を という考えを持っていること。全員が社 業で「売上目標の達成なんて当たり前」 社に多いのが、社長がもともとトップ営 と思える環境をつくることです。営業会 ノルマで強 制 的にや らせるのではな く、 スタッフが自然と「がんばりたい！」 伸ばすことができるでしょうか。 ― ’ n o i t c A e k a T ごほうびに ひとつでもあてはまる会社は すぐにでも環境を改善すべき 営業B 即座 に 伝わる 営業A メシでもおごって 「認めてほめる」仕組みで 人間の根本的欲求を満たす インセンティブ や研修 に頼 らず 営業スタッフが売上達成 する方法 営業スタッフのモチベーションを上げ、 いかに売上に結びつけるかに頭を悩ます経営者 代 表の成 田 氏は「営 業スタッフに強 制 的にがんばらせるのではなく、自 らが行 動し、が は多い。創業以来、人材の採用から定着までコンサルティングを手がける んばりたくなる仕 組みづくりが営 業 組 織には必 要」と話 す。成 田 氏はその環 境を実 現 社、１ ５ ０ ０ 名が活 用し、平 均 １ ４ １ ％の売 上 するため、営 業のモチベーションを 飛 躍 的に高 める支 援ツールを 営 業ひとりあたり月 額 ２ ５ ０ ０ 円で提 供。わずか１ 年で 成果をあげている人材とそうでない人材の 差が大きい アップに貢 献 した実 績 をもつ。同 氏に営 業 組 織 を 活 性 化 させるやる気 アップのメカニ うれしい また、がんばろう この 一 連 のサイクルを回すことで長 期 的に営 業 のモチベーションは上 がり 売 上目標を達 成する社員が 飛 躍 的に増 加する 長のように成 果をあげられるわけでは ないですし、 いまの若い社員に同じレベ ルを求めてもモチベーションは下がる一 方です。 たとえば、社員のモチベーションを維 持 するた めに、インセ ンティブの付 与 や、研修・セミナーの受講は効果的な手 段ですが、長期的なモチベーションの維 なぜ適していないのでしょう。 持に適しているとはいえませんね。 ― 研 修・セミナーの受 講は、 一時 的にモチ ベーションがアップしますが、時 間が経 つと熱が冷めてしまいます。 では、どのよう な 取り組みを すれ の多い 会 社 に 転 職 し か ね ない。ま た 、 が、社 員をやる気にさせます。結 果、組 「ほめられたい！」 「認められたい！」 ばいいのでしょうか。 ― といった、人間の根本にある欲求を満た 織の活性化にもつながっていくのです。 感ではありません。それでは、より給与 インセンティブにおけるモチベーショ ンはお 金であり、企 業 理 念に対 する共 すことです。たとえば、当社が提供して 受 注メールや社 内ランキングの表 示など、売上の情報共有を行っている会 ― キーワードで、営 業スタッフのモチベー 社は多いです 。 一般 的な手 法と違いはあ ション」は「注目」「称賛」「競争」といった いる営業支援システム「オートモチベー ションが自 然と湧きあがる環 境を生み るのですか。 セルで共有」 「ランキングも社内に掲示 コンセプトも仕 組みも効 果もまった く異なります。よく「個々の売上はエク 出しています。 ライブ感とゲーム性で 単なる売上管理から脱却せよ している」という社 長はいますが、それ は単なる「管 理」にす ぎません。仕 組み ルや 数 字 を 紙で張 り 出 しても、人の心 響 く施 策を行 うこと。文 字 だけのメー 具体的に教えてください。 たとえば、営 業のＡさんが実 際に受 注 した 場 合 を 例にしましょう。Ａ さん ― が受 注 すると、速 報メールが携 帯 電 話 は動きません。 で重要なのは管理ではなく、人の感情に やパソコンなどを通じて即 座に全 社 員 に飛 びます。直 属の上 司や社 長はもち 営業にもっと高い意識をもって成果 んはそこで、午後のアポイントへの意識 ンキングが入れ替わってしまった。Ａさ Ｂさんが大 型 案 件を受 注して、社 内 ラ す。昨日までは自 分が１ 位 だったのに、 そして翌 朝 、外 回 り 中のＡ さんの携 帯電話にＢさんの受注メールが届きま と声をかけられる。 ます。部 下や女 子 社 員にも「す ごい！」 示。帰社すると、社長や上司に称賛され も、成 果 がリアルタイムで華 々 しく表 だ、中 長 期 的な会 社の成 長を考えたと もちろん、普 段から経 営 者が社 員に 激 励の言 葉 をかけるのは大 事です。た です。 なる」環 境をつくることは、本 当に大 切 らも「自らやりたくなる、がんばりたく を 味 わ うた めにまたがん ばろう！」と 前 職に勤 めていた 会 社には、注 目 さ れて称賛される環境があり、「あの喜び ドバイスをお願いします。 をあげてほしいと考えている経営者にア ― が一変。ライバルの受注メールを見たこ き、属人的な取り組みでは限界がくる。 社員にも届きます。社内ディスプレイに ろん、ライバルのＢ さんや 事 務の女 子 とで、営業意欲が高まるのです。 つくる必要があるのです。 モチベーションを上 げる仕 組み自 体を ごく自然に思っていました。その経験か そ うした ライブ感と、競 争 意 欲をか き 立てる ゲ ー ム 性 を 重 視 し た 仕 組 み （平日10：00～19：00） 5 社長、上司、部下、ライバル （営業B） に ／ http://www.take-action.jp/ 03-4500-9318 テイクアクション 検 索 上高／1億8,000万円（2012年8月期 ※グループ連結） 事業内容／組織活性化支援事業、社員定着 支援事業、採用コンサルティング事業 設立／2010年10月 資本金／1,000万円 従業員数／8名 売 株式会社Take Action’ お問い合わせはコチラから 会社の業績が上がらないことを 営業のせいにしている ライブ感、ゲーム性を 盛り込んだ仕組みで 現場のやる気が急上昇 4 上司 火がつく そのときライバルは… クラウドシステムで リアルタイムにランキングを実況 替われば、営業BがStep１で注目 される。今度は営業Aのやる気に ある程度、 離職率が高いのは 仕方のないことだと考えている 営業Bが受注してランキングが入れ やるか～ 営業B 3 パソコン、携帯電話、タブレット、社内ディスプレイ ! 営業A 営業支援のプロフェッショナル 受注速報メール ズムを聞いた。 売上を上げる ! スタッフをどなりつけたり、 1 強制ノルマでマネジメントしている 営業A 1984年、 北海道生まれ。2006年に大学 を卒業後、人材系のベンチャー企業に入 社。2年目に営業スタッフ120名のトップと なり、 3年目の25歳で名古屋支社長を任さ れる。2010年に株式会社Take Action’ を 設立し、 代表取締役に就任。 「採用」 と 「定 着」のふたつの側面から企業の成長を支 援しており、 採用支援を行った企業はこれ まで200社以上。営業支援ツール「オー トモチベーション」はわずか1年で60社、 1,500名の営業に導入されている。 60 やる気を上げるのは、 2 結局インセンティブしかないと思っている 部下 社長 売れる営業って Aはわが社の 成田 靖也 60 絶対に 追い抜いてやる トップは わたさないぞ 部下 受注成功 カッコイイです エースだな 落 とし穴 5 つの Aさんスゴイ ですね～ なりた せいや 営業支援 競争 称賛 代表取締役 のプロフェッショナル 営 業 スタッフの モチ ベ ーションアップを阻 む Step 3 Step 2 注目 2 営 業 の モチベーションが 自然 にアップ するメカニズム Take Action’ 2 ド診断 1分でスピー Step 1 サンプ ル 売上を上げる 「オートモチベーション」 で現場が変わる ’ n o i t c A e k a T
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