Handelsforum Bielefeld Digitalisierung – Dichtung und Wahrheit Marc Sommer, Hess Natur 27. April 2016 Zur Person 53 Jahre, verheiratet, 4 Kinder Ausgebildeter Dirigent und Betriebswirt 13 Jahre BERTELSMANN (BMG und Direct Group) 4 Jahre PRIMONDO (Quelle, HSE 24, Baby Walz, Planet Sports, Tristyle,…) Seit 2012 Geschäftsführender Gesellschafter Hess Natur / Beirat Mitglied des Präsidiums bevh 2006 - 2009 hessnatur Präsentationstitel 29.04.2016 2 Praxisbeispiel Hessnatur Dichtung oder Wahrheit ? Big Picture – ein persönliches Credo Weltweit führend in Socialwear Pionier für Naturtextilien seit 1976 Höchste ökologische und soziale Kompetenz Über 1 Mio. Bestandskunden 70 Mio. Euro Umsatz (2013) 334 Mitarbeiter Vertreten in Deutschland, Österreich und der Schweiz 5 Stores + 1 Outlet hessnatur Von der Nische in die Breite, Dt. Modemarketing Kongress 10.09.2014 4 Multi-Channel Vertrieb E-Commerce 45% Katalog Stores hessnatur 40% 15% 5 Drei Geschäftsfelder Mode Home Baby Verteilung Umsatz in Prozent Damen Männer 42 4 Wäsche Outdoor hessnatur 4 5 7 16 7 15 6 Metamorphose vom Katalog zum Multichannel 1976 - 2002 Stores Fokus Kataloggeschäft hessnatur Metamorphose vom Katalog zum Multichannel 1976 - 2002 Stores 2003 - 2014 Telefon + Multichannel Vertrieb: Online und Stores hessnatur E-Commerce Dynamik vs. Katalog hessnatur Präsentationstitel 29.04.2016 9 E-Commerce Dynamik vs. Katalog hessnatur Präsentationstitel 29.04.2016 10 E-Commerce Dynamik vs. Katalog 2015 hessnatur Präsentationstitel 29.04.2016 11 Metamorphose vom Katalog zum Multichannel 1976 - 2002 Stores 2003 - 2014 2015 - Telefon + Multichannel Kommunikation hessnatur Kunden bestimmen das Marketing 1 HK + HAKA + Style 2 HK + Style 3 HK-Auszug und Style 4 Nur Newsletter 5 Style Katalog 6 Keine Werbung keine Werbung Auszug CRM Database hessnatur Telefon Online Store 145.500 214.500 34.000 13 CRM Database ermöglicht kontinuierliche Verfeinerung Umsatz/Kunde in € 0 R 10 1 6 6 19,86 O 19,74 P (KW 33-42) 10,70 2 HK + Style 3 = Online HK-Auszug und Style = Print P 4 15 20 22,43 22,01 20,11 4 16,21 5 15,14 3 10,65 2 9,34 6 9,21 3 9,18 8,98 5 1 8,58 2 6 25 HAKA affine Kunden 3 P 16,90 HK + HAKA + Style hessnatur P 21,42 3 R 10 2 O 22,44 2 1 R O 23,57 5 5 O 25,14 1 P R 27,27 3 0 O 30,58 2 O P 45,5 41,77 6 P P 50 HAKA affine Kunden 4 P O 40 3 O O 30 46,2 1 O R 20 2 P R DB 2 /Kunde in € 7,55 (KW 33-42) 6,19 Nur Newsletter = Retail 5 Style Katalog 6 Keine Werbung 14 Trennung von „Verkaufsraum“ und Promotion • Verkaufsraum für traditionelle Versandkunden • Bedarfsdeckung • ZG „Kritische“ Ø55+ Katalog „Einer für alle“ • Aktivierung von Online- und Storekunden • Impulskäufe generieren • ZG „Weltoffene“ Ø42 Shopping Magazin hessnatur 15 Praxisbeispiel Hessnatur Dichtung oder Wahrheit ? Big Picture – ein persönliches Credo „Unser Kunde will heute die Marke Galeria Kaufhof auf allen Kanälen erleben und nutzen, ob bequem von zu Hause oder beim Shopping in der Stadt. Wir bieten den Online-Kunden jedoch nicht nur rund um die Uhr das vielfältige Galeria-Kaufhof-Sortiment, sondern schaffen für sie einen Mehrwert, indem wir unter dem Stichwort ‚Multichannel-Retailing’ das Beste aus der virtuellen und der realen Filiale verbinden." Welchen Mehrwert ? hessnatur Präsentationstitel 29.04.2016 17 "Im stationären Geschäft sind wir die Nummer Eins Deutschlands geworden. Mit der Forcierung der Online-Aktivitäten treten wir nun in eine neue Wachstumsphase ein. Unsere Kompetenz in den Märkten zusammen mit den Vorteilen des Onlineshops kann den Kunden vom Start weg einen echten Mehrwert bieten, über den keiner unserer reinen OnlineWettbewerber verfügt. Die Doppelpräsenz macht den Einkauf bei Media Markt attraktiver denn je." Wieso attraktiver ? hessnatur Präsentationstitel 29.04.2016 18 Unser Fokus liegt im Ausbau und der Vernetzung bestehender Kanäle genauso wie der Erschließung neuer Vertriebs- und Kommunikationskanäle etwa im Social-MediaBereich, (…) Durch die Verknüpfung von Filialund Onlinegeschäft sind unsere Mitarbeiter nicht auf das Sortiment ihrer jeweiligen Filiale beschränkt, sondern können sich aus dem Vollsortiment des Onlineshops bedienen, der mit Abstand die größte Produktvielfalt aller Parfümerien in Deutschland bietet.“ Mehr als Amazon ? hessnatur Präsentationstitel 29.04.2016 19 1. Alle Kunden wollen Multichannel ! hessnatur Präsentationstitel 29.04.2016 20 Alle Kunden wollen Multichannel ? hessnatur Präsentationstitel 29.04.2016 21 2. E-Commerce ist das neue Kataloggeschäft hessnatur Präsentationstitel 29.04.2016 22 2. E-Commerce ist das neue Kataloggeschäft hessnatur Präsentationstitel 29.04.2016 23 2. E-Commerce ist das neue Kataloggeschäft Ein fataler Irrtum. hessnatur Präsentationstitel 29.04.2016 24 3. Ein stationärer Händler muß E-Commerce betreiben, um zu überleben hessnatur Präsentationstitel 29.04.2016 25 3. Ein stationärer Händler muß E-Commerce betreiben, um zu überleben ? Bitte nicht ! hessnatur Präsentationstitel 29.04.2016 26 4. Der Katalog ist nicht tot ! hessnatur Präsentationstitel 29.04.2016 27 Way of no return ! Katalog 60 und älter 60 und älter 50 bis 59 50 bis 59 Katalog 40 bis 49 Katalog 40 bis 49 Website Website 30 bis 39 30 bis 39 bis 29 bis 29 0% 20% hessnatur Präsentationstitel 40% 60% 80% 100% 0% 20% 40% 60% 80% 100% 29.04.2016 28 4. Der Katalog ist nicht tot ? Noch nicht ! hessnatur Präsentationstitel 29.04.2016 29 5. E-Commerce ist profitabler als Retail ! hessnatur Präsentationstitel 29.04.2016 30 5. E-Commerce ist profitabler als Retail ? Das Rennen ist offen… hessnatur Präsentationstitel 29.04.2016 31 Praxisbeispiel Hessnatur Multichannel ? Denkanstösse Big Picture – ein persönliches Credo Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit ! hessnatur Präsentationstitel 29.04.2016 33
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