7 schmutzige Verhandlungstaktiken und deren

7 schmutzige Verhandlungstaktiken
und deren Abwehr
Es gibt verschiedene Grundannahmen über den Verlauf einer Verhandlung. Im Folgenden
werden zwei Paradigmen gegenübergestellt, auf denen die 7 Verhandlungstaktiken und
deren universelle Abwehr gründen.
ZWEI
Verhandlungsparadigmen
Paradigma A:
Feilschen um Positionen
Paradigma b:
Über Interessen verhandeln
Distributive Themen
Nur einen bzw. eigenen Verhandlungsgegenstand zulassen &
darauf beharren, bspw. nur (!)
über den Preis verhandeln.
Kompatible & integrative
Themen
50 %
50 %
70 %
70 %
Die Differenz zwischen 1. Angebot
und Gegenangebot aufteilen nach
dem Motto (des orientalischen
Basars) „treffen wir uns doch in
der Mitte“.
„Erst Kuchen vergrößern, dann
verteilen“, neben dem Preis noch
weitere Interessen bzw. Gewinne
finden & Gesamtergebnis aufteilen.
Paradigma b:
Paradigma A:
Positionsbezogen
(nach Harvard-Konzept)
Ich!
Verschiedene Themen aufwerfen
& Schnittmengen bzw. gemeinsame
Vorteile finden.
Ich!
Sachbezogen
(nach Harvard-Konzept)
Interesse
Paradigma A:
Ziel
Sieg über Gegenseite
Sieg über die
Gegenseite
Interesse
Paradigma b:
Ziel
Vernünftiges,
gütlich & effizient
erreichtes Ergebnis
Paradigma A:
Einsatz
Paradigma b:
Einsatz
... „schmutziger“ Tricks bzw. Taktiken, um mittels
Überraschungseffekt negative Emotionen beim
Gegenüber hervorzurufen.
... von Interessen und Werten sowie Abwehr von Tricks:
gewaltfreie Kommunikation (nach M. G. Rosenberg),
„Revanchefoul“ vermeiden.
7
7
1
schmutzige
Verhandlungstaktiken
Druck
ausüben
# Deadline setzen
# Schwächen/Fehler aufwerten
# Stärken abwerten
5
13
21
29
2
1
6
14
22
30
1 2
7 8 9 10
15 16 17 18
23 24 25 26
31
#
UNiverselle
Abwehr aller
Taktiken
STOP
3 4
11 12
19 20
27 28
Wenn möglich,
Taktik erkennen
Kontrolle
ausüben
# Gegenfragen stellen
# Ausweichen auf höhere Autorität
# Tagesordnung ändern
KOntrolle
» Indikator: Unwohlgefühl
3
Eine universelle Abwehr aller Taktiken
Einschüchterung
# Drohung
# Persönlicher Angriff
# Good guy – bad guy spielen
Stop:
Verhandlung
anhalten
STOP
4
Falschinformationen
streuen
# Scheinforderung
# Falsche Statistiken
# Inoffizielles Angebot
Taktik zur Sprache bringen
(Ich-Botschaften, gewaltfreie
Kommunikation)
Gewaltfreie
Kommunikat.
5
Versuch, zu verwirren,
verzögern, nerven
# Ständige Änderungen
# Eile/Zeitdruck
# Unbekannte Fachausdrücke
?
6
Eine universelle Abwehr aller Taktiken
Quadraturam
plitudenmodulation.
Über Vorgehensweise
verhandeln
» Einigung erzielen,
dann über Themen weiterverhandeln
» Bei keiner Einigung
Verhandlung verlassen und nach
Möglichkeit später erneut aufnehmen
Versuch, Konzessionen
zu bekommen
# Unrealistisch hohe erste Forderung
# Einseitige Konzession verlangen
# Schmeicheln
Eine universelle Abwehr aller Taktiken
7
Deutungshoheit wichtiger Begriffe
für sich reklamieren
Wertebasierte
Offensivstrategie
„Für uns ist der Austausch
der Interessen und
ein Verzicht des Stärkeren
auf Macht ein Zeichen
des Vertrauens.“
„Die Offenlegung
Ihrer Kalkulation wäre
ein Zeichen
des Vertrauens.“
„Unser Standard als
‚Preferred Supplier‘,
der Sie nun sind, ist,
dass Sie uns Rabatte
gewähren.“
„Wir sehen bei Ihnen
eindeutiges Optimierungspotenzial.
Das wollen wir gemeinsam
mit Ihnen und unseren
Kostenkalkulateuren
erarbeiten.“
usw.
usw.
„Wir sind an
Gegenseitigkeit
interessiert.
Was bekommen
wir im Gegenzug für
einen Rabatt?“
„Ein hanseatisches
Kaufmannsprinzip: Wer bei uns
ins Risiko einsteigt, kann die
Kalkulation einsehen, Kunden
und Lieferanten nicht, es sei
denn, sie beteiligen sich.“
Quelle: Martin Salzwedel | Welke Akademie – www.welke-akademie.de

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