Institut für Vertrieb Management Competence Developement Initiative Die Macht des ersten Schrittes im Verkauf © Prof. Dr. Karl Pinczolits 1 Institut für Vertrieb Gedankenspiele Sich für nichts zu schade sein Happy Loser Management Competence Developement Wilde Entschlossenheit Kompetenzen Glücksgefühle Alles geben können Einzelkämpfer Beziehungsmuster Chancen Der initiative Verkäufer Aufmerksamkeitsblind Überlegenheitsillusionen Reichweite © Prof. Dr. Karl Pinczolits Kundenraster 2 Institut für Vertrieb Management Competence Developement WIRKLEISTUNG DES VERKÄUFERS Blindleistung Wirkleistung face to face Wirkleistung Vorbereitung © Prof. Dr. Karl Pinczolits 3 Institut für Vertrieb Management Competence Developement INITIATIVKONZEPT Initiative Trefferquote Positive korrellierter Einfluss Reichweite, Chancen Schlüsselaktivität Einfluss Reaktiv Initiativ Atypische Initiative mit Richtung Ergebnis © Prof. Dr. Karl Pinczolits 4 Institut für Vertrieb Management Competence Developement VERHALTENSMUSTER INITIATIVEN VERHALTENS • Reaktiv • Probleminitiativ • Initiativ • Atypisch Initiativ © Prof. Dr. Karl Pinczolits 5 Institut für Vertrieb Initiative – Warum wir uns nehmen sollen, was wir wollen Proposer Beste Lösung Management Competence Developement - Acceptor + Acceptor + Acceptor Proposer Gute Lösung Acceptor Die am wenigsten abgelehnte Lösung + © Prof. Dr. Karl Pinczolits - „Der Gale Shapley Algorithm“ Variation: Anzahl der Angebote, Projekte, Kunden Proposer Proposer 6 Institut für Vertrieb Management Competence Developement Der Initiative eine Richtung geben Kundenraster Initiativen bündeln und Wirkung erhöhen. Elastizität der Initiative. Leistungsbilanz und Arbeitsbilanz Top Feld: 20 % der Kunden mit 80 % des Brutto DB Supertargets / Zielkunden Key Top Kunden Top Kunden Kleinkunden D Accounts Kunden Large Account Entwicklungskunden Standardkunden Kleinkunden und Nebenbetreuung Austausch Entwicklungskunden Entwicklungskunden Kleinkunden kunden Neukunden Altkunden und Schläfer © Prof. Dr. Karl Pinczolits 7 Institut für Vertrieb Management Competence Developement Beziehungsmuster – Verkaufen sie dort, wo sie Gott sind Kaufen ist asozial Das Supertarget Schiefe Wetten auf Kunden Second place means first loser Category captain Category champion © Prof. Dr. Karl Pinczolits 8 Institut für Vertrieb Management Competence Developement Die Reichweite erhöhen – Fremde zu Freunden machen Dunbar Zahl, „Reaktiv/Initiativ Verhältnis Die Netto Reichweite bestimmen Mehr Kunden erreichen R 150/1000 R Abt: 5/AP: 60/ F2F: 200 R H: 180/AP: 400/ F2F: 800 Muster, Raster I, AI R, PI Frederikson Formel Initiativ/Reaktiv Verhältnis Chancen © Prof. Dr. Karl Pinczolits 9 Institut für Vertrieb Die Reichweite erhöhen – Fremde zu Freunden machen Management Competence Developement Planen, steuern und steigern der Netto Reichweite 1. Reaktiver Anteil steigt pro Jahr um 6 Prozent Initiativen Schlüsselaktivitäten 2. Vorgaben und Taktung sollen immer im richtigen Bereich erfolgen Vorbereitung Reaktive Kundenaktivitäten Reisezeit Systempflege Scheinaktivitäten Administration © Prof. Dr. Karl Pinczolits 10 Institut für Vertrieb Management Competence Developement Chancenraster – Wieso Verkaufen glücklicher macht als einkaufen Glücksbringer R I Frederikson Formel Initiativ/Reaktiv Verhältnis Chancen © Prof. Dr. Karl Pinczolits 11 Institut für Vertrieb Management Competence Developement Before the Intervention °C After the Intervention °C With Intervention = Increase in Temperature of +0.8 °C © Prof. Dr. Karl Pinczolits Institut für Vertrieb Management Competence Developement THE DIFFERENCE • Difference when combining the before and after picture • Result: Positive intervention leads to increase in temperature. Increase of +0.8 °C © Prof. Dr. Karl Pinczolits Institut für Vertrieb Management Competence Developement Chancenformel: Fleiß schlägt Talent Magische Orte und besondere Momente (Magic Places und Golden Moments) Best TQ 80 1 2 3 4 Durchschnitt TQ 30 © Prof. Dr. Karl Pinczolits 14 Institut für Vertrieb Management Competence Developement Chancenformel: Fleiß schlägt Talent TQ 30% TQ 80 % 10 3 mal 10 = 8 10 9 Auftragswert: 100 2 mal 10 = 8 10 30 20 6 1,4 mal 10 = 8 14 4 © Prof. Dr. Karl Pinczolits Auftragswert: 100 Auftragswert: 100 15 Institut für Vertrieb Management Competence Developement WIRKLEISTUNG DES DIREKTVERKÄUFERS R 150/1000 Muster, Raster SA I, AI 3/1 CF R, PI E C Frederikson Formel Initiativ/Reaktiv Verhältnis 3/1 3/2/1 © Prof. Dr. Karl Pinczolits 16 Institut für Vertrieb Management Competence Developement Überlegenheitsillusionen - Wer gut drauf ist, kommt gut an Irgendwo ist jeder ist überlegen. Wie werde ich überlegen? Überlegenheit transferieren. Natürliches Zielkunden Verhalten: Natürliches Zielkunden Verhalten bei „Durchschnittsfalle“ „klassisches Beuteraster“ „Überlegenheitsillusionen“ und „Happy Loser“ 7% 93% A A A B B B B B B C C C C C C Motto: Gehe dorthin wo der Widerstand am geringsten ist! Motto: Gehe dorthin wo Erfolgsschance am höchsten ist! 17 © Prof. Dr. Karl Pinczolits Institut für Vertrieb Management Competence Developement Der Happy Loser Effekt – Warum erfolgreiche Verkäufer, glückliche Verlierer sind Kunden lieben den Spieler und nicht den Spielverderber. Gute Verlierer die auch glücklich verlieren können. Spielen bringt Menschen zusammen. - Proposer Innere Distanz zur äußeren Welt Biegsam Druckstabil Situationselastisch © Prof. Dr. Karl Pinczolits + Acceptor Acceptor Acceptor 18 Institut für Vertrieb Management Competence Developement Wilde Entschlossenheit – Warum nur das wirkt, was schmerzt Wenn wir gerne wollen uns aber nicht trauen. Der Anstoß, der Schubs, den Tritt den jeder braucht Die Freiheit des Handels benötigt eine Anleitung FUTTER ESEL © Prof. Dr. Karl Pinczolits WASSER 19 Institut für Vertrieb Management Competence Developement Der Einzelkämpfereffekt – Warum wir uns für nichts zu gut sein dürfen Alles zu geben, wenn es darauf ankommt, Ich bin mir für nichts zu schade Alleine bin ich stark , 100% 92% 52% Social Loafing Effekt Koordinationseffekt Anspruchsniveaueffekt © Prof. Dr. Karl Pinczolits 20 Institut für Vertrieb Management Competence Developement Selbstherausforderung – Warum gute Verkäufer glauben, „alles ist möglich“ Die Herausforderungsprämie Die „alles geht“ Einstellung Wie viel Eigenherausforderung ist sinnvoll? Dare to ask Flaschenhals Initiativen Körbe sammeln © Prof. Dr. Karl Pinczolits 21 Institut für Vertrieb Der Verkaufsrausch – Der erste Schritt macht Freude Management Competence Developement Wie sie die Initiativkraft stärken, Der erste Schritt macht Freude 5 Kompetenzen Beschreibung Mach den ersten Schritt Überlegenheitsillusionen Die Kompetenz souverän und überlegen zu sein Immer locker bleiben Happy Loser Effekt Die Kompetenz mit Niederlagen umzugehen Nicht entmutigen lassen Einzelkämpfereffekt Die Kompetenz alles geben zu können Sich für nicht zu schade zu sein Wilde Entschlossenheit Die Kompetenz zur richtigen Dinge zur rechten Der erste Schritt wird leicht Zeit zu machen Selbstmotivation - Ego Die Kompetenz sich fürs Richtige zu motivieren Herausforderung Es macht Spaß den ersten Schritt zu gehen © Prof. Dr. Karl Pinczolits 22 Institut für Vertrieb Management Competence Developement Initiativmodell: Bauch oder Kopf Überlegenheitsillusion Entschlossenheit Happy Loser Verkaufsrausch Reichweite Chancen Einzelkämpfer Selbstmotivation © Prof. Dr. Karl Pinczolits 23 Institut für Vertrieb Management Competence Developement Gedankenspiele – Gedanken denken und Gedanken lenken Handeln statt denken. Aufmerksamkeitsblindheit. Bedeutungsperspektiven System 1 und 2 Betrachtungsperspektiven Scheuklappen © Prof. Dr. Karl Pinczolits 24 Institut für Vertrieb Management Competence Developement Gehen sie hinaus in die Welt und nehmen sie sich, was sie wollen! © Prof. Dr. Karl Pinczolits 25 Institut für Vertrieb Management Competence Developement Prof. Dr. Karl Pinczolits Geschäftsführer des Institut für Vertrieb MCD GmbH und ist Fachbereichsleiter für Marktkommunikation und Vertrieb der FH Wiener Neustadt. Als Vertriebsberater ist er weltweit an Beratungsprojekten engagiert. Neuerscheinung 2016 © Prof. Dr. Karl Pinczolits 26 Institut für Vertrieb Management Competence Developement PUBLIKATIONEN „Der initiative Verkäufer“, Campus Verlag; Frankfurt/New York; 2016 „Rosinenpicker, Diven, Regenmacher“, Campus Verlag; Frankfurt/New York; 2013. „Was Profis im Verkauf besser machen“, Campus Verlag; Frankfurt/New York; 2010. „Schlagzahlmanagement“, facultas.wuv; Wien; 2008. „Der befreite Vertrieb“, Campus Verlag; Frankfurt/New York; 2003. „Der Schlagzahlmanager“, Campus Verlag; Frankfurt/New York; 1998. 8 Studien zum Thema „Produktivität im Vertrieb“, 1999 - 2011. Kontakt: MCD Institut für Vertrieb, 7000 Eisenstadt, Österreich, Hauptstraße 8/12 Tel.: ++43 676 53 742 25, E-Mail: [email protected] © Prof. Dr. Karl Pinczolits 27
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