www.boersen-zeitung.de Börsen-Zeitung spezial Verlagsbeilage zur Börsen-Zeitung I 19. Mai 2016 I Nr. 94 Mittelstandsfinanzierung Mittelstandsfinanzierung.indd 1 10.05.2016 19:11:22 2 Verlagsbeilage 19. Mai 2016 Auf der Hauptzeile sdsdfsfasgasdef Unterzeile Unterzeile Unterzeile Unterzeile xxx xxxxxxx Text „Hier soll ein griffiges Zitat oder einbesonderer Fakt stehen“ Börsen-Zeitung spezial Mittelstandsfinanzierung.indd 2 10.05.2016 19:11:49 3 Verlagsbeilage 19. Mai 2016 Inhalt 4 Finanzmanagement der Mittelständler sollte klarer Strategie folgen Von Jürgen Abromeit | Indus Holding AG 6 Von den Vorteilen forderungsbasierter Unternehmensfinanzierung profitieren Von Stefan Zeidler | DZ Bank 8 Differenziertes und ausgewogenes Zusammenspiel von Kapitalgebern finden Von Tobias Fischer-Zernin | Joh. Friedrich Behrens AG 10 Start-ups brauchen Banken und Banken brauchen Start-ups Von Stefan Bender | Deutsche Bank 12 Innovationsstrategie integriert KMU verstärkt in das Geschehen Von Dr. Axel Nawrath | L-Bank 14 Factoring lohnt sich als schnelle und einfache Finanzierungslösung mehrfach Von Joachim Secker und Jörg Diewald | GE Capital Germany Impressum Redaktion: Claudia Weippert-Stemmer Anzeigen: Bernd Bernhardt (verantwortlich) und Stephan Sandner Technik: Tom Maier Gestaltung und typografische Umsetzung: Thomas Schumann Titelfoto: ronstik/fotolia Druck: Westdeutsche Verlags- und Druckerei GmbH, Kurhessenstraße 4–6, 64546 Mörfelden-Walldorf Verlag Börsen-Zeitung in der Herausgebergemeinschaft WERTPAPIER-MITTEILUNGEN Keppler, Lehmann GmbH & Co. KG, Düsseldorfer Straße 16, 60329 Frankfurt am Main Tel.: 069/27 32-0 Anzeigen Tel.: 069/27 32-115, Fax: 069/23 37 02 Vertrieb Fax: 069/23 41 73 Geschäftsführung: Ernst Padberg (Vorsitzender), Torsten Ulrich, Dr. Jens Zinke Börsen-Zeitung spezial Mittelstandsfinanzierung.indd 3 10.05.2016 19:11:34 4 Verlagsbeilage 19. Mai 2016 Finanzmanagement der Mittelständler sollte klarer Strategie folgen Oberstes Ziel ist das zeitgerechte, optimale und kostengünstige Stillen des Bedarfs Jürgen Abromeit Vorstandsvorsitzender Indus Holding AG D er Mittelstand ist die tragende Säule der deutschen Wirtschaft. Elementarer Bestandteil langfristig erfolgsversprechender Unternehmensstrategien sind durchdachte und fest verankerte Finanz- und Finanzierungspläne. Diese müssen Unternehmen entsprechend ihren individuellen Zielen und Möglichkeiten aufstellen, regelmäßig kontrollieren und möglicherweise auch anpassen. Gelingt es ihnen, erreichen sie langfristige Stabilität, Liquidität und Bonität. Gemeinsamer Nenner aller Finanzierungspläne ist der vollständige Ausgleich zwischen Mittelherkunft und -verwendung. Die Mittelherkunft bildet die Basis für eine umfassende Finanzstrategie. Für alle weiteren Überlegungen sollte die Optimierung des operativen Cash-flow die Grundlage sein. Zunächst einmal muss ein Unternehmen festlegen, welche operativen Cash-flows zu erwarten sind und wie hoch das Working Capital ist. Anschließend sollten Optimierungsmöglichkeiten und -instrumente definiert werden. So entsteht die operative „Cash-Ausgangslage“ – heutzutage die wichtigste Kennzahl. Die Verwendung der finanziellen Mittel leitet sich aus der Unternehmensstrategie ab. Der Cash-Bedarf für das operative Geschäft, aber auch für alle anderen Ausgaben, wie Investitionen, Zinsen, Tilgungen und Ausschüttungen, müssen akkurat geplant und in der Finanzstrategie verzeichnet werden. Kontrolle und notwendige Anpassungen sollten monatlich erfolgen. Ganze Bandbreite der Instrumente nutzen, keine Abhängigkeiten eingehen Manchmal entsteht zwischen operativer Mittelherkunft und Mittelverwendung eine Lücke, die nicht mit eigenen Mitteln geschlossen werden kann. Unternehmen sollten dann entweder ihr Eigenkapital stärken oder Fremdkapital einsetzen. Abhängig von den Zielen und der Ausgangslage wird im Rahmen der Gesamtstrategie das Verhältnis zwischen Eigen- und Fremdkapital festgelegt. Für alle Branchen mit Ausnahme des Handels ist das Verhältnis ein Drittel zu zwei Dritteln empfehlenswert. Ein hohes Eigenkapital ist zwar in Niedrigzinsphasen eine teure Finanzierungsart. In konjunkturellen Schwächeperioden sichert sie aber das Überleben. Eigenkapital stellen üblicherweise Gesellschafter beziehungsweise Aktionäre zur Verfügung. Ergänzend existieren Finanzierungsinstrumente mit Eigenkapitalcharakter, wie Hybrid- und Wandelanleihen. Der Finanzbedarf muss unbedingt einer klaren Strategie folgen, da diese die Grundlage des Geschäftsmodells bildet. Oberstes Ziel aller Finanzierungsstrategien ist das zeitgerechte, optimale und kostengünstige Stillen des Bedarfs, der sich aus dem Finanzplan ergibt. Abgesehen davon bestehen für Unternehmen noch wichtige Nebenziele. Zum einen sollten sie die ganze Bandbreite der Finanzierungsinstrumente nutzen und keine Abhängigkeiten eingehen. Zum anderen müssen sie auf eine ausgewogene Tilgungsstruktur achten und Zins- und Währungsrisiken ausschalten. Finanzierungsengpässe müssen in jedem Fall vermieden werden! Mittelständlern stehen je nach Größe und Kapitalbedarf viele interessante Finanzierungsinstrumente zur Verfügung. Für eine kurzfristige Überbrückung eignen sich revolvierende Euro-Bar-Vorschüsse der Hausbank oder das Verkaufen von Forderungen aus Lieferungen und Leistungen. Größere Unternehmen mit sehr guter Bonität können zudem auch Geldmarktpapiere ausgeben. Der mittelfristige Finanzbedarf wird vorzugsweise mit klassischen Bankdarlehen gedeckt, wobei bilaterale Vereinbarungen zu bevorzugen und syndizierte Kredite beziehungsweise Konsortialkredite zu vermeiden sind. Für große Unternehmen kommen zusätzlich Schuldscheindarlehen und Asset-BackedSecurities-Konstruktionen mit einem überschaubaren Aufwand und vertretbaren Kosten in Frage. Den langfristigen Finanzierungsbedarf sollten kleine und mittlere Unternehmen mit Versicherungs- und Hypothekendarlehen und größere Gesellschaften mit Unternehmensanleihen decken. Börsen-Zeitung spezial Mittelstandsfinanzierung.indd 4 11.05.2016 15:10:31 Deutsche Bank 59 Verlagsbeilage 19. 5. April Mai 2016 Akquirieren? Investieren? Expandieren? Auf der Hauptzeile 5000 Anschläge ohne Bildelement Unterzeile Unterzeile Unterzeile Unterzeile Mit dem richtigen Werkzeug entscheide ich besser. Text Markt- und Wettbewerbsinformationen liefert das UnternehmerPortal. „Hier soll ein griffiges Zitat oder einbesonderer Fakt stehen“ Unser Wissen für Ihr Unternehmen. Wer mehr weiß, trifft die besseren unternehmerischen Entscheidungen. Das UnternehmerPortal der Deutschen Bank bietet Ihnen fundierte Informationen zu Wettbewerbern, Märkten, Außenhandel, Bonität von Geschäftspartnern und Geschäftsplänen. www.deutsche-bank.de/unternehmerportal Börsen-Zeitung spezial Bankenstandort_Düsseldorf__05-04-2016.indd 9 Mittelstandsfinanzierung.indd 5 30.03.2016 15:51:14 14:15:49 12.05.2016 6 Verlagsbeilage 19. Mai 2016 Von den Vorteilen forderungsbasierter Unternehmensfinanzierung profitieren Digitale Angebote erleichtern auch kleineren Unternehmen den Zugang Stefan Zeidler Firmenkundenvorstand DZ Bank I m Mittelstand gewinnen forderungsbasierte Finanzierungsinstrumente wie Factoring oder ABCP-Programme zunehmend an Bedeutung. Steht bei kleinen und mittelständischen Unternehmen das Factoring als alternative Finanzierungsform im Fokus, nutzen größere wachstumsstarke Unternehmen im Rahmen ihres Working Capital Management vermehrt ABCP-Programme. Dabei handelt es sich um die verbriefte Form von Forderungsverkäufen. Nach Marktdaten setzten im vergangenen Jahr insgesamt 20 300 Unternehmen Factoring ein. Der Deutsche Factoring-Verband vermeldet für 2015 einen Anstieg der kumulierten Umsätze seiner Mitglieder um 10,1 % auf 209 Mrd. Euro. Ebenso verzeichnete der deutsche ABCPMarkt mit einem Volumen von ca. 15 Mrd. Euro im Jahr 2015 ein leichtes Wachstum. Die Wachstumsraten belegen: Alternative Finanzierungsinstrumente, die Flexibilität und unternehmerische Freiheit erhöhen, stehen derzeit im Mittelstand hoch im Kurs. Factoring und ABCP-Programme führen dabei den Unternehmen sofort Liquidität zu, optimieren damit das Working Capital und reduzieren die Abhängigkeit von Kreditlinien durch Diversifikation der Finanzierungsinstrumente. Der Vorteil gegenüber klassischer Finanzierung ist zudem, Factoring Forderungseingänge Forderungsschuldner Originator 1 Forderungen aus Lieferungen und Leistungen Begleichung offener Rechnungen 3 Forderungsverkauf 2 Sofortige Liquidität FactoringGesellschaft © Börsen-Zeitung Quelle: DZ Bank Sinkendes Risiko bei dass die Finanzierung atmen kann – das Finanzierungsvolumen passt sich dem konkreten Bedarf an. Insbesondere für Unternehmen mit saisonalem Geschäft oder hohem Wachstum ist das ein entscheidender Vorteil. steigender Liquidität Für die Banken ist der Markt für forderungsbasierte Unternehmensfinanzierungen ein umkämpftes, aber dennoch interessantes Geschäftsfeld. Auch auf Investorenseite ist eine verstärkte Nachfrage an der Assetklasse Handelsforderungen zu verzeichnen. Dies befördert nicht nur den Wettbewerb unter den Banken, sondern ruft auch neue Akteure auf den Plan. Im Zuge der anhaltenden Digitalisierung drängen verstärkt Fintechs in den Markt und entwickeln innovative Angebote wie Online-Plattformen zum Handel von Forderungen. Banken, die sich gegenüber den neuen Marktakteuren öffnen, können durch Kooperationen mit Fintechs ihre Position im wettbewerbsintensiven Markt stärken. Gleichzeitig profitieren die Start-ups von der Produktexpertise und der Kundennähe der Finanzinstitute. Die DZ Bank beteiligt sich vor diesem Hintergrund an dem Fintech TrustBills, bei dem in Kooperation mit international führenden Banken perspektivisch eine globale Forderungsbörse für Firmenkunden aller Größen etabliert wer- Börsen-Zeitung spezial Mittelstandsfinanzierung.indd 6 11.05.2016 15:10:41 7 Verlagsbeilage 19. Mai 2016 größere wachstumsstarke Unternehmen mit einem Forderungsvolumen ab 10 Mill. Euro pro Jahr sind zudem forderungsbasierte Finanzierungen in Form von Verbriefungen geeignet. Der Kerngedanke solcher Verbriefungen – genannt Asset Backed Commercial Papers (ABCP) – ist, dass Unternehmen ihre Forderungen verkaufen und damit auch die gleichen Vorteile wie beim Factoring erzielen können. ABCP Forderungseingänge Forderungsschuldner Originator 1 Forderungen aus Lieferungen und Leistungen Stiller Forderungsverkauf Kaufpreiszahlung 2 Weiterleitung der Zahlungseingänge Im Gegensatz zum klassischen Factoring verkauft das Unternehmen bei einer ABCP-Finanzierung seinen Forderungsbestand jedoch nicht an einen Factoring-Anbieter, sondern an eine Zweckgesellschaft. Zudem bleibt die Beziehung zwischen dem Verkäufer der Forderungen und seinem Kunden davon unberührt, da der Verkauf in der Regel still erfolgt. Dies ist für viele Kunden ein sehr wichtiger Aspekt. Technisch funktioniert dies als revolvierender Verkauf – der häufig automatisiert über professionelle Software-Lösungen erfolgt – an die eigens gegründete Zweckgesellschaft. Diese refinanziert sich wiederum über den Verkauf von Geldmarktpapieren, den ABCP, die zunehmend von institutionellen Investoren nachgefragt werden. Die Zweckgesellschaft wird zudem von einer Bank betreut, die im Bedarfsfall die Liquidität zum Ankauf der Forderungen sicherstellt. Zins und Tilgung ABCPInvestoren Zweckgesellschaft 3 Emissionserlös Liquiditätsfazilität 5 4 Kreditversicherung Kreditversicherer © Börsen-Zeitung den soll. Für das genossenschaftliche Spitzeninstitut ist die Beteiligung ein wichtiger strategischer Schritt, um das Firmenkundengeschäft für den zunehmenden Wettbewerb digital zu stärken und ein zukunftsträchtiges Marktsegment von Beginn an zu besetzen. Mit den neuen und innovativen Angeboten haben verstärkt auch kleinere Unternehmen mit geringen Forderungsbeständen die Möglichkeit, von forderungsbasierter Unternehmensfinanzierung im Factoring zu profitieren. Das klassische Factoring ist im Vergleich für Unternehmen mit Umsätzen ab 250 000 Euro interessant. Heute wird es hauptsächlich von Unternehmen aus den Branchen Handel, Dienstleistung, Logistik und Produktion genutzt. Beim Factoring verkauft ein Unternehmen seine offenen Forderungen aus Lieferung und Leistung gegen eine Gebühr an einen spezialisierten Dienstleister. Das Unternehmen erhält sofort den ausstehenden Rechnungsbetrag und umgeht damit das Risiko, dass Zahlungen erst verspätet eintreffen oder ganz ausfallen. Die Bank Quelle: DZ Bank Factoring-Gesellschaft übernimmt zudem oftmals das Inkasso. Dieser Aspekt ist nicht unerheblich, da damit eine Entlastung von administrativen Aufgaben im Forderungsmanagement erzielt werden kann, einem Bereich, der in vielen mittelständischen Unternehmen erhebliche Kapazitäten bindet. Durch den Einsatz von Factoring erreicht das Unternehmen eine Verkürzung der Bilanz und damit auch die Optimierung wichtiger Bilanzkennzahlen, wie die Eigenkapitalquote. Dies wiederum kann sich positiv auf das Rating und die Bonität des Unternehmens selbst auswirken und Refinanzierungskosten bei den Banken senken oder aber auch bei der Einhaltung von Covenants, also einzuhaltenden Finanzkennzahlen im Rahmen von Kreditverträgen, unterstützen. Abhängig von der Unternehmensgröße sind unterschiedliche forderungsbasierte Finanzierungsformen sinnvoll: Für kleine und mittelständische Unternehmen und Gewerbetreibende kommt das klassische Factoring als Einstieg in Betracht. Für Factoring als Einstieg – ABCP für wachstumsstarke Unternehmen Die Laufzeit eines solchen Programms beträgt zwischen fünf und sieben Jahre. Durch den kontinuierlichen Verkauf von Forderungen erhält das Unternehmen eine hohe Planungssicherheit in der Sicherstellung der Liquidität und als entscheidender Faktor – gerade für größere Unternehmen – die Optimierung des Working Capital. Die Weichen für weiteres Wachstum am Markt für forderungsbasierte Unternehmensfinanzierung sind gestellt: Über das breite Spektrum der modularen Finanzierungsinstrumente der Banken und Factoringdienstleister und die neuen innovativen digitalen Angebote von Fintechs können mittelständische Unternehmen aller Umsatzgrößenklassen von den Vorteilen der forderungsbasierten Unternehmensfinanzierung profitieren. Börsen-Zeitung spezial Mittelstandsfinanzierung.indd 7 11.05.2016 15:10:47 8 Verlagsbeilage 19. Mai 2016 Differenziertes und ausgewogenes Zusammenspiel von Kapitalgebern finden Gute Abstimmung der Komponenten gewährleistet langfristige, unabhängigere Finanzierungssicherheit Tobias Fischer-Zernin Vorstandsvorsitzender Joh. Friedrich Behrens AG D er Wandel des Finanzierungsumfeldes stellt vor allem für mittelständische Unternehmen eine Herausforderung dar. Die veränderte Geschäftspolitik der Banken hat in den letzten Jahren den Zugang zu klassischen Bankfinanzierungen tendenziell verschlechtert, und gleichzeitig wird die Marktorientierung des deutschen Finanzsystems immer stärker. Damit gewinnen kapitalmarktbasierte Finanzierungsinstrumente und institutionelle Investoren zunehmend an Bedeutung, und die Hausbank trägt künftig nicht mehr für alles Sorge. Die Möglichkeiten der Finanzierung für mittelständische Unternehmen haben sich erweitert – neben Bankfinanzierungen, öffentlichen Förderprogrammen und Private Placements gibt es seit einigen Jahren auch für nichtbörsennotierte Mittelständler die Möglichkeit, sich an den Kapitalmarkt zu wenden. Damit haben sich die Parameter der Unternehmensfinanzierung verändert, und gleichzeitig erhöhen sich die Anforderungen an Unternehmen in Bezug auf die Transparenz. Auch neue regulatorische Rahmenbedingungen, allen voran Basel III, wirken sich hier maßgeblich aus. Im Sinne einer strategisch ausgerichteten Finanzierung ist es für mittel- ständische Unternehmen wichtig, ein differenziertes und ausgewogenes Zusammenspiel von Hausbank, weiteren Bank- und Finanzierungspartnern (Leasing, Factoring etc.), dem Kapitalmarkt und auch institutionellen Investoren zu finden. Wenn diese Komponenten gut aufeinander abgestimmt sind, ist eine langfristige, von Einzelkomponenten eher unabhängige Finanzierungssicherheit gewährleistet. In diesem Umfeld befand sich 2015 auch die Joh. Friedrich Behrens AG, die im Jahr 2011 ihre erste Unternehmensanleihe über 30 Mill. Euro am Kapitalmarkt erfolgreich platziert hat. Die Gesellschaft ist als börsennotierte AG bereits seit 1977 mit dem Kapitalmarkt verbunden und einer der europaweit marktführenden Systemanbieter von Befestigungstechnik für Holz. Die seit über 100 Jahren bestehende Behrens-Gruppe mit über 400 Mitarbeitern hat ihren Hauptsitz bei Hamburg und Tochter- und Beteiligungsunternehmen in Europa und Übersee. Über diesen Verbund vertreibt der klassische Mittelständler in Deutschland entwickelte und produzierte Werkzeugmaschinen sowie entsprechende Befestigungsmittel. Die Markenzeichen „BeA“ und „Reich“ stehen für Spitzenpro- dukte der Befestigungstechnik, die sich durch innovative Technologien, höchste Qualitätsstandards und moderne Fertigungsmethoden auszeichnen. Zu den Abnehmern gehören die holzverarbeitende Industrie, die Verpackungsindustrie, die Bauindustrie und die Automobilindustrie. Behrens stellte sich die Aufgabe, rechtzeitig eine Struktur für die Refinanzierung ihrer Anleihe zu entwickeln. Vor dem Hintergrund, dass sich das Marktumfeld für mittelständische Unternehmensanleihen in den letzten Jahren deutlich gewandelt hat und Emissionen hier tendenziell schwieriger geworden sind, entschied die Behrens AG, gemeinsam mit der EULE Corporate Capital GmbH ein neues, individuell auf die Unternehmensgruppe abgestimmtes Finanzierungskonzept zu entwickeln, um die Finanzierungsbasis zu verbreitern und zu stabilisieren. Umsetzung neuer Strukturen bei Behrens Schon im Vorfeld war für Behrens klar, dass die Gesellschaft nicht ausschließlich auf eine neue Unternehmensanleihe setzt. Der Vorstand definierte klare Finanzierungsziele: ein geringeres Volumen in der Anleihe, um die Blockfinanzierung zu reduzieren, Aufteilung der Fälligkeiten und Reduzierung der Zinslast für die gesamte Gruppe. Mit dieser Maß- Börsen-Zeitung spezial Mittelstandsfinanzierung.indd 8 11.05.2016 15:10:54 9 Verlagsbeilage 19. Mai 2016 gabe sollte ein hohes Maß an Finanzierungssicherheit in das Unternehmen gebracht werden. Zudem wollte Behrens mit der Erweiterung des Kreises ihrer Finanzierungspartner sowie der Nutzung von differenzierten Finanzierungskomponenten eine ausgewogene Basis schaffen, um nachhaltiges Wachstum zu ermöglichen. Ein Baustein der neuen Finanzierungsstruktur war die neue Unternehmensanleihe. Grundlage für den Erfolg in einem schwierigen Marktumfeld war die hohe Umtauschquote der bisherigen Anleger. Diese honorierten nicht nur die Unternehmensstrategie, sondern auch die nachhaltige und transparente Kommunikation mit dem Kapitalmarkt und zeigten ihr Vertrauen in das Management und das starke Geschäftsmodell. Trotz der hohen Nachfrage war es für die Gesellschaft wichtig, eine Volumenreduzierung zur ersten Anleihe vorzunehmen, um die Entschuldung von Behrens weiter voranzutreiben und den Anteil der Anleihe am gesamten Finanzierungsmix auf unter 50 % zu reduzieren. Darüber hinaus schlossen wir mit der neuen Hausbank einen Rahmenkredit zur mittelfristigen Betriebsmittelfinanzierung ab. In diesem Zusammenhang konnte das bisherige Bankenkonsortium aufgelöst und die bislang gestellten Sicherheiten neu strukturiert werden. Für die Laufzeitendiversifizierung platzierte Behrens Teile ihres Kapitalbedarfs über Sale-and-lease-back und Immobilienfinanzierungen. Die Herausforderung für uns bei der neuen Gesamtfinanzierung bestand darin, dass neben der Abstimmung der einzelnen kapitalgebenden Partner auch eine Neugestaltung der Sicherheitensituation sowie die Unterlegung der Wachstumsperspektiven umzusetzen war. Einen besonderen Fokus legte der Vorstand auf die Gestaltung der Nebenbedingungen (Kosten, Laufzeiten, Anpassung der Finanzierungen an die gesetzlichen Anforderungen im Zusammenhang mit einem Wertpapierprospekt). Auf Basis unserer breiten Aufstellung und unter Gewinnung eines neuen Investorenkreises konnten wir unsere Gesamtfinanzierungsstruktur in einer integrierten Struktur gestalten, die Abhängigkeiten reduziert und eine kurz-, mittel- und langfristige Ausrichtung der Kapitalbedarfe sicherstellt – und damit das Wachstum der Gesellschaft nachhaltig unterstützt. Gesamtfinanzierung unterstützt Wachstum nachhaltig Anzeige FÜR F&E DAS A&O: UNSERE INNOVATIONSFINANZIERUNG @ Besser, schneller, leichter – als Mittelständler müssen Sie Ihren Status quo permanent hinterfragen und optimieren, um sich zu behaupten. Deshalb finanzieren wir typische Aufwendungen für Forschung und Entwicklung: Ob bei neuen Produkten oder neuen Prozessen – mit uns werden Ihre Ideen zu Innovationen. Details erfahren Sie unter www.l-bank.de/inno Börsen-Zeitung spezial Mittelstandsfinanzierung.indd 9 11.05.2016 15:11:00 10 Verlagsbeilage 19. Mai 2016 Start-ups brauchen Banken und Banken brauchen Start-ups Wie spezialisierte Teams der Deutschen Bank junge Gründer beim Wachstum begleiten Stefan Bender Leiter Firmenkunden Deutschland Deutsche Bank W enn es Eigenschaften gibt, die Unternehmer auszeichnen, dann sind es diese: Sie haben die Fähigkeit, Chancen dort zu entdecken, wo sie kein anderer sieht. Und sie haben die Kraft und den Mut, auch gegen Widerstand an einer Idee festzuhalten und ein selbst gestecktes Ziel zu erreichen. Deutschland wird heute weltweit als wirtschaftliches Erfolgsmodell gesehen. Das verdankt es zu einem großen Teil seinen Unternehmern. Ohne die oft charismatischen Gründerpersönlichkeiten gäbe es keinen starken Mittelstand, ohne die weltweit denkenden Entrepreneure keine erfolgreiche Globalisierung. Und die nächste Generation steht längst bereit: Gerade die hochinnovativen und dynamischen Start-up-Unternehmen entwickeln sich in Deutschland zunehmend zum Jobmotor – und das in einer Vielzahl von Branchen, die weit über den traditionell mit Tech-Gründungen verbundenen IT-Bereich hinausgehen. Es ist eine fast unüberschaubare Vielfalt von Unternehmen, die sich – einen Kontinent und gleichzeitig nur eine E-Mail vom Silicon Valley entfernt – in Deutschland als „Startup“ verstehen. So unterschiedlich die Ideen und die Menschen auch sind, eint sie doch ein gemeinsames Selbst- verständnis: Anders als traditionelle Firmengründer, die sich mit ihrem Handwerk selbständig machen, einen alteingesessenen Betrieb übernehmen oder auf sonst eine Weise einem bewährten Geschäftsmodell folgen, sehen sie sich als Verfechter der einen, neuen, zündenden und möglichst skalierbaren Idee, als innovative Elite und Gestalter einer wirtschaftlichen Zukunft, von der sich heute allenfalls ein erster Funke zeigt. Auch die Erwartungen dieser neuen Gründergeneration an eine Bank unterscheiden sich von der traditionellen Hausbank-Beziehung, wie sie im Mittelstand gelebt wird. Klassische Existenzgründer sind beliebte und umworbene Bankkunden. Ihre Geschäftsmodelle lassen sich mit herkömmlichen Instrumenten gut erfassen. Sie passen in die Kategorien, mit denen die meisten Geschäftsbanken ihr Geschäft organisieren. Ganz anders die innovativen Start-ups mit ihren unscharfen Geschäftsmodellen, oft noch fehlenden Produkten und unklarem Finanzbedarf. Sie schrecken ab und sind anziehend zugleich: Denn nur allzu schnell können sie sich zu international erfolgreichen, dankbaren Kunden entwickeln, auf die keine Bank verzichten darf und will. Umgekehrt gilt aber genauso: Startups brauchen Banken, und zwar Banken sind viel mehr als Geldgeber – auch wenn das für manchen überraschend wirken mag – nicht in erster Linie als Geldgeber. Wagniskapitalgeber, Business Angels, Beteiligungsgesellschaften sind in der Anfangszeit eines Start-up oftmals viel bessere Finanzierer, und Kapital gibt es gerade in Nullzins-Zeiten genug. Die Stärken einer guten Bank liegen für Start-ups in den Anfangsjahren ganz woanders: Sie ebnet den Weg, ist Unterstützer und Ratgeber, gewährt Zugang zu ihrem Know-how. Das klappt nur, wenn beide Seiten auf einer gemeinsamen Grundlage denken und handeln. Aber wie schafft es eine Bank, einen solchen Zugang zu dieser ebenso besonderen wie anspruchsvollen Zielgruppe zu finden? Für uns bei der Deutschen Bank führt der Weg über spezielle Teams, die sich ganz den Bedürfnissen der Start-ups verschrieben haben. Ihnen gehören nicht nur Bankexperten unterschiedlicher Fachrichtungen an, sondern auch Naturwissenschaftler oder Ingenieure, denn nur so können sie auf Augenhöhe diskutieren. Sie sind unternehmerisch motivierte Ansprechpartner mit direktem Draht in alle Abteilungen der Bank hinein. Das ist wichtig, denn wenn es auf Tempo ankommt und der Blick sich schon von Anfang an auf internationale Expansion richtet, weil sich vielleicht die Kunden in Südame- Börsen-Zeitung spezial Mittelstandsfinanzierung.indd 10 11.05.2016 15:11:07 11 Verlagsbeilage 19. Mai 2016 Energien, aber auch in der Automobilindustrie. Im Zusammenspiel mit unseren Start-up-Teams sind wir daher bestens aufgestellt und werden diese Expertise weiter ausbauen. Foto: Syda Productions/fotolia Eine gute Bank ebnet Start-ups in den Anfangsjahren den Weg, ist Unterstützer und Ratgeber und gewährt Zugang zu ihrem Know-how. rika, die Zulieferer in Taiwan und das Forschungsnetzwerk in den USA befinden, dann wird es in Gelddingen schnell sehr komplex. Der Blick auf Dienstleistungen und Finanzprodukte der Bank kann dabei nicht an erster Stelle stehen. Vor allem anderen geht es darum, das Geschäftsmodell des Kunden zu durchdringen und erst daraus alles andere abzuleiten. Das ist kein statischer Prozess, denn in der Regel entwickeln Startups dieses Geschäftsmodell ständig iterativ weiter. Wer da als Bank in Schubladen denkt und nicht ergebnisoffen mitdiskutieren kann, verliert schnell den Anschluss. Entscheidend in unseren Start-up-Teams sind die richtige Herangehensweise und drei unterschiedliche Fähigkeiten. Innovation verstehen: Wo liegt der Kern, die zentrale Wertschöpfung des neuen Unternehmens? Wer ein Verständnis für den Innovationsgehalt eines Start-up entwickelt hat, kann Risiken bewerten, Bedürfnisse identifizieren und in Finanzierungsgesprächen eigene Impulse setzen. Strategie diskutieren: Im strategischen Dialog mit dem Unternehmensgründer oder seinem Chief Financial Officer (CFO) zeigt eine Bank ihre eigentlichen Stärken. Wie soll das Unternehmen in zwei bis drei Jahren aussehen? Was bedeutet das für die Währungsrisiken, für die Bilanzbelastungen, für die langfristige Finanzierung? Gute Unternehmer sehen die Zukunft von Kunden und Produkten, gute Banker denken nicht nur die zukünftigen Finanzthemen gleich mit. Praktische Lösungen finden: 2 Mill. Umsatz in Deutschland, aber 5 Mill. Euro Marketingausgaben in den USA? Mit einem differenzierten und transparenten Berichtswesen oder eigenen Gesellschaften lässt sich das vielleicht besser finanzieren. Ein guter Kunde zahlt nur in Landeswährung? Vielleicht ist es jetzt an der Zeit für eine Absicherung. Ein neuer Risikokapitalgeber wird gebraucht? Vielleicht hat die Bank schon den richtigen Kontakt. Diese Beispiele zeigen: Auch wenn „Finanzierung“ gern mit Kapitalbeschaffung gleichgesetzt wird, beginnt sie doch viel früher und geht weit darüber hinaus. Wir unterstützen bei der Liquiditätssteuerung, organisieren den Zahlungsverkehr, helfen bei der Beschaffung öffentlicher Fördermittel und öffnen die Türen zum eigenen Netzwerk oder zu möglichen Kapitalgebern. Wenn dann das Wachstum Grenzen überschreitet, unterstützen wir das Risikomanagement durch moderne Handelslösungen oder das Währungsmanagement. Und vielleicht folgt irgendwann in der Zukunft der Gang an den Kapitalmarkt, und die langjährige Vertrauensbeziehung zu einer Bank mit starken Wurzeln im Finanzgeschäft zahlt sich noch einmal aus. Wer als Bank für Start-ups attraktiv sein will, sollte auch ihre Technologien verstehen. In Deutschland sehen wir viele Start-up-Geschäftsmodelle, die neue digitale Technologien nutzen – auch jenseits des Internets. Die Deutsche Bank verfügt seit vielen Jahren über spezialisierte Teams mit tiefgehendem Fachwissen und Erfahrungen in Bereichen wie Life Sciences oder den erneuerbaren Eine Bank muss selbst unternehmerisch denken Dabei haben wir gelernt, dass vor allem die Auswahl der Teammitglieder ein wichtiger Erfolgsfaktor ist. Ebenso sehr kommt es darauf an, interne Wege zu verkürzen, Hierarchien abzubauen, Infrastrukturpartner innerhalb der Bank mit auf den Weg zu nehmen und somit Entscheidungen auch innerhalb der Bank schneller und effektiver zu machen. Die enge Zusammenarbeit mit jungen Fintech-Unternehmen im Rahmen unserer umfassenden Digitalisierungsstrategie hilft uns heute wieder dabei, auch unser eigenes Haus mit den Augen eines Start-up zu sehen. Im Umgang mit der anspruchsvollen Zielgruppe junger Wachstumsunternehmen muss jede Bank ihre eigenen Stärken finden und einbringen. Die Deutsche Bank sieht sich im Wettbewerb dank dreier traditioneller Schwerpunkte gut aufgestellt. Internationale Ausrichtung: Fast zwei Drittel aller Start-ups arbeiten praktisch von Anfang an in mehreren Ländern. Dank unseres weltweiten Netzwerkes bieten wir Kontoführung, Cash- und Währungsmanagement allein in 40 Ländern an. Kapitalmarktnähe: Nur etwa jedes zehnte Start-up nutzt Bankdarlehen als Finanzierung. Viel wichtiger ist für sie der Zugang zu internationalen Investoren, Gründerfonds oder Kapitalmarktexperten, wie wir sie bieten können. Unternehmerbank: Mehr als 90 % der großen Familienunternehmen und der Weltmarktführer in Deutschland sind Kunden der Deutschen Bank. Die Begleitung erfolgreicher Unternehmen ist Teil unseres Anspruchs. Chancen erkennen, Schwierigkeiten überwinden: Eine Bank, die erfolgreiche Unternehmer als Kunden gewinnen will, muss selbst unternehmerisch denken. Ein Wirtschaftsstandort, der auch in Zukunft attraktiv sein will, sollte diese Eigenschaft fördern und fordern. Börsen-Zeitung spezial Mittelstandsfinanzierung.indd 11 11.05.2016 15:11:13 12 Verlagsbeilage 19. Mai 2016 Innovationsstrategie integriert KMU verstärkt in das Geschehen Steigerung der Aktivitäten im Fokus – Mitarbeiter auf künftige Herausforderungen vorbereiten Dr. Axel Nawrath Vorstandsvorsitzender L-Bank N ach wie vor gilt die Innovationskraft der deutschen Wirtschaft als vorbildhaft in der Welt – mit Baden-Württemberg als starkem Flaggschiff. Und die Statistik bestätigt diesen Ruf – zumindest auf den ersten Blick: Nach Berechnungen des ZEW liegt der Anteil von Ausgaben für Forschung und Entwicklung (F & E) am Bruttoinlandsprodukt in Deutschland bei international guten 2,85 %. Baden-Württemberg erreicht mit 4,80 % sogar ein absolutes Spitzenergebnis. Zudem lässt sich ein weiteres Steigen der unternehmerischen Innovationsausgaben beobachten. Ein rundum positives Bild also? Näher betrachtet zeigt sich, dass dies vor allem auf die hohen Investitionen von Großunternehmen zurückgeführt werden kann. Die kleinen und mittleren Unternehmen (KMU) ziehen sich dagegen immer mehr aus dem Innovationsgeschehen zurück. Nach aktuellen Erhebungen des Stifterverbandes für die Deutsche Wissenschaft sind sowohl die Innovationsintensität als auch die Innovationsausgaben deutscher KMU im internationalen Vergleich gering. Bei den Ergebnissen präsentiert sich ein gemischtes Bild. Während deutsche KMU bei der Häufigkeit der Produkt- oder Prozessinnovationen gut platziert sind, erreichen sie beim Umsatzanteil mit neuen Produkten im europäischen Vergleich nur einen unbefriedigenden Platz im Mittelfeld. Dabei wurden auch der Mangel an Fachkräften und die meist nicht in ausreichendem Umfang vorhandenen internen Finanzierungsquellen als wichtige Ursachen identifiziert. Weg vom Patent zur Markteinführung erleichtern Für das Land Baden-Württemberg war diese Diagnose Anlass, aktiv zu werden. Mit der Innovationsstrategie des Bundeslandes sollen kleine und mittlere Unternehmen verstärkt in das Innovationsgeschehen integriert und ihre Innovationsaktivitäten gesteigert werden. Besonders der Weg vom Patent zur Markteinführung eines Produkts, aber auch die Neuausrichtung der Produktion in Richtung Industrie 4.0 soll mittels geeigneter Finanzierungs- und Beratungsangebote erleichtert werden. Die seit Herbst letzten Jahres eingeführten Produktangebote der L-Bank setzen genau an dieser Stelle an. Das Förderdarlehensprogramm „Innovationsfinanzierung Baden-Württemberg“ ermöglicht die Finanzierung marktnaher F & E zu besonders günstigen Konditionen. Grundlage ist das KfW-ERP-Innovationsprogramm, das mit weiteren Vergünstigungen wie beispielsweise einem Tilgungszuschuss in Höhe von 1,0 % noch attraktiver ausgestattet wurde. Die gute Resonanz verdeutlicht, dass das Programm richtig konzipiert ist. 41 Projekte mit rund 34 Mill. Euro Finanzierungsvolumen wurden bis Ende März auf den Weg gebracht. Mit dem Programm „InnovFin70“ unterstützt die L-Bank die Banken und Sparkassen bei der Finanzierung von innovativen mittelständischen Unternehmen in Baden-Württemberg durch eine Verbürgung der entsprechenden Hausbankdarlehen. Auch hier wurden jetzt die ersten InnovFin-Bürgschaftsfälle bewilligt. Ein wichtiger Erfolgsfaktor ist der leichte Programmzugang: Viele KMU schrecken vor dem Begriff der Innovation zurück. Schon weil sie den Aufwand zur Belegung der Förderfähigkeit nicht abschätzen können. Diese Zugangsbarriere wurde beseitigt. Die Unternehmen können für die Antragstellung auf eine kostenlose Unterstützung bei der Projektbeschreibung durch das Expertennetzwerk der L-Bank zurückgreifen. Auf diesem Weg wird in Baden-Württemberg das bei Großunternehmen beliebte Programm auch für KMU zugänglich gemacht, damit sich das hohe Innovationspotenzial der baden-württembergischen Wirtschaft künftig auch in der Breite voll entfalten kann. Besonders spannend für unsere Wirtschaft sind die neuen Entwicklungen Börsen-Zeitung spezial Mittelstandsfinanzierung.indd 12 11.05.2016 15:11:21 13 in der Produktionsorganisation. In der Industrie 4.0 verzahnt sich die Produktion mit modernster Informations- und Kommunikationstechnik. Das ermöglicht individuelle Produkte, kostengünstig und in hoher Qualität. Dabei sind zum Teil erhebliche Investitionen in neue Technologien notwendig. Investitionen, die beispielsweise über die angesprochenen Instrumente der Innovationsfinanzierung unterstützt werden können. Genauso wichtig ist es, dass die Mitarbeiterentwicklung mit den Veränderungen Schritt hält. Die mittelständischen Unternehmer sind sich im Klaren darüber, dass hier erhebliche Mittel notwendig sind. Auf dem von PwC abgefragten Weihnachtswunschzettel 2016 deutscher Familienunternehmer stand denn auch die Weiterbildung der Mitarbeiter ganz oben. Läge auf dem Gabentisch eine siebenstellige Summe für Investitionen, würde diese von mehr als der Hälfte der Befragten in die Weiterbildung der Mitarbeiter investiert werden. Der Mittelstand weiß also, auf was es bei der Industrie 4.0 ankommt. Die Technik ist wichtig, um ihre Nutzenpotenziale zu erschließen, braucht es aber qualifizierte Mitarbeiter. Mitarbeiter, die mit den neuen Komplexitäts-, Abstraktions- und Problemlösungsanforderungen umgehen können. Foto: Coloures-pic/fotolia Verlagsbeilage 19. Mai 2016 Das zieht natürlich auch veränderte Qualifikationsanforderungen nach sich. Das vorhandene Fach-Knowhow muss mit Prozesskenntnissen, Soft Skills im Bereich von Kommunikation und Teambildung und sehr häufig auch erweiterten Fremdsprachenkenntnissen ergänzt werden. Fast auf allen Ebenen sind zudem zusätzliche IT-Kenntnisse notwendig. In der Industrie 4.0 verzahnt sich die Produktion mit modernster Informations- und Kommunikationstechnik. Weiterbildung tut not Weiterbildung tut also not. Und muss natürlich auch finanziert werden. Das neue L-Bank-Programm „Weiterbildungsfinanzierung 4.0“ setzt an dieser Stelle an. Gefördert werden Fort- und Weiterbildungsmaßnahmen, die der Erweiterung der beruf- lichen Qualifikation der Beschäftigten dienen. Dabei können alle direkt und indirekt anfallenden Kosten, die bei einer Fort- und Weiterbildungsmaßnahme anfallen, finanziert werden. Damit der Kapitalbedarf von Unternehmen nicht an fehlenden Sicherheiten scheitert, bietet die Bürgschaftsbank Baden-Württemberg eine optionale Kombi-Bürgschaft an. Mit den neuen Fördermöglichkeiten werden Mittelständler in die Lage versetzt, technische Innovationen zu finanzieren und gleichzeitig ihre Mitarbeiter für die Herausforderungen der Zukunft vorzubereiten. Ein wichtiger Schritt für den Innovationsstandort Baden-Württemberg! Anzeige e Jahr 0 0 sr1 ü b e s t i gu n g Bef e c h n i k te THE POWER OF FASTENING. Als einer der Marktführer in der Befestigungstechnik in Europa sind wir in mehr Produkten als man sich vorstellt: in Oberklasse-Automobilen wie in Luxus-Kreuzfahrtschiffen, in italienischen Designer-Sofas wie in Fertighäusern, in Verpackungen, Paletten und vielen anderen. Kein Wunder, dass 2015 über 97.832.485.000 unserer Produkte, wie Nägel, Schrauben und Klammern das tun, was sie am besten können: Zusammenhalten, was zusammengehört. spezial Joh. Friedrich Behrens AG, Bogenstrasse 43Börsen-Zeitung – 45, 22926 Ahrensburg Tel: 04102 78-0, Fax 04102 78-109, [email protected], www.behrens.ag Mittelstandsfinanzierung.indd 13 11.05.2016 15:11:27 14 Verlagsbeilage 19. Mai 2016 Factoring lohnt sich als schnelle und einfache Finanzierungslösung mehrfach Wachstumsbeschleuniger im Mittelstand – Aus Kunden werden regelmäßig langjährige Partner Joachim Secker Chief Executive Officer GE Capital Germany A ls Mittel für die Wachstumsfinanzierung hat sich Factoring im Mittelstand mittlerweile etabliert. Nach Angaben des Deutschen Factoring-Verbandes besitzt diese Finanzierungsform seit 2007 eine jährliche Steigerungsrate von durchschnittlich 11 %, gemessen am Finanzierungsvolumen. 2015 betrug dieses 209 Mrd. Euro – 20 300 Unternehmen, insbesondere Mittelständler, vertrauen der Forderungsfinanzierung. Was sind die Erfolgsfaktoren von Factoring? Die generellen Vorteile liegen auf der Hand. Zunächst kauft ein Factoring-Anbieter die Forderungen eines Unternehmens gegenüber dessen Kunden über eine vereinbarte Zeit hinweg auf. Der Dienstleister deckt dann Ausfallrisiken ab, versorgt das Unternehmen ab dessen Rechnungsstellung sofort mit frischer Liquidität und kann Mahnwesen sowie Debitorenmanagement übernehmen. Damit erhalten Factoring-Kunden sehr schnell und einfach Liquidität, die sie zur Finanzierung ihres Wachstums oder für die Investition in Anlagen benötigen. Die Flexibilität nimmt zu, und es bleibt mehr Zeit für das operative Geschäft. Gleichzeitig bekommen Unternehmen von einem Factoring-Anbieter, der seine Geschäftsprozesse digitalisiert hat, sämtliche Daten zu Zahlungseingän- Jörg Diewald Chief Commercial Officer GE Capital Germany gen und Liquidität aufbereitet und in Echtzeit eingespielt. Per App erhalten Entscheider in Unternehmen alle notwendigen Informationen, um das Forderungsmanagement und damit die Forderungsfinanzierung zu optimieren, zum Beispiel aktueller Stand der Liquidität, Entwicklung von Forderungslaufzeiten. Es bleibt mehr Zeit für das operative Damit nicht genug. Weitere Vorteile erfahren mittelständische Unternehmen durch Factoring, wenn sie mittels einer strategischen Übernahme wachsen möchten. Die Akquisition von Unternehmen beziehungsweise Unternehmensteilen, deren Portfolien optimal zum eigenen Geschäft passen oder dieses ergänzen, bringt in der Regel einen Wachstumssprung. Die Buy-out-Finanzierung für das zu akquirierende Unternehmen erfolgt dabei in Zeiten hoher Liquidität und niedrigster Zinsen bevorzugt aus dem Eigenkapital oder Akquisitionsfinanzierungen. Doch spätestens bei der Bereitstellung der Betriebsmittelfinanzierung für das Target stellen sich die Fragen: Muss ich mich als Investor auf noch mehr Leverage – also die Hebelwirkung der Finanzierungskosten auf die Eigenkapitalverzinsung – einlassen? Können meine bestehenden Banken die notwendige Betriebsmittelfinanzierung noch leisten und wenn ja – zu welchen Finanzierungsquoten? Geschäft Im Rahmen dieser Fragestellungen kommt Factoring ins Spiel. Denn wir dürfen nicht vergessen: Jedes Target verfügt über eine Debt Capacity in Abhängigkeit von der Bonität. Hinzu kommt, dass im Verbund mit dem eigenen Unternehmen neue Strategien und damit zusätzliche Investitionen in das Target anstehen, die „on top“ finanziert werden müssen. Unter diesen Vorzeichen laufen die Überlegungen auf das Factoring zu. Mit dieser Finanzierungslösung kann das Working Capital aus den bestehenden Rechnungen des Targets heraus finanziert werden. In der Regel können rund 90 % des Werts der Forderungen in den Targets zeitnah in Liquidität umgewandelt werden. Denn Geschwindigkeit ist oft einer der entscheidenden Faktoren bei Mergers & Acquisitions(M & A)Transaktionen. Wenn uns bei GE Capital die notwendigen Materialien – Information Memorandum und Open Account Ledger – vorliegen, können wir innerhalb von 48 Stunden eine belastbare Aussage darüber treffen, ob Factoring möglich ist beziehungsweise wie viel Liquidität aus dem Forderungsbestand des Targets gewonnen werden kann. Der Liquiditätszufluss aus dem Forderungsverkauf führt dann zu einem geringeren Leverage, Börsen-Zeitung spezial Mittelstandsfinanzierung.indd 14 11.05.2016 15:11:34 15 Foto: tashatuvango/fotolia Verlagsbeilage 19. Mai 2016 weil damit die Finanzierung des Working-Capital-Bedarfs des Targets abgedeckt wird. Und im Gegensatz zur klassischen Bankenfinanzierung spielt hier die Bonität des Targets keine Rolle, soweit die Forderungen werthaltig sind. Zudem können mit der durch Factoring entstandenen Liquidität eigene Rechnungen sofort bezahlt und meist 2 bis 3 % Skonto gespart werden. Factoring wird somit zur effizienten Betriebsmittelfinanzierung. Unterstützung bei der Wachstumsfinanzierung heißt auch, dass ein Factoring-Anbieter mit tiefer Branchenkenntnis in der Regel sehr gut einschätzen kann, wie sich nach der Akquisition die neue Marktpositionierung, die Investitionen und die gewonnene Liquidität auf den künftigen Unternehmenserfolg auswirken. Hier ist der Finanzierungspartner also gleichzeitig Planungspartner. Dazu ein Beispiel aus der Praxis: Wir haben vor einiger Zeit einen Fonds bei der Akquirierung eines Lebensmittelproduzenten unterstützt. Die Buy-out-Finanzierung erfolgte hier ausschließlich aus Eigenkapital. Das akquirierte Unternehmen verfügte jedoch durch den Konditionendruck im Lebensmitteleinzelhandel über Das FactoringUnternehmen muss mit seinem Kunden stets auf Augenhöhe kommunizieren, sich langfristig engagieren und ihn mit seiner Branchenexpertise unterstützen. Gemeinsame Wachstumsplanung einen eingeschränkten Liquiditätsspielraum. Dazu kamen die branchenüblichen langen Zahlungsziele dieser Handelskunden. Um international und auch insgesamt wettbewerbsfähiger zu werden, mussten erhebliche Investitionen in neue Anlagen getätigt werden. Hier war die Frage, ob dies durch die bestehenden Bankkontakte erfolgen sollte – oder durch einen dritten Partner, der noch dazu in der Lage war, ein Investment in dieser Größenordnung zu stemmen. Als einer der Marktführer in Deutschland, der noch zusätzlich tiefe Expertise im Cross-Border-Factoring für internationale Expansionen von Mittelständlern hat, konnten wir die Transaktion zum Erfolg führen. Für die Wahl des richtigen Partners zur Wachstumsfinanzierung sind noch einige weitere Punkte sehr wichtig. Das Factoring-Unternehmen muss mit seinem Kunden stets auf Augenhöhe kommunizieren, sich langfristig engagieren und ihn mit seiner Branchenexpertise unterstützen. Am Anfang steht hier meist die Analyse zur Liquiditätsplanung. Dabei muss der Factoring-Anbieter generell über genügend Erfahrung in seinem Geschäft sowie über eine tiefgreifende Expertise im Mittelstand und dessen Anforderungen verfügen. Zusätzlich muss er die entsprechenden Tools bereitstellen können: Hier sind Schnelligkeit und Übersichtlichkeit Trumpf. Das Factoring-Geschäft ist heute im Alltag – eingebettet in die persönliche Betreuung und das individuelle Verständnis für die Kunden – ein digitales Business. Wer einmal erlebt hat, wie Factoring das eigene Unternehmenswachstum voranbringt, wie Chancen genutzt und Flexibilität gewonnen werden konnten, der bleibt dieser Finanzierungsform auch sehr gerne treu. Insbesondere, wenn die persönliche Beratung, die digitale Einbindung und die Unterstützung für internationale Expansionen dazukommen. Wir erleben es regelmäßig, dass aus Kunden, die zunächst einen einmaligen oder kurzfristigen Liquiditätsbedarf für ihr Wachstum haben, langjährige Partner werden. Das geht nicht selten so weit, dass wir persönlich für Aufsichtsratsmandate in den betreuten Unternehmen angefragt werden. Das zeigt uns wiederum besonders deutlich, dass die Arbeit von FactoringGesellschaften über die Liquiditätsbeschaffung hinausgeht. Börsen-Zeitung spezial Mittelstandsfinanzierung.indd 15 11.05.2016 15:11:40 Wer mir nur Produkte verkaufen will, hat keine Ahnung von Auf der Hauptzeile echten Kundenbeziehungen. sdsdfsfasgasdef 16 Verlagsbeilage 19. Mai 2016 Unterzeile Unterzeile Unterzeile Unterzeile xxx xxxxxxx Text „Hier soll ein griffiges Zitat oder einbesonderer Fakt stehen“ Charakter Das verstehen wir unter exzellenter Beratung: Wir folgen dem Anspruch unserer Kunden. hvb.de Börsen-Zeitung Mittelstandsfinanzierung.indd 16 spezial 12.05.2016 15:51:22
© Copyright 2024 ExpyDoc
