Taktiken der Irreführung

Taktiken der Irreführung
Prof. Dr. Peter Krebs/Dr. Stefanie Jung M.A.
(CoE)
Stand 20.Oktober 2015 – Dokument zur Vorbereitung und Vertiefung
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Ablenkungsmanöver: Hierbei handelt es sich um eine Taktik, die durch → Irreführung
Informationsgewinne oder auch Argumentationsgewinne der Gegenseite verhindern möchte.
Droht die Gegenseite einen entscheidenden Punkt, den sie bisher übersehen hat, zu erkennen,
kann versucht werden, sie durch eine Ablenkung vom Erkenntnisgewinn abzubringen. Hierzu
wird z.B. etwas bewusst fehlverstanden (→ Pseudomissverständnis) oder eine für die
Gegenseite unangemessene Forderung bzgl. eines anderen Punktes aufgestellt. Nicht selten
fällt man dem Verhandlungspartner auch ins Wort → Zwischenrufer und stellt z. B. eine
Frage
bzgl.
eines
anderen
schwierigen
Themas.
Kombiniert
wird
die
Taktik
„Ablenkungsmanöver“ manchmal auch mit einer bewussten, → emotionalen Provokation, da
eine emotionale Verhandlung die Fähigkeit zur rationalen Analyse senkt. Die Taktik
„Ablenkungsmanöver“ gilt zumindest in der Kombination mit einer emotionalen Provokation
als unfair und unseriös. Selbst wenn die eigentliche Ablenkung nicht gelingt, so erfordert der
Umgang mit dem gegnerischen Ablenkungsmanöver häufig einen solchen intellektuellen und
emotionalen
Aufwand,
dass
schon
deshalb
das
Ablenkungsmanöver
die
eigene
Verhandlungskraft behindert.
Es sollte jedoch nicht hinter jedem abrupten Themenwechsel ein Ablenkungsmanöver
vermutet werden. Es gibt durchaus sprunghafte Verhandler, die dies aus anderen Gründen tun.
In solchen Fällen wird von → Klausel hopping gesprochen. Vermutet man dahinter ein
Ablenkungsmanöver, sollte das verdächtige Verhalten gemerkt und in einer →
Verhandlungspause analysiert werden, ob es sich tatsächlich um ein Ablenkungsmanöver
handelte. Ist von einem Ablenkungsmanöver auszugehen, bleibt zu analysieren, wovon
abgelenkt werden sollte. Dabei sollte in die Analyse auch die Option einbezogen werden, dass
das Ablenkungsmanöver nur ein scheinbares ist, die eigene Seite also durch den Glauben an
ein Ablenkungsmanöver auf eine falsche Fährte gelockt werden soll (siehe dazu näher unter
→ Red herring und → Misleading).
Unter Ablenkungstaktik wird manchmal auch das offizielle Setzen eines anderen Ziels
gemeint, um dadurch das eigentlich verfolgte Ziel quasi „en passant“ zu erreichen. Im
weiteren Sinne ist dies nicht nur eine Irreführung des Verhandlungspartners in Bezug auf die
eigenen Ziele, sondern eine Variante des → Anchoring. Auch dort wird ein hoher Anker
gesetzt, um seine eigentliche Forderung in der Verhandlung durchzusetzen.
All I´ve got: Bei Vertragsverhandlungen versteht man unter „All I’ve got“ eine Taktik, bei
der eine Seite eine objektive Grenze nennt, die – aus welchen Gründen auch immer – nicht
überschritten werden soll. Die Bezeichnung der Taktik leitet sich aus der entsprechenden
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Formulierung dieser Grenze ab: „Das ist alles, was ich anbieten kann“. Nicht immer besteht
diese objektive Grenze tatsächlich so wie behauptet. Es ist daher möglich, dass es sich nur um
einen
→
Bluff
handelt.
Im
Falle
der
nur
behaupteten
Grenze
wird
eine
Informationsasymmetrie genutzt, um dem Verhandlungsdruck der Gegenseite nicht weiter
nachgeben zu müssen. Erkennt oder vermutet die Gegenseite, dass die objektive Grenze nicht
besteht oder jedenfalls überwindbar ist, so wird sie den Verhandlungsdruck beibehalten. Der
Erfolg der Taktik hängt damit im Fall eines Bluffs von bestehenden Informationsasymmetrien
ab. Manchmal bestehen aber auch tatsächlich objektive Grenzen (z.B. Budgetlimit;
Mengengrenze
wegen
beschränkter
Kapazität).
Der
Hinweis
darauf
soll
den
Verhandlungspartner dazu anregen, gemeinsam nach Lösungen zu suchen, wie dennoch ein
Kompromiss gefunden werden kann. In diesem Fall spricht man von → Transference.
Beispiel: Ein Verkäufer kann einem Kunden beispielsweise ein Vorläufermodell
anbieten, wenn das aktuelle Modell über den Preisvorstellungen des Käufers liegt.
Ambiguous
authority:
Schafft
eine
Seite
Unklarheiten
bzgl.
der
vorliegenden
Verhandlungsmacht (daher die Bezeichnung „unklare Verhandlungsmacht“), kann es sich
dabei um eine Taktik handeln, die sowohl der Durchsetzung als auch der Abwehr von
Forderungen dienen kann. Dabei vermittelt eine Verhandlungsseite zunächst den Eindruck,
sie habe volle Verhandlungsmacht, um dann, nach schon weitgehend erreichter Einigung,
einzuräumen, dass eine höhere Instanz noch zustimmen muss. Diese stellt dann regelmäßig
ergänzende Regelungen auf. Es besteht eine gewisse Verwandtschaft mit der → Salamitaktik.
Umgekehrt kann diese Taktik auch dazu genutzt werden, Forderungen der Gegenseite
abzuwehren. Die Taktik funktioniert nur, wenn Informationsasymmetrien bzgl. der
Verhandlungsmacht vorliegen. Ihr lässt sich daher am besten begegnen, indem vor der
Verhandlung eindeutig festgestellt wird, inwieweit die Verhandler der anderen Seite
Verhandlungs- und Abschlussvollmacht besitzen und bei unzureichender Kompetenz auf die
Beteiligung eines → Decision-Makers bestanden wird. Vereinzelt wird empfohlen, generell
nicht in Verhandlungen mit unklarer oder begrenzter Verhandlungsmacht zu gehen. Dies ist
allerding nicht nur eine Frage der eigenen Grundprinzipien sondern auch des eigenen →
BATNA, denn nicht jede Seite kann sich solch ein durchaus konsequentes Verhalten
wirtschaftlich leisten. Befindet man sich bereits in einer Situation, in der der
Verhandlungspartner diese Taktik eingesetzt hat, sollte man sich auf den Grundsatz der
Gegenseitigkeit berufen. Das heißt, sollte sich der Verhandlungspartner, in dem Fall der
höhergestellte Entscheidungsträger, nicht an das Verhandelte gebunden fühlen, sollte man
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sich selbst auch nicht gebunden fühlen und ebenfalls nachverhandeln und weitere
Forderungen stellen.
Beispiel: Der Verkäufer tritt als Sales Manager auf und eröffnet erst kurz vor
Vertragsabschluss, dass er die Bestätigung seines Vorgesetzten (z.B. Area Sales
Manager)
benötigt.
Arglistige Täuschung: Das zivilrechtliche Verbot der arglistigen Täuschung (§ 123 BGB),
welches noch durch den Straftatbestand des → Betruges (§ 263 StGB) unterstützt wird, der
allerdings
einen
Vermögensschaden
voraussetzt,
stellt
eine
wichtige
rechtliche
Rahmenbedingung für Verhandlungen dar. Zwar sind die Anforderungen höher als bei der →
Culpa in Contrahendo, aber die Möglichkeit der Anfechtung eines Vertrages (genauer der
eigenen Willenserklärung), mit der Folge, dass der Vertrag rückwirkend wegfällt (§ 142 Abs.
1 BGB), ist doch eine Rechtsfolge, die beim Einsatz irreführender Verhandlungstaktiken zu
bedenken ist. Die vorsätzliche Täuschung ist in Vertragsverhandlungen in der Praxis nicht
selten, was auch durch eine ganze Reihe von Taktiken belegt wird, die sich der Täuschung
bedienen. Während eine Irreführung über die versprochene Leistung (Leistungsdaten, Wille
und Fähigkeit, das Leistungsversprechen zu erfüllen, Vertragsbedingungen aber auch bei
preisbildenden Faktoren) praktisch immer rechtswidrig und damit arglistig ist, ist dies bei
anderen Angaben
nach Auffassung der Autoren weitaus weniger selbstverständlich
(→Listige Täuschung).
Auf den Busch klopfen: Es handelt sich um eine Technik, bei der man etwas als gesicherte
Erkenntnis darstellt, von dem man nur vermutet, dass es wahr sein könnte. Die Reaktion der
Gegenseite soll einem Aufschluss darüber geben, ob die Vermutung richtig war. Die Taktik
hat damit dieselbe Zielstellung wie die → Prämissenfrage. Die Prämissenfrage kann subtiler
formuliert werden, während ein auf den Busch klopfen direkt die Vermutung in den Raum
stellt. Ist die Vermutung zutreffend, wird die Gegenseite möglicherweise verschreckt
reagieren, weil sie sich nichr erklären kann, woher dieses „Wissen“ kommt. Dies entspricht
dem Bild vom „auf den Busch klopfen“. Tiere, von denen man nicht weiß, ob sie sich
wirklich im Busch versteckt halten, sollen durch das Klopfen herausgelockt werden. Denn die
Tiere müssen aufgrund des Klopfens annehmen, dass der Busch kein gesichertes Versteck
mehr ist. In Verhandlungen kann die Gegenseite versuchen, durch Ignorieren oder ein →
Ablenkungsmanöver Zeit zu gewinnen, um zu überlegen, ob es Anzeichen für ein auf ein auf
den Busch klopfen gibt und dann → überlegt zu antworten. Möglich ist auch eine →
Rückfrage in der Art „Wie kommen Sie denn darauf?“. Denn diese Rückfrage verschafft Zeit
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und lässt möglicherweise an der Reaktion erkennen, ob es ein bloßes auf den Busch klopfen
war. Nach der Antwort kann immer noch entschieden werden, ob man die Tatsache einräumt.
Diese Rückfrage sollte auch dann verwendet werden, wenn die Vermutung falsch war, denn
dadurch verrät der Rückfragende weniger über sich und hat die Chance etwas über den
Behauptenden zu erfahren.
Besseres Angebot: Beim „besseren Angebot“ handelt es sich um eine Taktik, die im
englischsprachigen Raum unter dem Begriff „better offer“ bekannt ist und im
deutschsprachigen Raum manchmal auch „Taktik des verschärften Wettbewerbs“ genannt
wird. Sie kann sowohl auf eine rationale Entscheidung als auch die → Irreführung der
Gegenseite abzielen. Bei dieser Taktik wird der Gegenseite mitgeteilt, dass der eigenen Seite
ein „besseres Angebot“ vorliegt. Der Vorteil kann, muss sich aber nicht auf den Preis
beziehen. Es können auch Vorteile bei den Lieferbedingungen, der Qualität etc. angeführt
werden.
Dies ist eine Information über das eigene → BATNA und hat das Ziel, die Gegenseite zu
weiteren Konzessionen oder zum Vertragsschluss zu veranlassen. Ist diese Information
konkret und belegt, so kann man ihr vertrauen und sich als Gegenseite gut darauf einstellen.
In diesem Fall begünstigt der Hinweis → rationale Verhandlungen. Häufig wird der
Gegenseite allerdings keine ganz konkrete Information gegeben, um ihr nicht das genaue
eigene BATNA zu verraten. Die lediglich teilweise Information über das Angebot kann auch
dazu dienen, dieses attraktiver erscheinen zu lassen, als es in Wahrheit ist. Dies kann
insbesondere dadurch erreicht werden, dass unvorteilhafte Nebenbedingungen nicht erwähnt
oder Bedingungen verzerrt dargestellt werden. In diesem Fall soll die Gegenseite durch
Irreführung zum Nachgeben veranlasst werden. Der Hinweis auf das bessere Angebot kann
sich auch insgesamt als → Bluff herausstellen. Dieser Taktik lässt sich begegnen, indem
Belege gefordert oder Informationen von dritter Seite eingeholt werden. Manchmal reicht es
auch aus, die Gegenseite mit gezielten Nachfragen nach vermuteten Nebenbedingungen in
Bedrängnis zu bringen. Liegt tatsächlich ein besseres Angebot von dritter Seite vor, kann man
noch versuchen, das eigene Angebot zu differenzieren, d. h. ein anders strukturiertes Produkt
anzubieten, um so die Vergleichbarkeit der Angebote zu erschweren. Diese Taktik ist eine der
Fälle, bei denen es nicht leicht ist, zu entscheiden, ob sie rechtswidrig sind oder ob eine →
listige Täuschung vorliegt, die möglicherweise in Verhandlungen zwischen Unternehmen
rechtmäßig ist.
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Betrug: Der Straftatbestand des Betruges (§ 263 StGB) ist eine rechtliche Rahmenbedingung
für Verhandlungen. Aufgrund der möglichen Sanktionen für Betrug (Freiheitsstrafe bis zu
fünf
Jahre,
in
besonders
schweren
Fällen
unter
Voraussetzungen,
die
bei
Vertragsverhandlungen kaum einmal vorliegen, sogar bis zehn Jahre) könnte diese
Rahmenbedingung im Prinzip erhebliche Auswirkungen auf das Verhandlungsgeschehen
haben. Auch die gesetzlichen Tatbestandsvoraussetzungen für einen Betrug sind auf den
ersten Blick scheinbar relativ häufig bei vorsätzlichen Täuschungen im Rahmen der
Vertragsverhandlungen erfüllt, durch die ein ungünstiger Vertrag geschlossen wird.
Voraussetzungen:
-
Vorspiegelung falscher Tatsachen,
-
um einen Irrtum zu erregen,
-
aufgrund dessen der Irregeführte eine Vermögensverfügung begeht,
-
durch die er geschädigt wird und
-
der Täuschende oder ein Dritter einen Vorteil erhält
Dennoch spielt diese Norm in der Praxis nur beim sogenannten Eingehungsbetrug eine
Rolle. Ein entsprechender Betrug liegt vor, wenn der Täuschende bei Vertragsschluss über
seine Fähigkeit oder seinen Willen zur Vertragserfüllung täuscht. Unrichtige Angaben sind
dagegen kaum Gegenstand von Verurteilungen mit Ausnahme von solchen Fällen, bei denen
z.B. etwas als Gold anstatt vergoldet verkauft wird, also über eine zentrale wertbildende
Eigenschaft der Ware oder Dienstleistung getäuscht wird. Nach der hier vertretenden
Auffassung sind Täuschungen über die eigene Verhandlungsmacht, aber auch hinsichtlich des
eigenen Wissensstandes bezüglich Markt und Gegenseite im Regelfall nicht rechtswidrig (→
listige Täuschung). Bei nicht wenigen Täuschungen fehlt es letztlich auch am wirtschaftlichen
Schaden,, wenn die Leistung ihr Geld wert ist. Dennoch bleiben Fälle übrig, bei denen nicht
ganz klar ist, warum sie die Strafgerichte nicht beschäftigen. Hier könnte vielleicht die Scham
darüber, dass man sich derartig hat täuschen lassen, eine Rolle spielen. Darüber hinaus weiß
der Geschädigte häufig, dass das Strafurteil ihm aus wirtschaftlicher Sicht nicht helfen wird.
Das Strafrecht wird insofern von den Beteiligten manchmal nicht als angemessen empfunden.
Auch dass Täuschungen im B2B Bereich im kleineren Rahmen wohl teilweise üblich sind,
könnte die Geschädigten davon abhalten, den Betrug anzuzeigen.
Big pot: Hierbei handelt es sich um eine Taktik, die die Taktiken → bogey und → padding
verbindet und ausweitet. Dem Verhandlungspartner wird direkt zu Beginn der Verhandlungen
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ein ganzer Strauß an Forderungen präsentiert. Einige davon sind dabei tatsächlich von
Bedeutung, andere dagegen nicht. In Bezug auf einige unbedeutende Punkte wird
nachgegeben, teilweise mit, teilweise ohne Zugeständnisse der anderen Seite. Dadurch sollen
die Vorteile beider Taktiken → bogey und → padding erreicht werden. Gleichzeitig senken
die vielen Forderungen von vornherein die Erwartungen des Verhandlungspartners. Die
Abwehr einiger Forderungen kann er als Erfolg (→ Erfolgserlebnis) verbuchen („Es hätte
schlimmer kommen können.“) und ist dadurch unter Umständen zufriedener mit der
Verhandlung.
Bluff: Diese viel verwendete Taktik will über → Irreführung eigene Forderungen durchsetzen
bzw. Forderungen der Gegenseite abwehren. Der Begriff Bluff ist nicht negativ besetzt, d.h.
diese Taktik wird in der Wirtschaft zumindest nicht generell abgelehnt. Häufig wird in
Verhandlungen hinsichtlich des eigenen → BATNA, aber auch einzelner Ziele oder der
Bedeutung einzelner Fragen für die eigene Seite oder hinsichtlich der Kenntnis des Marktes
und der Verhandlungsmacht der Gegenseite geblufft (getäuscht). Das Ziel dieser Taktik ist
es, von der Gegenseite sonst nicht erreichbare Zugeständnisse zu bekommen bzw.
Forderungen abzuwehren. In moderater Form ist diese Taktik nicht nur verbreitet, sondern
auch erfolgversprechend. Eine deutlich übertriebene Darstellung des eigenen BATNA fällt
jedoch bei sorgfältiger Analyse meist auf und kann sich negativ auf das Verhandlungsklima
auswirken. Gegenstand des Bluffs kann aber auch eine → Drohung sein. Ein entdeckter Bluff
gefährdet das → Verhandlungsvertrauen und ein Bluff, der über das in Verhandlungen
Übliche (Tolerierte) hinausgeht, gefährdet den Vertragsabschluss bzw. könnte auch dazu
führen, dass man den Vertragsabschluss nur durch übermäßiges Nachgeben retten kann.
Bogey: Bogey ist in Bezug auf Verhandlungstaktiken ein mehrdeutiger Begriff, unter dem
zwei grundsätzlich verschiedene Taktiken diskutiert werden.
Einerseits wird damit eine Taktik beschrieben, die in zulässiger Weise über die Bedeutung
bestimmter Verhandlungspunkte in die Irre führt, um Forderungen durchzusetzen. Insofern
bezieht
sich
der
englische
Begriff
bogey
vermutlich
auf
die
Bedeutung
„Schreckgespenst/Kinderschreck“. Diese Taktik ist teilweise auch unter dem Begriff „the
decoy“ (nicht zu verwechseln mit dem → decoy effect), „Straw man tactic“ (nicht zu
verwechseln mit der straw man Argumentation) oder im Deutschen unter „Strohhalm“
bekannt und beruht auf der generellen Taktik des → Bluffs. Deshalb stellt sich auch hier die
näher unter dem Stichwort → listige Täuschung behandelte Frage nach der Rechtmäßigkeit in
Verhandlungen zwischen Unternehmen. Beim bogey wird eine unbedeutende oder wenig
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bedeutende Frage gegenüber der Gegenseite als sehr wichtig angegeben, um für ein
Nachgeben in diesem Punkt einen hohen Preis zu bekommen. Das heißt, über eine Forderung
der Gegenseite, der unproblematisch entsprochen werden könnte, wird lange verhandelt und
dann erst nachgegeben, um dafür eine eigene Forderung, die dem wirklichen Interesse
entspricht, durchzusetzen. Man spricht auch von Schein-Konzession. Es erfordert allerdings
einiges Geschick, eine unbedeutende Frage als wichtig erscheinen zu lassen, wenn die
Gegenseite insoweit aufmerksam ist. Denn oft sprechen keine objektiven Gründe für die
Wichtigkeit. Die Gegenseite mag diese Taktik dann durchschauen oder hält die eigene Seite
zumindest
partiell
für
inkonsistent
bzw.
irrational.
Beides
kann
vertrauensvolle
Verhandlungen gefährden. Die Taktik ist am ehesten erfolgversprechend, wenn die
Gegenseite erkennbar und nachvollziehbar ein starkes Interesse an diesem Punkt hat. Auch
dann bietet es sich allerdings an, die Bedeutung dieses Punktes für die eigene Seite nur in
mäßiger Form zu übertreiben, weil dies häufig plausibler und stimmiger ist. Gerade in Bezug
auf persönliche Präferenzen lässt sich diese Taktik ebenfalls erfolgsversprechend einsetzen,
da insofern häufig Informationsasymmetrien bestehen.
Beispiel: Gibt es eine bestimmte Kaffeemaschine z. B. nur in schwarz, kann der
Kunde deutlich machen, dass es ihm wichtig ist, diese Kaffeemaschine in silber zu
kaufen, da sie dann besser zur Kücheneinrichtung passt (obwohl dies nicht stimmt).
Erwähnt der Verkäufer dann, dass es diese Kaffeemaschine nur in schwarz gibt, kann
der Kunde nach einem Rabatt fragen.
Erkennt oder vermutet man einen entsprechenden Bluff, sollte die gestellte Forderung einfach
abgelehnt werden. Ist man sich nicht sicher, kann man versuchen, durch Nachfragen den
wirklichen Stellenwert eines Punktes zu ergründen. Die Taktik ist mit der → red herring
Taktik verwandt, da auch hier der Verhandlungspartner auf eine falsche Fährte gelockt
werden soll. Die red herring Taktik ist nach hier zugrunde gelegtem Verständnis weiter
gefasst
und
zielt
nicht
allein
auf
die
Täuschung
über
die
Bedeutung
eines
Verhandlungspunktes ab.
Der Begriff Bogey wird manchmal aber auch als Synonym für die → Transference-Taktik
genutzt.
Brer Rabbit: Der Name dieser Taktik leitet sich von der Erzählfigur Brer Rabbit ab, einem
gewitzten Hasen, der sich durch seine Tricks und Schläue auszeichnet. Die Taktik beruht auf
der Täuschung der Gegenseite, um seine eigenen Vorstellungen durchzusetzen.
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Die mündlich überlieferten Geschichten von Brer Rabbit wurden im 19. Jahrhundert von Joel
Chandler Harris aufgeschrieben und veröffentlicht. Wird in diesen Geschichten Brer Rabbit
vom Fuchs gefangen, so beginnt er dem Fuchs die Optionen aufzulisten, die er hat. Er sagt
ihm, dass er ihn erhängen oder ertränken kann, ihm gar die Augen oder jedes Haar einzeln
ausreißen könnte, aber er bittet den Fuchs darum, ihn nur nicht ins Dornengestrüpp zu werfen.
Der Fuchs denkt darüber nach und entscheidet sich letztendlich dafür, Brer Rabbit ins
Dornengestrüpp zu werfen, da er ihm möglichst großen Schaden zufügen möchte. Aus dem
Dornengestrüpp kann sich der Hase jedoch leicht befreien.
Auf Vertragsverhandlungen übertragen soll damit ausgedrückt werden, das insbesondere in →
win-lose Verhandlungen beide Seiten darauf bedacht sind, dass ihr Verhandlungspartner
möglichst viele (schmerzhafte) Zugeständnisse macht. Daher kann man in solchen
Verhandlungen eine Präferenz z. B. für Option A äußern, obwohl man in Wahrheit Option B
präferiert. Lässt man sich dann auf Option B ein, erscheint dies der Gegenseite als
Nachgeben.
Die Taktik scheint jedoch nur selten für Vertragsverhandlungen geeignet zu sein. Zunächst
einmal weist sie die allgemeinen Risiken auf, die mit einer Täuschung des
Verhandlungspartners einhergehen. Außerdem istselbst bei → distributiven Verhandlungen
die Schädigung des Verhandlungspartners nicht das Ziel, da dort die konkrete Verteilung im
Vordergrund steht. Nur bei emotionalen Verhandlungen, bei denen der Verhandlungspartner
negativ eingestellt ist, könnte diese Taktik daher möglicherweise Erfolg haben. Insgesamt ist
diese Taktik jedoch aufgrund ihrer beschränkten Einsatzmöglichkeiten und potentiellen
Risiken nur selten für Vertragsverhandlungen geeignet.
Budgetbegrenzung: Es handelt sich um eine Taktik zur Abwehr von Forderungen. Wie bei
der → beschränkten Vollmacht (Limited authority) soll dem Druck der Gegenseite
standgehalten werden. Das begrenzte Budget, oder auch Budget limitation (engl.) genannt,
zielt auf einen nicht nur vorübergehenden Sachgrund, während die Begrenzung der
Verhandlungsmacht keinen Sachgrund enthält (beide Taktiken sind auch kombinierbar).
Allerdings sind die Budgets häufig erkennbar nicht wirklich fest limitiert, weshalb eine solche
Argumentation nicht immer völlig überzeugend ist. Außerdem ist diese Verteidigungslinie
relativ unbeweglich, da es schwer fällt, plausibel eine Überschreitung des Budgets zu
erklären. Entweder hält man also am Budgetlimit um jeden Preis (also auch um den Preis des
Scheiterns der Verhandlungen oder einer nicht hinreichenden Gegenleistung) fest oder man
macht sich bei einer Budgetüberschreitung unglaubwürdig. Um die Flexibilität zu wahren und
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bei einer Budgetüberschreitung nicht unglaubwürdig zu wirken, sollte vorher nach einer
einzelfallbezogenen Begründung gesucht werden. Es ist auch möglich, mit einem an sich
festen Limit zu arbeiten und die Änderungshoheit des Vorstandes (der Geschäftsleitung) als
bewegliche, dieses Limit unter Umständen durchbrechende Verteidigungslinie zu nutzen.
Cheap
talk:
Es
handelt
sich
um
eine Taktik,
die
mit
scheinbar
wertvollen
Informationen/Aussagen arbeitet. Unter cheap talk versteht man Aussagen, in denen
(wertvolle) Informationen/Aussagen enthalten sein können, die aber nicht unmittelbar
überprüfbar sind und die andere Seite auch nicht binden.
Beispiel: Eine problematische Äußerung ist etwa: „Wie schon aus vershiedenen
Testberichten und Studien hervorgeht, sind unsere Produkte leistungstechnisch denen
der Konkurrenten weit überlegen und finden in der Anwendung daher auch weite
Verbreitung.“ Es ist genau zu prüfen, wer die Studien in Auftrag gegeben hat und wie
abhängig die untersuchende Institution/Gesellschaft von dem Auftraggeber ist/war.
Auch wichtig ist, was „leistungstechnisch“ bedeutet? Welche Maßstäbe wurden
angesetzt? Was heißt „weite Verbreitung in der Anwendung“? Beachte hier: Hoher
Absatz (Zeitpunktbetrachtung) bedeutet nicht automatisch weite Verbreitung in der
Anwendung (Zeitraumbetrachtung).
Auch Aussagen zu „hoher Kundenzufriedenheit“ sind mit Vorsicht zu behandeln.
Haben die Kunden ihre Zufriedenheit tatsächlich ausgedrückt oder sich lediglich nicht
beschwert?
Cheap talk, was übersetzt so viel bedeutet wie billige Äußerungen, ist sehr verbreitet, da bei
geschickter Präsentation die Gegenseite doch das Gefühl hat, sie hätte wertvolle
Informationen oder gar bindende Aussagen bekommen. In Bezug auf letzteres besteht eine
Verwandtschaft zur Taktik → leeres Versprechen.
Rechtsordnungen schränken solche Verhaltensweisen unterschiedlich stark ein. Insbesondere
die deutsche Rechtsordnung versucht mit dem Institut der → culpa in contrahendo
(Verschulden bei Vertragsschluss), das insbesondere bei fehlerhaften und unvollständigen
Informationen greift, solchen Taktiken eine relativ enge Grenze zu ziehen. Durch die
Heranziehung vorvertraglicher Äußerungen für die Auslegung der Leistungsversprechen kann
eine solche scheinbar unverbindliche Aussage sogar verbindlich werden. In Verhandlungen ist
der Gegenseite anzuraten, Äußerungen darauf zu prüfen, ob es sich nur um cheap talk handelt.
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Check the facts: Bei der Aufforderung: “Check the facts!” zu Deutsch „Prüfe die
Informationen!“ handelt es sich um eine Technik zur Fehlervermeidung. Die
Informationsgewinnung ist mit dem Beginn der eigentlichen Verhandlungen keineswegs
beendet. Die Verhandlungen selbst, aber auch Quellen außerhalb der Verhandlungen, sollten
intensiv zur Informationsgewinnung genutzt werden. Gewonnene Informationen und zwar
nicht nur solche, die von der Gegenseite stammen, sondern z. B. auch Informationen von
Dritten
oder
aus
dem
eigenen
Unternehmen
haben
sehr
unterschiedliche
Verlässlichkeitsgrade. Da von diesen Informationen das eigene und fremde → BATNA und
damit auch das Verhandlungsergebnis abhängen kann, ist der Grad der Verlässlichkeit von
wichtigen Informationen zu bestimmen. Selbst Informationen, die von der eigenen Seite
stammen, sollten bei Bedarf überprüft werden, da sie inhaltliche → Irrtümer enthalten
können. Sogar absichtliche Fehlinformationen durch die eigene Verhandlungsseite sind
aufgrund der → Principal-Agent-Problematik nicht ausgeschlossen. Es gibt verschiedene
Intensitätsstufen der Überprüfung. Wegen des hohen Aufwandes einer Verifizierung bzw.
Falsifizierung ist häufig nur eine Plausibilitätsprüfung möglich. Teilweise können
unabhängige Informationsquellen helfen zentrale Informationen zu verifizieren oder zu
falsifizieren. Um sich die Bedeutung einer Information vor Augen zu führen, kann es sinnvoll
sein, sich die Verhandlungssituation mal mit unterstellter Richtigkeit und mal mit unterstellter
Unrichtigkeit durchzuspielen.
Achtung: Auch bei verifizierten Informationen sind bei deren Verwendung zwei
Dinge zu beachten. Zum einen kann das Einsetzen der Information in der Verhandlung
gegenüber dem Verhandlungspartner die Quelle der Information verraten. Denn häufig
gibt es nicht unendlich viele Möglichkeiten an eine Information zu gelangen. Gerade
bei vertraulichen Informationen möchte der Informant aber unerkannt bleiben. Um
auch zukünftig auf diesem Weg Informationen zu erhalten, ist genau abzuwägen, wie
die Information eingesetzt werden kann. Zum anderen sind Informationsflüsse zu
beachten. Gibt man eine Information weiter, sollte man sich vorher überlegen, wohin
diese Information wahrscheinlich weitergetragen wird und ob dies wünschenswert ist.
Chinesische Auktion: Unter dem Begriff „chinesische Auktion“ versteht man eine Form von
taktischem → Bluff, bei dem behauptet wird, ein besseres Gebot von einem Konkurrenten
bekommen zu haben. Die Gegenseite kann versuchen durch geschicktes Nachfragen den
Wahrheitsgehalt zu testen. Jedenfalls bei einem nicht gut vorbereiteten Bluff ist es möglich,
dass sich die bluffende Seite in Widersprüche verwickelt oder psychische Reaktionen zeigt,
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die gegen die Richtigkeit der Behauptung sprechen (vgl. z.B. → Situationsfragen). Manchmal
kann der Wahrheitsgehalt auch mit Informationen von außen festgestellt werden. Geht man
von einem Bluff aus, kann man auch eine Bestpreisklausel anbieten. Das Unternehmen würde
bei
seinem
Angebot
bleiben,
sich
aber
verpflichten,
bei
einem
schriftlichen
Konkurrenzangebot innerhalb kurzer Zeit (z.B. zwei Wochen) auf den niedrigeren Preis (ggf.
auf ein Minimum begrenzt) einzusteigen. Kann die Gegenseite kein solches Angebot
bekommen, blufft Sie also nur und bekommt damit auch den Preisnachlass nicht. Am
überzeugendsten ist eine Chinese auction, wenn tatsächlich mit einem anderen Unternehmen
verhandelt wurde und hinsichtlich des dortigen Angebotes nur geringfügig übertrieben wird.
Culpa in contrahendo (c.i.c.): Die culpa in contrahendo – abgekürzt c.i.c. – (Verschulden
bei Vertragsschluss) ist ein auf Rudolf von Jhering (Jhering, Culpa in contrahendo oder
Schadensersatz bei nichtigen oder nicht zur Perfektion gelangten Verträgen, Jherings
Jahrbücher 4(1861) 1 ff.) zurückgehendes Institut des deutschen Rechts, welches erst seit
2002 ansatzweise auch im Gesetz geregelt ist. Die mit diesem Institut verbundenen
vorvertraglichen Pflichten stellen eine der zentralen rechtlichen Rahmenbedingungen für
Verhandlungen nach deutschem Recht dar. Generell entsteht durch Aufnahme von
Verhandlungen (§ 311 Abs. 2 BGB) ein vorvertragliches Schuldverhältnis mit bestimmten
Pflichten,
deren
schuldhafte
Verletzung
zu
einem
Schadensersatzanspruch
(gem.
§ 280 Abs. 1 BGB) führen kann. Soweit von den Verhandlungsparteien nichts anderes
bestimmt ist, haftet der Schuldner für die vorsätzliche oder fahrlässige Verletzung dieser
Pflichten (§ 276 BGB). Für das Verschulden seiner Erfüllungsgehilfen und gesetzlichen
Vertreter haftet der Schuldner gem. § 278 BGB. Dem Gläubiger wird grundsätzlich der
Vertrauensschaden ersetzt, d.h. der Gläubiger wird so gestellt, wie er ohne das pflichtwidrige
Verhalten
stehen
würde.
Beruht
der
Vertragsschluss
also
auf
einer
Informationspflichtverletzung kann dies (soweit keine spezielleren Rechtsbehelfe vorliegen)
einen Anspruch auf Vertragsaufhebung begründen. Nach einer nicht ganz unumstrittenen,
aber
seit
längerem
minderungsähnliche
geübten
Rechtsfolge
Praxis
des
gewährt.
Bundesgerichtshofes
Dabei
wird
wird
unterstellt,
auch
dass
es
eine
bei
ordnungsgemäßer Information gelungen wäre, entsprechend der veränderten Information den
Preis zu verringern (zu mindern). Nur unter besonderen Umständen wird auch ein
entgangener Gewinn ersetzt. Hier ist insbesondere an Fälle zu denken, wo die geschädigte
Seite nachweist, dass sie bei richtiger Information stattdessen mit einer anderen Partei ein
gewinnbringendes Geschäft abgeschlossen hätte, welches ihr durch die Pflichtverletzung
entgangen ist.
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Zu den einzuhaltenden Pflichten zählt zunächst die Schutzpflicht für Körper und Eigentum
des Verhandlungspartners. Werden z.B. mit in die Verhandlung eingebrachte Gegenstände (z.
B. Laptops oder Modelle) schuldhaft beschädigt, tritt ein Anspruch aus c.i.c. neben den
Schadensersatz aus § 823 BGB wegen unerlaubter Handlung.
Zu den Informationspflichten zählt die Pflicht, die dem anderen Teil gewährte Information
vollständig und richtig zu geben (Wahrheitspflicht). Auch die fahrlässige Fehlinformation
kann demnach zu einer Schadensersatzpflicht führen. Die Unvollständigkeit ist erfasst, wenn
die gegebenen unvollständigen Informationen ein schiefes Bild ergeben und die Gegenseite
die Unvollständigkeit nicht kennt. Neben der Wahrheitspflicht kann es →Auskunftspflichten,
also Pflichten zur Auskunft auf Verlangen der Gegenseite, geben, die an ein
Informationsgefälle, d.h. an einen unterschiedlichen Zugang zu Informationen anknüpfen. Am
weitesten
gehen
→Aufklärungspflichten.
Dieser
Begriff
wird
für
Pflichten
zur
unaufgeforderten Information der Gegenseite verwendet. Der soeben beschriebene Standard
bezüglich der Informationspflichten ist sehr streng, insbesondere mit Blick auf B2B
Verhandlungen. Man sollte daher zwischen Informationspflichten in Bezug auf die eigene
Verhandlungsmacht, das eigene → BATNA und die Leistungspflichten unterscheiden. Die
Informationspflichten
über
die
Leistungspflichten
(Leistungsgegenstand,
eigene
Leistungsfähigkeit und Leistungsbereitschaft) müssen im Interesse des Verkehrsschutzes
hohen Anforderungen unterliegen. Bezüglich der Informationspflichten zur eigenen
Verhandlungsmacht sollten dagegen viel geringere Anforderungen gelten. Wie näher unter →
Bluff ausgeführt, sollten hier sogar bewusste Falschangaben im Regelfall nicht rechtswidrig
sein.
Darüber hinaus besteht eine allgemeine Pflicht zu vertragsförderlichem Verhalten. Aus c.i.c.
haftet der Vertragspartner unter anderem für die schuldhafte Verursachung eines Dissenses
oder für die Nichteinhaltung vorher vereinbarter Verhandlungs- und Verhaltensregeln. Dabei
spielen vor allem die vorvertraglichen Vereinbarungen - z.B. im Rahmen eines → Letter of
Intent (LOI) - eine wesentliche Rolle. Sie geben Hinweise auf vereinbarte Regeln und den
Fortschritt der Verhandlungen. Konkretisiert ein LOI entsprechend den Geschäftswillen, kann
insbesondere eine grundlose und willkürliche Weigerung zum Abschluss des Vertrages, der
als sicher hingestellte Vertragsabschluss oder die von Vornherein mangelnde Absicht zum
Abschluss zum Schadensersatz (gem. §§ 311 Abs. 2, 280 Abs. 1, 241 Abs. 2 BGB) führen. In
Deutschland wird in der soeben geschilderten Situation der Vertrauensschaden ersetzt. Der
Vertrauensschaden umfasst dann die wirtschaftlichen Dispositionen, die die andere Partei
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getroffen hat, oder die Nachteile die ihr dadurch entstanden sind, dass sie die Verhandlungen
mit anderen Vertragspartnern abgebrochen hat.
Deliberate error: Bei dieser ethisch und rechtlich problematischen Taktik begeht eine Seite
zu ihren eigenen Gunsten absichtlich Fehler (z.B. Veränderung des Sachverhaltes, veränderte
Wiedergabe des Vereinbarten, Weglassen von Informationen), bereitet diese aber so auf, dass
sie möglichst nicht entdeckt werden und bei Entdeckung noch als rein fahrlässige Fehler
erscheinen bzw. zumindest als solche ausgegeben werden können. Wird der Fehler vom
Verhandlungspartner nach Vertragsschluss bemerkt, entsteht ein hohes Konfliktpotential bei
der Vertragsdurchführung. Das Vertrauen in die Gegenseite ist massiv gefährdet und
Langzeitbeziehungen dadurch bedroht. Rechtlich kann der Straftatbestand des →Betruges (§
263 StGB) erfüllt sein. Daneben gibt es Schadensersatzansprüche insbesondere aus →culpa in
contrahendo.
Der deliberate error unterscheidet sich grundsätzlich vom → Testfehler.
Desinformation: Unter dem Begriff Desinformation lassen sich bei weitem Verständnis alle
Taktiken zusammenfassen, die versuchen, die Gegenseite bei der Informationsgewinnung zu
behindern. Hierzu gehören bewusst fehlerhafte oder zweideutige Informationen, die allerdings
entsprechende Haftungen wegen fehlerhafter Information auslösen. Auch ein Übermaß an
Informationen (→ information overload), die ein Verstecken sensibler Informationen erlaubt,
gehört im weiteren Sinn zur Desinformation, löst aber regelmäßig keine Haftungsansprüche
aus, da die Transparenz der relevanten Informationen im unternehmerischen Geschäftsverkehr
grundsätzlich nicht zu den Pflichten gehört. Ein Fall der Desinformation liegt auch vor, wenn
durch eine falsche Information oder auch eine zutreffende Information, der eine nicht
zutreffende Bedeutung gegeben wird, die Gegenseite auf eine falsche Spur gelenkt wird (siehe
z.B. → Red herring). Eine Desinformation kann sogar in einer zutreffenden und wichtigen
Information liegen, wenn sie in einer Art präsentiert wird, dass die Gegenseite sie gerade
deshalb für falsch hält. Desinformationen sind nicht nur mit rechtlichen Risiken behaftet. Sie
liefern bei Aufdeckung ihres Charakters indirekt Informationen und gefährden eine
vertrauensvolle Zusammenarbeit bzw. können zum → Verhandlungsabbruch führen. Nicht
selten kommt daher die Desinformation von scheinbar neutraler Seite.
EANT (Ethically ambiguous negotiation tactics): Die Abkürzung EANT steht für
„ethically ambiguous negotiation tactics“, also ethisch fragwürdige Verhandlungstaktiken.
Zu dieser Kategorie zählen viele Verhandlungstaktiken, z. B. all diejenigen die auf →
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Erpressung, → Täuschung und → Irreführung beruhen. Dazu zählen beispielsweise folgende
Verhandlungstaktiken:
-
→ Double Agent
-
→ Faking
-
→ Phony Facts
Ob sie in Verhandlungen genutzt werden sollten, hängt vor allem auch von der eigenen
inneren Einstellung und den eigenen Moralvorstellungen ab. Man sollte diese Taktiken in
jedem Fall kennen, um ihnen effektiv begegnen zu können, wenn der Verhandlungspartner sie
anwendet.
Einigungsreue:
Wie
die
bekannte
Kaufreue,
die
Privatkunden
z.B.
nach
Gewährleistungsrechten suchen lässt, um sich vom Vertrag lösen zu können, kann es auch bei
professionellen Verhandlern eine Einigungsreue geben. Ursache ist dafür in der Regel, dass
im Nachhinein die Einigung anders bewertet wird, z.B. weil Vorteile kleiner als ursprünglich
angenommen erscheinen, Gefahren neu bewertet werden oder auch das eigene oder das
fremde → BATNA neu bewertet werden. Ist noch kein Vertrag geschlossen, besteht also noch
keine vertragliche Bindungswirkung, kann sich der Verhandler von der im Raum stehenden
Einigung lösen. Dennoch ist es im Sinne eines Vertrauensverhältnisses zwischen den
Verhandlern und zur Wahrung des Gesichtes (→ Gesicht wahren)des Verhandlers nicht
einfach, die Teileinigung zurückzunehmen. Eine Möglichkeit ist es, sich auf eine
(überraschend) verweigerte Genehmigung eines → decision makers zu beziehen. Diese
Weigerung kann ein → Bluff sein. Es ist aber auch möglich, dass der Verhandler den decision
maker um die Verweigerung der Genehmigung gebeten hat und eine entsprechende
Ablehnung deshalb vorliegt. Bei einem zu niedrigen Preis kann z.B. durch Forderungen für
notwendige Nebenleistungen bzw. ein aggressives → Claim management versucht werden,
den Preis zu korrigieren. Möglich ist auch, sich auf ein → Pseudomissverständnis zu berufen,
um sich durch diesen scheinbaren Irrtum leichter von der Einigung distanzieren zu können.
Faking: Bei dieser Taktik geht es darum, der Gegenseite einen vorsätzlich falschen Eindruck
über sich, seine Leistungen oder andere relevante Umstände zu vermitteln, folglich also etwas
vorzutäuschen. Unabhängig von den moralischen Bedenken gegen ein solches Verhalten ist
zu berücksichtigen, dass eine solche Taktik praktisch nach allen Rechtsordnungen
rechtswidrig und teilweise auch strafbar (Betrug) ist. Während bei einem → Bluff über die
eigene Verhandlungsstärke die Rechtsordnung großzügig sein sollte, gibt es für Angaben zur
S e i t e | 15
Person, die relevant für das Vertrauen in die Leistungsfähigkeit sind oder Angaben über
bisherige Leistungen und die Leistungsfähigkeit keinen Grund für eine Privilegierung
irreführenden Verhaltens während einer Verhandlung. Speziell die deutsche Rechtsordnung
erfasst mit der culpa in contrahendo, dem Verschulden bei Vertragsschluss schon sehr früh
solche Fälle, auch wenn sie nur leicht fahrlässig sein sollten und sanktioniert dies durch
Schadenersatzansprüche. Zwar kann ein solches Verhalten unter Umständen Erfolg haben, da
die Unwahrheit nicht entdeckt wird oder sich bei nachträglicher Entdeckung die Gegenseite
nicht zu einem juristischen Vorgehen entschließt. Dennoch sind selbst unter rein
ökonomischen Aspekten die Risiken eines solchen Verhaltens sehr hoch (→ legal risk
management).
False deadline: Mit einer sogenannten falschen Deadline wird eine unzutreffende
Zeitbegrenzung gegeben. Ziel ist es zunächst, den mit einer → deadline verbundenen
Entscheidungsdruck aufzubauen. Diese verkürzte Frist kann bestimmte Vorteile für die Seite
mit sich bringen, die die false deadline durchsetzt. Das kann z. B. an dem sich verändernden
→ BATNA beider Seiten, verkürzten Vorbereitungszeiten oder komplexere Verhandlungen
unter Zeitdruck mit einer größeren Fehleranfälligkeit liegen. Die falsche Deadline kann auch
den Zweck haben, Reservezeit für weitere Verhandlungen zu behalten. Es ist allerdings nicht
immer leicht, eine solche falsche Deadline überzeugend zu konstruieren. Man sollte, um bei
Überschreitung der deadline nicht jegliche Glaubwürdigkeit zu verlieren, auch schon vorher
eine Begründung parat haben, warum überraschenderweise die deadline ohne Konsequenzen
überschritten werden konnte. Eine Möglichkeit wäre eine (scheinbar) von einer höheren
Instanz gesetzte deadline. Hier besteht dann die Möglichkeit die höhere Instanz von der
Aufhebung oder Verschiebung der deadline zu überzeugen. Damit zeigt der unmittelbare
Verhandler auch noch wie stark er sich für den Vertrag einsetzt. False deadlines können sich
auch auf mittelbar beteiligte Personen beziehen. So kann man sich z.B. auf eine angebliche
deadline der finanzierenden Bank berufen.
Funny money: Hierbei handelt es sich um eine Taktik, die in gewisser Weise auf die →
Irreführung des Verhandlungspartners abzielt. Der Endpreis (also inkl. aller Kosten) ist häufig
abschreckend für den Käufer. Bei der Taktik „funny money“ geht es darum, den Preis
niedriger erscheinen zu lassen als er ist. Ein Ansatz ist es, die Gesamtsumme
herunterzubrechen. Dies ist z. B. bei Autohändlern beliebt, die einen Neuwagen für „nur 200
Euro monatlich“ anbieten statt den Gesamtpreis zu nennen. Es ist auch möglich, durch
„komplizierte“ Finanzberechnungen ein Produkt billiger erscheinen zu lassen. Dabei wird
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zum Beispiel eine Abzinsung vorgenommen, Abschreibungen hineingerechnet, die Inflation
berücksichtigt etc. Die Taktik ist vor allem im B2C Bereich zu finden, da es gerade
Verbrauchern häufig schwer fällt unter diesen Umständen die Gesamtkosten zu überblicken.
Manchmal wird die Taktik auch „bottom line“ genannt.
Gegenfrage: Die Technik der Gegenfrage will, anders als die → Rückfrage, nicht den Inhalt
der Frage klären, sondern lenkt vom Fragengegenstand durch die eigene Frage ab. Ziel kann
es sein, hierdurch Zeit zu gewinnen, um sich eine Antwort auf die Ausgangsfrage zu
überlegen.
Die
Gegenfrage
kann
auch
ein
(meist
nicht
so
erfolgreiches)
→
Ablenkungsmanöver sein oder eine Ablehnung der Ausgangsfrage ausdrücken. Sie kann auch
auf Verteidigung angelegt sein bzw. Unmut über die Frage ausdrücken.
Beispiel: „Worauf möchten Sie mit dieser Frage hinaus?“
Information overload: In bestimmten Fällen bestehen entweder umfassende rechtliche
Informationspflichten (z.B. im Kapitalanlagebereich) oder die Gegenseite hat aufgrund ihrer
Verhandlungsstärke die Macht, relevante Informationen zu erzwingen (z.B. beim
Unternehmenskauf). Hier versucht die zur Information verpflichtete Seite teilweise durch ein
Übermaß an Informationen, also einen information overload, die eigentlich heiklen
Informationen zu verstecken. Ein Indiz für ein entsprechendes Vorgehen ist, wenn sich
Informationen in leicht abgewandelter Form immer wiederholen. Durch die Wiederholungen
lässt die Aufmerksamkeit des Lesers besonders nach und eine signifikante Zusatzinformation
mag leicht übersehen werden. Gegen diese Taktik bestehen regelmäßig keine rechtlichen
Mittel, weil das für allgemeine Geschäftsbedingungen geltende Transparenzgebot
grundsätzlich nicht für Informationen greift. Hier kann der Gegenseite nur angeraten werden
bei einem solchen Übermaß an Informationen Zeit und Manpower bereitzustellen, um diese
große Menge an Informationen zu sichten. Es kann ebenfalls helfen, den Verhandlungspartner
zu zwingen ein Standardformular zu bestimmten Informationen auszufüllen. Denn diese
standardisierten Vorlagen lassen in der Regel weniger Spielräume zur individuellen
Präsentation der Fakten.
Irreführung: Nachfolgend steht die Irreführung, auch Misleading (engl.) genannt, im
Mittelpunkt der Betrachtung. Aus den verschiedensten Gründen können Informationen bei der
Vertragsverhandlung irreführend sein. Entsprechende Informationen sind in aller Regel
unvollständig.
Sie
sind
zudem
meist
nicht
gänzlich
richtig
bzw.
zumindest
interpretationsbedürftig. Gerade auch bloße → Zufälle sind in die Überlegungen mit
S e i t e | 17
einzubeziehen. Schließlich ist es auch gar nicht so selten, dass sich jemand widersprüchlich
verhält. Das bedeutet nicht, dass keine Informationen zu beschaffen wären. Informationen
sind geradezu essentiell für den Verhandlungserfolg. Bei der Interpretation von Informationen
sind allerdings die möglichen Fehlerquellen mit zu berücksichtigen.
Irreführende Informationen sind eine häufige Fehlerquelle, da sie Fehlentscheidungen
provozieren. Aufgrund fehlerhafter Informationen kann sich ein Käufer zum Beispiel für
einen Deal entscheiden, der für ihn weniger vorteilhaft ist als ein anderer Vertragsabschluss.
Wird das → BATNA des Verhandlungspartners aufgrund mangelnder Informationen falsch
eingeschätzt, wird unter Umständen nicht das optimale Verhandlungsergebnis erzielt.
Führt ein Verhandler seinen Verhandlungspartner bewusst irre, kann eine → arglistige
Täuschung vorliegen. Außerdem können durch eine Irreführung des Verhandlungspartners →
Informations- und Auskunftspflichten verletzt werden (→ culpa in contrahendo).
Allerdings beruhen viele Verhandlungstaktiken auf der Irreführung des Verhandlungspartners
und nach hier vertretender Ansicht gibt es einen Bereich, in dem Irreführungen nicht
rechtswidrig sind (→ listige Täuschung).
Beispiele: → Bluff, → Ablenkungsmanöver, → funny money, → besseres Angebot, →
snow job, → phony facts, → Pseudomissverständnisse
Leeres Versprechen: Bei dieser nicht ganz seriösen Taktik macht eine Seite während der
Verhandlung Versprechungen für die Zukunft, die später womöglich nicht eingehalten
werden. Im englischsprachigen Raum wird diese Taktik entsprechend unter dem Begriff
„empty promises“ oder manchmal auch unter dem Stichwort „Reward in Heaven“
diskutiert. Um im wahrsten Sinne des Wortes „leer“ zu sein, sind diese Versprechen oftmals
hoffnungsfroh, aber dennoch irgendwie nicht einklagbar. Beispiele für leere Versprechen sind
u.a. Schilderungen positiver Szenarien. Ebenfalls oft genutzt werden Bemühensklauseln für
irgendeine Art Zusatzleistung, sollte eine Nebenbedingung erfüllt werden. Die Überlegungen
kreisen dann häufig um die Erfüllbarkeit der Bedingung und nicht darum, dass es sich um
eine bloße Bemühensklausel handelt. Denn wie der Name schon andeutet, enthält eine solche
Klausel lediglich das Versprechen, sich um etwas zu bemühen, nicht jedoch das Versprechen
einen bestimmten Erfolg herbeizuführen. Gerade im deutschen Recht können allerdings leere
Versprechen schnell haftungsrelevant im Sinne der → culpa in contrahendo (Verschulden bei
Vertragsschluss) sein. Zu berücksichtigen sind auch die negativen Wirkungen solcher empty
S e i t e | 18
promises für zukünftige Geschäftsbeziehungen bzw. die Reputation. Diese Auswirkungen
sollten vor einem Gebrauch von leeren Versprechen bedacht werden.
Worte die auf ein leeres Versprechen hindeuten, werden im englischsprachigen Raum weasel
words genannt.
Beispiele: Versuchen, bemühen, helfen, bestrebt sein, sich anstrengen,
Letzte Chance: Es handelt sich um eine Taktik, die verhaltenspsychologisch wirkt, um den
Wert der eigenen Leistung zu erhöhen. Bei der sogenannten Last Chance wird ausgenutzt,
dass es gerade für nicht beliebig reproduzierbare Waren keinen festen Wert gibt. Gelingt es zu
vermitteln, dass jetzt letztmals die Chance bestehe, einen Gegenstand zu erwerben, so erhöht
dies deutlich die Wertigkeit dieses Gegenstandes.
Listige
Täuschungen:
Viele
Verhandlungstaktiken
basieren
darauf,
dass
der
Verhandlungspartner über einen bestimmten Aspekt getäuscht werden soll. Jedenfalls ein Teil
dieser auf Täuschung beruhenden Taktiken wird nicht nur sehr verbreitet praktiziert, sondern
gilt sogar als generell akzeptierte Geschäftspraxis.
„In the context of negotiations, bluffing is a generally accepted business practice
where pretense is used to imply that one´s position is stronger, cleverer or more
determined ect., than one´s position really is.“
(Stephen R. Guth, The Contract Negotiation Handbook, 2008, S. iii:)
In Bezug auf diese Taktiken stellt sich daher die Frage, ob bei deren Anwendung wirklich
immer eine arglistige Täuschung i.S.d. § 123 BGB vorliegt oder ob manche Täuschungen
nicht eher „listig“, d.h. schlau bzw. pfiffig sind und die getäuschte Seite gerade nicht zur
Anfechtung berechtigen sollten. Im Ergebnis müssten diese Täuschungen rechtmäßig sein,
womit weder eine Anfechtung noch Schadensersatz in Betracht käme.
Grundsätzlich ist es so, dass bei Täuschungen über Tatsachen, die die Gegenseite zum
Vertragsschluss oder zu einem Vertragsschluss unter anderen Bedingungen veranlassen, die
getäuschte Seite den Vertrag anfechten kann (vgl. § 123 I BGB) und er dann als von Anfang
an nichtig anzusehen ist (§ 142 I BGB). Hinzu kommen Schadensersatzansprüche aus →
culpa in contrahendo (c.i.c.). Der Kernbereich, in dem die getäuschte Seite in jedem Fall
durch die Vorschrift geschützt werden soll, sind Täuschungen über den Vertragsgegenstand
und die Vertragsdurchführung. Täuschungen im Rahmen der Taktik → phony facts sind daher
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rechtswidrig und berechtigen – soweit alle sonstigen Voraussetzungen des § 123 BGB erfüllt
sind – die getäuschte Seite zur Anfechtung.
Im Rahmen von B2B Verhandlungen wird jedoch häufig nicht nur über den
Verhandlungsgegenstand getäuscht, sondern über viele weiter Aspekte, wie z.B. die eigene
Verhandlungsmacht (→ better offer), eigene Vorlieben und Präferenzen (→ similar to me
Taktik), die verfügbare Menge des gewünschten Produkts (→ Taktik der kleinen Menge) und
rechtliche Aspekte (→ unzutreffende rechtliche Bedenken). Die Intensität der Täuschungen
reicht dabei von Übertreibungen und Untertreibungen bis hin zum kompletten Erfinden von
falschen Fakten. Darüber hinaus gibt es zahlreiche Formen der Täuschung. Die schwächste
Stufe ist das reine Unterlassen, das bedeutet dass eine Partei die andere über eine relevante
Tatsache nicht aufklärt und zwar ohne dass es Anzeichen dafür gibt, dass sich der
Verhandlungspartner über diese Tatsache irrt. Eine etwas stärkere Form der Täuschung liegt
vor, wenn der Verhandlungsseite nicht widersprochen wird, wenn sie offensichtlich einem
Fehler unterliegt. Danach kommt die falsche Antwort auf eine Frage und die stärkste Form
der Täuschung ist die bewusste, aktive Täuschung.
Außerdem ist bei der rechtlichen Betrachtung auch das Verhältnis der Parteien zu beachten.
So können sich Unterschiede bei der Beurteilung von Täuschungen im Rahmen von B2B und
B2C Geschäften ergeben, da gerade im B2C-Verhältnis strukturelle Ungleichgewichtslagen
bestehen können. Die Thematik ist somit im Ergebnis äußerst komplex und kann hier nur
angerissen werden.
Ausgangspunkt der rechtlichen Betrachtung ist der Wortlaut des § 123 I BGB, der sehr weit
gefasst ist und der nicht ausdrücklich nach der Art, Form oder Intensität der Täuschung
unterscheidet. Fehlt im Täuschungsfall nicht eine der weiteren Voraussetzungen der
Vorschrift (am ehesten die Kausalität), scheinen dem Wortlaut nach daher alle Formen der
Täuschung erfasst zu sein. Dies widerspricht dem Rechtsgefühl, und der Akzeptanz gerade
auch im geschäftlichen Verkehr. Gerade Täuschungen z.B. über das eigene BATNA oder
persönliche Vorlieben werden hier weitgehend toleriert. Trotz intensiver Verbreitung dieser
Art von Täuschungen gibt es daher praktisch keine einschlägige Rechtsprechung. Auch in der
Literatur wird das Problem nahezu nicht diskutiert. Das Recht bietet mit der ungeschriebenen
Voraussetzung der Rechtswidrigkeit der Täuschung einen konstruktiven Ansatzpunkt für die
Zulässigkeit bestimmter Täuschungen. Allerdings ist es dafür notwendig, eine besondere
Rechtfertigung zu finden, da die Rechtswidrigkeit sonst generell automatisch vorliegt. Die
inhaltlich stark eingeschränkten abschließend aufgezählten Irrtumsgegenstände bei der
S e i t e | 20
Unlauterkeit von Irreführungen in § 5 Abs. 1 S. 2 UWG könnten zumindest als Anregung für
eine telelogische Reduktion (Einschränkung des Anwendungsbereiches einer Norm zur
Anpassung an den Normzweck) dienen.
Insbesondere im B2B Verhältnis, indem keine besondere Schutzwürdigkeit vorliegt und
rationales Verhalten im Eigeninteresse in besonderer Weise verlangt werden kann, wird hier
daher vertreten, dass Täuschungen außerhalb des Verhandlungsgegenstands und der
Verhandlungsdurchführung die getäuschte Seite nicht generell zur Anfechtung berechtigen
sollten.
Je
näher
eine
Täuschung
an
den
Verhandlungsgegenstand
und
die
Verhandlungsdurchführung rückt, also den Kernbereich des § 123 I BGB, desto geringer
muss allerdings der rechtliche Eingriff sein, den man vornimmt und desto kleiner die
Ausnahme, die man macht. Je weiter weg die Täuschung vom Verhandlungsgegenstand ist,
umso größer und einschneidender kann die Ausnahme sein.
Täuschungen über persönliche Vorlieben sollten daher z.B. im B2B Verhältnis nicht zur
Anfechtung berechtigen. Dasselbe sollte auch für Täuschungen über die eigene
Verhandlungsmacht gelten. Nach der hier vertretenen Auffassung kommt es dabei nicht
darauf an, ob es sich um Übertreibungen bzw. Untertreibungen handelt oder glatt gelogen
wird. Bei Täuschungen in Bezug auf verfügbare Mengen kommt es darauf an, worüber genau
getäuscht wird. Täuschungen über die eigenen Vorräte sollten im B2B Verhältnis nicht zur
Anfechtung berechtigen. Täuschungen, die die Gesamtverfügbarkeit eines Produkts betreffen,
sind dagegen eine (objektiv) wertbildende Eigenschaft. Da diese schon bei einem einfachen,
nicht von der Gegenseite verursachten Irrtum gem. § 119 Abs. 2 BGB zur Anfechtung
berechtigen, sollte dies erst recht für die Täuschung gelten. Rechtliche Bedenken fallen
vermutlich oft nicht in den Anwendungsbereich der Norm, da es sich nicht um Tatsachen
handelt.
Im englischsprachigen Raum spricht man in Bezug auf die tolerierten Täuschungen auch von
white lies.
Mehrdeutige Formulierungen: Solche Formulierungen können Bestandteil eines Vertrages
werden, wenn sich jede der beiden Seiten etwas Anderes darunter vorgestellt hat und die
andere Deutungsmöglichkeit übersehen wurde. Dieses fahrlässige Verhalten sollte vermieden
werden. Die Verwendung mehrdeutiger Formulierungen kann jedoch auch ein bewusster
(taktischer) Kompromiss sein, um zu einer Einigung zu kommen und den Streit um die
S e i t e | 21
Auslegung auf den vielleicht niemals eintretenden Fall zu verlagern, dass die Klausel
streitentscheidend wird (→ Formelkompromiss).
Missing person maneuver: Hierbei handelt es sich um eine Taktik, die der Zeitgewinnung
dient. Verhandeln Personen mit → Verhandlungs- aber ohne Abschlussvollmacht (→
Vollmacht), kann der Vertragsabschluss auch nach Klärung aller Punkte durch ein missing
person maneuver verzögert werden. Dabei behauptet eine Seite, dass der → Decision-Maker
gerade nicht erreichbar sei (z. B. aufgrund von Urlaub oder Krankheit). Das missing person
maneuver ist damit eine besondere Ausprägung des → calculated delay. Eine entsprechende
Verzögerung kann z. B. dazu genutzt werden, Konkurrenzangebote einzuziehen und so das
eigene BATNA zu verbessern. In diesem Fall dient der verhandelte, aber nicht
abgeschlossene Vertrag auch als → Referenzpunkt. Die anderen Angebote, die eingeholt
werden, können dann vom Decision-Maker als Ausgangspunkt für die Durchsetzung weiterer
Forderungen genutzt werden. Der Verhandlungspartner kann versuchen, dem missing person
maneuver zu begegnen, in dem er eine → deadline setzt. Eine andere Möglichkeit besteht
darin, sich an eine in der Hierarchie über dem abwesenden Decision-Maker stehende Person
zu wenden.
Padding: Beim padding – zu Deutsch „aufpolstern“ – handelt es sich um eine Taktik, bei der
unwichtige Dinge als wichtig dargestellt werden, um der Gegenseite dann insoweit
nachzugeben. Auf diese Weise soll das eigene Angebot attraktiver erscheinen. Es wird also
quasi „aufgepolstert“. Der anderen Seite wird so auch das Gefühl gegeben, einen wichtigen
Verhandlungserfolg erzielt zu haben. Dies ist wichtig, denn die Zufriedenheit der anderen
Seite mit dem Ergebnis wirkt sich auch auf die Parteibeziehung aus. Im Gegensatz zum →
bogey wird nach dem hier zugrunde gelegten Verständnis der Taktik keine sofortige
Gegenleistung für das Nachgeben verlangt. Es geht also nicht darum eigene Forderungen
durchzusetzen, sondern das eigene Angebot aufzuwerten und/oder die Parteibeziehung zu
verbessern. Wird dem Verhandlungspartner am Ende der Verhandlung bezüglich eines
Punktes nachgegeben ohne dafür eine Gegenleistung zu verlangen, wird auch von „delight
factor“ gesprochen. Dadurch soll der Verhandlungspartner mit einem → Erfolgserlebnis aus
der Verhandlung hinausgehen und somit einen letzten positiven Eindruck von der
Verhandlung mitnehmen (→ erster und letzter Eindruck).
Teilweise wird padding allerdings auch als Synonym für bogey verwendet. Dann geht es
darum, für das Nachgeben in Bezug auf einen unwichtigen Punkt ein möglichst großes
Entgegenkommen des Verhandlungspartners zu erzielen.
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Phony facts: Diese Taktik nutzt die → Irreführung des Verhandlungspartners zur
Durchsetzung eigener Forderungen. Als phony facts bezeichnet man absichtlich falsche
Angaben in Bezug aufen Vertragsgegenstand (zu einer falschen Darstellung über die eigene
Seite siehe näher unter → Faking). In praktisch jeder Rechtsordnung entstehen in einem
solchen Fall Schadensersatzansprüche und Ansprüche auf Aufhebung der aufgrund solcher
bewusst falscher Angaben geschlossener Verträge. Diejenigen, die dennoch diese Taktik
verwenden, vertrauen darauf, dass ihre → Täuschung nicht beweisbar ist oder die andere Seite
vor der Durchsetzung ihrer Rechte z.B. aus ökonomischen oder aus psychologischen Gründen
zurückschreckt. Zumindest bei wichtigen Verhandlungen ist es daher geboten, jedenfalls die
Tatsachen, die für den Vertragsschluss als entscheidend angesehen werden, zu überprüfen.
Dies gilt insbesondere dann, wenn unter den Verhandlungsparteien kein besonderes
Vertrauensverhältnis besteht.
Posturing: Bei vielen Taktiken, die Täuschungselemente enthalten, ist die Fähigkeit des
Schauspielerns nützlich. Selbst dann ist es schwierig überzeugend zu sein. Leichter ist es
tatsächliche Gefühle, Informationen etc. nur leicht zu übertreiben.
Pseudomissverständnisse: Bei Pseudomissverständnissen handelt es sich um eine Taktik, bei
der ein Missverständnis nur behauptet wird, obwohl ein solches tatsächlich nicht existiert.
Hier wird das Missverständnis selbst instrumentalisiert. Es soll den Parteien also bewusst
werden, dass ein Missverständnis vorliegt. Es besteht eine gewisse Verwandtschaft zum →
foggy recall. Dort geht es allerdings darum, den anderen tatsächlich von der falschen
Erinnerung zu überzeugen. Man hofft also, dass der Widerspruch nicht aufgedeckt wird.
Mit der Taktik Pseudomissverständnisse können ganz unterschiedliche Zwecke verfolgt
werden.
(1) Das Pseudomissverständnis lässt sich als Deeskalationsinstrument verwenden. Hat
eine Verhandlungsseite einen Konflikt um einen Punkt eskalieren lassen und will ihn
daraufhin deeskalieren, so stellt sie eine tatsächliche Behauptung hinsichtlich des
Streitgegenstandes auf, die (offensichtlich) nicht stimmt. Ziel ist es, die Gegenseite
dazu zu veranlassen, den Pseudoirrtum zu korrigieren. Der Provokateur des
Pseudomissverständnisses kann nach Aufdeckung des Irrtums den Streit ohne →
Gesichtsverlust deeskalieren.
(2) Umgekehrt kann ein Pseudomissverständnis aber auch eingesetzt werden, um eine
schon erzielte Zwischeneinigung wieder in Frage zu stellen. Versteht man das erzielte
Ergebnis absichtlich falsch, kann die Gegenseite einen zwar darüber aufklären, dass
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dies eine fehlerhafte Interpretation sei. Die Seite mit der fehlerhaften Interpretation
erhält jedoch regelmäßig, ohne sich des Vorwurfs der Wortbrüchigkeit auszusetzen,
die Chance für eine neue Verhandlungsrunde über den strittigen Punkt.
(3) Pseudomissverständnisse können auch benutzt werden, um die Gegenseite aus dem
Konzept zu bringen oder zumindest Zeit zum Nachdenken während der
Verhandlungen zu gewinnen. Denn die Gegenseite ist dann zunächst mit der Korrektur
des Pseudomissverständnisses beschäftigt.
(4) Pseudomissverständnisse können schließlich dazu verwendet werden, um einen
Text der Gegenseite, der Grundlage der Vertragsverhandlungen werden soll, als wenig
verständlich darzustellen und damit zu delegitimieren.
Diese Technik beruht auf einer → Irreführung der Gegenseite. Wird dies von der Gegenseite
erkannt, kann diese Technik in den Anwendungsfällen (1), (3) und (4) das →
Verhandlungsvertrauen der Gegenseite negativ beeinflussen. Da aber nur selten Sicherheit
darüber besteht, dass es sich wirklich um ein Pseudomissverständnis handelt, kann diese
Taktik relativ gefahrlos eingesetzt werden.
Red herring: Diese Taktik ist nach einer Taktik bei der Fuchsjagd benannt. Die erste Gruppe,
deren Mitglied der zu jagende (falsche) Fuchs ist, vergräbt in der Spur einen toten Fisch, um
die
Hunde
der
verfolgenden
Reitergruppe
zu
täuschen.
Übertragen
auf
die
Vertragsverhandlung bedeutet dies, das Legen einer falschen Spur. Das Legen einer falschen
Spur beinhaltet Indizien zu konstruieren, aus denen die andere Seite falsche Schlüsse über die
Pläne der eigenen Seite ziehen soll. Grund kann sein, dass der Vertrag bei Offenbarung der
wahren Pläne (wahrscheinlich) nicht geschlossen würde oder zumindest der Preis steigen
würde. Eine solche falsche Spur hat den Vorteil, dass die andere Seite nicht bewusst
(ausdrücklich) getäuscht werden muss. Da die andere Seite selbst die Indizien „findet“ ist sie
sich ihrer Sache häufig auch sicherer, als wenn ihr die Indizien von der einen Seite
ausdrücklich gesagt worden wäre. Allerdings ist diese Taktik kompliziert und nicht ohne
Risiken. Sind die Hinweise zu schwach, kann es sein, dass die Gegenseite sie nicht sieht oder
falsch bewertet. Sind sie zu offenkundig, kann es sich um eine zu erkennbar falsche Fährte
handeln, der die Gegenseite deshalb nicht vertraut. Auch können sich die eigenen Verhandler,
wenn sie wissen, dass es sich um eine falsche Fährte handelt, verraten. Eine Möglichkeit diese
Taktik zu verfeinern ist es, die eigenen Verhandler zumindest an die Möglichkeit der
Verwirklichung des Plans glauben zu lassen, der vorgetäuscht werden soll. Sie werden daher
alles unternehmen, damit die Voraussetzungen für die Verwirklichung des scheinbaren Plans
bestehen. Die Indizien passen wunderbar zusammen und aufgrund der Gutgläubigkeit der
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eigenen Verhandler können diese sich auch nicht verraten. Hier ist darauf zu achten, dass es
auch im Nachhinein so aussieht, als wäre der Entschluss für den verdeckten, wirklichen Plan
erst nach dem Vertragsschluss gefallen, eben weil sich diese Möglichkeit (am besten
scheinbar überraschend) ergab. Dann kann es sein, dass weder die Gegenseite, noch die
eigenen Verhandler merken, dass hier eine falsche Fährte vorlag. Risiko dieser verfeinerten
Variante ist, dass die eigenen Verhandler (später) entdecken, dass sie getäuscht und als
Werkzeuge gebraucht wurden. Das kann ihre zukünftige Loyalität entscheidend schwächen.
Scheinbare Konnexität: Nicht selten werden in Verhandlungen Punkte so miteinander
verbunden, dass sie als Einheit erscheinen. Die Alternative scheint also nur zu sein, dem Paket
zuzustimmen oder es abzulehnen. Im Gegensatz zur → Paketlösung, bei der den Parteien
bewusst ist, das verschiedene Verhandlungspunkte diskutiert werden, stellt die Taktik der
scheinbaren Konnexität darauf ab, mehrere Punkte als „untrennbare“ Einheit darzustellen.
Dies geschieht insbesondere dann, wenn ein Teilaspekt als kaum ablehnbar erscheint. Hier
wirkt auch der → Halo Effekt, da die Argumente für diesen Teil alles überstrahlen, es daher
also nicht auffällt, dass sie nicht den Gesamtkomplex rechtfertigen. Aufgabe der Gegenseite
ist es, zu erkennen, ob einheitlich präsentierte Punkte in der Argumentation auch tatsächlich
eine Einheit bilden oder ob hier eine differenzierende Betrachtung geboten ist.
Beispiel: Es wird eine großzügigere Garantie als sonst üblich angeboten, allerdings
unter der Voraussetzung, dass die Wartung in kürzeren Zeiträumen als sonst üblich
durch den Lieferanten erfolgt. Dies ist entsprechend eingepreist. Wartung und Service
bilden beim Kauf von Industriegütern in der Regel nur Nebenpunkte, sodass der
Abnehmer den Vertrag an diesem Punkt nicht wird scheitern lassen. Hier wäre es für
den Abnehmer jedoch günstiger, sich selbst um die Instandhaltung zu kümmern, da er
die Maschine vor Ort hat und den Instandhaltungsbedarf unmittelbar ermitteln kann.
Zudem kann er sich bewusst für einen Dienstleister aufgrund bestimmter Kriterien
entscheiden und diesen ggf. auch wechseln, wohingegen er bei der „scheinbaren
Konnexität“ an das Wartungsteam des Lieferanten gebunden wäre.
Similar to me Effekt: Bei Verhandlungen und vor allem auch in ständigen
Geschäftsbeziehungen ist Sympathie ein wichtiger Faktor, da er die Zusammenarbeit
erleichtert. Studien belegen, dass Personen andere Menschen, die ihnen ähnlich sind,
sympathischer finden als Menschen, die ihnen nicht ähneln. Diese Ähnlichkeit kann sich auf
viele verschiedene Aspekte wie z. B. Alter, Geschlecht, Beruf, Wertvorstellungen, soziale
Zugehörigkeit oder gemeinsame Interessen beziehen. Insbesondere in Kontaktgesprächen, z.
S e i t e | 25
B. im Rahmen des Small Talks ist es daher empfehlenswert Gemeinsamkeiten mit dem
Gegenüber herauszustellen, um durch Sympathie einen → Rapport herzustellen. Teilweise
werden auch gezielt Verhandler ausgesucht, die eine hohe Übereinstimmung zum Verhandler
der Gegenseite aufweisen. Diese Verhaltensweisen kann man auch als Similar to me Taktik
bezeichnen. In diesem Bereich, wird nicht selten, zur Erreichung eines positiven
Verhandlungsklimas getäuscht. Hier stellt sich die Frage, ob solche Täuschungen
möglicherweise rechtmäßig sind (→ listige Täuschung).
Snow Job: Unter einem Snow Job versteht man eine Vernebelungstaktik, auch
Smokescreen genannt, die gewisse Ähnlichkeit mit der → Overwhelm Taktik aufweist. Die
Taktik beruht auf der → Irreführung des Verhandlungspartners. Konkret geht es beim Snow
Job um die Vernebelung von Informationen, die man schuldet (die in Deutschland auch
haftungsrelevant sind und daher gegeben werden müssen). Häufig geschieht dies durch eine
Flut von Informationen, so dass die entscheidende Information kaum zu entdecken ist (→
information overload). Aber die Informationen können auch besonders kompliziert dargestellt
werde (eher im B2C Verhältnis verbreitet). Zudem werden die eigenen Interessen werden
häufig durch eine Vernebelungstaktik partiell verdeckt. Geht eine solche Taktik über ein
gewisses Maß hinaus, ist eine vertrauensvolle Verhandlung und Zusammenarbeit später sehr
schwierig. Denn es ist vor allem auch zu bedenken, dass der Verhandlungspartner dies später
herausfindet. Gerade langfristige Beziehungen können daher Schaden nehmen, wenn diese
Taktik angewandt wird.
Taktik der kleinen Menge: Die Taktik der kleinen Menge stammt aus dem Vertriebsbereich
und wird insbesondere im B2C Verhältnis angewendet. Sie beruht auf dem Prinzip, dass die
Knappheit eines Produkts den Kunden zum Kauf anregt.
Beispiel: Bei Buchungsportalen im Internet z. B. darauf hingewiesen
„Nur noch 3 verfügbare Zimmer.“
„Nur noch 2 verfügbare Sitzplätze.“
Um ein Produkt attraktiver erscheinen zu lassen, kann man als Verkäufer daher auf die
begrenzte Verfügbarkeit aufmerksam machen. Dahinter steht auch das Phänomen, dass
Kunden Produkte besser bewerten, wenn andere Kunden (vor allem solche aus einem
ähnlichen sozialen Umfeld) das Produkt ebenfalls nutzen (bandwagon effect). Im
englischsprachigen Raum wird die Taktik daher angelehnt an diesen zu beobachtenden Effekt
manchmal auch „Jumping on the bandwagon“ genannt.
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Täuschung: Es gibt eine ganze Reihe von Taktiken, die auf der Grundidee der Täuschung
(auf Englisch: deception) beruhen. Handelt es sich um eine Täuschung im Rechtssinne
greifen entsprechende rechtliche Regeln ein (→Betrug; →arglistige Täuschung; →culpa in
contrahendo). Es kann allerdings Fälle geben, in denen eine Täuschung nicht rechtswidrig ist
(→ listige Täuschung) oder aus anderen Gründen die Voraussetzungen der Sanktionsnorm
nicht erfüllt sind. Im weiteren Sinne gehören zur Täuschung auch Fälle, in denen
Informationen nicht weitergegeben werden, für die aber auch keine rechtliche Pflicht bestand,
sie weiter zu geben. Letztere Fälle sind rechtlich keine Täuschungen, weshalb hier keine
rechtlichen Sanktionen bestehen.
Time reveals truth: Fehlerhafte, insbesondere irreführende Angaben aber auch
Unterlassungen kommen im Laufe der Zeit häufig ans Licht. Ins Deutsche übersetzt bedeutet
der Begriff also demnach „Zeit offenbart die Wahrheit“. Dies ist jedenfalls bei längerfristigen
Geschäftsbeziehungen und vor allem dann zu berücksichtigen, wenn es sich um →
Irreführungen handelt, die über das allgemein akzeptierte Maß hinausgehen und vielleicht
auch noch Personen der Gegenseite blamieren. Denn die Gegenseite speziell die getäuschten
Personen, werden so motiviert, diese Irreführung und ggf. Blamage nicht auf sich und ihrem
Unternehmen sitzen zu lassen, sondern sich vielmehr zu „rächen“. Dieser Effekt kann dazu
veranlassen, auf Irreführungen zu verzichten und sogar eine Uninformiertheit der Gegenseite
nicht auszunutzen (vgl. auch → Überbieten des Geforderten).
Verharmlosen: Eigene Vorschläge werden häufig verharmlost, um die Gegenseite einfacher
zur Zustimmung zu bewegen. Man kann bei einem Verdacht auf Verharmlosung durch Frage
nach dem Interesse der Gegenseite versuchen, die Verharmlosung abzuschätzen. Sehr
gefährlich sind Formulierungen wie

„für die Akten“

„pro forma“

„das ist eine reine Formalie“
Hinter solchen Formulierungen können sich gravierende Fälle der Verharmlosung verbergen.
Häufig wird ein solches „nur für die Akten“ auch noch mit einem „unverhandelbar“ (→
undiscussable) kombiniert, da dies für einen formalen Prozess vorgegeben sei (z. B. aufgrund
unternehmensinterner Vorgaben). Hier ist große Vorsicht geboten. Ansonsten kann durch ein
Verlangen des Verzichts auf diese Forderung mit dem Angebot eines Gegenopfers der wahre
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Wert für die Gegenseite abgeschätzt werden. Denn schlägt sie das Gegenopfer ohne
Nachdenken aus, ist der Wert aus ihrer Sicht meist deutlich höher.
Vorbringen einer falschen Rechtsansicht: Das absichtliche Vorbringen einer falschen
Rechtsansicht taucht schon im ca. 1830 entstandenen Manuskript von Arthur Schopenhauer
(Eristische Dialektik) als Kunstgriff 28 unter der Bezeichnung argumentum ad auditores
auf. Diese Täuschungstaktik wird in Verhandlungen meist genutzt, um etwas als unzulässig
oder jedenfalls rechtlich riskant darzustellen (unzutreffende rechtliche Bedenken) und
dadurch abzuwehren. Diese Taktik ist besonders beliebt, wenn die Verhandler der anderen
Seite die Fehlerhaftigkeit nicht beurteilen können und z.B. aus Zeitdruck, Kostengründen etc.
die Gefahr sehr gering ist, dass diese Rechtsansicht hinterfragt wird. Selbst bei einer nicht zu
vernachlässigenden Wahrscheinlichkeit der rechtlichen Überprüfung findet diese Taktik
teilweise Verwendung, da man den Vorsatz kaum nachweisen kann und falsche
Rechtsansichten nicht als ehrenrührig gelten. Müsste der Vertreter der Gegenseite nach
seinem Selbstverständnis diese rechtliche Frage beurteilenkönnen, kann es aber erkennbar
nicht, wird die Täuschung nicht selten mit „wie Sie wissen“ Formulierungen kombiniert. Die
Gegenseite wird, um ihre Unkenntnis nicht zu offenbaren, häufig keine Überprüfung
vornehmen. Anders als bei der Irreführung über den Verhandlungsgegenstand ist die
Geltendmachung von Schadensersatzansprüchen aus → culpa in contrahendo hier nicht
üblich. Es stellt sich sogar die Frage, ob eine (zumindest bestehende) Fahrlässigkeit des die
falsche Rechtsansicht Äußernden überhaupt haftungsbegründend ist. Es handelt sich zwar
nicht lediglich um eine unverbindliche Meinung. Umgekehrt liegt aber auch keine berufliche
Rechtsberatung vor. § 5 Abs. 1 Nr. 3 UWG sieht für das Lauterkeitsrecht nur rechtliche
Äußerungen, die den Erwerb von Rechten und Rechtspositionen und die Geltendmachung von
Rechten betreffen als relevant für eine Unlauterkeit an. Auch wenn UWG Regelungen nicht
automatisch im Vertragsrecht durchschlagen, gibt dies doch einen ersten Hinweis darauf, dass
eine Haftung für Irreführung nicht so unproblematisch ist. Bedenken gegen eine Haftung
könnten sowohl aus der grundsätzlichen Unverbindlichkeit von Ratschlägen (§ 675 Abs. 2
BGB),
aber
auch
aus
dem
für
einige
Vertragsarten
anerkannten
Prinzip
der
Eigenverantwortlichkeit der Gegenseite (vgl. § 442 Abs. 1 BGB für bei Kaufvertragsschluss
erkennbare Mängel) abgeleitet werden. Noch ungeklärt ist, ob diese rechtlichen Täuschungen
unter gewissen Umständen selbst bei vorsätzlichem Handeln als → listige Täuschungen
einzuordnen sind, die nicht rechtswidrig sind. Zu differenzieren wäre möglicherweise
zwischen falschen juristischen Bedenken, die dazu führen, dass eine an sich zulässige
Regelung nicht genutzt wurde und der Täuschung über die Zulässigkeit einer unzulässigen
S e i t e | 28
Regel, die zumindest zu einem unwirksamen Vertragsbestandteil führt. Der Gegenseite ist zu
empfehlen Rechtsansichten, die den Inhalt des Vertrages beeinflussen können, stets
professionell zu überprüfen, selbst wenn dadurch eigene Unkenntnis offengelegt werden
müsste.
Wahlmöglichkeit begrenzen: Hierbei handelt es sich um eine Taktik, die im Englischen
auch reducing choice genannt wird. Anders als bei der → Russian Front geht es bei dieser
Taktik darum, der Gegenseite tatsächlich echte Wahlmöglichkeiten einzuräumen, diese
allerdings so zu beschränken, dass keine der Wahlmöglichkeiten den eigenen Interessen
widerspricht. Zwei schwer miteinander vereinbare Ziele - Entscheidungsfreiheit der
Gegenseite und Durchsetzung der eigenen Interessen - sollen also kombiniert werden. Zwei
Formen dieser Taktik sind vorstellbar. Die erste beruht auf → Täuschung (→ Phony Facts).
Der Gegenseite werden scheinbar objektiv und sehr überzeugend die Handlungsoptionen
dargestellt, wobei die Handlungsoption, die der eigenen Seite nicht gefällt, geschickt
unterschlagen wird. Dies kann durchaus funktionieren, da Menschen sich häufig auf die
richtige Wahl zwischen mehreren Handlungsoptionen konzentrieren, statt sich zu fragen, ob
es noch mehr Optionen gibt. Hier kann die häufig zu beobachtende „geistige →
Pfadabhängigkeit“ genutzt werden. Die andere Variante dieser Taktik spielt überlegene
Verhandlungsmacht aus, reduziert also offen die Wahlmöglichkeiten für die Gegenseite,
geriert sich jedoch als fair (ist fair), weil nur die Wahlmöglichkeiten ausgeschlossen werden,
die deutlich gegen die eigenen Interessen verstoßen. Diese Fairness wird gegenüber der
anderen Seite auch betont, um trotz der Durchsetzung der eigenen Interessen ein
Vertrauensverhältnis aufzubauen, welches bei der Vertragsdurchführung trotz überlegener
Verhandlungsmacht gebraucht werden kann. Die Schwierigkeit dürfte sein, diese begrenzte
Fairness der Gegenseite überzeugend nahe zu bringen. Die Taktik kann mit Hilfe des →
Framing Effekts weiter ausgebaut werden. Dadurch würde versucht, die Wahl des
Verhandlungspartners gemäß den eigenen Interessen zu beeinflussen.
Beispiele: „Wir können das Produkt in blau oder schwarz anbieten. Welche Farbe
bevorzugen Sie?“
Handwerker zum Kunden: „Ich kann entweder diesen Freitag um 16 Uhr zu Ihnen
kommen oder darauf die Woche am Dienstag um 10 Uhr. Das sind in den nächsten
zwei Wochen die einzigen verfügbaren Termine. Wann würde es Ihnen besser
passen?"
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Zwischenrufer: Der Einsatz von Zwischenrufern (engl. hecklers) kann eine taktische
Maßnahme sein, um die Gegenseite abzulenken (→ Ablenkungsmanöver) oder auch in ihren
Gedankengängen zu stören. Besonders störend ist insoweit ein „Ins-Wort-fallen“. Während in
einigen Kulturen das Unterbrechen, weitgehend toleriert wird, kann dies in anderen Kulturen
geradezu tabu sein. Dementsprechend kann ein Zwischenruf im Extremfall die Beziehung der
Vertragsparteien gefährden. Bei extremen Formen kann man sich das Verhalten der
Gegenseite verbitten. Vorher Verhaltensregeln zu vereinbaren ist eher unüblich. Ansonsten
kann man üben, mit solchen Störungen umzugehen. Dazu gehört es z. B. auch, sich
Stichworte für das, was man sagen möchte, zu notieren, um nach Beendigung der Störung den
Faden wiederzufinden.

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