Wir leben den mobilen Vertrieb in Deutschland

Vorstand der ZKB Österreich
„Wir leben den mobilen Vertrieb in Deutschland“
Die Zürcher Kantonalbank Österreich ist für ihre Schweizer Muttergesellschaft das Tor zum europäischen
Markt. Ein Gespräch mit dem Vorstandsvorsitzenden Lucien J. Berlinger über die ehrgeizigen
Wachstumspläne in Deutschland, Synergieeffekte mit dem Mutterhaus und Private Banking auf dem
Golfplatz.
private banking magazin: Die ZKB Österreich hat vor in Deutschland verstärkt zu wachsen. Wie
groß ist der Anteil der Kunden hierzulande?
Lucien J. Berlinger: Die deutsche Kundschaft macht sowohl hinsichtlich ihrer Zahl als auch nach dem
verwalteten Vermögen mittlerweile rund ein Drittel unseres Geschäftes aus. Und das, obwohl wir uns
bislang nur auf den süddeutschen Raum konzentrieren. Der deutsche Markt bietet also noch viel
Potenzial, das wir in den kommenden Jahren ausschöpfen wollen.
Die Kapazitäten dazu bestehen bereits. Unser Team, das von Salzburg aus unter der Führung unseres
Bereichsleiters Private Banking International Herbert Lindner fokussiert deutsche Kunden betreut, ist
schon jetzt auf die doppelte Kundenzahl ausgelegt. Bei ihrer Arbeit ist von den Produkten bis hin zum
Steuer-Reporting alles auf den deutschen Markt ausgerichtet, so dass dem Kunden in Deutschland kein
Nachteil entsteht, weil er von einer Bank aus Österreich betreut wird.
Wie kommt eine Zürcher Kantonalbank überhaupt zu einem Ableger in Österreich?
Berlinger: Die Zürcher Kantonalbank als Schweizerische Bank ohne eigene EU-Banklizenz ist bei ihrer
Marktbearbeitung im EU-Raum insbesondere seit der Bankenkrise 2008 immer stärker eingeschränkt
worden. Vor diesem Hintergrund hat unsere Muttergesellschaft 2010 entschieden, eine Privatbank als
Tochtergesellschaft mit Sitz im deutschsprachigen Raum zu kaufen.
Diese Tochtergesellschaft, die Zürcher Kantonalbank Österreich, hat eine österreichische Banklizenz
und damit über den EU-Pass den Zugang zum deutschen Markt. Ihre Aufgabe innerhalb des Konzerns
ist die Bearbeitung der Private-Banking-Märkte in Österreich und Deutschland – natürlich als
steuerkonformes Geschäftsmodell. In diesem Zusammenhang ist zu betonen, dass wir alle
Dienstleistungen selbst erbringen. Im Konzern werden wir als Tor zu Europa gesehen.
Wie viele Private-Banking-Mandate haben Sie mit dem Kauf der Privatbank übernommen?
Berlinger: Rund 2.000. Allerdings haben wir in den ersten Jahren die Standards und
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Qualitätsmerkmale der Muttergesellschaft auf diesen Kundenstamm angewendet, wodurch sich die
Kundenzahl etwa halbiert hat. Zugleich hat sich die durchschnittliche Mandatsgröße gemessen am
Depotvolumen bis heute verfünffacht. Heute konzentrieren wir uns auf Kunden, die über ein
Veranlagungspotenzial von mindestens 500.000 Euro verfügen, aus den Zielmärkten stammen und
steuerkonform sind.
Sie haben keine Niederlassungen in Deutschland: Wie betreuen Sie die deutsche Kundschaft?
Berlinger: Wir leben den mobilen Vertrieb in Deutschland. Unsere Betreuer kommen direkt zum
Kunden, sei es im Unternehmen, zu Hause, auf dem Golfplatz, dem Segelboot, wo auch immer.
Deshalb ist ein Standort in Deutschland nicht entscheidend, das bestätigen uns unsere Kunden immer
wieder.
Entscheidend aus Sicht der deutschen Anleger ist vielmehr, dass der Vermögenswert inflationsbereinigt
mindestens erhalten oder besser gesteigert wird und dass ihr Geld bei uns sicher ist. In Zeiten, in denen
die Bankenbranche konsolidiert, in denen die regulatorischen Anforderungen für Margenerosion und
Kostendruck sorgen, wollen die Kunden ein Institut als Partner haben, das auch in fünf oder zehn
Jahren noch existiert.
Wir sind keine Übernahmekandidatin. Hier können wir als 100-prozentige Tochter unseres Schweizer
Mutterhauses punkten: Sie ist gemäß dem Global Finance Magazin die zweitsicherste Bank der Welt,
was auch die Rating-Agenturen Fitch, Moody’s und Standard&Poor’s mit ihren jeweiligen
Bewertungen bestätigen. Wir sind gekommen, um zu bleiben.
Ergeben sich weitere Vorteile aus der Zusammenarbeit mit ihrer Muttergesellschaft?
Berlinger: Wir versuchen das Beste aus beiden Welten zu berücksichtigen. So übernehmen wir bei
unseren Investmententscheidungen die Erkenntnisse der strategischen und taktischen Asset Allokation
der Muttergesellschaft. Diese Grundlagen übernimmt unser lokales Asset Management so weit als
möglich.
Unsere Asset Manager in Salzburg und Wien haben gewissermaßen einen österreichisch-deutschen
Home Bias, das heißt, sie berücksichtigen bei ihren Überlegungen zur Asset Allokation speziell die
spezifischen Bedürfnisse österreichischer und deutscher Anleger. Unterm Strich konnten wir mit dieser
Strategie bei unabhängigen Tests im Hinblick auf das Risiko-Rendite-Verhältnis auch im
Mehrjahresvergleich Podestplätze erreichen und damit mehrere Awards gewinnen.
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Was ist mit weitergehenden Dienstleistungen wie Nachfolgeregelung oder Steueroptimierung?
Berlinger: Als Privatbank-Boutique sind wir fokussiert auf Anlageberatung und insbesondere
Vermögensverwaltung. Wir haben nicht den Anspruch, alles anbieten zu wollen. Stattdessen sagen wir:
wenn wir etwas offerieren, wollen wir darin auch zu den Besten gehören. Dabei konzentrieren wir uns
auf das Wesentliche.
Dazu gehört auch, die Absichten, Wünsche und Ziele unserer Mandanten zu verstehen. Erkennen wir
Bedarf bei Themen wie Vorsorge, Nachfolgeregelung oder Steueroptimierung, holen wir kompetente
Geschäftspartner ins Boot, die Lösungsansätze für Kunden entwickeln und helfen, diese umzusetzen.
Die ZKB Österreich verwaltet zur Zeit rund 1,3 Milliarden Euro. Wo wollen Sie 2020 auf dem
europäischen Markt stehen?
Berlinger: Wir sehen aktuell keinen Bedarf, weitere Märkte in Europa zu erschließen. Unsere
Zielmärkte bieten für unsere erfolgreiche Positionierung ausreichend Potenzial. Unser Ziel ist, in
Deutschland und Österreich bis 2020 Vermögen in Höhe von mindestens zwei Milliarden Euro zu
verwalten.
Zugleich wollen wir eine der wenigen Banken in Europa sein, die aus eigener Kraft im Ausland den
Break Even schafft. Dabei sind wir auf einem guten Weg: Wir planen bereits dieses Jahr die
Gewinnschwelle zu überschreiten.
Dieser Artikel erschien am 03.06.2016 unter folgendem Link:
https://www.private-banking-magazin.de/vorstand-der-zkb-sterreich-wir-leben-den-mobilen-vertrieb-in-deutschland-1464093111/
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