Der Kluge kommt zum Zuge

06 Juni 2015
SBB bringt Direct Mail House weiter in Fahrt
Der Kluge kommt zum Zuge
Direct Mail House hat für eine weitere Konsolidierung seiner Marktführerschaft im Digitaldruck die Weichen
gestellt. Der Handschlag der SBB, der Firma unter der Leitung von Erich Zaugg die Basiskundenkommunikation
von SwissPass anzuvertrauen, lässt die Branche aufhorchen.
Text: Daniel Droesch Bilder: Direct Mail House
Post aus St. Gallen – Direct Mail House erhält den Zuschlag für die SwissPass-Korrespondenz
«Sie bestellen. Wir liefern. Schnell, flexibel
und individuell», verspricht Direct Mail
House (DMH). Das digitale Wunschkonzert
erschallt online aus den hochmodernen Betriebshallen und erfreut sich landesweit einer stetig wachsenden Hörergemeinde. Orchestriert wird das prosperierende St. Galler
Vorzeigeunternehmen von Erich Zaugg. Seinem weitsichtigen Unternehmergeist ist es
zu verdanken, dass DMH im Konzert der
Digitaldruckgrössen seit Jahren die erste
Geige spielt. Am forschesten dirigiert der
nach aussen etwas hemdsärmelig wirkende
Geschäftsinhaber den Taktstock, wenn es darum geht, im Direktmarketing weitsichtig
Innovationen zu tätigen.
Seit der Firmengründung 1992 schaffte es
Erich Zaugg wie kein anderer, seinen Betrieb mit den effizientesten und modernsten
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Druckmaschinen auszurüsten. Um das Leistungsspektrum im personalisierten Druck
stets den höchsten Kundenanforderungen
anzupassen, investierte der Unternehmer
auch fleissig ins Fulfillment. So erschliesst
sich heute den Auftraggebern von DMH
vom Auftragseingang, von der Beschaffung
über die Lagerung und die Distribution bis
hin zum Retourenmanagement ein Rundumservice. Das Kundenpaket komplett machen ein ausgeklügeltes Adressmanagement
sowie die professionelle Beratung von Agenturen auf der Druckvorstufe. «Alles aus einer Hand», lässt sich die kundenfreundliche
Unternehmensstrategie zu einem Satz verknappen. Kein Wunder, nehmen sowohl
Banken, Versicherungen als auch Hotels,
Detailhändler, Non-Profit-Organisationen,
Reisebüros und klassische KMU das Fir-
menangebot von DMH dankbar an. «Kein
Auftrag ist zu klein, um durch uns ausgeführt
zu werden», unterstreicht Erich Zaugg.
«Aber auch keiner zu gross.»
Schlüssel zu einem neuen Zeitalter
Die Vorzüge von Direct Mail House weiss
auch die SBB zu schätzen. Mit dem Zuschlag
für die Basiskundeninformation von SwissPass wird eine bereits länger andauernde
vertrauensvolle Geschäftsbeziehung vertieft. Was mit dem Verschicken von Erinnerungsmails für Halbtax und GA begann, erreicht nun mit dem SwissPass-Auftrag einen
Höhepunkt. «Unsere Zusage an DMH erfolgte aufgrund der besten Wirtschaftlichkeit», bestätigt SBB-Mediensprecher Christian Ginsig. Rechnen wird sich das Paket alleweil, gilt es doch für Direct Mail House
SBB bringt Direct Mail House weiter in Fahrt Der Kluge kommt zum Zuge werbung
Interview mit Erich Zaugg, CEO Direct Mail House
wir nicht gezwungen, primär unsere eigenen Adres-
Können Sie garantieren, dass die Masse an Daten
sen zu verkaufen.
unzähliger SBB-Kunden in Ihrem Haus künftig
seriös verwaltet wird?
Mit Ihrem Firmenclaim «Return on Dialog» verspre-
Die Kundeninformationen sind jederzeit geschützt.
chen Sie Ihren Kunden ein Maximum an Response.
Dritte haben keinen Zugang zu diesen Daten. Wir
Es ist wichtig, dass die Adresse korrekt ist und das
arbeiten unter anderem auch für Schweizer Banken.
Mailing sauber beim Empfänger ankommt. Das hilft
Deshalb sind wir es gewohnt, mit sensitiven Daten
auch an den Rücklaufzahlen. Wir können von der Ad-
sorgfältig umzugehen.
ressbearbeitung bis hin zur Postaufgabe beste Qualität garantieren.
Gilt das auch für Ihre Belegschaft, welche die
Daten bearbeitet?
Wie haben Sie es geschafft, mit Ihrer Firma der
Alle Mitarbeitenden werden bereits vor der Anstel-
Konkurrenz vor allem im digitalen Druckbereich
lung und später periodisch einem Sicherheitscheck
stets vorauszueilen?
unterzogen. Die Räumlichkeiten sind ebenfalls ge-
Innovationen zu tätigen, gehörte schon immer zur Po-
schützt. Zudem wird meine Firma regelmässig durch
litik von Direct Mail House. Zudem macht es grossen
Sicherheitsaudits überprüft.
Spass, neue Technologien einzuführen. Gerade auf
Erich Zaugg, kennt das Business seit 23 Jahren
diesem Gebiet war es immer mein Ziel, besser und
Direct Mail House ist in 23 Jahren von einem
schneller als die anderen zu sein.
Zweimannbetrieb zum soliden mittelständischen
Unternehmen mit über 50 Angestellten gewach-
Wie konnten Sie diesen Technologievorsprung je-
sen. Wollten Sie einst so gross werden?
weils finanzieren?
Als ich mich 1992 selbstständig machte, war es ein
Wann haben Sie sich das letzte Mal so richtig
Die meisten Anschaffungen im digitalen Druckbe-
Ziel, einmal so gegen zehn Mitarbeiter zu haben. Wir
über zu viel Post in Ihrem elektronischen Briefkas-
reich haben wir aus eigener Tasche bezahlt. Wo der
wollten nur Kleinauflagen produzieren. Nach ein paar
ten aufgeregt?
Bedarf jedoch zu gross wurde, da haben die Banken
Monaten haben sich bereits grössere Kunden bei
Ich rege mich nicht über zu viel Post auf. Nur inter-
nachgeholfen.
uns gemeldet. Da habe ich natürlich nicht Nein gesagt. So sind wir kontinuierlich zu dem gewachsen,
essante Leute haben einen vollen Briefkasten. Was
was wir heute sind.
aber nervt, sind Mails, die mich nichts angehen, weil
In den letzten Jahren hat sich Direct Mailing
ich nicht zur Zielgruppe gehöre. Oder Newsletter, die
House vom Druckereibetrieb zum umfassenden
bis zu zwei- bis dreimal am Tag in meinem Account
Dienstleistungsunternehmen entwickelt.
Eine prosperierende Firma wie Direct Mail House
erscheinen.
Tatsächlich sind wir heute in der Lage, von der
zu leiten, bedarf stetiger Präsenz und setzt ein
Druckvorstufe über das Adressmanagement bis hin
riesiges Engagement voraus. Welches sind die
Wie lässt sich das tägliche Ärgernis dieser
zum digitalen Zahlungsverkehr das komplette Pro-
grössten Opfer, die Sie privat leisten müssen?
Datenflut im Posteingang in Zukunft erträglicher
gramm anzubieten. Unsere Kunden schätzen den
Die ersten paar Jahre waren ich und meine Frau
machen?
Service sehr, alles aus einer Hand zu erhalten.
ständig am Arbeiten. 80 bis 90 Stunden die Woche
waren keine Seltenheit. Ferien haben wir fast keine
Generell sollten die Mailings inhaltlich interessanter werden. Vor allem aber müssen die Zielgruppen
Kürzlich gelang es Ihrer Firma, die SBB ein wei-
gemacht. Das hat sich dann nach einigen Jahren nor-
enger definiert werden. Der Versand von E-Mails ist
teres Mal von diesem umfassenden Service zu
malisiert. Auch weil ich mich stets auf eine starke
praktisch gratis, was dazu verleitet, möglichst viele
überzeugen? Wie schafften Sie das?
Geschäftsleitung verlassen kann. Doch ich arbeite
Adressen anzuschreiben.
Wir haben der SBB für die Lancierung von SwissPass
heute noch viel. Ich liebe meinen Job eben.
sicherlich ein sehr gutes Angebot unterbreitet. ZuDirect Mail House bietet seinen Kunden massge-
dem hat uns geholfen, dass wir schon mehrere Jahre
Das laufende Geschäftsjahr droht aufgrund des
schneiderte Mailingadressen an. Wie generieren
Produkte wie die Halbtax- und Generalabos verwal-
Frankenschnitts vor allem für exportorientierte KMU
Sie die «richtigen» Adressen?
ten.
ungemütlich zu werden. Inwiefern beeinflusst die aktuelle monetäre Entwicklung Ihre Geschäftsbücher?
Wir führen zwar keine eigenen Adressdatenbanken,
verfügen aber über viel Erfahrung im Testing und in
Erste Kundenstimmen auf aktuelle Medienberich-
Unser Exportvolumen ist eher klein. So sind wir nicht
der Zielgruppenbestimmung.
te zur Einführung von SwissPass fielen durchaus
allzu stark betroffen. Die Euroschwäche bringt uns
kritisch aus. Interessieren Sie solche Rückmeldun-
aber auch Vorteile. Sehr schnell konnten wir unse-
Können Ihre Kunden davon ausgehen, dass die
gen aus dem Web?
ren Kunden die Eurorabatte weitergeben. Damit sind
Datenkanäle, aus denen die Adressen gefiltert
Bei einem derart grossen Projekt gibt es anfangs
wir sehr gut gefahren. Selbstverständlich beziehen
werden, auch sauber sind?
immer kritische Stimmen. Das ist nicht unbedingt
wir auch Schweizer Produkte, sofern wir sie hier zu
Ja, denn wir arbeiten nur mit seriösen Adressverle-
schlecht. SwissPass bringt den Kunden jedenfalls
einem vernünftigen Preis erlangen können. Am Ende
gern zusammen. Und da wir mit verschiedenen Liefe-
sehr viele Vorteile. Warten wir doch erst einmal ab,
bleibt es jedoch schwer, unsere Geschäftsentwick-
ranten kooperieren, beraten wir neutral. Damit sind
wie sich das Produkt entwickelt.
lung 2015 realistisch einzuschätzen.
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neu, sämtliche SwissPass-Korrespondenz
wie Rechnungen, Mahnungen, Kontoauszüge oder Kündigungen für die nächsten fünf
Jahre zu erledigen. Mit der Besiegelung dieses Grossauftrags kommt bei DMH ausreichend Zug ins Geschäft, um die Weichen seiner Marktführerschaft im Digitaldruck ein
weiteres Mal neu zu stellen.
Ob auch der Verband öffentlicher Verkehr
mit der Lancierung von SwissPass seine Kundenakzeptanz landesweit vergrössern kann,
bleibt hingegen abzuwarten. Anfang August
2015 werden die traditionellen GA- und
Halbtax-Abo-Karten nach deren Ablauf sukzessive für immer von der Bildfläche verschwinden und durch den feuerroten SwissPass ersetzt. Dieser weist im Kreditkartenformat dann nicht nur die SBB-Abos aus,
sondern erfasst gleichzeitig auch Angebote
von PubliBike, SchweizMobil und Mobility
Carsharing. In Zukunft sollen die Leistungen
dann laufend erweitert und beispielsweise Tickets ausgesuchter Skidestinationen integriert werden. Ein persönliches Kundenkonto
hilft, die Übersicht über das Leistungspaket
stets zu wahren. Unter swisspass.ch lassen
sich zudem die aufgeladenen Dienstleistungen online verwalten. So fahren Zugreisende
mithilfe des neuen Datenträgers jederzeit
optimal. «Mit der Lancierung des SwissPass
machen wir den ersten Schritt in ein neues
Zeitalter», verspricht sich der öffentliche
Verkehr der Schweiz von ihrem modernen
Datenschlüssel. Die Kundschaft müsse nun
nicht mehr an die Verlängerungen ihrer
Abonnemente denken und bleibe dank SwissPass in Zukunft immer mobil. Die Denkaufgaben übernimmt derweil ein Chip, auf welchem eine unpersönliche Identifikationsnummer gespeichert ist. Dieser Code
referenziert auf eine Datenbank und macht
die erworbenen Abonnemente auf dem Lesegerät des Kontrollpersonals ersichtlich.
Datenschutz im Kreuzverhör
Bereits mehren sich im Web die ersten kritischen Kommentare zur aktuellen Medienberichterstattung. Nicht nur sorgt man sich auf
der Benutzerseite um die Praktikabilität des
neuen Informationsträgers. Auch die Sicherheit der Daten über das Mobilitätsverhalten
einer ganzen Nation gerät ins Kreuzverhör.
Von der SBB-Medienstelle ist diesbezüglich
zu vernehmen, dass sie bei der Auswahl ihrer
Zulieferer auf die Einhaltung von Rahmenbedingungen wie Sicherheit und Datenschutz grössten Wert lege. Diesen Faktoren
kämen denn beispielsweise auch bei der Selektion eines Dienstleisters wie Direct Mail
House entscheidende Bedeutung zu.
Erich Zaugg macht sich als DMH-Verantwortlicher über diese Fragen keinen Kopf.
Entspannt verweist er auf sein hauseigenes
Dispositiv, welches dafür sorgt, dass die Kundeninformationen jederzeit geschützt sind
(siehe auch Interview). Bis zur Lancierung
von SwissPass Anfang August hingegen gilt
es auf allen Ebenen noch einiges an Öffentlichkeitsarbeit zu leisten. Immerhin müssen
rund drei Millionen Kundinnen und Kunden
über die Neuerung informiert und von deren
Vorteilen überzeugt werden. Das sind Dimensionen, die ganz schön Kopfweh machen
können. Erich Zaugg bringen solche Zahlen
jedoch kaum um den Schlaf. Vielmehr lassen
sie ihn von noch grösseren Druckmaschinen
träumen, welche noch weit dickere Post Zug
um Zug auf die Schiene bringen. ANZEIGE
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