Elevator Pitch zur zielgruppengerechten Ansprache Inhalt Marketingplan nach Nagl (in Auszügen) Elevator-Pitch Übung Hochschule Hannover Fakt. III, Abt. IK / Dr. Anke Wittich Seite 2 Vorgehensweise Marketingplan nach Nagl Analyse SWOT-Analyse Planung Marketing-Konzept Umsetzung Marketing-Projekte Controlling MarketingErgebnisse Nagl 2009, S. 10 Hochschule Hannover Fakt. III, Abt. IK / Dr. Anke Wittich Seite 3 SWOT- Analyse StStrengths (Stärken) Umwelt: Branchen- und Marktanalyse: •Marktentwicklung/-prognose •Lieferanten •Handel •Kunden •Exogene Faktoren Intern: Unternehmensanalyse: •Ressourcen •Kernkompetenzen •Potentiale StWeaknesses (Schwächen) Opportunities (Chancen) Threats (Risiken)St Nagl 2009, S. 19 Hochschule Hannover Fakt. III, Abt. IK / Dr. Anke Wittich Seite 4 Marktstrategie: Zielgruppenstrategie Märkte Vorhanden neu Produkte vorhanden Marktdurchdringung Markterschließung neu Sortimentserweiterung Diversifikation Wo wollen Sie Ihre Produkte so lassen, wie sie sind, oder wo wollen Sie Produkte verändern? Wollen Sie Ihre Produkte (vorhandene/neue) den bisherigen Kundengruppen anbieten oder neue Märkte erschließen? Nagl 2009, S. 31 Hochschule Hannover Fakt. III, Abt. IK / Dr. Anke Wittich Seite 5 Markstrategie: Positionierung http://de.academic.ru/pictures/dewiki/117/u-kurve.png Hochschule Hannover Fakt. III, Abt. IK / Dr. Anke Wittich Seite 6 Was ist ein Elevator-Pitch? = „Aufzugpräsentation“ 30 Sekunden Pitch: • Networking, Events, Vorstellungsrunden, Telefonate 3 Minuten Pitch: • Konferenzpräsentationen, Einstellungsgespräche, Verkaufsmeetings, hier: Bedeutung von Informationskompetenz Skambraks 2008 Hochschule Hannover Fakt. III, Abt. IK / Dr. Anke Wittich Seite 7 Ziele eines Elevator-Pitch: AIDA (1) A - Attention • Aufmerksamkeit erregen • Zielperson kurz ansprechen und dabei auffallen • Aus der breiten Masse abheben/Einzigartigkeit betonen I - Interest • Neugierde wecken, durch Bilder oder Beispiele erklären • Spaß erzeugen, Freude an der Aufmerksamkeit erwecken • Konzentration auf das Wesentliche • Neue Gesprächsstrategie Hochschule Hannover Fakt. III, Abt. IK / Dr. Anke Wittich Seite 8 Ziele eines Elevator-Pitch: AIDA (2) D - Desire • Den Wunsch erwecken, auch etwas vom Kuchen abzubekommen • Das Verlagen, am Nutzen teilhaben zu können • Den Herzschlag des Gesprächspartners erhöhen A - Action • Austausch der Visitenkarte mit der Vereinbarung, sich zu einem weiteren Gespräch zu treffen/an der Schulung teilzunehmen/das Thema zu verfolgen • Oder vielleicht schon die neue Terminvereinbarung/Teilnahme an der Schulung? Hochschule Hannover Fakt. III, Abt. IK / Dr. Anke Wittich Seite 9 Zielgruppe / Zielperson Zielgruppe eindeutig festlegen Bestimmung der Zielpersonen • Informationen zur Zielperson (Interessen...) Abgestimmte Präsentation Hochschule Hannover Fakt. III, Abt. IK / Dr. Anke Wittich Seite 10 Ziele Ziele • schriftlich formulieren • Messbar und überprüfbar Was will ich erreichen? • Geld/Auftrag/Kooperation/Präsentationstermin? • Information/Hilfe/Kontakt? Interesse an Informationskompetenz Hochschule Hannover Fakt. III, Abt. IK / Dr. Anke Wittich Seite 11 Was hat der Nutzer davon? Warum soll er mir eine Chance geben? Was kann meine Dienstleistung für meinen Nutzer leisten? Was sind die Nutzvorteile? Inhalt: sollte die Großmutter verstehen Hochschule Hannover Fakt. III, Abt. IK / Dr. Anke Wittich Seite 12 Wie unterscheiden wir uns? (1) Gründe, warum der Nutzer gerade zu uns kommen soll Merkmale, die Unterschied zu vergleichbaren Wettbewerbern darstellen, aufzeigen ⁼Point of Difference (POD) Unterscheidung führt zu Wettbewerbsvorteil Hochschule Hannover Fakt. III, Abt. IK / Dr. Anke Wittich Seite 13 Wie unterscheiden wir uns? (2) In welchem Bereich bin ich der Erste, der Einzige, der Schnellste, der Innovativste, der Kreativste? Wie unterscheide ich mich von bekannten Vorbildern? Bei nicht vergleichbaren Angeboten ist ein potentieller Kunde angehalten, sich mit Ihrem Unterscheidungsmerkmal zu beschäftigen! Hochschule Hannover Fakt. III, Abt. IK / Dr. Anke Wittich Seite 14 Wie unterscheiden wir uns? (3) Ist mein Unterscheidungsmerkmal einzigartig? Welche Unterscheidungsmerkmale sieht der Kunde als selbstverständlich an? Was haben andere auch? Was ist Standard? Welche Merkmale sind wirklich etwas besonderes? Hochschule Hannover Fakt. III, Abt. IK / Dr. Anke Wittich Seite 15 Mögliche Inhalte eine Elevator Pitch: Zielperson Nutzenargumente Idee, Produkt, Dienstleistung Person, Team, Bewerber Ziel der Aufforderung Hochschule Hannover Fakt. III, Abt. IK / Dr. Anke Wittich Seite 16 Bilder - Vergleiche Nicht Zahlen, Daten und Fakten bewegen die Menschen, sondern die Frage: Was bedeutet das für mich? Menschen entscheiden: • Rational • Emotional Eisberg: 1/7 rational 6/7 emotional Hochschule Hannover Fakt. III, Abt. IK / Dr. Anke Wittich Seite 17 10 Erfolgsregeln für den überzeugenden Elevator Pitch 1. 2. 3. 4. 5. Seien Sie zuhörerorientiert. Beginnen Sie mit einem Interessenkatalysator. Was ist der Grund, sich an Sie zu erinnern? Beschreiben Sie nicht die Idee, das Produkt, die Dienstleistung, sondern Ihre Vision. Verwenden Sie eine bildhafte Sprache. Hochschule Hannover Fakt. III, Abt. IK / Dr. Anke Wittich Seite 18 10 Erfolgsregeln für den überzeugenden Elevator Pitch 6. Was ist die Problemlösung? 7. Was hat der andere davon? 8. Das Ende: Die Aufforderung zur Tat. 9. Zeigen Sie Begeisterung. 10. Übung macht den Meister. Hochschule Hannover Fakt. III, Abt. IK / Dr. Anke Wittich Seite 19 Erfolgsregeln aus der Unternehmenskommunikation 1. Ziele und Beteiligte festlegen • Interessengruppen, Ziele der Kommunikation 2. Zeitlichen Ablauf koordinieren • Zeitpunkt, Kommunikationskanal, Interessengruppen, Verantwortliche 3. Kernbotschaft • Prägnant, verständlich, nachvollziehbar, zielgruppenorientiert 4. Mögliche Fragen aufgreifen • Verständnisfragen, Detailfragen, Kritik Hochschule Hannover Fakt. III, Abt. IK / Dr. Anke Wittich Seite 20 Danke für Ihre Aufmerksamkeit Fragen? Kontaktdaten: [email protected] Hochschule Hannover Fakt. III, Abt. IK / Dr. Anke Wittich Seite 21 Literatur Nagl, Anna (2009): Marketingplan. München: Vahlen Skambraks, Joachim (2008): 30 Minuten für den überzeugenden Elevator Pitch. Offenbach: Gabal Hochschule Hannover Fakt. III, Abt. IK / Dr. Anke Wittich Seite 22
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