© Copyright: Dr. Irene Glöckner www.modernes-erfolgstraining.de 1 © Copyright: Dr. Irene Glöckner www.modernes-erfolgstraining.de Werden Sie die Nummer 1! Tipps zur erfolgreichen Marktpositionierung Lange Zeit war „Risikostreuung durch Diversifikation“ die Zauberformel des modernen Managements. Allerdings: Mehr als die Hälfte aller Diversifikationen scheitern innerhalb von sechs Jahren. Je weiter das neue Geschäftsfeld vom angestammten abweicht, desto größer das Risiko. Die Strategie der Fokussierung auf ein Geschäftsfeld hat weitaus mehr Aussichten auf Erfolg. Lesen Sie hier, wie Sie mit einer klaren Kundenkommunikation auch in einer Nische zur Nummer 1 werden können. Wichtiger denn je: Unverwechselbares Profil Um sich erfolgreich im Markt zu positionieren, benötigt man ein Marktführer-Konzept. Im Kern geht es um Spezialisierung auf das, was ein Unternehmen zum einen am besten kann und was andererseits dem Kunden größte Vorteile bietet. Hand aufs Herz, die meisten denken „Marktführerschaft? Das ist eine Nummer zu groß für uns …“ Doch viele Beispiele zeigen, dass man auch als kleinerer Anbieter in einer Nische zur Nr. 1 werden kann. Hier einige kreative Methoden wie Sie eine Nummer 1-Positionsidee für Ihr Geschäft finden können: Machen Sie sich eine Liste von Adjektiven im Superlativ wie preiswertester, freundlichster, schnellster, witzigster … Kombinieren Sie nun dieses Adjektiv mit Ihrem Geschäftsfeld. Überlegen Sie die Konsequenzen für Ihr Business, wenn Sie etwa das „freundlichste Software-Entwicklungsunternehmen“ sind. Finden Sie Ihre Stärken heraus, indem Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung mit einem Tier vergleichen … Sie werden auf überraschende Ergebnisse stoßen. 2 © Copyright: Dr. Irene Glöckner www.modernes-erfolgstraining.de Raus aus der Austauschbarkeit Mit griffigen „Keywords“ (Schlüsselwörtern) kann man Positionen für sich besetzen. Die wirkungsvollsten Worte sind einfach und nutzenorientiert. Sie kennen sicher das Drei-Wetter-Taft, die Aprilfrische oder das etwas andere Restaurant. Genauso wie kein Fingerabdruck dem anderen gleicht, genauso ist es mit einer Nummer 1Botschaft: Produkte und Dienstleistungen sollen unverwechselbar gegenüber dem Mitbewerber profiliert werden. Nehmen wir ein Beispiel: Viele Optiker antworten auf die Frage worin sie einzigartig sind, zum Beispiel mit: „Wir bieten eine große Auswahl an modischen Brillen“ oder „Wir bieten kompetente Beratung rund ums gute Sehen“. Erfährt hier der Kunde, warum er gerade diesen und nicht jenen Optiker aufsuchen sollte? Wohl kaum! Wie also sich von der Konkurrenz abheben? Mit welchem Vorteil, der für die Kunden wahrnehmbar und wichtig ist? Ein Optiker konzentrierte sich auf etwas, was von der Konkurrenz bislang nicht aufgegriffen wurde: die kostenlose Kassenbrille. Daraus entstand die Nummer 1-Botschaft „Brillen zum Nulltarif“. Kundenorientierung ist erfolgsentscheidend Fast schon eine Binsenweisheit: Kunden kaufen nur dann, wenn das Angebot für sie vorteilhaft ist. Ist der persönliche Wert nicht erkennbar, hat der Kunde keinen Grund zuzugreifen. So weit, so klar. Doch die Praxis sieht leider anders aus. Zahlreiche Studien zeigen, dass es mit der kundenorientierten Kommunikation oft nicht zum Besten bestellt ist: Keine Nutzenargumente und überzeugenden Kaufgründe genannt zu bekommen, empfinden über 50% der Kunden als größten Mangel von Anbietern. 82,8% der Unternehmen kennen die echten Kaufgründe ihrer Kunden überhaupt nicht. 49% der Kunden empfinden es als sehr störend, wenn ein Verkäufer zu viel redet. Und zwar meist zu viel über sich und sein Angebot, jedoch zu wenig über die Vorteile für den Kunden. (Sogenannter „Ego-Talk“). 3 © Copyright: Dr. Irene Glöckner www.modernes-erfolgstraining.de Demgegenüber genießen kundenorientierte Unternehmen nicht nur mehr Sympathien bei ihren Kunden und sind erfolgreicher im Markt. Sie verdienen auch 42% mehr Geld als ihre weniger kundenfreundliche Konkurrenz. Die Erfolgsformel Wenn Sie zur Nummer 1 für Ihre Kunden werden wollen, dann geben Sie Ihren Kunden mit Ihrer Kernbotschaft einen guten Grund zu Ihnen zu kommen. Gehen Sie wie folgt vor: Suchen Sie sich einen Bereich aus, in dem Sie die Marktführung erreichen können. Fragen Sie sich: Wo liegen unsere herausragenden Stärken? Was können wir sehr gut und was bringt dem Kunden den größtmöglichen Nutzen? Überzeugen Sie sich und Ihre Mitarbeiter vom besonderen Wert Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung. Sind Sie selbst 100% überzeugt von der Qualität und den Vorteilen für Ihre Kunden? Stehen Sie voll dahinter? Fragen Sie sich nun: Was wollen wir dem Kunden mitteilen? Formulieren Sie eine „Key-Message“ (Schlüsselbotschaft), welche Ihre führende Position deutlich macht („die Nummer 1 für ….“) Überlegen Sie sich, wie Sie Ihre Schlüsselbotschaft vermitteln wollen. Kommunizieren Sie Ihre Botschaft bei allen Marktaktivitäten, ganz besonders auch im direkten Gespräch mit Ihren Kunden. Eine klare Nr.1 Botschaft sympathisch kommuniziert – das ist die Formel für den Erfolg beim Kunden. Wenn Sie Ihr eigenes Marktführungs-Potenzial entdecken möchten, gehen Sie einfach die Fragen und Praxis-Beispiele der folgenden Checkliste einmal durch: 4 © Copyright: Dr. Irene Glöckner www.modernes-erfolgstraining.de Checklist: Wie erkennt man sein Marktführungs-Potenzial? Beispiele für die erfolgreiche Anwendung des „Nummer 1-Prinzips“: Sind Sie die Nummer 1 durch eine Erfindung? Gibt es eine technische Entwicklung oder eine Erfindung (auch im Servicebereich), bei der Sie der Erste sind? Beispiele: Hewlett-Packard hat den Laserdrucker erfunden, Apple das i-phone, Aldi den Discounter. Sind Sie die Nummer 1 durch Größe? Größe verspricht den Kunden Leistungsfähigkeit. Sie könnten der Größte für ihn sein – wenn vielleicht auch nur in einem Teilbereich. Beispiele: Hertz ist die größte Autovermietung Amerikas, Betten Rid das größte Bettenhaus Münchens Sind Sie die Nummer 1 als Produktspezialist? Bieten Sie ein spezielles Produkt, das es nur bei Ihnen gibt? Beispiele: Wrigley produziert ausschließlich Kaugummis und ist damit unangefochten die Nummer 1. Tetra ist weltweit Marktführer für Zierfischfutter in Aquarien. Sind Sie die Nummer 1 beim Preis? Besetzen Sie preislich eine Extremposition? Beispiele: Aldi gilt als der billigste Discounter, Rolls Royce ist die teuerste Auto-Nobelmarke. Sind Sie die Nummer 1 für einen Verwendungsanlass? Beispiele: Pronuptia hat sich auf Hochzeitskleidung spezialisiert, Isostar trinkt man nach dem Sport. Sind Sie die Nummer 1 durch Ihr Vertriebssystem? Haben Sie sich für einen besonderen Vertriebsweg zu Ihrem Kunden entschieden? Beispiele: Direktvertrieb bei Tupperware und Avon. Zeitschrift „Meine Familie & Ich“, die als einzige Zeitschrift nur an Supermarkt-Kassen erhältlich ist. 5 © Copyright: Dr. Irene Glöckner www.modernes-erfolgstraining.de Dieser Fachartikel ist erschienen in: Sales-Profi - Magazin für Verkauf und Vertrieb, Gabler-Verlag, Ausgabe Nr. 12/2000 Autorin: Dr. Irene Glöckner 6
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